Existem diversas metodologias de vendas comprovadamente eficazes para ajudar no desenvolvimento dos negócios. No artigo de hoje, vamos falar de duas modalidades que se relacionam com a estratégia de marketing aplicada na gestão comercial: vendas inbound e outbound.O que significa cada uma delas e como são utilizadas? Se você quer entender as diferenças e identificar qual se aplica melhor à realidade da sua empresa, continue a leitura!

Vendas outbound

O modelo tradicional de marketing, com propaganda em mídias de massa, abordagens diretas e anúncios interruptivos, é chamado de outbound. Pode-se dizer que esse formato tem, como foco principal, produtos e serviços. Confira abaixo as suas principais características:

Maior investimento

O marketing outbound tem sido considerado ultrapassado e sua eficácia questionada. Um dos principais motivos é o alto valor de investimento em mão de obra e anúncios pagos.

Escala de alcance

As ações envolvidas nessa estratégia (propaganda em rádio e TV, panfletos, telemarketing, venda direta etc.), porém, ainda são importantes para atender a objetivos de alcance em massa e reforço da marca.Por exemplo, grandes indústrias, que dependem de um fortíssimo consumo de seus produtos, utilizam ferramentas outbound para garantir esse maior alcance.

Credibilidade em grandes negociações

Normalmente, empresas grandes e sólidas no mercado requerem uma abordagem comercial mais complexa e personalizada, na qual o perfil inbound não se encaixaria. Nesses casos, o contato direto é necessário para a fase de prospecção, enquanto o momento da nutrição do lead é realizado por meio de contato telefônico ou visitas pessoais.Além disso, a exposição da sua marca, por meio da propaganda, é um argumento de venda que pode trazer diferenciação.

Vendas inbound

Marketing inbound é aquele que busca uma conexão com o consumidor, por meio de experiências agregadoras. Com ele, a comunicação é feita de maneira mais simpática e amigável, mostrando benefícios ao cliente, fornecendo informações e auxiliando na solução de problemas.O foco, aqui, é o cliente e a experiência vivida por ele no contato com a sua marca. Nesse formato, o ambiente de interação é digital. Saiba quais são as suas principais características:

Baixo investimento (comparado ao outbound)

Há três principais pilares dentro dessa estratégia: SEO (técnicas na criação dos sites para melhorar o ranqueamento em mecanismos de busca, como o Google), marketing de conteúdo (oferecer informações relevantes por meio de blog, e-mails, e-books etc.) e comunicação em redes sociais.Manter ativo cada um desses pilares não exige um investimento tão alto, já que os serviços podem ser realizados por uma equipe bastante reduzida ou, ainda, terceirizados a agências ou consultorias especializadas. Além disso, o ROI (retorno sobre investimento) é muito alto.

Construção de relacionamento com o consumidor

A busca por clientes é realizada de maneira passiva, sem métodos disruptivos. Isso se dá com a oferta de informações relevantes, que agreguem valor ao público. O conteúdo é oferecido com o objetivo de aumentar o tráfego de visitantes na página.Ao impactar o perfil ideal de cliente, cria-se um vínculo que, quando alimentado continuamente, constrói uma identificação com a marca. A partir desse momento, conquista-se um lead, e pode resultar em engajamento.A conversão em venda acontece após o convencimento por convicção e não por imposição.Conseguiu perceber as diferenças entre os dois modelos? É preciso avaliar  atentamente cada um deles para optar pela estratégia de marketing que melhor se aplique na melhoria de resultados de sua empresa. Lembrando que vendas inbound e outbound podem ser utilizadas em conjunto.Conheça novos conceitos e metodologias para aumentar suas vendas, lendo o nosso artigo Como estruturar o funil de vendas da sua empresa. Até a próxima!

Alguma vez a sua empresa deixou de atender um cliente por não ter salvo as informações de contato dele? Já aconteceu de você notar que o relatório comercial está incompleto porque a inserção de alguns negócios fechados não foram feitos? Se você respondeu “sim” a essas duas perguntas, é sinal de que precisa de um CRM. Porém, a dúvida que vem à cabeça de muitos é: como implantar CRM em uma empresa?Para responder essa e outras perguntas, nos acompanhe neste artigo para fazer a implantação do CRM de forma correta na sua empresa.

O que é uma plataforma CRM?

CRM é a sigla de Customer Relationship Management, ou seja, é uma plataforma voltada para a gestão dos clientes de uma empresa.Portanto, se você ainda usa uma planilha de Excel para guardar os contatos e históricos dos clientes, é um erro grave. Afinal, basta esse arquivo ser deletado para boa parte do trabalho da sua empresa ir por água abaixo.Um CRM permite que todas as informações sobre cada cliente fiquem armazenadas no software, assim como o seu histórico de contatos.Portanto, mesmo que uma pessoa saia da empresa, o contato com o cliente poderá ser continuado por outra pessoa, visto que tudo o que foi conversado e negociado anteriormente estará registrado no CRM.

Quais são as funções de um CRM?

Um CRM pode atender bem o que uma empresa precisa para que o trabalho seja bem executado. Listamos aqui as principais:

• ligações telefônicas podem ser gravadas. Isso é um facilitador toda vez que for preciso conferir o que foi conversado por telefone com um cliente;
• e-mails podem ser enviados pelo CRM. Caso uma negociação seja feita por e-mail, o registro e histórico fica todo no software;
• atendimentos personalizados podem ser feitos. Afinal, há  acesso a todas as informações sobre o cliente, o que é fundamental para aumentar o engajamento com ele, e é bom tanto para a venda quanto para a retenção e, consequentemente, para o aumento do faturamento;
• relatórios podem ser gerados com facilidade. Uma vez que todas as informações estejam no CRM, bastam alguns cliques para ter um relatório completo da performance da empresa.

Mas, afinal, como implantar CRM?

O primeiro passo para fazer a implantação do CRM é escolher uma empresa especialista para ter sucesso com a ferramenta. Uma vez feito isso, basta trabalhar os seguintes fatores internos:

Definição de estratégia

Qual é o objetivo da sua empresa que a implantação de um CRM pode atender? Uma vez que a estratégia para chegar lá esteja ligada à obtenção da plataforma, o próximo passo é saber qual lhe atenderá melhor.

Escolha da plataforma

O CRM deve atender a sua empresa, e não o contrário. Portanto, trate de escolher a solução que vai de encontro ao que você realmente quer alcançar.

Alinhamento com funcionários

Por fim, deixe os seus colaboradores cientes da nova aquisição. Afinal, o CRM será uma das (principais) ferramentas de trabalho deles. Por isso, trate de explicar a todos que o seu manuseio é essencial. Se necessário, invista em treinamentos para o uso da plataforma.Siga esses passos de como implantar CRM em sua empresa e tenha certeza de que os resultados serão satisfatórios. E para saber mais à respeito, entre em contato conosco! Será um prazer atendê-lo!

A melhor maneira de gerir com qualidade os processos internos de sua empresa é conhecê-los minuciosamente. Somente assim, com total controle, é possível identificar e corrigir possíveis falhas que podem, inclusive, tomar dimensões significativas.Considerando isso, uma das ações mais estratégicas a serem tomadas é o mapeamento do processo de vendas. Mapear cada passo da operação é o princípio de uma atuação eficiente em cada setor.A partir dessa estruturação, os diagnósticos passam a ser mais precisos e efetivos, e a padronização do trabalho da equipe se reverte em produtividade e qualidade de resultados. Ficou clara a importância desse mapeamento?Então continue a leitura deste artigo e saiba mais a respeito das etapas envolvidas e dos cuidados necessários para que tudo seja executado da maneira correta!

O que é o mapeamento do processo de vendas?

Mapear um processo é a forma de garantir controle real sobre a gestão e os resultados do negócio. Significa ter um guia de execução das tarefas, compreender e documentar todas as etapas de cada atividade desenvolvida dentro da empresa e, a partir disso, acompanhar o desempenho.

Quais são os problemas mais comuns na construção do processo de vendas?

Não saber quem é seu cliente

Pesquisas são a base para encontrar o perfil daquelas pessoas que poderão adquirir seu produto ou serviço. Esse ponto pode ser a diferença entre uma execução bem-sucedida e um grande fracasso.A razão é simples: não adianta ter poderosas ferramentas tecnológicas, uma equipe experiente e uma metodologia minuciosamente desenvolvida se tudo isso estiver sendo aplicado no público errado. Para não comprometer toda a estrutura de venda, é preciso investir tempo e trabalho nessa hora.

Não considerar o panorama

Embora nosso foco sejam as atividades do setor comercial, sabemos que todas as áreas são interdependentes e que o desempenho de uma reflete nas demais. Assim, é fundamental levar em conta os estágios anteriores e posteriores. Afinal, detalhes das demais fases podem ter impacto direto no ciclo principal e provocar retrabalho.Outros pormenores também podem influenciar no momento de definir, por exemplo, técnicas de atração e negociação: cenário econômico, concorrentes e perfil do público. Mudanças nessas questões têm total influência sobre a ação dos consumidores e são balizadoras de estratégias comerciais.

Não estabelecer um objetivo claro

Para que todos os esforços sejam direcionados ao ponto correto, é preciso que haja uma meta a partir de dados reais e mensuráveis. Após definida, a meta deve ser compartilhada entre a equipe, de forma que todos compreendam como chegar ao objetivo.

Não definir indicadores de performance

Todos os resultados precisam ser medidos e, para isso, existem os indicadores. Eles serão úteis para fornecer informações essenciais em momentos de análise e tomadas de decisão. Assim, não servem apenas para apontar problemas, mas para sinalizar oportunidades de crescimento.Indicadores também contribuem para a identificação do perfil dos clientes, permitindo que ações estratégicas tenham desfechos eficazes e que vendas sejam fechadas.Manter-se competitivo no mercado é questão de sobrevivência. Por isso, o uso de metodologias que melhorem as operações se faz tão necessário. O mapeamento do processo de vendas faz parte desse conjunto de estratégias e pode aprimorar toda a execução da cadeia comercial.Gostaria de saber mais a respeito desse e outros métodos para aumentar a produtividade e a competitividade de sua empresa? Entre em contato conosco e veja como nós podemos ajudá-lo!

Quando se fala de mercado e empreendedorismo, consequentemente, pensamos nas startups e sua participação cada vez maior nesse cenário. Mas, afinal, o que são elas e o que podem ensinar às grandes empresas sobre otimizar processo de vendas?Startup é um modelo de negócio iniciante e inovador, que tem como características principais ser escalável e repetível. Significa que, com os mesmos processos iniciais e sem altas adições de investimento, tem possibilidade de expandir e gerar lucro em pouco tempo.Apesar de seu início marcado por um ambiente de incertezas, essas empresas oferecem importantes exemplos de metodologias de gestão e fidelização de clientes que podem ser aplicados nos negócios tradicionais.Neste post, vamos apresentar quatro dessas lições estratégicas para que você, empreendedor, também possa aplicá-las.

1. Criatividade e inovação

Essas são duas palavras que todos buscam ao desenvolver produtos e serviços, mas, quando elas fazem parte da cultura no ambiente de trabalho, estimulam o autodesenvolvimento de todos. As startups já sabem disso e praticam essa postura acolhedora de talentos e ideias, inserida em um clima descontraído, o que gera motivação entre os funcionários.No sistema de trabalho realizado por elas, predomina uma estrutura linear, onde, apesar de haver hierarquia, todos trabalham em tom de igualdade e com autonomia para criar e decidir sobre os assuntos que estão sob sua responsabilidade.Sem a pressão de tantas regras engessadas, presentes nos padrões tradicionais, essas empresas estimulam a criatividade e a manifestação de opiniões. Além disso, se preocupam em identificar o potencial das pessoas para permitir que elas progridam e, com isso, ajudem o negócio a crescer.

2. Aposta em tecnologias

Por se tratarem de estruturas pequenas, a tomada de decisões torna-se mais rápida e ações ganham agilidade nas startups. E elas tiram proveito disso, principalmente no momento de aderir a novas tecnologias que possam aumentar a produtividade e reduzir custos a longo prazo.Soluções digitais a serviço da segurança de dados e do relacionamento com clientes fazem parte de uma busca constante. Até porque, para inovar, é preciso estar atualizado, melhorar processos o tempo todo e facilitar o cotidiano dos colaboradores para obter sempre melhores resultados.

3. Engajamento dos colaboradores

Uma equipe realmente comprometida com os objetivos não se limita à execução básica de suas atribuições; ela está em constante pesquisa por melhorias e pela solução rápida dos problemas.Porém, conquistar essa entrega por parte do time depende muito da gestão. São necessárias transparência e comunicação aberta e direta. Os funcionários precisam estar cientes e compartilhar dos valores da empresa, de sua missão e suas metas.Mais ainda: oferecer clareza nos processos, alinhar expectativas, valorizar iniciativas e celebrar em conjunto são elementos que criam uma atmosfera de envolvimento e empenho espontâneo.

4. Simplicidade no lugar de burocracia

Foco no que é essencial, descentralização, autonomia para o time dentro de cada atividade, eliminação de desperdícios. Essas são algumas premissas utilizadas pelas startups em sua forma de administrar.Trata-se de uma preocupação permanente em aproveitar o tempo da melhor maneira possível e aperfeiçoar os métodos de trabalho. Isso se faz a partir de observações sobre maneiras de se reinventar e sobre oportunidades de simplificar e trazer velocidade às mudanças necessárias.

O planejamento estratégico é um instrumento essencial para que as empresas possam coordenar seu trabalho, otimizar as ações e melhorar seus resultados. Aliado a um bom trabalho de marketing é possível desenvolver um programa de aceleração de vendas que permite desenvolver com eficiência o negócio.Esse processo consiste em reduzir o tempo em que o cliente passa dentro do ciclo de vendas da empresa, ou seja, desde o momento em que ele toma conhecimento dos produtos ou serviços até o fechamento de um novo negócio. Para isso é necessário recorrer à tecnologia para desenvolver o trabalho.Neste artigo, separamos algumas ferramentas importantes para a criação de um programa de aceleração de vendas. Quer saber quais são? Então confira nos próximos parágrafos!

1. Inbound marketing e automação

A comunicação digital vem ganhando força a cada ano, afinal, a internet já ocupa uma parte importante na vida das pessoas. Construir uma boa estratégia para redes sociais, manter um blog atualizado com conteúdo de qualidade e saber usar as estratégias de divulgação online — como e-mail marketing —, fazem a diferença.Além de construir e trabalhar essas estratégias, é importante contar com ferramentas de automação de marketing, que aumentam a eficiência de diversos processos, como o trabalho de e-mail marketing. Sistemas como RD Station, HubSpot e MailChimp são eficientes na automação. Já SEMrush, Canva e InboundWritter apoiam o marketing.

2. CRM para acompanhar métricas

A melhor forma de desenvolver estratégias de vendas é acompanhar as métricas de desempenho, que forneecm dados valiosos sobre os resultados da sua equipe e do seu sistema de vendas. Com isso, é possível detectar o que precisa ser melhorado e entender como seus processos podem evoluir.O mercado conta com diversas ferramentas de CRM, como Pipedrive, Salesforce e HubsPot CRM.

3. Engajamento do público

Quanto mais envolvido o público estiver com a sua marca, maiores as chances de fechar novos negócios. Para isso, é preciso oferecer conteúdo de qualidade e estimular o relacionamento entre a sua persona e a empresa.Desenvolver esse engajamento passa pela compreensão de quem são as pessoas que compram com você. Isso significa entender os desejos, anseios e o tipo de conteúdo que elas preferem consumir.Ferramentas como o BuzzSumo ajudam a identificar quais publicações têm melhor resultado nas redes sociais; já o Keyword.io permite descobrir quais são as palavras-chave e termos mais pesquisados; dentre outras ferramentas.

4. Fidelização de clientes

Não é segredo que fidelizar um cliente é mais barato do que conquistar novos compradores. Porém, estimular as pessoas a seguirem comprando com você exige um entendimento amplo sobre o que cativa os consumidores e o que os leva a continuar comprando na sua empresa.Isso ajuda a melhorar as suas estratégias e desenvolver mecanismos para fidelizar ainda mais clientes. Softwares de Business Intelligence (BI) e CRM são excelentes alternativas para compilar esses dados essenciais para o seu negócio.Gostou deste artigo sobre aceleração de vendas? Quer melhorar ainda mais as estratégias da sua empresa? Então leia também sobre vendarketing, o processo que alinha vendas e marketing.

Todo líder de equipe, empreendedor e vendedor sabe a importância de separar um tempo em sua agenda diária para ler e se capacitar, usando esse período como uma arma para melhorar seu rendimento no dia a dia. (mais…)

Assim como o mercado em geral, as relações comerciais mudam e evoluem a todo momento. Ao mesmo tempo, processos e técnicas comerciais também foram sendo desenvolvidos, orientando empresas e gestores em como treinar sua equipe de vendas.

 

Embora os métodos tradicionais sejam fortes aliados, o cenário cada vez mais competitivo e a mudança no comportamento do consumidor exigem renovação constante. Por essa razão, selecionamos metodologias adequadas aos desafios atuais, que contribuirão para o crescimento do seu negócio.

 

Caso seu objetivo seja desenvolver um grupo de vendas de alta performance, continue a ler este artigo e confira nossas dicas!

  

Capacite para formar consultores

A diferença entre um vendedor e um consultor está no fato de que esse último estuda, analisa, planeja e desenvolve uma relação com o cliente. É desse profissional que sua empresa precisa.

O consultor divide seu foco entre a meta que deve atingir e os êxitos do consumidor. Ele auxilia na busca pelo sucesso, levando propostas que agreguem valor e estejam alinhadas à característica e ao objetivo de quem está comprando.

Os compradores valorizam assistência personalizada e querem desenvolver relações que tragam benefícios. Se você conquistar isso, mostrará credibilidade e conseguirá estabelecer um relacionamento de confiança que tende a ser duradouro e rentável.

 

Trabalhe para o sucesso do cliente

Seu time deve conhecer profundamente a pessoa ou a empresa que está sob seu atendimento. Perceber deficiências e ajudar a pensar estrategicamente potencializam a experiência do cliente com seu empreendimento. Isso significa identificar o que pode ser feito, pensar em estratégias de desenvolvimento e estar presente no pós-venda.

Vendedores que sejam bons ouvintes e observadores atentos também conseguem se antecipar a possíveis objeções e contorná-las com coerência. Eles podem, ainda, alcançar um papel de verdadeiros aliados do cliente.

 

Alinhe o treinamento com as metas do negócio

É crucial que conteúdos de capacitação e desenvolvimento façam parte do calendário anual dos funcionários. Além disso, é preciso trabalhar o pensamento estratégico voltado às metas da companhia.

A gestão transparente, que compartilha visão, objetivos e obstáculos, fomenta o comprometimento e permite ao funcionário aplicar as habilidades necessárias para chegar aos resultados. Eles passam a saber até onde podem ir, com criatividade e consciência.

Também faz parte do papel do gestor, estimular comportamentos que representem o posicionamento da empresa e a cultura disseminada internamente. Quando o grupo trabalha com metas e expectativas alinhadas, todos atuam direcionados para o mesmo foco, fortalecendo as prioridades.

 

Invista no conhecimento técnico

Parece básico falar a respeito disso, no entanto, não é raro que um atendimento aconteça sem o preparo ideal, como informações essenciais sobre o produto ou serviço que se pretende vender. Ao utilizar, com domínio, uma linguagem técnica adequada e empregar um discurso com segurança e conhecimento, o vendedor recebe crédito e eleva o nível do suporte.

Conhecer o produto não se limita a especificações técnicas e aplicação. Vai desde a concepção, matéria-prima utilizada, diferentes meios de uso, benefícios, quais são os concorrentes e o que eles oferecem de diferencial, histórico de desempenho e participação de mercado. Tudo isso é conteúdo a ser utilizado durante as negociações e pode, inclusive, alicerçar vendas complementares e casadas.

Ferramentas de apoio (sistemas, planilhas, equipamentos) atuam como facilitadores dos processos e auxiliam em uma gestão de tempo eficaz. Mas nem sempre elas são utilizadas de modo a aproveitar todos os seus recursos e funcionalidades. Por isso, o gestor precisa garantir conhecimento essencial para o uso produtivo de todas as ferramentas de trabalho.

 

Busque simplicidade nos processos

O processo de vendas deve seguir alguns caminhos indispensáveis, que podem ser definidos estabelecendo um padrão. Padronizar etapas permite auxiliar o acompanhamento parcial e periódico de cada membro, identificando destaques ou falhas, as quais passam a ser corrigidas com velocidade e de maneira mais eficiente.

Reduzir burocracias contribui para que sobre tempo na execução do que realmente é importante, trazendo agilidade e rapidez nas interações. Ainda dentro da busca por simplicidade, podemos falar da importância da comunicação eficiente e direta, onde informações estratégicas são atualizadas, compiladas e ficam disponíveis em plataformas de fácil acesso.

 

Motive e celebre as conquistas

Sempre que os números ficam abaixo das metas ou quando um mês encerra com prejuízos, a equipe comercial, invariavelmente, recebe cobranças e pressão. Entretanto, quando a situação é oposta, ou seja, quando se conquista um resultado positivo, nada mais justo do que reconhecer e comemorar com essas mesmas pessoas.

 

Há diferentes e importantes maneiras de promover motivação. A empresa e o líder direto devem atuar nesse sentido:

• Monitorando a performance individual e fornecendo feedbacks
• Promovendo a comunicação interna, compartilhando experiências para o crescimento de todos
• Tratando o conceito de meta coletiva, para estimular o trabalho conjunto e apoio mútuo
• Ouvindo a equipe e procurando oferecer os recursos necessários para atingimento das metas
• Criando recompensas, além das comissões
• Celebrando publicamente conquistas individuais e do grupo, reconhecendo vitórias e talentos

 

Encontre empresas que saibam como treinar sua equipe de vendas

Para intensificar o treinamento ou buscar resultados mais rápidos, a melhor opção é contar com autoridades de conhecimento nessa área. Considerando que se trata de um investimento, encontrar profissionais especializados e experientes se torna imprescindível.

Existem, no mercado, empresas especialistas em prestar consultorias bastante completas. Esse trabalho visa compreender o fluxo de trabalho e tarefas, mapear falhas e oportunidades, propor melhorias focadas no objetivo final do negócio.

Uma reestruturação do setor e dos processos relacionados, muitas vezes, é necessária para retomar o crescimento.

Após todo e qualquer treinamento, os efeitos devem ser medidos por meio de avaliações e métricas mensuráveis. Dessa forma, será possível verificar o retorno decorrente desse investimento e o impacto no desempenho humano e de faturamento. Os resultados apurados também servirão de suporte para avaliar cada profissional e fornecer a eles feedbacks mais consistentes, apoiados em critérios bem definidos.

 

Agora que acompanhou essa leitura, você descobriu como treinar sua equipe de vendas com algumas metodologias modernas e adaptadas às necessidades do comércio atual:

• Capacitando verdadeiros consultores
• Atuando para alcançar o sucesso do cliente
• Apresentando as metas do negócio
• Investindo tanto no conhecimento técnico quanto na simplificação dos processos
• Motivando seu pessoal e celebrando conquistas
• Identificando profissionais capacitados para ministrar os treinamentos

 

Ficou claro, também, o quanto é fundamental investir no desenvolvimento do seu time e torná-lo mais produtivo para manter lucratividade e competitividade.

 

Para conhecer mais possibilidades e contar com profissionais altamente preparados para ajudá-lo na implementação desse aperfeiçoamento, entre em contato com a nossa empresa!

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