Na atualidade, temos a sensação de que a ferramenta de vendas baseada em contas ou ABS (Account Based Selling, em inglês) está presente em todas as empresas. Contudo, esse mecanismo não é algo novo, mas diversas empresas B2B estão mesmo utilizando essa estratégia.O papel do ABS vem evoluindo de modo significante no mercado. Assim, aquele método antigo de realizar diversas ligações por dia ficou ultrapassado, evitando que se atire para todos os lados.Dessa forma, cabe a nós falarmos mais sobre essa estratégia e qual é a sua importância. Para saber o que é Account Based Selling, basta continuar a leitura!

O que é Account Based Selling, e como funciona?

O ABS se refere a um modelo de vendas muito usado por empresas B2B. Ele possui uma abordagem baseada em contas para prospecção, em vez das mais populares, como as construídas a partir do contato ou liderança.Nessa estratégia, os esforços são voltados para contatos personalizados com contas de altos valores. Diferenciando-se das outras abordagens, o Account Based Selling relaciona times de diversos departamentos.Essa estratégia é mais adequada para empresas corporativas. Pois, da mesma maneira que você investe mais recursos e mão de obra, quando se implementa o ABS, o tamanho do seu negócio também precisa se adequar.Quando se trata de como funciona, em vez de ligações formais ou e-mails, o contato é feito na maioria das vezes pelas redes sociais. Para ajudar nesse contato, algumas ferramentas de inteligência de vendas são usadas.Essas ferramentas, além de mostrar as informações sobre as empresas ou buscar identificar quem são os colaboradores, também exibem quais são os seus concorrentes, aumentando seu nível de prospecção.Depois que você identifica o contato na empresa que você deseja ter como cliente, você pode adicioná-lo ao seu CRM por meio dessas ferramentas de inteligência.Entendendo o que é e como utilizar, que tal conhecer quais são os seus benefícios — caso seja uma opção viável para a sua empresa? Confira:

Qual a sua importância e benefícios?

Com o ABS, os times de vendas definem as contas e empresas que desejam atingir e criam campanhas personalizadas para isso, com a finalidade de ter um resultado pontual e de representatividade.Essa técnica vem sendo utilizada por empresas que almejam prospectar grandes empresas e clientes, os quais contam com variados influenciadores de tomada de decisão.Se o ABS se encaixa na sua empresa, existem algumas vantagens que você pode adquirir. Conheça algumas delas:

Novas oportunidades de negócios

O Account Based Selling é bem segmentado nas estratégias de marketing, pois é o mais adequado para encontrar as empresas certas, bem como as pessoas mais qualificadas dentro delas.Essa estratégia inclui marketing de médio esforço, como relatórios personalizados, e marketing de grande esforço, como testes e oficinas de negócios.

Melhora nas taxas de respostas

Quando você entende com quem está se comunicando, você tem a melhor posição para personalizar o seu modo de se comunicar com a pessoa. As taxas de abertura e respostas pelas redes sociais ou e-mail, por exemplo, possuem uma melhora enorme quando se tem o ABS empregado no negócio.

Aumento na receita

Aqui, o foco está nos negócios ou pessoas que provavelmente vão realizar a compra. Os negócios e esforços normalmente são grandes e dentro de ciclos de vendas menores. Assim, isso acaba por aumentar a receita e o uso mais eficiente dos seus recursos.Por fim, uma última dica: é super importante possuir uma estratégia de vendas personalizada e que esteja com o seu foco em primeiro lugar no cliente!Agora, você entende mais o que é Account Based Selling e suas vantagens ao utilizá-la, tendo em mãos o material ideal para promover o crescimento da sua empresa!E, você gostou do nosso artigo? Então continue a leitura e saiba como fazer a qualificação de leads!

O crescimento sustentável de toda empresa depende de uma gestão bem-feita, mas também precisa de um fluxo de vendas que ajude a fortalecer o caixa do negócio. Uma organização que não consegue manter um volume consistente de vendas pode colocar em ameaça o futuro do empreendimento. Em casos como esse, é importante considerar a contratação de uma consultoria comercial.Contudo, se você ainda não entende bem sobre o que é e como funciona, vale a pena se inteirar melhor do assunto. Por esse motivo, no post de hoje, abordaremos todos esses tópicos. Confira!

O que é uma consultoria comercial?

A consultoria comercial é um serviço oferecido por empresas que detêm um bom conhecimento técnico direcionado à área de vendas.Com a possibilidade de atuar em projetos cujo foco é um produto ou serviço pontual, ou ainda trabalhar voltada para o contexto geral da empresa cliente, a fornecedora da consultoria avalia a situação encontrada e orienta sobre por quais caminhos é possível melhorar os resultados das vendas.

Quando uma consultoria comercial é necessária?

O ritmo de vendas de qualquer tipo de negócio dita o fluxo financeiro que abastece toda a organização. Assim, se há algum problema que esteja ligado ao faturamento, ele precisa ser mais bem estudado.Quanto mais cedo for possível entender a situação, mais rápida poderá ser a tomada de decisão para que seja viável reverter o quadro indesejado. Nesse contexto, alguns sintomas podem ser identificados:

1. Queda nas vendas

Quando uma empresa que já está acostumada com um volume de vendas percebe que o volume periódico faturado está mostrando um desaquecimento, é muito preocupante.Como essa diminuição pode estar ligada tanto aos valores do ticket médio quanto ao número de itens comercializados, esse é um sinal de que algo está acontecendo e precisa ser resolvido.

2. Dificuldades de encontrar novos clientes

Para algumas empresas, a necessidade de conquistar novos clientes é uma constante. Como não é possível sempre manter o negócio de pé somente com os consumidores já fidelizados, a busca por um público novo acaba sendo a solução.Se, nessa busca, a empresa está tendo dificuldades que estão ameaçando a sustentabilidade das contas, é hora de considerar a contratação de ajuda especializada.

3. Necessidade de desenvolver novos mercados

Outro momento que, geralmente, é fonte de muito estudo e planejamento é a busca pela expansão do negócio. Adentrar outros mercados pode ser um grande desafio e não há nada de errado nisso.O problema é quando essa é uma solução cogitada para compensar a falta de sustentabilidade do modelo comercial no mercado em que a empresa já atua. Se o negócio anda avaliando mudar de área por falta de resultados naquele que é o seu core business, é preciso conferir como anda a estratégia comercial.

4. Profissionais com baixa qualificação

Uma situação bastante comum é se deparar com negócios que têm profissionais com inteligência alta e com baixa qualificação.Caso seja esse o seu problema, saiba que o contexto não é tão grave! Investir na qualidade dos seus profissionais pode ser algo lucrativo, pois todo o aprendizado, posteriormente, vai ser aplicado na sua empresa.Assim, se os seus profissionais não tiverem uma qualificação boa, por mais que estejam bastante motivados, a melhor opção é contratar uma consultoria comercial! Uma consultoria sobre vendas, por exemplo, é muito útil na hora de capacitar uma equipe profissional.Ademais, levando em consideração que é um campo em que precisa haver o desenvolvimento de certas habilidades, como disciplina, criatividade, persuasão e organização, contratar esse serviço pode fazer com que seus profissionais sejam bastante capacitados em muitos temas que estão dentro do mundo das vendas.Então, ter uma equipe bem treinada pode fazer uma grande diferença nos seus processos de vendas e na eficiência deles.

5. Produtos não alinhados aos clientes

Por mais que, atualmente, seja possível consultar quais são as melhores práticas no mercado acerca do processo de vendas, não existe uma receita base pronta e única para isso. Isto é, cada negócio precisa definir os seus processos e alinhar suas vendas!Nesse contexto, uma consultoria pode ser a chave, já que ela pode ajudar a empresa a definir quais são os produtos ou serviços que devem ser dispostos aos usuários de forma excelente e quais serão suas formas de venda.Essencialmente, isso pode ser feito com base em 3 fatores:

• público-alvo;
• segmento no mercado; e
• jornada de compra.

Os consultores contratados, certamente, são especialistas nesse tema e vão conseguir guiar a sua empresa para que seja possível encontrar a sua própria receita de vendas.

6. Dificuldades na tomada de decisões

O serviço da consultoria comercial tem a capacidade de compreender todos os elementos que envolvam o mundo comercial de uma empresa e os seus desafios, desde questões mais mercadológicas até a forma como lidar com o emocional e os desejos dos clientes.Sendo assim, é um mecanismo com uma ótima fonte de conhecimento em seus diversos aspectos. Logo, se escolher contratar esse serviço, consequentemente, você estará “bebendo” diretamente da fonte de conhecimento dos profissionais mais especializados sobre o mercado.Tirar proveito de conhecimentos, principalmente de quem tem muitas experiências, pode ser um grande diferencial na melhora da performance da sua empresa, pois você vai poder tomar decisões com base em saberes e informações mais assertivos!

7. Processos de vendas ineficientes

Tanto para casos de processos de vendas que estão funcionando bem quanto para os que estão funcionando muito mal, é possível dizer que há sempre a possibilidade de melhorias. Você não vai perder essa chance, não é mesmo?Nesse contexto, a consultoria comercial pode fazer uma análise dos seus processos e, em conjunto com o cliente, escolher quais devem ser as suas prioridades na hora de otimizar os procedimentos e, principalmente, a sua estratégia.Trabalhando dessa forma, será possível otimizar a sua estratégia de vendas e tornar os seus processos cada vez mais concretos.

Quais são os serviços de uma consultoria comercial?

Ao atuar diretamente nos assuntos ligados às vendas e a seus resultados, uma consultoria comercial terá vários possíveis serviços a serem oferecidos. De modo geral, os principais são:

• confecção de diagnóstico;
• elaboração do planejamento comercial;
• desenvolvimento de um plano de ação;
• implementação de novas políticas comerciais;
• aprimoramento da estratégia comercial.

Além disso, é possível que, nesse processo de consultoria, alguns outros assuntos e fragilidades da empresa sejam levantados para serem também alvo de reflexão da diretoria.Como foi possível perceber, uma consultoria comercial é um serviço necessário quando algumas coisas relacionadas à sua empresa fogem do seu controle e pode ajudá-lo a tomar as rédeas do seu negócio com mais facilidade.Está percebendo alguns desses sinais dentro da sua empresa? Ainda restam dúvidas de como a consultoria pode, efetivamente, ajudar o seu empreendimento ou quer conhecer melhor quais são os seus serviços e benefícios? Então entre em contato conosco! Estamos sempre prontos para ajudar e solucionar os seus problemas! Vamos lá!

O que leva uma empresa a prosperar e alcançar o sucesso financeiro são os resultados do time de vendas. Entretanto, é fato que durante esse processo, há diversos desafios a serem enfrentados.Entre eles, estão o processo de vendas e a sua gestão, que está em constante mudança. Isso ocorre em razão das técnicas de venda, que acompanham as transformações que surgem no mercado ou no comportamento dos consumidores.Logo, se um empresário não estiver atualizado, pode ser passado para trás pela concorrência. É comum que os profissionais do segmento, apesar de terem as qualidades necessárias para atingir bons lucros, utilizem ferramentas antigas e acabem não obtendo os resultados desejados.Quer saber as diferenças entre as ferramentas modernas e as tradicionais para o time de vendas? Neste post, falamos mais sobre elas! Acompanhe!

Times de vendas: tradicional e moderno

Diversos mecanismos podem ser utilizados pelo time de vendas. Contudo, há diferenças entre as técnicas modernas e as tradicionais. Confira!

Ouvir mais e falar menos

Na equipe tradicional, em uma negociação, é o vendedor quem fala mais e está a todo momento com o papel da fala. Já na moderna, é o cliente que devem contar o que procura, quais são suas necessidades ou seus problemas. É importante demonstrar que ele está sendo ouvido e não interrompê-lo.

Dar ênfase ao valor, não ao preço

No modelo tradicional, os benefícios de um produto são suas características técnicas e, principalmente, seu preço. Ocorre que essas informações são facilmente encontradas na embalagem e na etiqueta do produto.Assim, na versão moderna, o vendedor apresenta e explica as vantagens do produto, bem como quais são seus serviços e suas utilidades na prática. A ideia é ir além das características técnicas.

Concentrar-se no consumidor, não no vendedor

Durante o processo de vendas tradicional, os vendedores são o centro das estratégias de vendas. Isso pode tornar as ações deles um pouco menos concisas.Já no processo moderno, concentra-se nos passos tomados na jornada de compra do consumidor. Os vendedores buscam conhecer, analisar e pesquisar os usuários para, assim, tomar uma decisão ou ação.

Criar produtos personalizados, não genéricos

O vendedor deve apresentar os valores e as qualidades do produto ao cliente antes de suas capacidades técnicas. E um produto personalizado é mais valorizado.Na modalidade de vendas antiga, os produtos são os mais genéricos possíveis. Serviços e produtos semelhantes estão disponíveis nos concorrentes, com apresentação, valor e utilidades similares.Já na moderna, são criados conteúdos mais específicos para cada tipo de público. O vendedor tenta oferecer os melhores itens que conseguir elaborar, com uma apresentação cativante de alto impacto.Quando se entende isso, é mais fácil compreender as diferenças entre os dois processos.

A importância da atenção às mudanças

Não importa qual o segmento de mercado, as mudanças são constantes e as técnicas de vendas mais antigas não surtem mais efeitos. Além disso, os consumidores estão mais informados, conscientes e exigentes. Por isso, atualização é um dos pilares do mercado, já que o conhecimento é um grande diferencial para o vendedor.Quanto mais atualizado o time de vendas estiver, mas a empresa pode ganhar com isso. Adaptar-se aos desejos e às necessidades dos clientes é fundamental para não ser trocado pela concorrência.Agora você já sabe quais são as diferenças entre o time de vendas tradicional e o moderno, como também a importância de manter a equipe atualizada. Continue aqui no blog e saiba como treinar a equipe de vendas!

A rotatividade de funcionários, também chamada de turnover, é uma experiência pela qual qualquer gestor passa. Porém, todo o processo envolvido, desde as despesas do desligamento até a contratação e treinamento de substitutos, traz prejuízo financeiro, de tempo e de produtividade. Por isso, buscar reduzir o turnover do seu time de vendas deve fazer parte dos objetivos permanentes do negócio.Manter a estabilidade do quadro de vendedores, em especial, faz parte dos fatores que contribuem para o crescimento da empresa. O interessante é que existem maneiras bastante acessíveis para conquistar essa condição. Continue a leitura e conheça algumas delas.

Contrate as pessoas certas

Tudo começa nessa fase. Conhecimentos e experiências são muito importantes, assim como habilidades técnicas. Porém, a capacidade de adaptação a mudanças e o alinhamento com a identidade da empresa são determinantes para que a relação de trabalho dê certo. No momento da entrevista o gestor deve estar preparado para identificar comportamentos. Precisa ser transparente ao falar sobre os produtos, a cultura e a rotina da empresa, pois esse é um modo de dar a chance ao próprio candidato de tomar a decisão por não permanecer no processo, caso não sinta afinidade.O resultado de uma contratação bem executada é a presença de pessoas com propósito alinhado, mais satisfeitas e produtivas no ambiente de trabalho.

Melhore a comunicação interna

A comunicação clara e transparente estimula o desenvolvimento de um pensamento crítico que, ao contrário do que se pensava no passado, é uma cooperação muito valorosa nas empresas. Divulgar metas e objetivos ajuda a enquadrar todos num mesmo propósito de trabalho. E manter um canal aberto de diálogo, onde todas as ideias e opiniões são ouvidas e discutidas, cria um ambiente positivo de encorajamento que só colabora para a inovação e o crescimento. Não podemos esquecer que a equipe de vendas representa o canal direto com o cliente, portanto, ouvir o que ela tem a dizer é vital.Em uma cultura que valoriza a comunicação também está presente a prática do feedback. Significa fazer uma crítica construtiva (positiva ou não) a alguém. O feedback pode ser uma orientação corretiva, no caso de algum erro; pode ser um elogio a uma iniciativa ou um desempenho de destaque; pode ser um direcionamento para melhorar as relações interpessoais; pode ser uma ou várias dicas de comportamento ou modelos de trabalho para contribuírem na evolução de carreira. O importante é que esse feedback seja sempre realizado de forma adequada, com respeito e profissionalismo.

Ofereça um plano de carreira

Um dos caminhos mais eficientes para manter um funcionário motivado é dando a ele reconhecimento. Isso pode ser feito por meio de treinamentos, aumento de salário, promoção, bônus, premiação e, até mesmo, de elogios pontuais.O plano de carreira é outro meio de reconhecimento e incentivo. Nele, estão definidas etapas e competências necessárias para que haja movimentações dentro da hierarquia da organização. Para que se torne um processo sustentável, esse benefício deve ser muito bem planejado e executado a partir de critérios e indicadores prédefinidos e atingíveis.O plano de carreira tem como vantagem demonstrar de maneira clara e técnica o que é preciso conquistar para avançar na carreira. Ou seja, é uma forma de incentivar o autodesenvolvimento e o protagonismo.Custos, perda de tempo, queda na produção e sentimento de frustração. Todos esses são transtornos que a rotatividade de vendedores causa. Portanto, vale a pena investir em um planejamento para reduzir essas ocorrências na equipe comercial. Como acabamos de ver neste artigo, algumas boas práticas são simples de serem implementadas e contribuem para reduzir o turnover do seu time de vendas.Se você gostou desse conteúdo, compartilhe agora em suas redes sociais!

Quando um negócio investe em um recurso como o CRM, certos resultados são muito esperados. Mas para que esse lucro seja alcançado, é necessário implementar alguns elementos antes de utilizar essa ferramenta, e assim aumentar suas chances de sucesso.Contudo, é exatamente essa tarefa de implementação que muitos gestores não conseguem tomar. Com o nosso artigo, você entende que simplesmente contratar um CRM não é o bastante para aumentar as suas vendas. Acompanhe!

Afinal, o que é CRM?

CRM (Customer Relationship Management, em inglês) trata-se da gestão de relacionamento com os consumidores.Esse termo se refere ao conjunto de estratégias, tecnologias e práticas focadas nos clientes. De grandes a pequenas empresas, o CRM é utilizado para analisar e gerenciar as interações com os consumidores. Ele antecipa os desejos dos seus clientes, otimiza a rentabilidade e aumenta o número de clientes.Essa ferramenta armazena informações sobre atuais e potenciais clientes, como nome, endereço, visitas em sites, ligações, histórico de compras e e-mails, a fim de integrar dados importantes para a sua empresa se preparar na hora das vendas.Contudo, o sistema do CRM é um mecanismo de apoio ao seu negócio. Assim, sua implementação deve ser cautelosa, de modo que não interfira de forma negativa na rotina da sua empresa.Se por um lado, esse sistema auxilia na melhora do seu processo de vendas, por outro, pode atrapalhar e até prejudicar os seus resultados. Portanto, é preciso tomar medidas antes de colocar em prática esse software.

3 cuidados que se deve ter na hora de implementar o CRM

A seguir, veja alguns cuidados essenciais que devem ser considerados para contratar um CRM na sua empresa:

1. Tenha metas claras de negócio e aplicação

O CRM não é apenas um sistema, e sim uma estratégia de negócios. Por isso, algumas empresas falham na sua aplicação, por misturarem ações com metas. Não deixe que a sua empresa confunda os fins com os meios!

2. Possua um patrocinador forte e engajado

Todo projeto de CRM envolve mudanças, pois impacta na rotina, resultados e processos da sua empresa. Devido a isso, é essencial que todos entendam essa novidade e os rumos que a organização da sua empresa vai adquirir.Muitos projetos acabam dando errado por não serem patrocinados pelos líderes que influenciam a organização. O sucesso só é alcançado se os líderes souberem e comprarem a ideia que vai ser aplicada!Contudo, entender a ideia não é somente dizer “Vamos utilizar esse sistema”. Quando se aplica essa ferramenta, é essencial tomar as decisões baseadas nas informações adquiridas por essa iniciativa.

3. Crie um time para o projeto

Depois de esclarecer suas metas e ter patrocinadores fortes, esse projeto também vai precisar de vários “braços” para dar certo. Ou seja, é primordial ter uma equipe para lidar com essa novidade.É essencial que esse grupo não seja qualquer grupo, isto é, não é para ir juntando o pessoal do comercial ou marketing e deixar esse projeto nas mãos deles. Você deve pensar em todas as áreas que são impactadas pelo relacionamento com os consumidores!Monte um grupo com uma quantidade razoável de pessoas que estão a todo momento lidando com as suas vendas e clientes.Agora, você sabe que antes de contratar um CRM é preciso levar em conta diversos fatores para que as suas vendas aumentem!Gostou do nosso artigo? Entre em contato conosco para saber o que temos a oferecer para sua empresa!

O WhatsApp lançou um novo aplicativo que é voltado exclusivamente para empresas, chamado de WhatsApp Business. Essa nova ferramenta possui recursos extras, a fim de ajudar a vida dos empreendedores que desejam atender seus clientes via aparelhos móveis.Sabendo disso, vamos explicar mais sobre essa novidade e por que utilizá-lo para aumentar suas vendas. Confira!

O que é WhatsApp Business?

Ele é uma versão do WhatsApp comum destinado para negócios, oferecendo ferramentas para organizar, automatizar e avaliar métricas das relações com os seus clientes, de modo a melhorar a comunicação entre as duas partes.Da mesma forma que o original, esse aplicativo é desenvolvido para celulares Androids, mantendo sua gratuidade na hora do download.

O que o difere do WhatsApp comum?

A versão empresarial em relação com o original possui diversos novos elementos, como conta verificada comercialmente, ferramentas de automatização, classificação de mensagens, agendamento ou métricas de textos, entre outros.Quando utilizado da forma correta, esse novo recurso pode impactar de maneira positiva a sua organização e segmentação de clientes e contatos. Além disso, esse app é como um resultado de um cruzamento entre o Slack e o WhatsApp, tendo mais características de um mensageiro inteligente.A sua interface é mais sóbria nessa versão, não possuindo tanto o tom amigável e informal do app normal. Sabendo disso, conheça melhor as vantagens das suas ferramentas e como elas podem te ajudar a conseguir mais vendas.

Como as novas ferramentas podem ajudá-lo?

Existem diversos ambientes que você pode utilizar para o seu marketing ou contato direto com seus consumidores.Contudo, o WhatsApp é o meio que reúne mais pessoas hoje em dia, e essa nova função aproxima ainda mais você dos seus clientes. Saiba alguns dos elementos que podem te ajudar:

Etiquetas

A fim de facilitar a identificação de mensagem, que cada vez mais se torna uma tarefa difícil, o WhatsApp Business criou a função de etiquetas.A ideia principal dessa função é utilizar marcadores nas mensagens, como “novo cliente”, “pago”, “pagamento pendente”, entre outros. Também é possível adicionar novas etiquetas: basta abrir uma nova conversa, tocar no menu e escolher a opção referente a novas etiquetas.Com esse recurso, fica ainda mais fácil conversar com os seus potenciais clientes e saber como elaborar as suas mensagens!

Mensagem de saudação 

Com a opção de saudação, você pode construir uma mensagem pensada de maneira estratégica. Essa etapa é ideal para gerar engajamento, criando autoridade e antecipação da empresa na sua preparação de vendas.Esse tipo de mensagem é enviado assim que a pessoa entrar em contato pela primeira vez, podendo ser modificado nas suas configurações de mensagens.

Mensagens rápidas

Esse recurso é criado a partir de outras fontes, como do Slack ou apps de mensagem, sendo chamado de mensagem automática.Configurando na sua opção “atalhos”, você pode criar textos antecipados que serão enviados quando palavras específicas forem citadas. Por exemplo: você pode criar um atalho para a palavra “obrigado”, que vai ter um texto pronto que, ao ser mandado, vai refletir os seus agradecimentos.Além de mensagens personalizadas, você pode criar textos para períodos em que vai estar ausente ou que apresente os seus serviços.

Perfil

O seu perfil empresarial no WhatsApp Business é algo que você deve escrever com bastante cuidado, pois é o cartão de visitas para os seus potenciais consumidores que chegaram até os seus serviços ou produtos por meio desse canal.Você pode adicionar informações essenciais, como endereço, e-mail, horários de trabalho, site e segmento do mercado. Basta alterar as suas configurações em opção de perfil.Agora, você entende como o WhatsApp Business pode ser útil para você e sua empresa. Conhecendo suas ferramentas e benefícios, você tem em mãos o material ideal para aumentar suas vendas. Gostou do nosso post? Então comente o que você achou!

Embora o processo comercial seja formado de diferentes e importantes etapas, a fase de fechamento é, certamente, crucial. Depois de um trabalho meticuloso feito desde a captação, qualquer deslize no final da negociação em vendas pode significar a perda de todos os esforços.A questão é que as próprias técnicas têm mudado com o tempo ou passado por adaptações relacionadas à evolução do mercado e do perfil de compra.Por isso, neste post, vamos apresentar três caminhos para ajudar você e sua equipe a conduzir as negociações para o fechamento da venda. Acompanhe!

1. Contornar as argumentações

Nunca é demais relembrar que qualquer venda deve começar com uma pesquisa para identificar as necessidades e expectativas do cliente. Saber quem é o comprador, o que ele busca, o que considera importante e qual é o cenário geral do seu problema são elementos primordiais para conseguir contornar as objeções que possam surgir.Compreenda a origem do argumento e associe o fim dessa dor à solução que você está oferecendo. O comprador precisa estar convencido dos benefícios que terá ao decidir pelo seu produto. Ele quer ter experiências positivas e bem-sucedidas. Mostre números ou cases que demonstrem a eficiência e a efetividade daquilo que está sendo oferecido e aproveite para utilizar palavras de ação imediata para despertar o senso de urgência.

2. Fazer concessões gradativamente

É natural que o vendedor acabe lançando mão de descontos, prazos, brindes ou outras táticas para chegar à decisão positiva do seu cliente. Porém, é preciso usar esses mecanismos de modo consciente e estratégico. Não ofereça uma vantagem adicional sem que seja realmente necessário e sem entender o que está motivando a objeção. Seja seguro e convicto ao fazer a proposta, caso contrário, poderá perder a credibilidade e colocar em risco o atual negócio e os próximos também.Quando oferecer uma concessão, certifique-se de que esteja tratando diretamente com o tomador de decisão e utilize o gatilho da escassez, ou seja, desperte nele o medo de perder a oportunidade. Faça isso utilizando prazos ou a afirmação de que se trata de uma promoção exclusiva ou da última unidade disponível naquele valor.

3. Aplicar o método de Harvard

O chamado método de Harvard nasceu do livro “Como chegar ao sim”, de Roger Fisher e William Ury. Nessa obra, os autores apresentam a negociação como um momento em que deve haver vantagens para ambos os lados. É o que podemos considerar uma relação “ganha-ganha”.A técnica de Harvard, também chamada de Negociação Integrativa, visa a satisfação dos interesses das partes. Ou seja, a interação entre elas será em busca de uma alternativa final que contemple a necessidade do comprador e a disponibilidade do vendedor. Essa troca de concessões resultará em vantagens mútuas dentro do acordo.O perfil de negócios de hoje exige que o vendedor seja especialista na solução que oferece e, além disso, que saiba como se relacionar muito bem com as pessoas. O antigo modelo de “tirador de pedidos” não tem mais espaço no mercado atual, que se remodela com muita rapidez. Para acelerar os resultados de crescimento de uma empresa, a negociação em vendas precisa acompanhar essa evolução. Os times comerciais devem se atualizar constantemente e estar preparados para acompanhar essas mudanças.Quer receber mais notícias sobre como melhorar a gestão de sua empresa? Assine nossa newsletter!

Colocar um produto ou serviço na internet é algo que precisa ser bem planejado, e utilizar técnicas de marketing para conquistar clientes no mundo digital é fundamental para o início de um trabalho online.Sendo assim, é importantíssimo encontrar o perfil de cliente que está propenso a adquirir seus produtos e que se adéqua à estratégia que você desenvolveu para o seu negócio. Esses são os leads, que explicaremos mais detalhadamente logo adiante.

O que é lead?

É todo e qualquer contato que passou informações básicas por motivo de interesse em seu produto, seja ele digital ou físico. O que o difere do visitante, que é qualquer pessoa que tenha tido algum contato com sua empresa. Veja alguns dados que são essenciais para a montagem do seu banco de leads e que não devem deixar de serem pedidos em uma abordagem inicial de atração de prospect são:

• nome — essencial para identificação do prospect;
• telefone — importante para contato direto e por Whatsapp, por exemplo;
• e-mail — necessário para envio de e-mail marketing;
• redes sociais — interessante para manter contato pessoal e mais rápido.

Essas informações podem obtidas diversos meios, como o bom e velho cartão de visita, telefonemas à empresa, Whatsapp, formulário de contato ou, até mesmo, se o seu lead se interessou por um algum material disponível no site e preencheu um formulário em troca de um e-book, infográfico, aplicativo, planilha de orçamento e vídeos de depoimentos de seus clientes, por exemplo.Para conquistar resultados os que o marketing digital pode trazer para sua empresa é importante dedicar tempo para nutrir os leads e transformá-los em vendas. Segmentação, é uma das características do marketing de atração — por meio dele entrega-se o conteúdo certo para a pessoa que realmente quer receber.Portanto, trabalhar com segmentação é focar nos grupos e se preocupar com quem recebe e não quantos recebem. Um volume alto de entrega de e-mails não é sinônimo de vendas e, por isso, segmentar seu público é fundamental — principalmente para uma estratégia de nutrição.

Como conquistar clientes com o marketing digital?

Criar uma estratégia de marketing online é um processo que precisa ser composto por passos básicos. Garantir um bom relacionamento com o visitante de seu site, landing page ou resposta de um vídeo fazem parte dos passos básicos e que precisam ser pautados pelos aspectos abaixo.

Planejamento

É preciso estabelecer não só um segmento de conteúdo relevante para a sua persona, mas, também, uma agenda de envios, publicações e outras ações que garantam a nutrição — forma de manter o interesse do seu lead — bem estruturada.

Ferramentas de marketing

É fundamental utilizar algumas ferramentas de marketing digital para conseguir ter sucesso em sua captação de leads. Destacamos aqui as mais utilizadas: squeeze pages, sites com pop up para assinar newsletters, blogs, Youtube, Facebook, Instagram, brindes digitais — como oferecer planilhas prontas, por exemplo — e e-books com conteúdo relevante.

Monitoramento

Ao disparar uma campanha de marketing digital para a conquista de um lead é fundamental acompanhar a audiência e a recepção da sua campanha. Use ferramentas de monitoramento como o Google Analytics, respostas automáticas, testes A/B e verifique a taxa de abertura dos seus e-mails e materiais.É importante lembrar que, ao utilizar os métodos citados acima e entrar em contato com um prospect, é preciso identificar seu nível de interesse pela conversa e pelo produto ou serviço oferecido. Se esse visitante apresentar algum interesse, há grandes chances de que ele se tornará um cliente.Portanto, está na mão do vendedor ou responsável pela venda tornar um prospect em uma possibilidade concreta de venda, afinal, é necessário passar por um processo de nutrição, pois nem sempre, quem se interessa pela empresa está preparado para finalizar uma compra — é necessário distinguir um visitante de um possível cliente.

Como transformar leads em potenciais clientes?

Em primeiro lugar, é necessário mapear seus leads e todas as pessoas que podem ser potenciais clientes da empresa. Todos que entrarem em contato, com nome, telefone e e-mail já forneceram suficientes para iniciar o trabalho de nutrição.Caso o responsável por vendas mapeie as pessoas e comece a telefonar para cada uma delas, mas, ao fim do dia, perceber que não fechou vendas, não marcou reuniões ou que enviou pouquíssimas apresentações, é preciso melhorar o resultado.

Passar credibilidade

É muito importante que a pessoa que esteja do outro lado da linha sinta-se confiante com as informações que está recebendo. Afinal, qualquer compra é feita precisa de confiança para ser concretizada e, caso o vendedor consiga transmitir essa segurança, o cliente se sentirá seguro em relação ao produto, serviço e, claro, com a empresa também. Para isso é importante ser simpático, extrovertido, agradável, ter controle emocional e parecer honesto.

Apresentar diferenciais

Atualmente os vendedores precisam assumir novos papéis, entender cada vez mais o comportamento das pessoas e dominar técnicas de vendas para poder se diferenciar do mercado e transformar prospects em leads. Além disso, é importante usar a tecnologia a seu favor, como softwares, aplicativos etc.

Não vender

Parece estranho dizer que é importante não vender na hora de captar clientes, mas é necessário entender o que o seu público deseja, pois ele não está, inicialmente, disposto a ouvir benefícios que seu produto ou serviço pode oferecer. Pessoas se interessam por assuntos que envolvem a resolução de problemas e, para isso, é necessário fazer as perguntas certas e não forçar uma venda.

Focar no cliente

Ainda falando sobre não forçar uma venda, é importante focar na necessidade do lead e isso vai além de montar um discurso fechado, apenas com o raciocínio antigo de negociações. É muito importante entender a maneira que seu cliente pensa, qual seu processo de compras e como ele se comporta.

Se preparar

É de extrema importância ter um script de vendas pronto, mas ele não deve ser fechado e falado para todos seus contatos da mesma maneira. É necessário personalizar esse discurso para cada prospect. Portanto, busque informações relevantes sobre essa pessoa, saiba quais serão os objetivos do seu contato, o que perguntar, quais estratégias usar e o que abordar durante a conversa.Bem como, fazer uso de estratégias do marketing já validadas no mercado, como a chamada AIDA que é atenção, interesse, desejo, ação (em uma tradução livre), fazem parte das principais etapas a serem seguidas em um funil de vendas.É fato que as empresas que trabalham com marketing digital eficiente e bem planejado passam uma imagem positiva sobre sua marca e conseguem contar histórias que agradem seus clientes. Dessa forma, elas mantém a relação de confiança com os atuais clientes e futuros prospects bastante viva e saudável, já que uma audiência conquistada com profissionalismo faz parte do caminho para o sucesso.Com este artigo explicando o que é lead, esperamos que você saiba como auxiliar a sua equipe de vendas na conquista de mais clientes, compreendendo melhor como as ferramentas de marketing podem ser usadas de uma forma inteligente, prática e capaz de trazer resultados.Agora você entende um pouco melhor como trabalhar com leads. Que tal aproveitar a leitura para aprender mais sobre como otimizar suas ações de marketing? Então, veja nosso artigo sobre como estruturar um funil de vendas. 

A equipe comercial é a base do crescimento sustentável em uma empresa e conhecer técnicas para aumentar a produtividade da equipe de vendas é primordial. Pois é preciso manter os vendedores focados e motivados em seu trabalho.Para explicar melhor sobre produtividade da equipe de vendas, acompanhe este artigo.

Como melhorar a produtividade da equipe de vendas?

Incluir no time de vendas alguns métodos que melhorem a produtividade da equipe é investir na conquista de mais clientes e, como consequência, mais vendas. Essas técnicas pontuais podem ser integradas na empresa e no cotidiano da equipe comercial.São atitudes que, se aplicadas da forma correta, promovem um crescimento saudável da sua empresa — ouvir o time de vendas, premiar os vendedores, fornecer treinamento constante, utilizar ferramentas de alta performance, integrar o time com outros setores são alguns exemplos.Explicamos aqui cada uma dessas 5 técnicas e como elas serão úteis no dia a dia do seu time de vendas.

1. Ouça o time de vendas

Saber ouvir a equipe comercial é primordial, pois é apenas com a visão do seu time de vendas que conseguirá reconhecer os erros cometidos pela baixa produtividade.Deixar a equipe fazer parte das mudanças é importante para que os membros se sintam parte dessa estratégia de produtividade, e começar um brainstorm com o comercial já é o início da estratégia para esse ganho.

2. Premie os vendedores

Reconhecer o trabalho do time comercial, que é o responsável por aumentar as vendas da empresa, é primordial para a produtividade da equipe. Todo profissional gosta de receber elogios sobre um trabalho realizado após um ótimo resultado. Frustração é um sentimento que não pode existir no seu time de vendas. Portanto, reconhecer o trabalho bem-feito de um vendedor é evitar que essa negatividade exista na equipe comercial.

3. Ofereça treinamento constante

Conhecimento nunca é demais e realizar treinamentos voltados para essa área é fundamental. Mostrar novas estratégias que estão em alta no mercado vai trazer benefícios para a produtividade desse time, pois esse cenário está em constante mudança e ficar desatualizado com o que ocorre no mundo das vendas é um erro que sua empresa não pode cometer. Disponibilizar cursos e treinamentos que sejam focados para área de vendas, fará com que o seu negócio colha bons frutos desse investimento muito rapidamente.

4. Adquira ferramentas de vendas de alta performance

Trabalhe com um software que seja totalmente preciso, garantindo que o vendedor consiga transformar um lead em vendas. Para um profissional que tem uma rotina dinâmica, ter que preencher dados desnecessários de um cliente que não representa uma oportunidade de negócio significa desperdício de tempo e de produtividade.

5. Integre o time de vendas com outros setores

A empresa será produtiva e terá sucesso se todos os setores interagirem e estiverem alinhados com um único conceito sobre o que é o sucesso nas vendas. Podemos dizer que a empresa é um grande maquinário, composto por várias engrenagens e que cada uma dessas engrenagens é um setor. Portanto se o time de vendedores não estiver sendo produtivo, dificilmente a máquina inteira funcionará como deve e, consequentemente, os defeitos atrapalharão o as outras engrenagens.Siga essas técnicas de como aumentar a produtividade da equipe de vendas na sua empresa e melhore a performance do seu time. Aproveite a visita e acesse nosso artigo sobre as melhores ferramentas para acelerara as vendas na sua empresa.

De forma geral, uma empresa procura os serviços de uma consultoria quando precisa verificar seus pontos de melhoria ou identificar e resolver determinado problema, que não pôde ser solucionado ou identificado por sua equipe interna, por exemplo.No entanto, como o leque de opções deste serviço é extenso, nem sempre a empresa sabe direcionar e contratar a melhor solução para resolução do seu problema, o que pode trazer prejuízos e retrabalhos desnecessários. Prova disso é a confusão existente entre dois termos, que, apesar de próximos, carregam inúmeras particularidades:  consultoria empresarial e consultoria de venda.A seguir, você verá as principais vantagens e diferenças de cada um, a fim de auxiliar, da melhor forma, na sua escolha. Confira.

O que uma consultoria empresarial faz?

O primeiro ponto que deve ser analisado quando falamos de consultoria empresarial, é que ela pode ser contratada por empresas de todos os portes. Além disso, é preciso desmistificar a ideia que as pessoas têm de que a consultoria assume e toma as decisões estratégicas da empresa. Na verdade, o seu foco está em dar as ferramentas necessárias para alcançar o objetivo traçado.Vale ressaltar que o campo de atuação deste tipo de consultoria é bastante amplo. Sendo assim, sua utilização será avaliada de acordo com o estado em que a empresa se encontra e por meio dos resultados que ela espera obter.Por exemplo, a consultoria empresarial pode ser contratada para auxiliar o setor financeiro, seja para verificar possíveis gargalos que dificultam a execução do trabalho ou para identificar soluções de melhoria a curto, médio e longo prazo. Ela  pode, ainda,  auxiliar o RH no gerenciamento de pessoas, tudo por meio de uma visão macro.Outro ponto de destaque é que, independentemente da área em que estará em foco, é importante que a empresa atue junto aos consultores, visto que o trabalho, construído de forma gradual, necessita da parceria entre as partes envolvidas, para que se possa alcançar o sucesso esperado.

O que faz uma consultoria de venda?

 A consultoria de venda apresenta alguns processos similares ao da consultoria empresarial. No entanto, neste caso, o foco está exclusivamente na área de vendas.Este serviço é destinado para aqueles clientes que necessitam revitalizar a forma como apresentam seus produtos e serviços e, em geral, funciona da seguinte forma:

• em um primeiro momento, o consultor irá realizar o diagnóstico da empresa e identificar os pontos que precisam ser melhorados;
• com o problema identificado, ele buscará as melhores estratégias para encontrar esta resolução;
• por fim, otimizará os processos que já estão em uso, para alcançar os resultados alinhados às expectativas do cliente.

Os principais benefícios da contratação da consultoria de venda estão na redução de custo e otimização do tempo, pois com o uso deste profissional, a empresa pode focar em seu core business, ou seja, naquilo que ela faz de melhor, sem a necessidade de realocar a equipe para efetuar estas tarefas.É importante frisar que este consultor é responsável, apenas, por dar uma direção para a empresa de forma temporária, uma vez que o ideal é que ela consiga incorporar e realizar todos os direcionamentos passados por este profissional.Você gostou deste artigo? Aproveite a visita, entre em contato conosco e converse com nossos especialistas. Dessa forma, poderemos lhe auxiliar a escolher as melhores estratégias para o seu negócio.