Equilíbrio entre processos e relacionamentos: um desafio para os vendedores modernos.

Um dos principais desafios que enfrento nos treinamentos de mudança de mindset com times tradicionais de vendas é a resistência a mudança ao novo. Times tradicionais enxergam a inovação como um processo frio e que é necessariamente concorrente à venda relacional, ou seja, aquela em que o relacionamento chega a ser mais relevante que o produto ou serviço em si. Acreditem, ainda existem profissionais de vendas que acreditam que há muito espaço para decisão baseada apenas em relacionamento.Do outro lado, quando treino times mais jovens – em geral de startups ou de empresas de tecnologia – identificamos o extremo oposto, o foco está no processo e acredita-se que se dominar os gatilhos mentais, ou o processo de cadência de e-mails ou social selling (construção de relacionamento pelas redes sociais) o resultado aparecerá.

Mas o que vem primeiro: O relacionamento ou o processo? Acredito que o primeiro passo de qualquer venda é a confiança, seja ela em uma venda presencial ou mesmo um e-commerce. Ninguém compra de quem não confia, nem de máquinas. Portanto, devemos desenvolver nossas competências afim de gerarmos confiança e processos que não gerem desconfiança, este é o melhor dos dois modelos. O melhor de tudo é que eles não concorrem.

Imagine que você, utilizou de toda sua simpatia e conheceu um potencial cliente em uma feira. Suponhamos ainda que ele tenha se interessado pelo seu produto, não seria um passo natural ele fazer uma busca no Google com seu nome, o de sua empresa e de seu produto. Veja que nesta segunda etapa não há nada de relacional, mas sim uma busca para validar ou não a confiança em você ou no seu produto.

Agora vamos imaginar o contrário. Você é impactado por uma sequência de anúncios nas redes sociais, que por meio de processos e algoritmos que te mapearam e oferecem a oferta daquele produto ideal no exato momento em que você está precisando – não por coincidência, mas sim porque em algum momento você fez uma pesquisa em seu computador e ele gerou evidências para anunciantes que têm interesse em te vender – qual será seu primeiro passo? Verificar a autenticidade daquele eventual fornecedor, ou seja, conseguir validar a confiança de que ele pode lhe atender nesta demanda.

O que proponho então é que estejamos atentos ao relacionamento e conexão legítima com o outro, aos vendedores mais apegados aos processos, e mais engajamento aos processos para aqueles que ainda acreditam que somente o relacionamento é suficiente para performar. Competências relacionais permitem você gerar confiança, enquanto os processos permitem você avaliar sua performance e maximizar os seus resultados.Confiança é uma percepção que um interlocutor tem em relação ao outro e que pode estar ancorado em muitos aspectos tangíveis ou não. Segundo Alston Gardner, autor de Target Account Selling, a confiança está dividida em 3 aspectos:

Capacidade – Esta pessoa sabe o que está falando?
Integridade – Esta pessoa é transparente e demonstra ser verdadeiro?
Empatia – Esta pessoa está de fato interessado na solução do meu problema?

Entendemos que o relacionamento é fundamental no momento inicial da empresa e principalmente para conduzir todo o processo de vendas, seja ele B2B ou B2C. É a confiança baseada nesses três aspectos acima que permite um bom vendedor fechar uma venda, realizar up-selling e cross-selling em seus clientes e carteiras.

Por outro lado, tem sido cada vez mais difícil sustentar uma vendas apenas pelo relacionamento, e mais do que isso ter relacionamentos fortes o suficiente que sejam capazes de gerar resultados afim de atingir as metas cada vez mais desafiadoras, e é aqui então que entra o processo e as teorias que proveem ferramentas capazes de otimizar seu tempo e de ampliar seu repertório.

Os processos e procedimentos servem não apenas para uniformizar uma estratégia de abordagem ou mesmo uma metodologia de determinada empresa, mas quando bem construídos, oferecem atalhos e caminhos que quantitativamente já tenham sido validados e que também servem de aliado para o time de vendas.

As ferramentas de CRM, por exemplo, que ainda não caíram no gosto dos times tradicionais, estão cada vez mais absorvendo a inteligência do negócio para serem preditivas e sugerirem ações aos seus usuários. Veja como é útil em uma renovação de contrato o software poder te avisar com antecedência e além disso poder lhe apresentar quais foram os últimos itens comprados, formas de pagamento e sugerir a você um caminho de negociação baseado em algorítimos e inteligência artificial.

Imagine ainda que você assumiu uma nova região de atuação e que você possa extrair desta ferramenta as melhores rotas e mais lucrativas para você iniciar esta nova função. Seria ótimo, não?

Este cenário já está instalado e irá se consolidar dia após dia, mas para que ele seja favorável a você da área de vendas é importante equilibrar relacionamento, processo, dados e tecnologia.Temos que ir em frente não porque atrás vem gente, mas porque tem muita gente na nossa frente. Quer treinar seus vendedores para essa nova realidade? Clique aqui.

Conteúdo externo:
Falamos muito neste artigo sobre a importância da conexão e da necessidade de gerar confiança em nossos clientes. Além disso expressamos aqui o “Olhar do sim”, terminologia disseminada por Marcio Ballas, um palhaço que inspira alegria por meio de treinamentos de improviso no mundo corporativo. Recomendo acompanharem o conteúdo dele e suas entrevistas no Ballas Cast (basta acessar o Spotify). E sobre a importância e o poder do “Sim” neste universo de transformação, deixo aqui o link do TedX em que ele apresenta este conceito. Divirta-se neste link

Aproveito para compartilhar também um cupom de desconto que recebi por ser patrocinadores/expositor do evento RH DAY da Startse. Com ele você terá acesso a ótimas ofertas nos mais diversos programas de inovação. Para acessá-lo clique aqui.

Até a próxima!
#foguetenãotemré
Marcelo Scharra.

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Como seus vendedores aprendem

Aproximadamente 46% dos vendedores não tinham intenção de seguir a carreira de vendas. Este é um dado revelado pela pesquisa da Hubspot – software americano de gestão de marketing e vendas – publicada em 2017, revisada e atualizada em dezembro de 2018. Esta é uma informação relevante para todos os gestores e lideranças responsáveis por treinar equipes comerciais pois evidencia uma característica importante destes profissionais.

Ainda hoje, são poucos os cursos de graduação direcionados a formar vendedores, talvez pelo motivo que apresentamos em nosso último artigo – Herói ou vilão?, ou mesmo pela falta de formalização desta área. O estudo afirma que a maioria dos vendedores foi formada na prática, ou seja, aprendendo a vender com base no erro e acerto, consultando seus pares e superiores. Este aprendizado, naturalmente, impacta de forma negativa as metas das empresas, que assumem o custo de aprendizado do vendedor onerando o que ela tem de mais valioso: a satisfação de seus clientes atuais ou potenciais.

Quando nos omitimos em treinar o time de vendas, estamos correndo risco de termos pessoas representando de forma negativa a empresa. Este prejuízo pode ser evidenciado por uma simples postura equivocada do vendedor, ou por um deslize mais complexo no processo de vendas ou, o que é pior, por um prejuízo de imagem ou perda de oportunidade em grandes negócios.

Mas se treinar o time de vendas é importante, porque é tão difícil?

Os vendedores em geral não são profissionais que foram treinados a serem treinados. Engenheiros estudaram para seguir esta profissão, assim como advogados e médicos, que por vezes viraram noites para serem aprovados em seus exames parciais ou finais, sendo constantemente educados a estudar e provar seus conhecimentos teóricos e práticos. Vendedores não.

O profissional de vendas é forjado na prática. Sua nota é sua comissão, quando zerada significa que naquele mês ele foi mal e paga com o próprio bolso. Seus colegas de “sala” em geral são competidores que são premiados ou reconhecidos em detrimento dos que não performam portanto, quando convidamos um vendedor para um treinamento, estamos o colocando em uma possível zona de desconforto, pois ele não foi educado a aprender da forma tradicional com que demais profissões o fizeram, aliás ele muitas vezes nem escolheu esta profissão.Esta falta de teoria é menosprezada por muitos. Em virtude de ótimos profissionais que se destacam (mesmo com baixo conhecimento teórico). O fato é que, a transformação digital que estamos vivendo em diversos segmentos tem subido a régua e exigido competências técnicas mais precisas de todos profissionais inclusive os vendedores. Ainda segundo a pesquisa, apenas 34% dos vendedores tiveram em suas formações conteúdos básicos de administração como Teoria básica de Processos, Pareto, PDCA e até estatística básica. Muitos profissionais inclusive de B2B de alto valor agregado apresentam dificuldades em juros compostos, por exemplo.O aprendizado teórico pode não ser o forte do seu time de vendas, mas sua capacidade de aprendizado prático é bastante elevado. O que é muito positivo pois em diversas teorias é a melhor forma de aprender e transferir conhecimento, especialmente para o público adulto.

Mas porque em todo treinamento de vendas a desconfiança é sempre alta?

Aproximadamente 59% dos vendedores dizem que quando descobrem algo que funciona, não mudam. Provavelmente porque o custo de aprendizado foi tão alto, na prática, que eles preferem não correr o risco de perder este ativo, uma fórmula que funciona ou funcionava. Mais ou menos como o gato, que escaldado, tem medo de água fria.Em virtude desta características de aprendizado prático e da baixa flexibilidade para mudanças de rotinas ou absorção de novas práticas em suas dinâmicas diárias, apresentamos abaixo 5 erros que prejudicam o aprendizado do seu time de vendas e como evitá-los.

1- Vendedor é protagonista do aprendizado e não “A”luno, aquele que não tem luz

Toda vida o vendedor aprendeu na prática, vivenciando o mercado. 53% prefere aprender com seus pares. Então coloque-os para ensinar a aprender e para aprender a ensinar. Grande parte do conhecimento de melhoria do seu time de vendas está dentro da própria equipe, proponha desafios orientados e dê voz a eles, você irá se surpreender.

2- Palestras de motivação não fazem com que os vendedores saiam com mais “sangue nos olhos”, além do que já tinham quando entraram.

Acreditamos que a motivação é fundamental para o seu time de vendas, mas muitas vezes, ela não está associada a falta de conteúdos motivacionais e sim à barreiras internas da empresa que minam a energia do vendedor. Proponha uma atividade de inovação para destravar o potencias de sua equipe, esta simples atividade, se realizada com transparência, pode ser mais motivadora do que muitas palestras.

3- Parte importante do processo de aprendizagem é o auto-conhecimento.

Vendedores estão imersos em um ambiente bastante competitivo interno e externamente para se permitirem uma auto-avaliação sincera e produtiva. Construir ambientes seguros que acolhem e permitem, de fato, o desenvolvimento é fundamental para liberar o potencial de aprendizado.

4- A experiência em eventos e treinamentos é tão ou mais importante que a simples transmissão de conhecimento. O conteúdo até pode ser transmitido a distância, já a vivência que esses eventos proporcionarão para seus vendedores será única. Quando pensar nos eventos que envolvem o time de vendas, a experiência presencial é muito importante. Existem muitas formas de consumo remoto, portanto abuse das atividades que integram o time e que permitam a troca de conhecimento. Lembre-se que seu time tem muito conhecimento e a colaboração (Cola + Labor + Ação ) é chave para o processo de inovação e ainda por cima é a forma preferida de aprendizado deste time

5- Não deixe a convenção ou treinamento acabar nela mesma, reverbere antes e depois.

Um ponto muito importante para o sucesso é preparar as pessoas para o novo, para novas interações. Conecte seu time dias ou semanas antes dos treinamentos, oferecendo conteúdo e preparando-os para atividade. Faça o mesmo com os outputs. Gere valor para comunidade retroalimentando o time com os próprios outputs, o treinamento assim como o CRM deve ser preditivo e contribuir de fato com o aprendizado e resultado do time.

Invista em treinamento e não deixe seu cliente pagar com uma má experiência o custo de aprendizado do seu vendedor.Caso queira conhecer como temos apoiado empresas e times de vendas a superar estes desafios. Clique aqui

Conteúdo externo:
Aos que gostam de consumir conteúdos e pesquisas sobre marketing e vendas, compartilho com vocês o link da Hubspot.com onde é possível verificar as principais tendências deste universo.https://blog.hubspot.com/news-trends

Até a próxima!
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O que absorvemos do RD SUMMIT 2019

Nesta semana compartilharei com vocês os 5 principais insights do RD SUMMIT 2019. Começo explicando um pouco sobre este evento que pertence a empresa Resultados Digitais, conhecida como RD, que já recebeu cerca de 300 milhões de reais de aporte e deixou de ser uma startup. A RD desenvolveu um software inicialmente para automação de fluxos de e-mail e se transformou em um grande plataforma de marketing digital, denominada RD Station, que integra redes sociais, fluxos de automação de e-mails e, mais recentemente, adquiriu e integrou uma ferramenta de CRM.Resumindo: A empresa Resultados Digitais, proprietária da plataforma RD Station, criou o que hoje é conhecido como o maior evento de Marketing e Vendas da América Latina, o RD Summit, que foi considerado pela Forbes como a Disneylândia das vendas e pela Mundo Digital como o Rock in Rio do marketing digital.O Evento acontece anualmente, em Florianópolis, com duração de 3 dias. Ao todo, 12 mil pessoas acompanham 150 palestrantes, expõem ideias, conceitos e tendências do mundo de marketing digital e vendas. O público é repleto de especialistas de inbound marketing, growth hackers, vendedores e empreendedores deste universo. Paralela às palestras, há uma grande feira com empresas de serviços, softwares e diversos tipos ferramentas, que empoderam as áreas de marketing e vendas e, mais do que isso, oferecem novas alternativas de eficiência no processo comercial.Sugiro acompanharem nas redes sociais, colocarem na agenda e participarem da próxima edição que ocorrerá nos dias 28, 29 e 30 de outubro de 2020. Caso não seja possível, acompanhe o evento RD on The Road, uma amostra de tudo que rolou de bom no RD Summit e que acontece em várias capitais do país. Fique atento as datas!Segue então os principais insights que acredito serem relevantes para profissionais de RH que treinam vendedores, vendedores e líderes de vendas e empresas. Conteúdo é fundamental Cada vez mais as pessoas e empresas estão chegando ao momento de decisão de compra melhor direcionados. O consumo de conteúdo, sobre um serviço ou um produto, é um grande influenciador na escolha do fornecedor. Algumas aquisições recentes mostram que possuir uma área robusta de conteúdo será fundamental pra sobrevivência. A XP comprou a Infomoney, o BTG comprou a Exame e o SBT montou uma startup para desenvolver conteúdo de alta qualidade para empresas e negócios que precisam educar e fortalecer as suas marcas por meio de conteúdo de qualidade e relevante. Destaco aqui que a mesma importância de posicionamento impacta os profissionais, que são hoje valorizados – ou não – pelos conteúdos gerados nas redes sociais, sejam eles espontâneos ou pensados para causar um impacto positivo. Preocupe-se com o que posta, mas não deixe de postar.Ainda sobre conteúdo, vale destacar que a recomendação é: abuse das plataformas, crie micro audiência e torne-se uma referência no seu segmento. Comunicação em áudio é a grande tendência. Hoje 34% dos brasileiros já utilizam este recurso com seus equipamentos.Apresento aqui aos que não conhecem o conceito de micro audiência. Você não sabe quem você influência. Tenho um grande amigo que é apaixonado por Snowboard e ele posta e comenta com frequência este tema em suas redes sociais. Gera tanto conteúdo que, para mim e outros amigos em comum, ele é um especialista e influenciador neste tema. Não desperdice este potencial. Se posta com frequência você já é uma referência. Preocupe-se se não souber do quê. Sucesso do Cliente é o mínimoA concorrência está cada vez mais acirrada e o “CAC” (custo de aquisição de clientes) está cada vez mais alto, seja pelo custo de conversão das ações de marketing, seja pelo longo ciclo de venda de alguns segmentos. Em virtude disso, o que foi defendido por alguns dos palestrantes, dentre eles o Eric Santos (Ceo e fundador da RD), é que o sucesso do cliente deve ser o mínimo, pois é necessário aumentar ao máximo o LTV (sigla em inglês para Life Time Value, ou tempo de vida do cliente) dentro da empresa. O Objetivo por trás desta estratégia é conseguir realizar ações de UP e Cross Selling, aumentando a receita do cliente ao longo do tempo. Esta função tem sido tão relevante, especialmente para empresas de tecnologia – e fica aqui um convite para empresas de todos os setores revisitarem seu mix para aumentar seus LTV´s – que hoje estas empresas já possuem um Gerente de Receita, que tem como função garantir a manutenção e crescimento de receita da base de clientes. O cliente sempre teve razão, atualmente ainda mais. Aprendizado ContínuoEsta não é a primeira vez que eu abordo este tema aqui (veja aqui o artigo em que abordamos sobre lifelong learning e continuous reskilling), mas a quantidade de conteúdos a que fui exposto são revitalizadores, não para ser expert em todos os assuntos, mas para saber como os algoritmos das redes sociais tem impactado sua vida no dia a dia, ou como a Siri ou Alexia, irão mudar a sua vida e de seus clientes, ou mesmo compreender as estratégias de Growth Hacker que podem potencializar muito sua carreira. Qual foi o último evento que você esteve presente? Não seja DJ de ferramentaUm ponto bem interessante que se tornou muito evidente neste evento é a necessidade de fazer o básico, colocar em prática o aprendizado. Existe uma frase que diz que: Feito é melhor que o perfeito, não feito. Atualmente todas as ferramentas possuem dados de interação, tempo de visualização, quantidade de abertura, cliques, conversão. Então a aplicação prática e a correção baseada em dados é o que tornará mais eficiente a sua jornada profissional. Não tente ser um DJ de ferramentas, comece usando o seu CRM com consistência e não brigue com a tecnologia, ela irá te vencer. Consistência! Em tempos de inovação, não se perder é fundamentalVivemos dias em que a inovação nos tira o foco a todo momento. Ferramentas novas ou atalhos que prometem impulsionar o crescimento dos resultados de forma mágica, são “vendidos” a todo momento. Veja, o Winderson Nunes começou com 0 seguidores, a RD era até bem pouco tempo uma pequena empresa, o Erico Rocha, um famoso influenciador digital, recebeu um reconhecimento do Youtube agora, após 1500 vídeos postados. Então não compare a primeira página do seu livro com o final do livro do outro, defina um objetivo e mantenha-se firme fazendo as correções necessárias, mas sem perder o foco para alcançar o seu objetivo.Este foi um tema muito latente no evento, pois é natural que após 150 palestras, muitas sejam as ideias de iniciativas, mas, mais do que uma oportunidade, isso pode ser uma grande ameaça. Conteúdo externo:Como conteúdo externo, coloco aqui um epísódio específico do Cast For Closers, com uma entrevista do Eric Santos, Ceo da RD e que dá uma aula de gestão, liderança e estratégia. Sou fã dele. Clique aqui e ouça.

Até a próxima!#foguetenãotemré

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O Futuro do Presente

Lifelong Learning & Continuous Reskiling, com esta frase o evento RHday da Startse foi encerrado. Não por acaso. Esta foi a toada e a mensagem de todo dia de hoje.

O processo de inovação continua frenético. A forma com que as pessoas consomem conteúdo, identificam soluções inovadoras para problemas do cotidiano, está surpreendentemente veloz.

Inteligência Artificial (tipo de inteligência que automatiza lógica imputada por humanos), Machine Learning (máquinas que aprendem com a própria rotina operacional), Deep Learning (tipo de machine learning que treina computadores para realizarem tarefas como seres humanos), estas 3 “expressões” somadas às duas que iniciamos este artigo, estão presentes em nosso dia a dia, apesar de muitos de nós acreditarmos que são apenas predições de um futuro distante.

Pois é, vivemos o Futuro do Presente, onde a interação entre homem e máquina deixou de ser uma opção. Curioso é encontrar profissionais que se mostram tão avessos a utilizarem CRM, fazerem check-in de suas reuniões ou “permitirem” ter suas ligações gravadas, se beneficiando do Whatsapp e dos motoristas de aplicativos. Existem ainda aqueles que não acreditam em ensino a distância mas não passam um fim de semana sem Netflix, que nada mais é que uma excelente plataforma de conteúdo a distância.

Os benefícios da tecnologia não tem como serem negados e por este motivo reforço que o futuro distante dos nossos sonhos de criança já estão presentes.

Portanto, os profissionais que ainda quiserem carregar este título por alguns, talvez muitos anos, devem se manter atualizados e deixarem de enxergar os benefícios da tecnologia apenas quando é utilizado para o lazer e passarem a incorporar em sua rotina, participando dos treinamentos a distância, preenchendo CRM, fazendo check-in de suas visitas ou gravando suas ligações. Somente assim estarão de corpo e alma no Futuro que já é presente.

Conteúdo externo:

Como conteúdo externo, recomendo seguirem a Startse nas redes sociais e se possível frequentarem os eventos de inovação, que apesar de ricos, são apenas uma gota de água neste deserto de conhecimento que ainda nos encontramos.

Até a próxima!
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O que seus vendedores precisam saber para 2020

O primeiro passo é entender quais são as tendências para o próximo ano, qual aderência para o meu negócio e qual a distância do meu time atual para este cenário projetado. Abaixo descrevo o cenário que enxergo para as vendas em 2020 e as principais tendências que de alguma forma atingirão a sua empresa.

Todos os vendedores B2B e B2C já foram impactados pelo consumo de informação prévia de seus clientes. É cada vez mais comum os consumidores chegarem ao ponto de venda no caso de varejo ou mesmo nos contatos corporativos, já com boa parte da decisão tomada ou pelo menos com grande propensão a escolha de uma solução. Em casos mais agudos, quando a empresa ou o consumidor final já fizeram toda sua lição de casa, o processo de decisão se baseará apenas em condições comerciais como preço e prazo de pagamento.

Bons compradores buscam soluções que os atendam, enquanto ótimos compradores buscam soluções que os atendam e alternativas que também solucionem suas demandas, ficando ainda mais fortes em um futuro processo de negociação.

O fato de termos compradores mais bem preparados, em virtude da vasta informação gratuita disponível e de sua mudança comportamental, cria alguns desafios aos times de vendas e que acredito que são tendências relevantes para serem desenvolvidas em 2020.

Quer treinar sua equipe de vendas? Fale conosco!

SER CONSULTIVO

Vendedor consultivo é aquele que vai além das características técnicas dos produtos, esta característica agrega ao profissional a capacidade de avaliar às características técnicas do produto as reais necessidades dos consumidores. Costumo dizer que os vendedores que sobreviverão são aqueles que você pagaria para comprar deles. Acha que eles não existem? Veja o exemplo abaixo que acredito servir de referência.

Você pagaria o valor equivalente de 2 pares de tênis para decidir qual é a melhor marca e modelo para você?

Em São Paulo existe um profissional que cobra aproximadamente o valor mencionado acima para te ajuda a escolher o melhor tênis para seu esporte. Ele não é vendedor de nenhuma loja em específico, mas deveria ser o modelo de todas. Ele é especialista em pisada, atletas e marcas e modelos de tênis, o que garante a ele um conhecimento que vai além das pesquisas de seus clientes.

Mas porque alguém pagaria o valor de 3 pares de tênis (2 de consultoria e 1 valor do produto) para levar apenas 1?

Muitos praticantes de esporte tem deixado o amadorismo de lado e cada vez mais buscam aumentar suas performances em provas de corrida ou Triathlon, que acontecem com frequência em todo o mundo. Neste cenário imagine quanto custaria fazer uma Maratona fora do país, pagar inscrição, passagem, hotel e chegar lá para correr com o tênis errado, ou mesmo sofrer uma grave lesão por esforço repetitivo utilizando um equipamento inadequado.

Espero com este exemplo ter te convencido que ser consultivo em qualquer segmento que você esteja pode ser o seu grande diferencial para empresa e para o cliente ou mesmo a única forma de se manter vivo neste mercado em constante evolução.

Citei este exemplo que está mais ligado ao varejo para mostrar que a venda consultiva não depende de ticket e sim de uma tendência de comportamento a qual todos que quiserem prosperar terão de seguir.

Dica: Crie um assessment que permita identificar o grau de consultoria que seus vendedores são capazes de proporcionar a seus clientes. Lembre-se que o bom consultor não é aquele que conhece tecnicamente o seu produto ou serviço mas sim aquele que além deste conhecimento consegue compreender as dores do cliente e sugerir as melhores soluções.

2. CRIAR UMA MARCA PESSOAL

Outra tendência para o próximo ano e que acredito que esta sim bem mais evidente é o fortalecimento de sua marca pessoal. Digo fortalecimento pois todos nós somos detentores de uma marca definida pelas nossas ações que estampam em nós percepções de terceiros.

A construção de uma marca pessoal é fortalecer a sua imagem com os atributos que você gostaria de ser reconhecido. Faça um teste. Digite seu nome e sobrenome no Google e veja qual é sua marca pessoal. É comum neste teste aparecer informações que as pessoas não gostariam como por exemplo processos de qualquer espécie ou eventualmente reportagens que não mais fazem sentido para o seu perfil.

A marca pessoal, portanto, já é uma realidade e a tendência é a importância e a forma com que se deve cuidar para que a sua exposição esteja alinhada com o seu perfil e o de sua posição no momento.

Dica: Treine seus vendedores a revisitarem e construírem suas marcas pessoais, afinal eles são a linha de frente da imagem de sua empresa e a reputação é o passo número 1 para quem tem de ser um consultor.

RE-EDUCAR SEUS CLIENTES

A disponibilidade e abundância de informações sobre produtos e serviços e reputação de fornecedores na internet criou a necessidade – e que aqui defino como tendência – de reeducar os clientes e consumidores. Nem todas as informações que estão disponíveis são verdadeiras e mesmo as que são verdadeiras podem ter sido mal interpretadas, fazendo os consumidores assumirem conclusões precipitadas e que podem impactar em sua venda.

Todos nós corremos o risco de tomar decisões enviesadas, característica esta que pode estar sedimentada por crenças, valores ou mesmo por experiências anteriores e que podem estar dificultando ou tornando a tomada de decisão um caminho que pode não ser o melhor, mas que simplesmente atenda a uma crença.

Existem muitos tipos de viés como o de ancoragem em que a decisão se baseia em alguma referência, o viés de confirmação em que todas as análises são feitas apenas para validar o meu ponto de vista, ou por exemplo o viés do otimismo, em que expectativas não realistas são colocadas como fatores de decisão.

Portanto para poder compreender e combater eventuais informações ou crenças distorcidas é muito importante que você esteja pronto e disposto a reconstruir o processo de decisão de seu cliente, que por vezes por ter sido construído baseado em “FakeNews”, por exemplo.

Dica: Treine seu time de vendas em ser ávido por conhecimento. O seu vendedor não poder ser surpreendido por uma informação relevante de seu produto ou serviço e que não possua conhecimento.

PERGUNTAR DE FORMA ASSERTIVA

O aprimoramento do processo de sondagem ou de investigação também é uma das tendências que entendo ser prioridade para 2020. Os canais de acesso aos cliente e consumidores tem estado cada vez mais congestionados, o número de ligações, e-mails, mensagem em celulares tem sido cada vez maiores e não há mais espaço para tomarmos o tempo de clientes potenciais com perguntas que não estão estritamente conectadas com a realidade de suas dores.

Metodologias como Spin Selling e Bant tem estado cada vez mais difundidas nos processos de vendas e fazer perguntas, as vezes pouco confortáveis mas precisas, ajudam a definir se aquele é um cliente potencial ou não, reduzindo assim o eventual desperdício de tempo de comprador e vendedor.

Vale lembrar que muitas vezes conseguimos diferenciar um bom vendedor, e seu conhecimento sobre o tema em questão pela qualidade de suas perguntas.

Dica: Treine seu time em técnicas de sondagem e os prepare para perguntas assertivas e difíceis. Ser preciso e honesto pode muitas vezes reduzir o tempo de receber um não, o que é ótimo em momentos em que o tempo parece cada vez mais escasso.

ADMINISTRAÇÃO BÁSICA E ANÁLISES DE DADOS.

Como última tendência cito aqui a revisão de conceitos básicos de administração como gestão, processos e estatística ou análise de dados.

Cada vez o processo de vendas está mais complexo e é fundamental que os vendedores tenham conhecimento e se possível domínio dos conceitos básicos de administração.

Você pode ter vivido muito sem precisar se apoiar em tecnologia e dados para vender, mas em 2020 precisará transformar esses dados em informações. Você não conseguirá apoiar as decisões de vendas apenas em relacionamento ou sentimento.

Você precisará combinar esses instintos com informações e argumentos orientados por dados. Você e principalmente seu cliente já têm grande acesso à inteligência de ponta e a uma variedade de outros tipos de dados que podem ser usados para fortalecer seu argumento – então comece a aprender como usá-los.

Dica: Revisite os conhecimentos básicos de Administração em Vendas e lembre-se que segundo a hubspot, apenas 34% dos vendedores tiveram acesso as estas teorias em suas formações.

CONTEÚDO EXTERNO

Como conteúdo externo esra semana recomendo fortemente o blog gong.ioque traz excelentes posts sobre vendas. Neste específico abaixo, traz muitas perguntas que ajudam a ampliar o repertório para diferentes momentos e situações de vendas. https://www.gong.io/blog/sales-questions/

Até a próxima!

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Marcelo Scharra.

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Vendedor: herói ou vilão?

Escrito por Marcelo Scharra

Quando somos crianças temos muitos sonhos. Afinal, quem nunca sonhou em ser bombeiro e salvar vidas? Ou um super-herói e livrar a cidade do mal? Há ainda quem já sonhou em ser bailarina, cantor e até rockstar. Dentre as profissões mais tradicionais, muitos sonharam em ser médicos, advogados e engenheiros. Atualmente, já vemos crianças que sonham em ser youtubers e outras profissões mais contemporâneas.

Estes sonhos são comuns em nossa infância – alguns nem tanto. Mas quem já sonhou em ser vendedor? Arriscaria dizer que a resposta pode estar muito próxima de “ninguém”. Pois é, essa é a razão pela qual escrevi este artigo, e se você é vendedor, não pode deixar de ler até o fim.

Nossos sonhos estão, quase sempre, atrelados à imaginação de algo grande, inteligente, poderoso, corajoso, ligado à superação que nos autoempodera. Características estas que, definitivamente, o estereótipo do vendedor não carrega, ou seja, não serve de inspiração para ser um sonho de criança.

Quando pensamos em vendedor, logo vem à nossa mente aquela pessoa que vai te interromper sem permissão, que vai tirar vantagem sobre você. Ele até pode oferecer algo de seu interesse, mas não nesse momento, não com essa abordagem.

Esta visão vem sendo construída desde que o homem passou a desenvolver um relacionamento mercantil, inicialmente com troca de produtos, o escambo, e depois com a troca de moedas por produtos. Mas, o problema não está na troca em si, e sim nos meios que as justificavam.

A expressão “Vende gato por lebre” é emblemática. Ela surgiu em tempos de guerra, quando os comerciantes vendiam carne de gato no lugar da carne de lebre que, além da semelhança física, utilizava o mesmo processo de marinar as carnes para que perdessem seu cheiro característico, facilitando, assim, o golpe.

Outro caso registrado e memorável quando estudamos a história das vendas é o famoso “Snake Oil”, traduzido para o português como “Óleo de cobra”. Conta a história que, durante a construção das grandes ferrovias dos Estados Unidos, os chineses forneceram óleo de cobra para que aqueles que ali trabalhavam pudessem passar em suas articulações doloridas. Este medicamento, que possuía efeito duvidoso, caiu no gosto dos americanos e, assim como na guerra, não faltaram pessoas que se apropriaram dele para vender diversos outros líquidos aromatizados, que nada tinham de raridade, efeito curativo e nem mesmo de cobra eram, utilizando apenas o nome e seu valor.

Este e tantos outros exemplos ajudam a responder a nossa questão inicial.

Quem sonha em vender lebres e entregar gatos? Ou vender óleo de cobra e entregar líquidos aromatizados? O que tem de admirável em ser um enganador? Queremos ser heróis, não vilões.

Enfim, este estigma tem fundamento e é secularmente sustentando por muitos vendedores que ainda se baseiam em antigos métodos de vendas para convencerem seus clientes ou consumidores.

Porém, vivemos em uma época em que as transformações e revisões de valores têm sido cada vez mais pauta de nossa agenda cotidiana, na qual estes tipos de prática não são mais aceitas. Então, porque não revisitar e/ou revitalizar o estereótipo do vendedor? Quem sabe até ao ponto em que teremos crianças querendo ser o super-herói das vendas?

Lembrando as características do início do texto de que nos fazem sonhar:

Grandeza

Quem é a pessoa que promove o progresso no mundo capitalista? Quem é que vence grandes barreiras técnicas comerciais, interpessoais para vender e assim garantir o crescimento das empresas que resultam em progresso?

Inteligente

Quem tem de saber de diversos assuntos e fazer conexões rápidas sobre diversos temas?

Poderoso

Quem tem o poder de tangibilizar benefícios de produtos e serviços, utilizando a empatia para entender e trazer o melhor benefício para os clientes?

Corajoso

Quem é capaz de viajar por um estado, país ou mesmo continentes para vender, as vezes apenas uma ideia?

Superação

Quem vence as adversidades todos os dias, pratica a resiliência e tem a capacidade da automotivação diante de estímulos negativos, por vezes recorrentes?

Somos nós, vendedores – personificação do progresso, grandes, corajosos, poderosos e que se superam todos os dias diante das mais inesperadas adversidades.

Todas estas características não diminuem nenhuma outra profissão, mas colocam o vendedor em seu devido lugar, ao ponto de tornar-se uma profissão digna de ser sonhada.

Como conta o livro, ainda sem tradução para o português: “I want to be in sales when I grow up!“, de Jbarrow, que em tradução livre seria: “Eu quero ser vendedor quando crescer”.

Neste livro, uma simpática menininha vive uma breve jornada de vendedora e acumula ricas experiências que a fazem querer se tornar uma quando crescer.

Acredito que o vendedor é um herói. Aliás, porque não dizer um super-herói?

E mais do que isso, ele é a personificação do progresso, ele é quem faz e quem promove. Explico. São os vendedores que convertem produtos e serviços em receitas, sendo assim, protagonistas do progresso. São eles que promovem a competição e vivem dela, acirrando e estimulando ainda mais o progresso.

É preciso, portanto, que, assim como somos capazes de fazer empresas crescerem exponencialmente, devemos nos dedicar a estudar mais e nos preparar cada vez mais para mudarmos, a partir de cada um, este estereótipo de vendedores e ocuparmos definitivamente a posição de destaque que de fato merecemos.

Vender é a arte de praticar e estimular o progresso diariamente.

Viva todos os vendedores!

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o dom de vender

O meu lado da moeda sobre o dom de vender

Vendas, para nós brasileiros, sempre esteve e ainda está muito atrelada a um Dom Divino – ‘Nasceu para ser vendedor’. Crença esta atrelada também a uma não valorização da profissão. Ser vendedor no Brasil é como dizer “Não foi o que planejei, mas foi o que Deus nos confiou, e então a divindade é invocada novamente.”

Soma-se a esta leitura a grande subvalorização dos PROCESSOS; aqui, o improviso é valorizado, e seguir as normas soam como um sinal de subjugação ao SISTEMA, algo quase “demoníaco” e que o torna inferior.

Quando analisamos os países que pensam de forma diferente do nosso e que são excelência em serviços, vemos exatamente o oposto. No Japão, o respeito aos processos garantem a manutenção da cultura e a perfeição é uma busca diária, sendo a disciplina e obediência aos procedimentos um grande diferencial. No capitalismo americano a exigência por resultados faz dos processos ferramenta essencial para repetição e aumento da qualidade para atender a eficiência exigida.

Estruturar um processo é a forma mais eficiente de se fazer com que pessoas diferentes entreguem resultados de forma igual, ou você encontra grandes diferenças em um Big Mac em São Paulo ou em Recife?

É neste sentido que se torna fundamental estruturar um processo de vendas para crescer de forma exponencial. Depender do dom de cada um dos vendedores é como acreditar que a descoberta de uma vacina é fruto de um lampejo e não de anos a fio de estudo e testes científicos.

Quer entender como podemos te ajudar a estruturar esse processo? Clique aqui!

Material de Referência

Deixo como dica o longa metragem da Sales Force. Onde alguns especialistas, autores e vendedores exploram como as vendas impactaram a humanidade e como essa profissão vem evoluindo nos últimos anos. O longa conta com 8 capítulos, todos eles muito bons. Destaco o capítulo 7, que discorre sobre o futuro das vendas.

Clique aqui para assistir!

Boa leitura, e até a próxima!

#foguetenãotemré

Marcelo Scharra.

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