Você já ouviu falar de B2B e B2C. Mas já ouviu H2H?

Quase todos os dias sou questionado por clientes e vendedores se os nossos treinamentos para equipes comerciais e o que ensinamos é B2B (venda de empresa para empresa) ou B2C (venda de empresa para pessoas).

Esta dúvida é comum e de fato existem muitas diferenças entre estes dois processos. Quando vendemos uma solução, produto ou serviço para empresas costumamos ter um maior grau de técnica e sofisticação pois é preciso convencer mais pessoas durante um longo processo de compra e por vezes fazer ajustes técnicos na proposta.

Já na venda direta, de empresa para pessoas, pode ocorrer de termos que convencer mais de uma pessoa, um exemplo disso é a aquisição de um carro por uma família ou um vestido de noiva, em que outras pessoas além do decisor, estão envolvidos e a carga emocional nesses casos é bem maior. 

Agora que falei sobre B2B e B2C, quero me concentrar no que alguns chamam de H2H, venda de humano para humano. Há uma distribuidora de combustível que cunhou o jargão: “Aqui nós entendemos de Humanologia”, e é este aspecto que gostaria de me aprofundar.

Todo ser humano no processo de decisão, seja ela B2B ou B2C, possui uma realização emocional como fundamento,mesmo que intrinsecamente, grande parte da sua decisão tem como base as suas emoções.

Temos que considerar que o processo de vendas B2B e B2C são bastante distintos, porém, a conexão com seu interlocutor ou comprador é universal e está baseada em suas  realizações emocionais, fazendo com que seja uma obrigação de qualquer bom vendedor descobri-las.

Existe um recurso poderoso que poderá certamente facilitar o seu dia a dia para descobrir esse combustível, aumentando sua performance, é a Empatia

É fundamental que nos coloquemos legitimamente no lugar do outro, de fato não é algo que passa acontecer do dia pra noite, mas é treinável, comece agora mesmo a praticar e busque tentar descobrir o real interesse do seu cliente, não se apegando ao seu ponto de vista, mas ao dele.

Quantas vezes você já percebeu o vendedor dando uma opinião sobre um produto sem nem antes ter percebido qual a realização emocional por trás da decisão? Opinando sem empatia.

Sabia que a maioria dos compradores de software escolhem as soluções das grandes marcas, nem sempre por ser a melhor escolha, mas sim por ser a mais segura para seu emprego? Neste caso a realização emocional do comprador é se manter empregado e não a de escolher a melhor funcionalidade, ou seja, a segurança e estabilidade na empresa fala mais alto. Um vendedor com alta capacidade de empatia poderia ancorar toda a sua negociação nesse ponto e com isso aumentar as suas chances de sucesso na venda.

O que faz uma pessoa pagar um valor bem mais alto para adquirir um tênis da Nike ou qualquer outro produto de marcas famosas e de luxo? Pode não ser simplesmente a tecnologia ou a qualidade do produto em si, mas sim o status ou posicionamento que aquele produto trará para ele. Ele pode consumir um produto para se sentir aceito em determinada tribo ou simplesmente porque comprar o carro A ou B irá aumentar sua auto-estima, mesmo que custe alguns dólares a mais, e olha que o dólar está bem alto.

Deixo o convite para colocar mais esta técnica de persuasão na sua caixa de ferramentas.

Enquanto os céticos continuarem com este discurso, de que vendedor é apenas “relacionamento”, continue aprimorando as suas técnicas e melhorando a sua performance.
Bora ampliar nossas técnicas de “Humanologia “, sermos mais empáticos do que simpáticos e claro, mais felizes.

Boas vendas!

Marcelo Scharra

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