Você sabe com quem está falando?

Com certeza, você já deve ter ouvido essa frase e, provavelmente, ela já vem cheia de paradigmas negativos. Certo?

Pois é. De fato, essa é uma frase considerada inadequada. Porém, somente quando você a utiliza com outra pessoa, perguntando se ela sabe com quem está falando..

A mensagem que eu quero trazer com este breve – porém útil – artigo é que, a partir de agora, você deve utilizar esta frase todos os dias, mas de uma forma diferente. Todas as vezes que você precisar falar com alguém, principalmente um cliente, deverá se perguntar: “Eu sei com quem eu estou falando?“.

Quando falamos sobre estratégias comerciais, podemos considerar várias metodologias e termos, mas vou destacar uma sigla super importante para manter a sua comunicação eficiente. O ICP, Ideal Customer Profile, sigla em inglês para Perfil Ideal de Consumidor.

Caso a sua estratégia comercial não tenha um ICP definido, sinto lhe informar, mas provavelmente você ou sua equipe comercial estão gastando tempo e dinheiro com os prospects errados.

Se estamos falando de foco comercial, precisamos saber o que queremos. E, embora algumas pessoas ignorem, precisamos saber ainda mais o que não queremos. Por isso a importância de termos um ICP bem definido.

Vou te ajudar a definir por meio de um guia com algumas perguntas poderosas, e sugiro fortemente que faça este exercício não apenas sozinho, mas junto à sua equipe comercial.

Para que você consiga definir o seu ICP, precisamos passar pelos seguintes itens: Área de atuação, Porte aparente, Localização, Dores mapeadas, Implicações das dores, Argumentos de impacto, Decisores, Influenciadores, Ticket médio e Tempo de negociação.

Os itens destacados acima servirão para dois pontos muito importantes na definição do ICP. O primeiro é para definir o perfil ideal, e o segundo é para definir o perfil qualificado. Podemos dizer que o primeiro irá apontar para a direção a ser seguida, e o segundo definirá quem devemos seguir nesta direção.

Abaixo, você deverá utilizar essas 7 perguntas para chegar no seu ICP que, antes de definirem o perfil ideal e qualificado dos seus clientes, irão trazer à consciência temas que talvez você ainda não tenha parado para observar.

1 – Qual é o segmento de empresas que mais contratam a sua empresa?

2 – Qual é a faixa de valor desejado das vendas da sua empresa, ou qual seria o ticket médio ideal?

3 – Qual é o indicador de porte aparente da empresa? Ou seja, como você faz para “medir” alguma informação de um cliente ideal? (Você pode pensar em número de funcionários, faturamento, metragem, tamanho de uma equipe específica, número de filiais etc.)

4 – Pensando na resposta anterior, qual é o número do indicador informado? A partir disso, você saberá não só o que analisar, mas também conseguirá qualificar de forma prática.

5 – Pense agora na sua empresa e qual a seria a principal dor que o seu cliente ideal tem e que você (sua empresa) irá resolver. Aqui é importante avaliar qual é a sua relevância perante seu cliente.

6 – Quem são as pessoas que decidem e influenciam a contratação ou a compra? Você deve mapear os cargos com quem precisa falar, seja para tomar a decisão final, ou apenas para influenciar na decisão.

7 – Qual é o tempo médio ou o ciclo de compra do cliente ideal? Quanto tempo leva para que a decisão seja tomada e quanto tempo depois ele comprará novamente? É fundamental ter isso mapeado para que consiga qualificar o potencial da sua carteira e possa otimizar o fluxo de decisões, fechamentos, recompras e indiretamente até o fluxo de caixa da sua empresa.

Com as 7 respostas, você, sua equipe comercial e a sua empresa já têm mapeado qual é o tipo de cliente perfeito para os seus negócios e os que melhor irão permitir o atingimentos de suas metas.

A próxima vez que ouvir a frase “Você sabe com quem está falando”, com certeza, irá lembrar deste artigo. E ainda arrisco dizer que irá pensar sobre o que aquelas pessoas precisam e se de fato elas se encaixam no seu ICP.

Nós, que somos vendedores, temos uma forte tendência a querer trabalhar com conhecimentos adquiridos na prática, afinal de contas, foi assim que chegamos onde estamos. Mas, vez ou outra, uma boa e prática ferramenta, com apenas 3 letrinhas, faz com que nosso trabalho seja mais eficiente e permite que foquemos no que importa.

E aí, você sabe com quem está falando?

 

Um forte abraço!

Boas vendas.

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Qualificação de Leads: O que é e como fazer

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Leads: Quem são e como conquistá-los

Pessoas que trabalham com vendas precisam captar leads. Por conta disso, devem procurá-los sempre. Mas o que são leads? E como conquistá-los?

 

Lead é todo e qualquer contato que passou informações básicas, como nome, telefone e e-mail para você ou para sua empresa através de um cartão de visita, telefonema, e-mail, formulário de contato ou, até mesmo, baixou algum material disponível no site e preencheu o formulário em troca de um e-book, infográfico, aplicativo, orçamento online, casos de sucesso entre outros.

 

Teoricamente, essa é a definição de um lead. Mas, para as empresas e, principalmente, responsáveis por vendas, ele é muito mais do que isso. É importante dedicar um momento para nutrir os leads e transformá-los em qualificados. E continuar nutrindo até se tornar um cliente, passando por momentos de venda como prospects e oportunidade de venda.

É importante lembrar que, ao entrar em contato com um lead, é preciso identificar seu nível de interesse pela conversa e pelo produto ou serviço oferecido. Se esse lead apresentar o mínimo de interesse, ele se tornará um prospect, mas ele não deve deixar de fazer parte do funil de nutrição, pois ainda não se tornou um cliente e esse é o objetivo final.

 

Existem algumas maneiras para encontrar leads e, quem sabe, transformá-los em potenciais clientes. Por exemplo, por meio de pesquisas na Internet ou redes sociais, convenções e eventos, indicação de atuais clientes, formulários no site entre outras maneiras.

 

Está na mão do vendedor ou responsável pela venda tornar um lead em uma possibilidade concreta de venda. Então, separamos algumas dicas de como transformar leads em potenciais clientes.

 

Como transformar leads em potenciais clientes?

 

Antes de mais nada, é necessário mapear seus leads e todas as pessoas que podem ser potenciais clientes da empresa – 100 pessoas para entrar em contato, com nome, telefone e e-mail é um bom número para começar o trabalho.

Mas o que acontece normalmente? O responsável por vendas mapeia as pessoas e começa a telefonar para cada uma delas. Ao final do dia, ele olha para a planilha com as anotações e percebe que não fechou vendas, não marcou reuniões e enviou pouquíssimas apresentações. É preciso melhorar o resultado.

 

Por conta disso, separamos 5 dicas de como transformar leads em potenciais clientes.

 

Passar credibilidade

É muito importante que a pessoa que esteja do outro lado da linha sinta-se confiante com as informações que está recebendo, pois qualquer compra é feita com base na confiança e, se a ela confia no vendedor, confiará no produto, serviço ou na empresa também. Para que isso aconteça, tente ser simpático, extrovertido, agradável, desenvolver controle emocional e parecer honesto.

 

Apresentar diferenciais

Atualmente, os vendedores precisam assumir novos papéis, entendendo, cada vez mais, o comportamento das pessoas e dominar técnicas de vendas para poder se diferenciar do mercado e conquistar a pessoa com quem está conversando. Além disso, é importante usar a tecnologia a seu favor.

 

Não vender

Parece estranho dizer que é importante não vender na hora de captar clientes, mas é necessário entender o que a pessoa deseja, pois ela não está disposta a ouvir benefícios que seu produto ou serviço pode lhe oferecer. Pessoas se interessam por assuntos que envolvem a resolução de problemas e, para isso, é necessário fazer as perguntas certas e não forçar uma venda.

 

Focar no cliente

Ainda falando sobre não forçar uma venda, é importante focar na necessidade do lead. E isso vai além de montar um discurso fechado apenas com o raciocínio antigo de vendas. É muito importante entender a maneira que seu cliente pensa, qual seu processo de compras e como se comporta.

 

Se preparar

Por fim, é de extrema importância ter um script de vendas pronto, mas ele não deve ser fechado e falado para todos seus contatos da mesma maneira. Personalize esse discurso para cada lead, buscando informações relevantes sobre esta pessoa, sabendo quais serão os objetivos de seu contato, o que perguntar, quais estratégias usar e o que abordar durante a conversa.

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