Nos últimos anos passamos a enxergar e viver em um mundo completamente novo. Não importa sua geração, é um fato incontestável que houve grandes mudanças na nossa sociedade como um todo. Com tantas tecnologias disruptivas sendo lançadas uma atrás da outra, podemos até sentir um certo receio. Afinal, todos os aspectos de nossas vidas, seja no âmbito pessoal ou profissional, absolutamente tudo, está em constante evolução.  

A verdade é que vivemos tempos líquidos e nem tudo dura para sempre (ref. “Tempos Líquidos” de Zygmunt Bauman). Observamos cada vez mais que este mundo a cada dia que passa, se inova, se transforma e desenvolve novas maneiras de se comunicar, de compartilhar ideias e etc. Diante de todas essas informações, tanto as que recebemos, quanto as que compartilhamos, precisamos estar atentos às tendências que surgem. E com certo zelo, analisá-las e selecioná-las. 

Em “As 24 Tendências de Vendas para Vender mais em 2024”, decidimos que era a hora de falarmos sobre as novas tendências e novas tecnologias, mas também de falarmos sobre pessoas. Este não é apenas um e-book que pretende analisar as mudanças no mercado, mas além disso, explorar conceitos mais profundos e práticos que podem transformar a maneira como encaramos a vida, o trabalho e o sucesso.

A seguir, entenda mais sobre os temas abordados em “As 24 Tendências de Vendas para Vender mais em 2024”.

 

Eu, interior

Já parou para pensar na quantidade de vezes que o vendedor passa se importando com absolutamente tudo ao seu redor, menos com eles mesmos? Buscando sempre entender o que está acontecendo à sua volta e deixando de lado um dos aspectos mais importante da sua vida. Seja para bater metas ou alcançar o sucesso,  a realidade é que se não tivermos uma boa base de autoconhecimento, autodesenvolvimento ou até mesmo em nossa maneira de comunicar não lidamos bem com o externo, ou pelo menos, não da maneira que gostaríamos de lidar.

Com todos esses aspectos trabalhados e desenvolvidos, entendemos que o autocuidado não tem a ver apenas com nós mesmo. Ao criarmos uma base fortalecida, não apenas temos motivação para fazer nosso trabalho bem feito, como também passamos a compreender melhor o outro lado. Esse é com certeza um fundamento essencial para uma jornada de vendas extraordinária. 

Verdade seja dita, o papel do vendedor não se trata apenas de vender um produto ou serviço, mas sim, solucionar problemas e entender as necessidades de seu cliente. Contudo, antes disso, ele precisa construir uma base sólida no seu “eu” interior. 

 

Eu e você  

Por trás de todas as estratégias, números e metas estão pessoas reais, com sentimentos, desejos e necessidades. Uma liderança de qualidade vai além da coordenação de equipes, ela envolve um profundo conhecimento das pessoas que fazem parte do seu time. Liderar não significa apenas dar ordens, mas sim criar um ambiente onde a empatia e a comunicação são valorizadas. Em outras palavras, em vez de simplesmente ditar regras, é necessário entender as motivações e desejos individuais de cada colaborador.

Nesse contexto, os líderes desempenham o papel de facilitadores, promovendo a confiança e estimulando a colaboração. Eles não estão no comando, mas atuam como guias, inspirando seus colegas a trabalhar juntos de maneira eficaz. É essa abordagem mais humanizada que irá levá-lo ao sucesso das vendas. Em vez de uma hierarquia rígida, você cria um ambiente onde todos se sentem valorizados e confiantes em compartilhar ideias e contribuir para os objetivos da equipe. 

 

Ambiente

O mundo das vendas se apresenta em um ambiente de constante transformação, que exige dos vendedores uma profunda compreensão das complexidades desse cenário e a capacidade de se adaptar a ele. Por isso, desenvolver certas competências é extremamente necessário, partindo da humanização das interações até a alfabetização tecnológica.

Nesse contexto, é importante lembrar que, por trás de cada negociação, existem pessoas com necessidades e desejos individuais, por isso essa necessidade de humanizar a maioria de nossos processos. A humanização das vendas pretende criar conexões longas e verdadeiras, a compreensão das expectativas dos clientes e a capacidade de atendê-las de maneira genuína.

Em um mundo cada vez mais digital, com a chegada de novas plataformas e ferramentas digitais, é necessária a realização de uma alfabetização tecnológica de todo o corpo comercial da empresa. A tecnologia pode ser extremamente benéfica se utilizada da maneira correta. Como também pode ser uma grande inimiga se não for levada em conta nos processos comerciais. Isso significa que o seu vendedor precisa aproveitar ao máximo a tecnologia para assim entregar uma experiência memorável ao cliente. 

 

E-Book : As 24 Tendências de Vendas para Vender Mais em 2024

Nosso e-book oferece um olhar profundo sobre como o cuidado, a compreensão e o meio podem conduzir sua empresa ao sucesso. “As 24 Tendências de Vendas para Vender Mais em 2024” é com certeza, uma jornada inspiradora, envolvente e completa, traçando um caminho através do mundo das vendas e da vida. Este é um convite para abraçar a mudança e o bem-estar. 

E aí, gostou? Você pode baixá-lo agora mesmo e embarcar nessa jornada de descobertas e sucesso. Aproveite esta oportunidade única e boa leitura!!

 

Com certeza, você já deve ter ouvido essa frase e, provavelmente, ela já vem cheia de paradigmas negativos. Certo?

Pois é. De fato, essa é uma frase considerada inadequada. Porém, somente quando você a utiliza com outra pessoa, perguntando se ela sabe com quem está falando..

A mensagem que eu quero trazer com este breve – porém útil – artigo é que, a partir de agora, você deve utilizar esta frase todos os dias, mas de uma forma diferente. Todas as vezes que você precisar falar com alguém, principalmente um cliente, deverá se perguntar: “Eu sei com quem eu estou falando?“.

Quando falamos sobre estratégias comerciais, podemos considerar várias metodologias e termos, mas vou destacar uma sigla super importante para manter a sua comunicação eficiente. O ICP, Ideal Customer Profile, sigla em inglês para Perfil Ideal de Consumidor.

Caso a sua estratégia comercial não tenha um ICP definido, sinto lhe informar, mas provavelmente você ou sua equipe comercial estão gastando tempo e dinheiro com os prospects errados.

Se estamos falando de foco comercial, precisamos saber o que queremos. E, embora algumas pessoas ignorem, precisamos saber ainda mais o que não queremos. Por isso a importância de termos um ICP bem definido.

Vou te ajudar a definir por meio de um guia com algumas perguntas poderosas, e sugiro fortemente que faça este exercício não apenas sozinho, mas junto à sua equipe comercial.

Para que você consiga definir o seu ICP, precisamos passar pelos seguintes itens: Área de atuação, Porte aparente, Localização, Dores mapeadas, Implicações das dores, Argumentos de impacto, Decisores, Influenciadores, Ticket médio e Tempo de negociação.

Os itens destacados acima servirão para dois pontos muito importantes na definição do ICP. O primeiro é para definir o perfil ideal, e o segundo é para definir o perfil qualificado. Podemos dizer que o primeiro irá apontar para a direção a ser seguida, e o segundo definirá quem devemos seguir nesta direção.

Abaixo, você deverá utilizar essas 7 perguntas para chegar no seu ICP que, antes de definirem o perfil ideal e qualificado dos seus clientes, irão trazer à consciência temas que talvez você ainda não tenha parado para observar.

1 – Qual é o segmento de empresas que mais contratam a sua empresa?

2 – Qual é a faixa de valor desejado das vendas da sua empresa, ou qual seria o ticket médio ideal?

3 – Qual é o indicador de porte aparente da empresa? Ou seja, como você faz para “medir” alguma informação de um cliente ideal? (Você pode pensar em número de funcionários, faturamento, metragem, tamanho de uma equipe específica, número de filiais etc.)

4 – Pensando na resposta anterior, qual é o número do indicador informado? A partir disso, você saberá não só o que analisar, mas também conseguirá qualificar de forma prática.

5 – Pense agora na sua empresa e qual a seria a principal dor que o seu cliente ideal tem e que você (sua empresa) irá resolver. Aqui é importante avaliar qual é a sua relevância perante seu cliente.

6 – Quem são as pessoas que decidem e influenciam a contratação ou a compra? Você deve mapear os cargos com quem precisa falar, seja para tomar a decisão final, ou apenas para influenciar na decisão.

7 – Qual é o tempo médio ou o ciclo de compra do cliente ideal? Quanto tempo leva para que a decisão seja tomada e quanto tempo depois ele comprará novamente? É fundamental ter isso mapeado para que consiga qualificar o potencial da sua carteira e possa otimizar o fluxo de decisões, fechamentos, recompras e indiretamente até o fluxo de caixa da sua empresa.

Com as 7 respostas, você, sua equipe comercial e a sua empresa já têm mapeado qual é o tipo de cliente perfeito para os seus negócios e os que melhor irão permitir o atingimentos de suas metas.

A próxima vez que ouvir a frase “Você sabe com quem está falando”, com certeza, irá lembrar deste artigo. E ainda arrisco dizer que irá pensar sobre o que aquelas pessoas precisam e se de fato elas se encaixam no seu ICP.

Nós, que somos vendedores, temos uma forte tendência a querer trabalhar com conhecimentos adquiridos na prática, afinal de contas, foi assim que chegamos onde estamos. Mas, vez ou outra, uma boa e prática ferramenta, com apenas 3 letrinhas, faz com que nosso trabalho seja mais eficiente e permite que foquemos no que importa.

E aí, você sabe com quem está falando?

 

Um forte abraço!

Boas vendas.

A cada ano, novas ferramentas, estratégias e recursos são desenvolvidos para aumentar a eficiência nos processos de captação de consumidores nas empresas, seja qual for o porte ou segmento de atuação do negócio no mercado. (mais…)

Muitas empresas participam de feiras de negócios e as PME’s ou Startups possuem grandes chances de conquistar novos clientes – de todo o país e do exterior – participando destes eventos. (mais…)

Para fazer a qualificação de leads, é necessário seguir as etapas do funil de vendas, que tem como objetivo dar suporte à buyer journey (jornada de compra). A função principal do funil é organizar o processo de vendas, torná-lo previsível e escalável, para facilitar a tomada de decisões, planejamento e estrutura para conquistar clientes. (mais…)

Pessoas que trabalham com vendas precisam captar leads. Por conta disso, devem procurá-los sempre. Mas o que são leads? E como conquistá-los?

 

Lead é todo e qualquer contato que passou informações básicas, como nome, telefone e e-mail para você ou para sua empresa através de um cartão de visita, telefonema, e-mail, formulário de contato ou, até mesmo, baixou algum material disponível no site e preencheu o formulário em troca de um e-book, infográfico, aplicativo, orçamento online, casos de sucesso entre outros.

 

Teoricamente, essa é a definição de um lead. Mas, para as empresas e, principalmente, responsáveis por vendas, ele é muito mais do que isso. É importante dedicar um momento para nutrir os leads e transformá-los em qualificados. E continuar nutrindo até se tornar um cliente, passando por momentos de venda como prospects e oportunidade de venda.

É importante lembrar que, ao entrar em contato com um lead, é preciso identificar seu nível de interesse pela conversa e pelo produto ou serviço oferecido. Se esse lead apresentar o mínimo de interesse, ele se tornará um prospect, mas ele não deve deixar de fazer parte do funil de nutrição, pois ainda não se tornou um cliente e esse é o objetivo final.

 

Existem algumas maneiras para encontrar leads e, quem sabe, transformá-los em potenciais clientes. Por exemplo, por meio de pesquisas na Internet ou redes sociais, convenções e eventos, indicação de atuais clientes, formulários no site entre outras maneiras.

 

Está na mão do vendedor ou responsável pela venda tornar um lead em uma possibilidade concreta de venda. Então, separamos algumas dicas de como transformar leads em potenciais clientes.

 

Como transformar leads em potenciais clientes?

 

Antes de mais nada, é necessário mapear seus leads e todas as pessoas que podem ser potenciais clientes da empresa – 100 pessoas para entrar em contato, com nome, telefone e e-mail é um bom número para começar o trabalho.

Mas o que acontece normalmente? O responsável por vendas mapeia as pessoas e começa a telefonar para cada uma delas. Ao final do dia, ele olha para a planilha com as anotações e percebe que não fechou vendas, não marcou reuniões e enviou pouquíssimas apresentações. É preciso melhorar o resultado.

 

Por conta disso, separamos 5 dicas de como transformar leads em potenciais clientes.

 

Passar credibilidade

É muito importante que a pessoa que esteja do outro lado da linha sinta-se confiante com as informações que está recebendo, pois qualquer compra é feita com base na confiança e, se a ela confia no vendedor, confiará no produto, serviço ou na empresa também. Para que isso aconteça, tente ser simpático, extrovertido, agradável, desenvolver controle emocional e parecer honesto.

 

Apresentar diferenciais

Atualmente, os vendedores precisam assumir novos papéis, entendendo, cada vez mais, o comportamento das pessoas e dominar técnicas de vendas para poder se diferenciar do mercado e conquistar a pessoa com quem está conversando. Além disso, é importante usar a tecnologia a seu favor.

 

Não vender

Parece estranho dizer que é importante não vender na hora de captar clientes, mas é necessário entender o que a pessoa deseja, pois ela não está disposta a ouvir benefícios que seu produto ou serviço pode lhe oferecer. Pessoas se interessam por assuntos que envolvem a resolução de problemas e, para isso, é necessário fazer as perguntas certas e não forçar uma venda.

 

Focar no cliente

Ainda falando sobre não forçar uma venda, é importante focar na necessidade do lead. E isso vai além de montar um discurso fechado apenas com o raciocínio antigo de vendas. É muito importante entender a maneira que seu cliente pensa, qual seu processo de compras e como se comporta.

 

Se preparar

Por fim, é de extrema importância ter um script de vendas pronto, mas ele não deve ser fechado e falado para todos seus contatos da mesma maneira. Personalize esse discurso para cada lead, buscando informações relevantes sobre esta pessoa, sabendo quais serão os objetivos de seu contato, o que perguntar, quais estratégias usar e o que abordar durante a conversa.