Em meio à tantas mudanças, a resiliência e a adaptabilidade, naturais de um vendedor, nunca foram tão valorizadas.

No nosso último artigo, falamos dessas mudanças e dos sentimentos pelos quais estamos sendo convidados a passar durante esse período de quarentena, ou “setentena”. Clique aqui para revê-lo.

Com este cenário, já se tornou realidade o processo de empresas e pessoas se transformando e buscando seus espaços no universo digital e, com isso, vemos as consequências, facilidades e dificuldades, atreladas aos diferentes perfis de opinião sobre a Transformação Digital que existiam antes de tudo isso acontecer.

Quantas pessoas e empresas você conhece, que antes de março não valorizavam a Era Digital que é realidade para nós, não acreditavam que é possível ser eficiente no trabalho fazendo home office, que é possível realizar o processo de venda (e a maioria das vezes de entrega) do produto ou serviço de forma digital, que é possível treinar e engajar uma grande quantidade de pessoas remotamente, que é possível você se conectar e passar uma informação de forma eficiente e encantadora numa videoconferência e não só presencialmente, enfim, são muitos paradigmas e crenças que estão sendo quebrados neste momento.

Um ponto em que chegamos quando temos que passar por essa transformação interna, é que alguns têm mais facilidade para lidar com as diminuições das próprias certezas e outros menos. Aqueles que têm perfis mais técnicos, com graus de especialização e conhecimentos profundos de determinado assunto, normalmente são aqueles que precisam passar por níveis de provas muito maiores para deixar suas certezas de lado e seguir um novo caminho, quase que precisando de uma nova certeza. Já aqueles que possuem conhecimentos mais genéricos, navegam por ambientes distintos e lidam com diferentes perfis profissionais rotineiramente, normalmente possuem maior facilidade de se adaptar a um cenário diferente, aprender algo novo e lidar com suas responsabilidades de uma nova forma. Pensou em alguém com este perfil?

Pois é, o perfil do vendedor tem um grande valor quando acreditamos que dentro da Transformação Digital, o que está ressignificando o mercado é a transformação em sua atuação mais ampla (de razões, de formas, de comportamentos, de ferramentas e de modelos), enquanto o digital é apenas o meio. É através da resiliência e da adaptabilidade, que são naturais de um vendedor, que você, sua empresa, ou sua equipe atualmente estão encontrando um novo caminho de se manter ativos, conectar e se relacionar com seus clientes e gerar valor para sua rede.

Caso você ainda esteja tentando encontrar formas de se reinventar, ou de entregar valor de um jeito diferente, se permita à novas ideias. Tente mapear quais valores você entrega ao seu perfil ideal de cliente e se pode entregar o mesmo para outro perfil, entenda quais outras formas de monetização e distribuição você pode ter para seus produtos/serviços, se é necessário ou viável desenhar um novo produto/serviço, enfim, se pergunte: “e se?”. E o mais importante, experimente! Nesse processo experimentar é fundamental.

E se der certo, não deixe de compartilhar a experiência com a gente. :)

Não deixe também de avaliar nosso conteúdo e deixar seu comentário ou sugestão, é muito importante para nós!

Obrigado pela leitura!

#foguetenãotemré

5Km,10Km,15Km, 21km ou 42km?

Está demorando mais do que imaginávamos e agora?

As longas jornadas são as que mais ensinam. Há uma célebre frase que diz: O Tempo é o senhor da razão! Gosto dela pois com o tempo nossas verdades são questionadas e temos que reconstruir nossas crenças, especialmente àquelas sobre nós mesmos.

O título acima descreve algumas distâncias de provas de corrida. Listei as mais comuns desde a mais curta de 5 km até uma maratona, prova em que o atleta se desafia a percorrer 42 km. 

Muitos dizem que correr os 42 é fácil, difícil é se preparar para prova e isso tem tudo a ver com tempo e determinação. A preparação de fato é a parte mais complexa, pois é nela que você saberá se terá condições de concluir a prova ou  se terá que abandonar durante o percurso. 

Quero lembrar aqui que o fato de saber que você tem condições não significa que irá terminar, entretanto, sem ter a certeza deste conhecimento o insucesso é garantido.

Porque digo que o treino é mais difícil? Pois em geral, para corredores já com alguma experiência, a fase de preparação dura 16 semanas, ou seja 4 meses de trabalho foco e determinação e não importa se fará a prova de 42 km em 2 horas, no caso do Kipchoge, o homem mais rápido do mundo nesta distância ou em 6 horas para outros mortais. Perceba que o tempo de prova é aproximadamente 0,1% de todo o percurso ou a jornada de preparação.

Temos então 4 meses em que nossa determinação mental, limite físico, limitação de tempo para treinar, eventuais contusões e recuperações, automotivação e confiança são testados, para em apenas 4 horas tudo ser literalmente posto a prova.

Neste tempo a preparação física, alimentar, estratégia de corrida entre outros aspectos testam a sua determinação e serão a base de seu resultado. Passa-se neste período de 4 meses se preparando para 42 km.

Se já entendemos que não é fácil percorrer tal distância passando 99,99% do tempo se preparando, imagina se você treinasse para uma prova de 5km e somente ao chegar perto da linha de chegada fosse avisado que a distância mudou e que agora são 10 km e chegando próximo ao final lhe informarem que seriam 15, depois 21 e somente aí  42 KM. Seria um outro tipo de prova de resistência, não é?

Fiz este comparativo pois sinto que a incerteza que estamos vivendo tem nos gerado o mesmo tipo de sensação acima, de estar correndo sem saber quando iremos finalmente descansar, porém no caso da prova acima você pode desistir e lidar apenas com suas frustrações, no nosso cenário atual não.

No início da pandemia vimos uma pessoas negando e outras desesperadas, depois as pessoas que negavam passaram a aceitar serenamente e as desesperadas a montar seu arsenal de combate (máscaras, litros de álcool em gel e reclusão absoluta).

No mundo corporativo a corrida inicial foi pra preparar o ferramental para atuar de maneira remota, vencer os paradigmas e se adaptar ao novo local de trabalho. Em seguida desta etapa veio a corrida pela performance e a competição pelo número de reuniões que fossem possíveis serem encaixadas nas lacunas antes ocupadas pelo trânsito e os deslocamentos.

Depois desta onda todo mundo cansou e começou a redesenhar sua jornada, ocupando o espaço vazio na sua mente nos horários em que o trânsito fazia esta função. Alguns até estão com saudades dos tempos de deslocamento regenerativo entre reuniões.

Pois é, mas como eu disse acima, o Tempo é o senhor da verdade e agora estamos sendo testados a permanecer neste momento de incertezas por mais tempo. O que eram inicialmente 15 dias viraram 30, depois 45 dias e agora estamos estimados a 70 dias, pelo menos em São Paulo, onde a previsão de término do isolamento social é o dia 30 de Maio. 

Voltando a corrida, ao chegar ao final da prova faltando 1 ou 2km é natural dar uma apertadinha no passo, pois enxergar a linha de chegada é motivador, confesso que iludido pelo fim da quarentena já apertei o passo algumas vezes na esperança de que minha corrida era finalmente de 21 km, mas fomos informados hoje que está mais para 42km.

Confesso que diante de toda esta jornada tenho me mantido ativo e desenvolvido uma série de habilidades, mas agora já não caio mais nessa de dar aquela acelerada, pois estou vendo a linha de chegada, vou manter o ritmo de prova para ultramaratona acima de 70km, rs, e quem sabe a distância desta prova não seja “SÓ” de 42km.

O mais importante é que tudo irá passar, definitivamente não sabemos quando, mas afinal o que serão 6 meses ou 1 ano em uma história de vida de 80,90 ou 100 anos? 

Serão os mesmos 1% do dia da maratona, frente aos 4 meses de preparação.

Esqueça a linha de chegada, ela pode aumentar sua ansiedade. Foque no momento presente observando seus pensamentos, sentimentos e emoções, aproveite para respirar conscientemente.

Não desista dos seus sonhos, mantenha-se ativo, reduza a velocidade e continue a correr.

Ótima “setentena” para todos!

Neste mês de abril tive a oportunidade de aplicar treinamentos de maneira remota, transferindo conhecimento estruturado para alguns times de empresas de diferentes segmentos. O que mais me impressionou nessas abordagens foi a diferença de receptividade de cada público.

Na primeira experiência que eu tive, em uma empresa super tradicional de um segmento que está muito próximo à indústria, o que era de se esperar é que o time fosse bastante resistente quanto ao treinamento e ao conhecimento que seria apresentado, iríamos falar sobre aceleração de vendas e apresentar para vendedores já experientes novos caminhos e possibilidades digitais, inclusive de transformação na sua rotina de vendas e de melhoria dos seus resultados.

A segunda experiência que tive foi com uma empresa do mercado que já se digitalizou há algum tempo e eu esperava uma alta receptividade do público, não pela experiência profissional de cada um daqueles integrantes que participavam da turma, mas sim por já estarem mais inseridos no contexto do treinamento.

Para a minha surpresa, essa última experiência citada onde eu estava tranquilo em relação à receptividade do público foi impactante, não pela dificuldade em transferir o conhecimento e experiência, essa que já temos em diversos segmentos, mas pelo grau de resistência que o público apresentou, pois eu esperava que a digitalização já tivesse chegado e que o mapa mental estivesse completamente aderido às novas tendências da educação à distância e transformação digital.

Na primeira experiência fui completamente abraçado por uma empresa e um time extremamente tradicional, já era natural o mindset digitalizado. Talvez pelo esforço da liderança em trabalhar isso de maneira coletiva pela característica do time. Nesta experiência que relato aqui, tive a sensação de que eles já sabiam o poder do conhecimento estruturado ou o quanto aquele conhecimento poderia criar atalhos para suas atividades cotidianas.

Ainda enfrentaremos tempos difíceis de transformação digital, onde se espera que o mindset esteja transformado. Se ele ainda está estático, preso aos paradigmas tradicionais, de que já tenho anos de experiência em vendas e não tenho mais o que aprender, é necessário uma pausa para reflexão urgente. Natural que você que é meu leitor perceba que essa estagnação já não faz mais sentido atualmente, mas o que me impressiona é que ela é muito presente nos dias de hoje.

Sobre a importância do conhecimento estruturado, irei citar uma breve experiência que estamos vivendo na Aceleração de Vendas. Depois de muito tempo lecionando sobre vendas, estudando, desenhando o processo de planos e metodologias, nós temos as provas de que a metodologia desenvolvida serve para diversos casos de aceleração de vendas e por isso estamos construindo a experiência dos nossos workshops presenciais num formato digital e ele já tem até nome: Aceleração de Vendas XP.

Em todo esse movimento de “lives” que estamos presenciando durante esses tempos estranhos da pandemia, não tivemos qualquer humorista realizando shows de standup de maneira digital e o motivo, completamente justo, que todos alegam é que digitalmente eles não conseguem ter o retorno de reação da platéia. 

A minha maior resistência era um pouco parecida com o problema apresentado pelos humoristas, não estava em como a gente transfere o conteúdo, mas em como de fato esse conteúdo é absorvido do outro lado da tela pelas pessoas que estariam ouvindo isso e se isso geraria efetivamente valor e faria aquela pessoa que se propôs a investir seu tempo neste treinamento vender mais, hoje estou certo que isso é possível.

Mas o aprendizado não está na superação desse paradigma, ele está no momento em que nos propusemos a desenvolver o processo do nosso lançamento, aos quais já existem muitas fórmulas disponíveis e somente agora, nos deparando com cada uma das atividades necessárias, valoramos os conhecimentos que já estavam disponíveis sobre o tema. Algumas etapas que nos deparamos, como construir uma estrutura de curso, uma ementa do curso, depois uma proposta de valor de oferta, criar fluxos de comunicação para se aproximar do público, fazer lives e aulas ao vivo, criar todo o roteiro dos vídeos, fazer o setup das ferramentas e todas as estruturas de análise, nos consumiu muito tempo, mas chegamos no resultado excelente que você vai ter oportunidade de conhecer nos próximos dias.

O que eu quero dizer aqui é que o tempo que nós gastamos e todas as dificuldades que tivemos para vencer e colocar no lançamento do curso Aceleração de Vendas XP é um investimento relevante, pois toda a equipe se dedicou para apanhar e aprender. Existe um profissional muito reconhecido no mercado, que se chama Érico Rocha. Ele se propõe a fazer um curso de aproximadamente R$ 5.000,00 e que por muitas vezes tem seu valor questionado.

Após ter sofrido todo o processo, vejo que na verdade gastamos muito mais do que R$ 5.000,00. Este valor teria sido barato para não termos que lidar com os outros impactos que o aprendizado na prática nos trouxe e que podem impactar ainda mais (financeiramente) o projeto;

 Alguns podem perguntar se R$ 5.000,00 por um curso de ensino à distância não seria muito dinheiro, mas eu pergunto: as mais de 200 horas que nós gastamos quebrando a cabeça com algo que já existia não foram muito mais caras do que os R$6.000,00 do curso? Certamente sim! Não tivemos a percepção de estudantes, teríamos pago rindo.

 O que posso adiantar do nosso curso Aceleração de Vendas XP é que terá um valor bem inferior a esse, não pela qualidade, mas principalmente por ser a primeira turma e nós queremos que a maior quantidade de pessoas possam participar para validar o modelo, eu tenho plena segurança e certeza de que ele agregará muito mais valor a sua rotina.

Esse não será um curso para todos como vimos acima, existem equipes e vendedores tradicionais que não tem segurança ou tranquilidade para mudarem e ficam encurralados na certeza de que há tempos já não são mais relevantes para os dias de hoje. Para esses com certeza o nosso método não funcionará, porém para todos os outros que se dispuserem a assistir, tirar print da tela, questionar e nos acionar nas mentorias, eu tenho certeza que venderão muito mais.

A questão não é quanto custa, mas sim qual é o valor agregado ao processo. Não se prenda ao valor absoluto, mas sim em quanto você vai economizar por não ter que realizar um investimento além do necessário, seja em dinheiro, horas ou esforço. As pessoas que produzem conhecimento e se dispõem a transportar isso em formato de cursos, seja em EAD, presencial ou multimodal, já anteciparam este investimento por você.

Lembre-se que o conhecimento estruturado tem poder.

Obrigado pela leitura!

#foguetenaotemre

Marcelo Scharra

 Executivo de Contas, Gerente de Contas, Gerente de Relacionamento, Consultor, Sales Representative, Key Account, esses são alguns dos nomes utilizados para não chamar vendedor de vendedor. O peso pejorativo que esta palavra carrega faz com que muitas empresas e gestores transformem o nome do cargo de vendedor, mas não efetivamente a sua função.

Vender é o ato de trocar serviços ou mercadoria por dinheiro e é este verbo que origina a palavra de quem executa esta função: Vendedor é a pessoa que promove o ato de vender. Tenho um artigo que trata só sobre este estigma da palavra. (Para ler Clique aqui – Artigo Vendedor Herói ou Vilão?)

Quero fazer uma analogia interessante sobre  o que acontece quando nos propomos a negar a nossa real natureza. Em meados dos anos 2000 o Unibanco, banco de varejo que foi adquirido pelo Itaú, fez uma campanha com o seguinte mote: “Unibanco, o banco que nem parece banco” é o mesmo recurso que usamos quando utilizamos a idéia como: Gerente de Contas tão bom que não parece vendedor.

Esta idéia de negação tem como objetivo primário tentar tirar da mente do interlocutor todo o peso negativo da palavra, no caso do Unibanco ele tinha a nítida intenção de se distanciar dos atributos como: Burocracia, Filas, Baixas Rentabilidades, Atendimento Ruim, etc. O grande risco que corremos é que ao negar que sou um banco, neste caso, podemos também interpretar que ele não possui os atributos positivos como: Segurança, Solidez, Liquidez, Disponibilidade de Multi-Serviços e é aqui que mora o perigo.

Quando deixamos, mesmo que de maneira oculta, as pessoas na função de vendedor com codinomes que não representam a função, não fortalecemos todos os atributos positivos do vendedor: ser consultivo, ter empatia, entregar uma boa solução ao cliente e resolver de fato um problema. Mesmo com todos esses nomes criados para substituir a palavra “Vendedor”, nunca excluímos a função de ter que realizar uma transação financeira, etapa fundamental para consolidar a venda em sí. 

Temos a missão de reconstruir o verdadeiro valor de vender, uma atividade que será fundamental para retomarmos o crescimento das nossas vidas, empresas, países e porque não dizer do planeta.

Neste momento o protagonismo do progresso nunca foi tão necessário e nada é mais apropriado do que os times de vendas praticarem o que já fazem diariamente. Vender!

Conteúdo externo

Quero anunciar em primeira mão para você, leitor dos meus artigos semanais, que agora, depois de muitos anos de prática, estudo e testes reais me sinto à vontade para lançar uma experiência de treinamento em aceleração de vendas. 

Você é uma das primeiras pessoas a saber que o curso Aceleração de Vendas Experience está pronto. 

Em breve anunciarei todas as novidades aqui.

Se você gosta destes conteúdos e de outros conteúdos publicados por mim, vai se surpreender com o que criei junto com meu time.

Boas Vendas!

#foguetenãotemré

Marcelo Scharra

No dia 24 de Março o Governador de São Paulo, João Dória, decretou o início oficial da quarentena, de lá pra cá já se foram 26 dias e para algumas pessoas a impressão é que já foram meses.

Uma das coisas que causa angústia em todos é não sabermos quando de fato poderemos sair sem preocupações pelas ruas e não estou entrando, nem quero entrar, em questões políticas aqui.

Com certeza você deve estar se perguntando: Quando poderei voltar ao normal?

É justamente sobre isso que eu gostaria de falar, o que é “normal”, qual a diferença entre a antiga e a nova norma.

Dizem que quando realizamos uma tarefa por 21 dias ela passa a se tornar um hábito (leia o artigo que escrevi sobre o Poder do Hábito), sendo assim, nossos comportamentos diários durante a quarentena poderiam ser considerados como o novo normal?

Estamos vivendo uma fase de transição, um período em que o que funcionava não funciona mais e o que irá funcionar não funciona ainda e não tivemos tempo de nos prepararmos para essa transição, nossas empresas não nos entregaram um Manual de Sobrevivência da Quarentena e as Boas Práticas do Home Office estão sendo aprendidas em tempo real, sem ensaios..

Quando as medidas de isolamento social não forem mais necessárias voltaremos para nossas empresas, funções e rotinas com várias mudanças, pois já estamos aplicando elas diariamente.

Todos os dias acordo um pouco mais tarde do que antes, por volta de 6:30 da manhã, venho para o meu escritório que fica a algumas quadras de casa, tomo todos os cuidados no trajeto e fico sozinho, já que toda a minha equipe está trabalhando remotamente e esse é meu atual normal.

Com esta normalidade, acostumei a me comunicar por call com os colegas de trabalho, a gerenciar todos os arquivos na rede e utilizar com mais precisão e eficiência as ferramentas de gerenciamento, confesso que nunca senti prazer ou fui fã desses recursos colaborativos, exceto no uso do CRM, uma questão de sobrevivência para quem depende e trabalha com vendas.

Sobre o atual normal, vivido durante a quarentena, eu adquiri novos hábitos, alguns por pura sobrevivência e que provavelmente não farão parte do novo normal e outros eu gostaria muito de mantê-los como:

• Utilizar minha varanda como academia – treinar está mais ligado a sua mente que ao espaço físico
• Continuar tendo mais contato com as matérias e aprendizados da minha filha na escola, que como está sendo realizado por EAD é fácil compartilhar dúvidas e ensinamentos.
• Jogar video game com ela passou a ser um hábito aos finais de semana
• Cozinhar mais vezes  e por consequência lavar muito mais louça ( esta última parte, espero que no novo normal diminua um pouco, rs)
• Manter o ritmo de produção de conteúdos e reflexões autorais sobre vendas

Todos esses hábitos citados acima fazem com que eu me sinta efetivamente ativo e isso faz um bem danado. 

Analisando essas etapas do que chamamos de normal, com certeza sairemos com grandes lições profissionais, aprendi que uma reunião por dia com toda a equipe, mesmo que a distância, aumenta a produtividade do time. Empresas aprenderam que reuniões à distância podem ser mais eficientes que as presenciais, imagine quanto tempo economizamos e economizaremos se não tivermos mais que pegar o trânsito caótico das 18h para uma reunião de apenas 40 minutos. Quantos assuntos que antes precisavam ser tratados em reuniões e hoje percebemos que em um e-mail está tudo resolvido?

O mundo será muito mais digital no novo normal, veja, 30 milhões de pessoas que eram “desbancarizadas” passaram a ter uma conta poupança digital, 4 aplicativos que permitem conferências digitais somaram, durante a quarentena, 6,2 milhões de downloads. Em quanto tempo essas pessoas passariam a usar esses aplicativos, sem esta adversidade: 1ano, 2 anos, 5 anos?

Se quando essa fase que estamos vivendo acabar e você voltar ao antigo normal, é preciso parar para refletir sobre isso e entender os motivos. Ou você já estava digitalizado o suficiente ao ponto de não ser impactado pela pandemia ou não entendeu nada sobre a transformação digital a qual o mundo todo foi exposto.

Ao pessoal de vendas, audiência recorrente destes artigos, o que posso dizer é que todos os mercados são capazes de se reinventar,portanto sofra menos e reinvente-se mais. Precisaremos solucionar problemas materiais e emocionais dos nossos clientes neste novo normal e esta é a missão do vendedor. Como protagonistas do progresso, neste caso, manteremos a normalidade de enfrentar adversidades e propor soluções empáticas e criativas para continuar gerando progresso e prosperidade.

Boas vendas!

As conexões remotas, em todas as empresas, já promoveram mudanças de comportamentos em líderes e liderados. Esta mudança de comportamento é o princípio de uma mudança cultural, afinal, cultura é o que as pessoas fazem quando seus superiores não estão presentes e, nesta quarentena, uma coisa que deixou de existir é a presença de superiores, ao menos de forma física.

 Para muitos isto pode ser um alívio. Não ter que olhar para o chefe todos os dias ou poder conversar com um colega de trabalho sem ter que sussurrar ou promover a agenda oculta por meio de aplicativos de mensagens sorrateiramente. Será que esta atitude não está muito mais próxima da desconstrução de um ambiente saudável, do que da construção de um ambiente harmonioso?

 A liberdade de espaço é um dos benefícios que este isolamento tem proposto. Não precisamos estar no mesmo espaço físico para produzir e colaborar, mas para colaborar precisamos:

 Co – Estar juntos, pelo menos intelectualmente e se possível emocionalmente;

Labor – Haver Trabalho, suor, dedicação, cumprimento de tarefas e prazos;

Ação – De gerar impacto a partir do que foi construído em conjunto.

 Não precisamos estar na mesa sala, país ou até mesmo planeta, rs, mas é preciso estar sintonizado para pequenas tarefas ou em uma comunidade: COM+UNIDADE de propósitos e valores.

 A unidade de propósitos e de valores é que mantém um time unido para superar as adversidades, sejam elas do problema ao qual está sendo focado o esforço coletivo, seja aos problemas indiretos frutos do desgaste natural de pensamentos distintos dentro de uma mesma COM+UNIDADE.

 Propósito é uma palavra que tem sido utilizada por muitas organizações e especialistas em gestão de pessoas com o intuito de definir aquilo que você saber fazer bem (talvez melhor do que qualquer outra pessoa), que o mundo precisa.

 Gosto da seguinte definição de propósito que é o alinhamento de quatro pontos

 –  Algo que você faz bem –que executa melhor que qualquer outra pessoa

–  Algo que você ame fazer – que faz enquanto ninguém está te vendo

–  Algo que seja útil pra outras pessoas – beneficia o próximo

– Algo que é pago pra fazer – quando você além dos aspectos acima é remunerado para fazer

 Os valores são os limites ético e moral pelos quais não está disposto abrir mão para cumprir o seu propósito, por exemplo: valores humanos, cumprimentos de leis, etc.

 Chegamos a questão central, Holocracia. É possível uma organização sem chefes, obter o seu objetivo central e mesmo assim permitir que todos estejam cumprindo seus propósitos e alinhados com seus valores?

 A minha opinião é que precisamos avaliar com um pouco mais de profundidade. Do ponto de vista organizacional, se todos estão alinhados com seus propósitos e dentro dos seus valores, não há o que dar errado as linhas de produção funcionam assim, mas a complexidade maior acontece quando parte do esforço destas pessoas é proveniente de capital intelectual, pois muitos fatores importam além dos acima citados.

 Holocracia é um sistema criado pelo americano Brian Robertson para a gestão de negócios. Nas palavras dos próprios criadores do sistema, holocracia é uma nova forma de administrar uma empresa, que se dá através da remoção do poder de uma estrutura hierárquica, substituída por um sistema de distribuição da autoridade.

 É justamente nesta definição que está o ponto central da discussão. Como fazer com que líderes de organizações (grandes ou pequenas) desconstruam sua visão de poder, baseada na autoridade hierárquica há décadas sendo a regra do jogo para do alpinista organizacional? Como fazer com que esta estrutura onde por anos o relacionamento e a política por vezes é mais importante que resultados, seja ignorada ou simplesmente abandonada? A remoção de poder é um paradigma que foi construído ao longo de milênios pelo homem.

 Desde os primatas, a relação de liderança sempre esteve associada ao poder. Antigamente e, porque não dizer hoje em dia, os mais fortes lideravam. Quando éramos apenas pequenos grupos de rústicos seres humanos, a liderança era direta. Quando estes grupos passaram a ser tornar tribos e o poder das tribos se superavam a outras tribos, começou a existir a hierarquia de um grupo sobre outro e logo em seguida a distribuição de tarefas. Os da tribo superior aprisionavam os da tribo inferior que faziam os trabalhos mais pesados.

 A liderança em determinado momento, em virtude de um grande grupo de indivíduos passou a se tornar impraticável e então iniciou-se a distribuição de poder outorgada pelos líderes mais fortes.

 Pois é, como podemos ver brevemente acima, holocracia não é simplesmente uma cadeia de tarefas organizada por um trello ou runrun.it (softwares de gestão de tarefas), mas sim, uma mudança cultural em que o indivíduo precisa negar toda sua idealização de poder existente desde que os seres humanos se organizavam em grupos e passar a se auto-realizar mais pelo resultado colaborativo de seu esforço, do que pelo poder de sua liderança.

 Há ainda um fator a se considerar, que é o primitivo e hábil instinto animal de construir atalhos para poupar energia em sua jornada de vida. Os estudos de neurociência já nos mostraram que este é o caminho natural de nossa vida, por isso construímos hábitos (entenda mais sobre os hábitos em nosso artigo), para economizarmos energia e reduzir nossos esforços. Será que neste processo em um trabalho extremamente colaborativo, a pró-atividade de outro ou a inteligência superior de outro integrante não irão sempre incentivar a zona de conforto de um integrante, que em determinado momento poderá ser julgado de não estar colaborando com o time?

 O isolamento social forçado a que estamos submetidos tem nos obrigado a sair da zona de conforto e fazer com que muitos líderes repensem o que é ser líder e se é possível mesmo ainda nos dias de hoje exercer o mesmo poder com que tantas organizações foram construídas. Será possível?

 Com relação aos liderados a pergunta tem uma perspicácia ainda maior, será que como liderado eu estou pronto para viver meu dia a dia só dependendo de meus impulsos de motivação para realizar as atividades e não prejudicar o andamento dos desafios do meu time?

Aos líderes é hora de repensar a liderança e se você precisa mesmo carregar sua autoridade de poder. A vida pode ser mais leve.

Aos liderados é hora de refletir o quanto possuem de energia produtiva espontânea, sem ter que sempre receber ordem de alguém ou ser “motivado” pelo medo.

Espero que todos nós estejamos nos preparando para esta nova era.

Obrigado pela leitura!

#foguetenãotemré

Marcelo Scharra

Se você é um Gestor Comercial e não sabe o que fazer com a sua equipe ou é um Vendedor e não sabe como conduzir sua rotina neste período, tire um tempo para este artigo!

Bom, começando pelas discussões das últimas semanas, nós temos visto e participado de alguns debates que se iniciam sempre com uma questão principal: o que eu faço com a minha equipe de vendedores, agora que eles não vão vender e não tem o que fazer?

Esta afirmação de não haver vendas nesse período varia de segmento para segmento, mas independentemente desta variação, mesmo as empresas que continuam vendendo, tiveram uma redução drástica da demanda.

Com essa realidade na mesa, o segundo questionamento que aparece, oriundo do primeiro sobre a equipe, é: será que eu demito? E aí eu tenho uma resposta bem clara, que é NÃO. E dou dois motivos pra essa minha resposta: o primeiro é porque com certeza neste momento existe muito trabalho a ser feito por eles e que, inclusive pode ser feito remotamente. Mas eu já vou falar sobre isso.

O segundo é porque a projeção é de retomada do mercado no período pós quarentena, porém, para conseguirmos fazer parte dela, precisaremos estar preparados e isso inclui a equipe comercial. Se você resolve demitir alguém agora, provavelmente só vai pensar em contratar uma nova pessoa, quando o cenário se restabelecer e, pensando que você leva de 3 a 6 meses para integrar devidamente um novo vendedor ao seu time, pois ele passará por uma fase de reconhecimento da empresa, adaptação, treinamento e atingimento gradativo dos resultados, você não irá fazer parte desta retomada, mas acompanhá-la de longe. Você agora precisa se preocupar com outras demandas, para estar pronto pro novo período que virá e para isso, quem já faz parte da empresa, conhece os processos, conhece seus clientes e conhece suas dificuldades, tem maior potencial para contribuir no curto e médio prazo.

Aproveitando que falamos aqui de projeção de retomada e necessidade de preparação para o cenário pós quarentena, vou explicar o que eu quis dizer quando mencionei que os vendedores ainda tem muito trabalho a ser feito nesse momento, inclusive estando de home office. Inclusive não, principalmente estando de home office e com baixa ou nenhuma demanda de vendas. Agora é a hora em que cai por terra aquele argumento comum que você, gestor comercial, ouve quando pede para a equipe fazer um trabalho ligado a planejamento e análise: “não consegui, pois estava em reunião com cliente” ou “não consegui, pois estava ocupado vendendo”. Agora será a hora de colocar a casa em ordem, de se preparar da melhor forma e, principalmente, de entender a importância desta rotina de planejamento e direcionamento das ações, para conseguir melhores resultados.

Levanto aqui três pontos relevantes para serem trabalhados nesta fase e que ajudarão na sua preparação: 

Ponto 1 – Estruturar todos os pré-requisitos necessários dentro de um departamento comercial, como definição do perfil ideal de cliente, levantamento da ocupação atual vs potencial da carteira ativa, organização e análise da base de clientes e prospects, implantação e utilização de um CRM para gestão das oportunidades, desenho de um processo de vendas uniforme. Enfim, estes são alguns pontos, mas para ter este guia de forma clara, compartilho o link de um e-book que elaboramos onde abordamos e explicamos todos os pré-requisitos necessários e o passo a passo de estruturação.

Ponto 2 – Agora é a hora de realmente ser consultivo aos seus clientes. Agora é a hora em que qualquer relação que seja apenas transacional, irá perder valor, assim como estamos vendo todos os SaaS deixando de cobrar as utilizações das plataformas para manterem os clientes ativos. Não é hora de se comunicar com seu cliente ou prospect no intuito de ofertar o seu produto ou serviço, mas sim, se colocando à disposição para ser útil, poder contribuir com o seu repertório intelectual e experiência prática, para direcioná-lo da melhor forma em um ponto de dificuldade, compartilhar conteúdo de qualidade e pertinente ao segmento ou às dificuldades gerais do momento, deixando claro que ter você ao lado dele é uma relação que agrega. Para entender este ponto com maior clareza, compartilho com vocês o artigo do Marcelo Scharra onde deixamos de lado a relação comercial B2B ou B2C e esclarecemos a relação H2H

Ponto 3 – Num processo colaborativo interno, trazer para a mesa quais movimentações estão sendo feitas pelos seus clientes e prospects neste momento, quais dificuldades eles estão passando e mapear qual o comportamento adotado para passar por elas, pois daqui para frente as demandas irão mudar, as prioridades irão mudar, a percepção de negócio irá mudar e os comportamentos irão mudar. E você precisará atender à essas mudanças. Como irão mudar, ainda não sabemos, o cenário é incerto. Mas é necessário mapear os caminhos possíveis e estar preparado.

Agora, mais do que nunca, é a hora de mostrar o seu valor e entregar toda a experiência acumulada até aqui.

CONTEÚDO EXTERNO: Na próxima terça-feira, dia 07/04, o Marcelo Scharra fará uma live com o filósofo Fernando Moraes com o tema: Filosofia das Vendas – Uma discussão filosófica sobre o protagonismo de vendedores nas grandes transformações do mundo. NÃO PERCA!

Obrigado pela leitura e vamos ao trabalho!

#foguetenãotemré

Gilberto Abuhassan

Ouvi esta frase ontem do Vicente Sevilha um empresário e contador que admiro bastante. Estávamos em uma live  junto com Roberto Dias Duarte discutindo sobre as questões críticas dos últimos dias.

Quando uma frase te toca ou é porque ela te incomodou e vai contra o que acredita ou porque reforçou uma crença muito forte que você possui, no meu caso foi o segundo motivo. Pratico esportes de forma amadora, sou corredor nos tempos livres, ou pelo menos  crio tempos livres para me manter corredor de médias distâncias e uma das coisas que a corrida me ensinou é que sem treino não existe evolução, ou seja, o sucesso está na repetição e a outra coisa que aprendi com a corrida é que nada é mais poderoso do que uma mente tranquila, ou como gosto de dizer, uma mente cheia de presente.

Mindfulness, uma palavra que talvez muitos já tenham ouvido falar, é o termo que os cientistas criaram há cerca de 30 anos para definir o estado de atenção plena, mas este termo nada mais é que uma releitura corporativa contemporânea do que os budistas já praticam há 2.500 anos em suas meditações. Separei um conteúdo extra no final deste artigo que poderá mudar sua vida! Não deixe de assistir.

Para entendermos melhor o que significa isso, gostaria que você tentasse lembrar de alguma situação em que a sua mente estava cheia de passado ou repleta de futuro, porém vazia de presente, vou dar alguns exemplos:

• Já leu uma ou duas páginas de um livro e ao terminar nem sequer foi capaz de entender o que foi ali descrito?
• Já esteve em um dia de trabalho em que seu único pensamento era:  “…que horas será o Happy Hour?”
• Alguma vez foi fazer atividade física e o treino não rolou, pois as preocupações do trabalho ou da família não permitiram?

Se já teve alguma destas experiências, sofreu com excesso de Futuro ou de Passado, ambos são fontes de dispersão de energia, pois apesar de ser clichê, só podemos estar no Presente. É nele que mudamos o rumo desenhado no Passado ou construímos o Futuro, o lugar onde desejamos estar.

Antes de apresentar a potência do Presente quero salientar que as projeções do Futuro são fundamentais pois é importante saber o destino; o que estamos reforçando aqui é que em excesso ele pode ser um freio para sua construção. 

O Futuro é fruto das ações do presente.

Vamos ver algumas situações que materializam a potência do presente:

• Você é capaz de lembrar de algum momento em sua infância onde não existia passado ou futuro? Onde começava-se a brincar às 8hs da manhã e num piscar de olhos eram 22hs e a brincadeira não tinha acabado?

• E aquele livro que você leu em uma semana? Que você foi “abduzido” pelas páginas e palavras de uma história tão prazerosa que quando acabou o livro, já deu saudades?

• E quando nos doamos integralmente a realização de uma tarefa, voluntária ou mesmo em nosso trabalho e temos a oportunidade de sentir orgulho pelo que fizemos, em um tempo que parece nem ter passado?

Esses são alguns exemplos da potência do presente. Legal né? Mas como tudo nesta vida, precisa de treino. Este lugar, “o Presente”, tem de ser construído, exige esforço mental e físico, para isso existem algumas atitudes que podem ajudar a construí-lo.

Listei abaixo 6 atitudes elaboradas por Jon Kabat-Zinn, pesquisador e escritor americano, especialista em Mindfulness ou Atenção Plena e reconhecido como responsável por integrar a meditação na medicina tradicional.

1. Ser Paciente – Tudo acontece em seu determinado tempo, foque no seu presente e saiba esperar. Ainda bem que nem tudo acontece no tempo que nós desejamos.

2. Ter uma mente de principiante – Aquele que está disposto a aprender sempre sai mais completo de uma situação dos que os que assumem que seu conhecimento já é o suficientes. Em tempos de crise e de transformação digital, não se abrir a novas possibilidades chega a ser irracional.

3. Confiar – Ter autoconfiança e acreditar em si é o primeiro passo para uma mente tranquila. Respeite a sua história e intuição.

4. Aceitar – Aceite seus pensamentos e sentimentos, perceber um momento de raiva ou alegria e aceitá-lo é o primeiro passo para compreendê-lo.  Veja a situação como ela é e não como gostaria que fosse.

5. Desapegar – Deixe as experiências boas e ruins fluírem, o apego a estes momentos reforçam os momentos de passado. Toda noite temos a possibilidade de nos preparar para um novo dia.

6. Ser grato – Agradeça a cada momento, por mais simples ou simplórios que possam parecer, estão cheios de ensinamentos.

Bora encher nossa mente de presente.

Sugestão de conteúdo externo:

Assista o filme Samsara (2001), este nome no budismo significa uma série ininterrupta de mutações a que a vida é submetida, onde  o indivíduo só se liberta quando alcança o nirvana; também no budismo, significa a extinção definitiva do sofrimento humano alcançada por meio da supressão do desejo e da consciência individual.  

Acesse o filme com 14 minutos de muito aprendizado – Clique aqui

Profundo né? Também achei!

Alguns vão conectar mais do que outros, mas mesmo assim é uma ótima referência para todos nós.

Obrigado pela leitura!

Quase todos os dias sou questionado por clientes e vendedores se os nossos treinamentos para equipes comerciais e o que ensinamos é B2B (venda de empresa para empresa) ou B2C (venda de empresa para pessoas).

Esta dúvida é comum e de fato existem muitas diferenças entre estes dois processos. Quando vendemos uma solução, produto ou serviço para empresas costumamos ter um maior grau de técnica e sofisticação pois é preciso convencer mais pessoas durante um longo processo de compra e por vezes fazer ajustes técnicos na proposta.

Já na venda direta, de empresa para pessoas, pode ocorrer de termos que convencer mais de uma pessoa, um exemplo disso é a aquisição de um carro por uma família ou um vestido de noiva, em que outras pessoas além do decisor, estão envolvidos e a carga emocional nesses casos é bem maior. 

Agora que falei sobre B2B e B2C, quero me concentrar no que alguns chamam de H2H, venda de humano para humano. Há uma distribuidora de combustível que cunhou o jargão: “Aqui nós entendemos de Humanologia”, e é este aspecto que gostaria de me aprofundar.

Todo ser humano no processo de decisão, seja ela B2B ou B2C, possui uma realização emocional como fundamento,mesmo que intrinsecamente, grande parte da sua decisão tem como base as suas emoções.

Temos que considerar que o processo de vendas B2B e B2C são bastante distintos, porém, a conexão com seu interlocutor ou comprador é universal e está baseada em suas  realizações emocionais, fazendo com que seja uma obrigação de qualquer bom vendedor descobri-las.

Existe um recurso poderoso que poderá certamente facilitar o seu dia a dia para descobrir esse combustível, aumentando sua performance, é a Empatia. 

É fundamental que nos coloquemos legitimamente no lugar do outro, de fato não é algo que passa acontecer do dia pra noite, mas é treinável, comece agora mesmo a praticar e busque tentar descobrir o real interesse do seu cliente, não se apegando ao seu ponto de vista, mas ao dele.

Quantas vezes você já percebeu o vendedor dando uma opinião sobre um produto sem nem antes ter percebido qual a realização emocional por trás da decisão? Opinando sem empatia.

Sabia que a maioria dos compradores de software escolhem as soluções das grandes marcas, nem sempre por ser a melhor escolha, mas sim por ser a mais segura para seu emprego? Neste caso a realização emocional do comprador é se manter empregado e não a de escolher a melhor funcionalidade, ou seja, a segurança e estabilidade na empresa fala mais alto. Um vendedor com alta capacidade de empatia poderia ancorar toda a sua negociação nesse ponto e com isso aumentar as suas chances de sucesso na venda.

O que faz uma pessoa pagar um valor bem mais alto para adquirir um tênis da Nike ou qualquer outro produto de marcas famosas e de luxo? Pode não ser simplesmente a tecnologia ou a qualidade do produto em si, mas sim o status ou posicionamento que aquele produto trará para ele. Ele pode consumir um produto para se sentir aceito em determinada tribo ou simplesmente porque comprar o carro A ou B irá aumentar sua auto-estima, mesmo que custe alguns dólares a mais, e olha que o dólar está bem alto.

Deixo o convite para colocar mais esta técnica de persuasão na sua caixa de ferramentas.

Enquanto os céticos continuarem com este discurso, de que vendedor é apenas “relacionamento”, continue aprimorando as suas técnicas e melhorando a sua performance.
Bora ampliar nossas técnicas de “Humanologia “, sermos mais empáticos do que simpáticos e claro, mais felizes.

Boas vendas!

Marcelo Scharra

Escrito por Marcelo Scharra

Quem é que não ouviu falar em crise nos últimos tempos? Bolsas de valores no mundo todo em queda, uma pandemia declarada e nós à mercê da sorte. Aliás, não da sorte, mas de nossas ações.

A Economia está instável, é verdade. E este é apenas mais um motivo para você manter a consistência da sua rotina. A consistência, irmã quase gêmea da disciplina, é sempre um bom antídoto para momentos de inconstância e incertezas, como os que estamos vivendo agora. Porém, tem uma coisa muito importante no meio disso tudo: você precisa se conhecer e conhecer a sua jornada para não correr o risco de estar consistentemente indo para a direção errada.

Imagine que a crise veio e você se manteve firme, cumprindo a sua rotina de trabalho, mas, na verdade, nunca parou para pensar na direção. E é aí que o autoconhecimento entra, para te ajudar a traçar o rumo. Nessas horas, a direção é tão importante quanto a velocidade. Definir o seu destino é fundamental para nortear suas ações e decisões. Você já deve ter ouvido o ditado: “Se não se sabe para onde está indo, qualquer vento é favorável”.

Decidir o destino é o ponto de partida, pois, dentro do barco e diante das tempestades, poderemos tomar a decisão de enfrentá-la, pular do barco e nadar, ou simplesmente esperar o mar acalmar. Na vida tudo passa, afinal, por quantas crises já passamos e continuamos aqui, firmes e fortes?

O renomado navegador Amyr Klink, em 1984, iniciou um dos maiores desafios já enfrentados: cruzar sozinho o Oceano Atlântico num barco a remo. E ele cumpriu esse feito histórico em 100 dias. Partiu da costa da Namíbia, no continente africano, e chegou à Praia da Espera, no litoral da Bahia, a bordo de seu barco Paraty, com apenas seis metros. Tudo foi friamente calculado, inclusive os eventuais problemas que pudessem existir.

Mas, o mais interessante nesta jornada, foi o caminho escolhido por ele. Ele conhecia tanto o seu objetivo final, o seu destino, que optou por seguir um caminho muito mais longo. Porém, ele usaria as correntezas a seu favor.

Klink relata sua jornada no livro “Cem dias entre céu e mar” – e recomendo muito a leitura.

Para nós, que vivemos de vendas, os momentos de incerteza, como o que estamos presenciando agora, do ponto de vista de nossos clientes, passam a ser mais uma das objeções presentes no vasto cardápio que eles utilizam para não responderem os e-mails, recusarem reuniões, postergarem decisões ou, simplesmente, fecharem as propostas que estão na mesa.

É nessas horas que a disciplina é testada. Diferente do que algumas pessoas pensam, boa parte do processo de vendas está sob nosso controle, e é nele que devemos focar. Quando geramos mais oportunidades, as probabilidades de sucesso aumentam, fazendo com que a consistência na geração de demanda melhore. Talvez, este seja o único caminho para superar as intempéries que não podemos controlar.

Agora, é hora de você pensar em como aumentar a demanda e saber para onde está indo. Olhe com cuidado e atenção a sua carteira de clientes. Com certeza, existem oportunidades lá que estão adormecidas.

Pela experiência vivida com diversos clientes, posso afirmar que, quando aplicamos uma atividade chamada “Matriz de Oportunidade” durante nossos treinamentos, chegamos ao número médio de 35% de ocupação do total possível da carteira. Isso significa que, em geral, é possível quase que triplicar sua carteira sem nenhum novo cliente.

Vamos aprender com as crises. Como dizem os navegadores: “Mar calmo nunca fez bom marinheiro”.