Coach, só critica quem nunca teve um

Eu não sou coach, pelo menos não com a tão criticada formação atual, por isso sinto-me a vontade para falar deste tema.

Todos conhecem Michael Phelps, mais provavelmente pouco – ou nunca ouviram – falar do Bob Bowman, pois é. esse é o coach do maior medalhista olímpico da história. Pergunto aqui aos críticos do coach, teria Phelps atingido estas marcas sozinho?

Outros nomes bem mais conhecidos como Bernanrdinho, Muricy Ramalho ou Zagalo foram responsáveis por grandes alegrias e são reconhecidos, inclusive pelos que criticam  desavisadamente os coachies.

Quem já se deparou com uma pergunta, a qual te gerou um desconforto e grande reflexão feita por um chefe, líder, religioso ou mesmo um amigo, já sentiu o poder de se ter um coach.

Prático corrida de rua, esporte que me faz lembrar a cada treino a importância da disciplina e do respeito ao processo de evolução. Recentemente fui treinar e depois de correr cerca de 7km, fui tomar uma água e pensei em parar o treino por ali. Contei ao meu treinador de corrida (coach) que tinha vindo de uma viagem de trabalho no dia anterior, que esperei horas no aeroporto e ainda peguei um super trânsito, achando que iria amolecer o coração dele…

Com sua sabedoria e experiência ele me perguntou: Você passou por tudo isso, acordou as 5:30 da manhã, chegou até aqui, entregou 7km e vai desistir faltando 5km? Não precisou de mais nada, fui lá e fiz. Valew coach!

Esse é o poder das perguntas poderosas, seja para liderar, inspirar ou negociar. As ferramentas ensinadas em um processo de coach ajudam e muito as pessoas a vencerem suas crenças limitantes.
Da próxima vez que ouvir esta palavra e pensar em criticar, ou mesmo estereotipar, pense nos técnicos do esporte ou nas pessoas que com uma simples pergunta te tiraram do centro.
Se você é líder e não utiliza as boas técnicas de um bom técnico (para ser redundante), está subutilizando o potencial de sua equipe, se você nunca teve a experiência de se deparar com uma pergunta poderosa, corra! Porque o quanto antes você se deparar com uma dessas indagações, mais longe você poderá chegar.

Conteúdo externo:
Vejam as características de um campeão descritas pelo Bob bowman e respondam se Phelps teria atingido seus objetivos sem uma ajuda dessas.
https://www.youtube.com/watch?v=xagTJo_vGTk&feature=youtu.be 
Até a próxima!
#foguetenãotemré
Marcelo Scharra.
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    Repetição é a base da excelência

    Treinamento para muitos vendedores e, até mesmo, líderes de vendas soa por diversas vezes como algo penoso, chato e, as vezes, improdutivo. 

    Não é atoa que muitos vendedores e executivos não comparecem aos treinamentos corporativos. Para isso, utilizam das mais variadas desculpas, a pior delas é: “Chefe, tenho muitos clientes para atender e se passar 8 horas em treinamento não conseguirei atingir a meta”.

    Caro leitor, se você é líder de uma equipe e recebe esta desculpa com frequência nas datas de treinamento, não ignore tamanha evidência. Seu colaborador pode não estar reconhecendo que ainda tem espaço para se desenvolver ou mesmo com um grande déficit de gerenciamento do tempo.

    Bons treinamentos alavancam os resultados de maneira tão expressiva que o não comparecimento de um treinando pode ser um grave sintoma.

    Não é difícil verificar que o treinamento é a base para excelência em qualquer função. Jogadores de futebol treinam 4 dias na semana e jogam apenas 2 vezes. Atletas profissionais treinam as vezes 4, 5 e 6 meses para um única competição.

    Cristiano Ronaldo e Rogerio Ceni ficaram conhecidos pela sua extrena dedicação pós treino para atingir a perfeição.

    Michael Jackson também zelava de maneira obsessiva pela perfeição, repetindo testes e ensaios até atingi-la.

    Todos estes exemplos acima mostram o resultado do treino, da dedicação e da consistência de um processo.

    Consistência aliás, significa coerência, firmeza, compacidade, resistência, densidade, e é ela que separa as pessoas bem sucedidas e de destaque das demais.

    Portanto meus amigos. não  percamos as oportunidades de treinar e se esmerar para sermos cada vez melhores, não que os outros, mas melhores que nos mesmos, somente assim poderemos nos destacar, tornarmos referências em nossas especialidades e porque não ser melhor que os outros.

    A vitória em uma competição é primeiro vencida na superação individual, nas pequenas e grandes vitórias contra nos mesmos. Ser melhor que os outros é apenas consequência.

    Conteúdo externo
    Para aqueles que ainda acreditam que já chegaram ao ápice e em especial aos vendedores que entendem que os treinamentos já não fazem parte de rua rotina porque estão muito ocupados para isso, vejam este vídeo e pensem que a cada 5 anos nosso estoque de conhecimento técnico estará totalmente superado. Não deixe as pedras criarem limo. Atualize-se constantemente e seja feliz.
    Até a próxima!
    #foguetenãotemré
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      Comunicação, a habilidade que será priorizada pelos 4 grandes segmentos, quando o assunto é treinamento 2020.

      Segundo pesquisa da ABTD, entre as três prioridades de Treinamento e Desenvolvimento para 2020, o tema COMUNICAÇÃO aparece em destaque em todos os segmentos (indústria, serviços, varejo e público). Não parece estranho uma habilidade que desenvolvemos desde que nascemos, ocupar essa posição de destaque?

      Na indústria, por exemplo, ela aparece em primeiro lugar. Em serviços, aparece em segundo e no varejo e setor público, em terceiro. Apenas como curiosidade, em todos os casos ela está antes de inovação.

      Parece que todos os setores já identificaram o potencial da COLABORAÇÃO, seja para realização das atividades do dia a dia, seja para proporcionar ambientes mais flexíveis e resilientes, capazes de conviver com a volatilidade do mundo atual. Mas o que tem a ver colaboração com comunicação? Começo expandindo a palavra colaboração, que em uma única palavra sintetiza o poder de um grupo, veja só:

      CO – junção, união, companhia, força;
      LABOR – trabalho;
      AÇÃO – colocar em prática. 

      E como trabalhar unido e praticar a ação, sem se comunicar?

      A comunicação serve, portanto, para equacionar pensamentos e ideias. Mas é por meio dela também que transmitimos nossas emoções e sentimentos, na maioria das vezes de maneira inconsciente, o que prejudica muito o fluxo conversacional e as relações em si.

      Acredito que existe um problema técnico de comunicação e que é possível evoluir na escrita, na fala ou mesmo nas expressões corporais, mas acho que o ponto central está na gestão da emoção.As emoções estão dentro de cada um de nós e, quando mal geridas, comprometem e muito a comunicação, por isso é necessário então trabalhar tanto a técnica quanto a intenção.

      Quer ver?

      A gestão da emoção é ponto de partida para uma comunicação mais eficiente e assertiva. 

      A Starbucks entendeu isso nos seus primeiros dias de vida. Como poderia um jovem que se tornou barista ou atendente de uma de suas lojas, se comunicar de forma clara e em sintonia com altos executivos que frequentam suas lojas, se vivem em situações precárias de moradia e até mesmo vulnerabilidade social?

      Não seria possível apresentar apenas os aspectos gramaticais e de sintaxe para que esta comunicação acontecesse sem rupturas e desgastes.

      A empresa investe em treinamentos comportamentais, para que estes aspectos sejam geridos pelos seus colaboradores e, as emoções por mais enraizadas e intensas que estejam, possam ser controladas, tornando a comunicação mais suave.

      Para equipes de vendas, gerir as emoções e conseguir manter uma comunicação fluida, pode ser a razão entre sucesso e fracasso.

      Vendedores estão expostos a estímulos que impactam diretamente as emoções e ter este controle é o caminho para um dia produtivo.Deixo aqui minha reflexão a todos os leitores deste artigo, de como podemos dimensionar o impacto de nossa comunicação a partir de nossas emoções e como podemos treinar para evoluir nosso jeito de interagir e se comunicar com o próximo.

      Conteúdo externo:
      Recomendamos a leitura do livro Comunicação Não Violenta, de Marshall B. Rosenberg, que apresenta de forma clara a respeito do que falamos depender do nosso emocional, da relação que temos com os outros, das nossas capacidades sociais e das palavras que usamos. A comunicação não violenta procura formas mais eficazes de conversar, com expectativas alinhadas e empatia.
      Segue o link para saber mais obre o livro:
      https://www.amazon.com.br/Comunica%C3%A7%C3%A3o-N%C3%A3o-Violenta-Marshall-B-Rosenberg/dp/8571838267
      Até a próxima!
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        O que aprendemos na CBTD

        Como consumidor e vendedor de conteúdo e conhecimento, busco estar sempre atento às novidades e, por isso, participo de tantos eventos e baixo tantos e-books. É verdade que em alguns perdemos tempo, mas em outros obtemos grandes descobertas que valem a pena o esforço.Apenas um adendo sobre os eventos ou conteúdos em que, supostamente, perdemos tempo. Eles podem servir também como uma validação do nosso conhecimento sobre o tema em questão. Saber que sabe também tem valor.Na última semana estivemos com um estande no CBTD – Congresso Brasileiro de Treinamento e Desenvolvimento – evento anual que conta com uma grande feira de negócios e diversos painéis sobre o tema.

        Assistindo duas palestras de grandes multinacionais, que não vou citar o nome por motivos óbvios, percebi que os líderes de departamentos de RH e de T&D já estão super conscientes  da importância do treinamento e desenvolvimento dos seus times, mas ainda encontram grande resistência de seus pares ou superiores, para justificarem investimentos e ações que atendam esta demanda, sendo sempre pressionados pelo famoso ROI (em português retorno sobre o investimento).

        É fato que esta é a linguagem atual do mundo dos negócios. Esta tensão pôde também ser percebida na conversa com inúmeros profissionais que, após minha breve apresentação de como nos propomos a treinar vendedores, de maneira direta e levemente sarcástica me perguntavam: “mas como você pode provar o ROI?”

        Sou da teoria de que o resultado de uma ação de treinamento não é o que é transmitido, talvez seja em parte o que é absorvido, mas ele acontece mesmo com o que é de fato aplicado, a partir daquele estímulo teórico ou prático.

        Em vendas, temos duas formas de tangibilizar estes esforços e investimentos:

        1- Produzir conteúdo aplicável durante o treinamento, transferindo assim conhecimento e gerando informações relevantes a partir da ótica colaborativa e que irão impactar no dia seguinte.

        2- Verificar se o time vendeu mais. Aqui o caminho é mais longo, pois são muitos fatores que fazem uma venda acontecer, como por exemplo falta de estoque ou disponibilidade, preço, etc. Mas o foco aqui é como garantir o estímulo certo e verificar seu impacto.Como solução para acompanhamento deste segundo indicador, recomendo um trabalho recorrente e periódico com apoio do líder e que, principalmente, identifique métricas parciais de resultados, para que possam ser mensurados como resultado de um treinamento, especialmente em ciclos de vendas mais longos. Por exemplo, após um treinamento de prospecção ativa, espera-se que o resultado de prospecção aumente, o que não refletirá imediatamente em vendas, por conta do ciclo natural.

        Gostaria de ressaltar então, que todos os profissionais de RH e T&D devem desenvolver suas habilidades de vendas, pois na linguagem do ROI, o processo de convencimento passa por técnicas de vendas como persuasão, gerenciamento de “pipeline ” de patrocinadores, storytelling e assim por diante.

        Espero que estas habilidades estejam cada vez mais presentes no seu dia a dia, pois o poder do conhecimento deve ser disseminado e aqui todos nós somos protagonistas deste movimento.

        Conteúdo externo:
        Em nossa última news, divulguei que palestraria na primeira Semana de Marketing e Vendas para Indústrias, que está acontecendo agora entre os dias 25 e 29 de novembro com diversos conteúdos muito relevantes para a transformação deste segmento. Minha palestra foi transmitida ontem e para quem não teve oportunidade de assistir, deixo aqui este link em que ela está disponibilizada.
        Até a próxima!
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          Apologia ao CRM e as tecnologias de marketing e vendas

          Ainda envolvido por todo conteúdo do RD Summit 2019, evento que ocorreu há duas semanas em Florianópolis e que foi tema de nossa última News #10, fui navegar nas novidades de outro evento, o Dream Force. Este promovido pelo CRM Sales Force durante toda esta semana. No RD Summit, cerca de 12 mil pessoas frequentam o evento, já em São Francisco, o evento recebe cera de 150 mil pessoas. A Banda que fechou o evento este ano em Florianópolis foi o Skank. No Dream Force algumas bandas que já passaram foram Lenny Kravitz e Metálica, encerrando o grande parque de diversões de marketing e vendas, sendo assim o maior evento do mundo neste tema.

          Em 2020 estarei por lá, mas enquanto não chega a hora, entrei no site do Gartner – empresa líder mundial em pesquisa de tecnologia – que tem como missão diagnosticar e prever as principais tendências de tecnologia em diversos setores. Como meu foco é o CRM, fui direto no relatório do Quadrante Mágico de CRM, que é uma representação gráfica do mercado tecnológico por um determinado período e segmento, que você pode ler na integra aqui, ou encontrar os principais insights nesta news.

          Este relatório é publicado sempre no meio do ano e esta edição é de 11 de junho de 2019. Nela considera-se que os modelos de negócios digitais (ou não), a maior maturidade de Inteligência Artificial e ecossistemas de atendimento (e vendas) ao cliente conectados estão mudando a maneira como as empresas (e vendedores) interagem com os clientes e gerenciam as equipes de atendimento ao cliente (e vendas).

          Aqui já vemos uma grande tendência. As empresa já estão unificando a área de atendimento e vendas, tendência esta que também ressaltamos em nossa última News, pois a satisfação do cliente será o grande foco para sucesso do cliente, retenção, upselling e cross selling. A própria Sales Force está mudando seu processo de comissionamento, remunerando seu time de vendas/atendimento pelo tempo de vida do cliente em sua plataforma e não apenas pela transação inicial.Com isso te convido a refletir sobre quem é seu cliente ideal, pois vender para cliente fora de perfil é prejuízo do início ao fim.

          Bem, mas o tema aqui é apologia ao CRM. Enquanto alguns odeiam o CRM, ou o acham burocrático e improdutivo, eu vibro a cada inovação e automação incorporada, pois a tecnologia avança apesar do seu mimimi, ainda bem. Vejam alguns dados que mostram o poder destas ferramentas, que estão sendo cada vez mais incorporadas ao dia a dia da relação cliente x empresas x atendimento x vendas.

          1 – Até 2022, 70% das interações dos clientes envolverão tecnologias emergentes, como aplicativos de aprendizado de máquina, chatbots e mensageria móvel; as quais representavam 15% do total em 2018.

          2 – Até 2023, empresas que fazem parte de um ecossistema de negócios digital conectado terão 40% de seus casos de atendimento ao cliente iniciados por parceiros nesse ecossistema.

          3 – Até 2023, os clientes preferirão utilizar interfaces de voz para iniciar 70% das interações de clientes por meio de autoatendimento; atualmente, elas representam 40% do total.

          4 – Até 2025, as empresas de atendimento ao cliente que integrarem a inteligência artificial em sua plataforma multicanal de interação com o cliente, aumentarão sua eficiência operacional em 25%.

          Alguns ainda podem me perguntar porque faço apologia ao CRM e a resposta é simples, no sentido de que se posso tirar um prego com o martelo, ou apertar um parafuso com a chave de fenda, porque fazê-lo com a mão? Mas para não ficar tão raso, elencarei aqui 5 motivos para tentar convencê-lo a amar o seu CRM :

          1- Gestão do Funil de Vendas – O número de clientes potenciais de um vendedor B2B de médio porte, gira em torno de 100 oportunidades. Se possuir 2 contatos em cada empresa, como pode controlar suas oportunidades de maneira visual? A maioria das ferramentas entrega um Kanban interativo e fácil de compreender seus gargalos.

          2- Integrações – As ferramentas possuem integrações de E-mail, GPS, telefone, gravador de ligações e entre outras funcionalidades, facilitando o controle de suas interações com o cliente. Há ferramentas que integram inclusive com aplicativos de mensagens, como whatsapp por exemplo.

          3- Gerenciamento de atividades – É possível que muitos dos leitores não se lembrem de bate-pronto a sua data de casamento, ou de aniversário de parentes próximos, imagina 200 atividades distribuídas ao longo de um mês.

          4- Relatórios otimizados – Quem nunca ficou horas mastigando um excel e sofrendo com dados inconsistentes, inclusive para calcular comissões ou repasses. OS CRMS entregam tudo.

          5- E para dar uma última e boa razão para você surfar esta onda, diria que uma das características que mais tem avançado em todas as ferramentas é seu poder de predição, ou seja, de lhes dar dicas e sugestões do que fazer, baseado no seu histórico. Fantástico, né?

          Espero com esta News, ter lhe apresentado um site que pode sempre te ajudar a predizer o futuro e que você possa se apropriar dele, estar a frente do seu tempo, sendo um profissional diferenciado e que será referência de sua comunidade ou micro audiência, quiçá de uma
          grande audiência. Quem prevê o futuro, ou pelo menos acompanha, vive melhor o presente.

          Portanto tome cuidado, pois enquanto você continua com seu caderninho de anotações, a tecnologia avança sem tomar conta da sua opinião. Como diria Darwin, não é o mais forte que sobrevive e sim o que melhor se adapta.
          #Ficadica

          Conteúdo externo:

          Na próxima semana serei palestrante da Semana de Marketing e Vendas para Indústrias e irei palestrar na quinta-feira, dia 28/11 as 11:00 horas. O tema da palestra será: Como aumentar suas vendas, sem reduzir ainda mais suas margens. Aproveite o evento e se cadastre, é gratuito. Clique aqui para se inscrever (Semana de Marketing e Vendas Para Indústrias)
          Até a próxima!
          #foguetenãotemré
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            Em que tempo você está?

            O Fórum Econômico Mundial afirmou que, em cerca de cinco anos, as habilidades exigidas hoje para sobreviver ao ambiente corporativo, irão mudar. Já falamos aqui do conceito de Lifelong Learning e Reskiling (se não viu, olhe aqui o artigo da semana passada).

            Mas como saber o quão distante estou das habilidades que são diferenciais hoje, tendências amanhã e obsoletas daqui alguns anos?

            Neste mesmo relatório o Fórum Econômico Mundial divulgou 10 competências essenciais, as quais colocaremos abaixo, observando pela ótica de vendas.

            1. Alfabetização de Dados

            Veja que a própria definição já é provocante, pois sugere que quem não conhecer ou dominar a ciência dos dados, pode ser um analfabeto digital. Utilize-os a seu favor. Como diria Edward Deming, sem dados você é apenas mais uma pessoa com opinião.

            2. Pensamento Crítico

            Em um mundo repleto de algoritmos, será preciso deixar o senso crítico mais aguçado e, porque não dizer mais preciso. As críticas apenas pelas críticas, sem embasamento, serão cada vez mais opiniões vazias e que desqualificam. Agora, utilizar os dados para sustentação de suas críticas o tornará imbatível. O espaço para achismo está se acabando.

            3. Habilidade em tecnologias

            Essa é essencial! Frases como “não me adapto ao CRM” ou “acho ele muito burocrático” devem ser extintas do seu vocabulário. Isso é o bloqueio da zona de conforto, pois está sendo necessário se readaptar. Como também mencionamos em nosso último artigo, você já se adaptou à tecnologia em aplicativos como UBER, Spotify, E-commerce e Whatsapp, por que não se adaptar ao CRM?

            4. Adaptação e Flexibilidade

            O mundo está muito dinâmico. Se as empresas que sobreviverão têm de se reinventar todos os dias, por que você que é o dono ou o colaborador de uma, não precisa? À medida em que a tecnologia evolui mais rápido do que as pessoas, não há mais espaço para inflexibilidade ou resistência ao novo, ao diferente, a uma nova ideia, a novas ferramentas, a um novo processo. Como diria Darwin, "As espécies que sobrevivem não são as espécies mais fortes, nem as mais inteligentes, e sim aquelas que se adaptam melhor às mudanças

            5. Criatividade

            Os robôs e algoritmos são ótimos com muitos dados, mas com poucos o ser humano é imbatível. Quantas vezes você não reparou que seu filho estava doente, apenas olhando pra ele sem grandes percepções quantitativas? Para se tornar imbatível, utilize as ferramentas digitais com criatividade. Existem ferramentas que são usadas para criar formulários e enviar e-mail, mas porque não usá-las, por exemplo, para fazer uma pesquisa com seus clientes?

            6. Inteligência emocional

            As máquinas e os dados, são meios e fontes objetivas de informação, não possuem em sua essência, a intervenção de emoções. São imparciais. As pessoas capazes de se utilizar da razão da tecnologia, para expressar seus objetivos, suas emoções, sua consciência e seus interesses, com certeza terão vantagem e serão bem reconhecidos em seus ambientes de trabalho.

            7. Inteligência cultural e diversidade

            Com a brutal evolução da tecnologia e ambientes de conectividade, a globalização é uma realidade e as fronteiras geográficas já passam longe de ser um problema. Atualmente é cada vez mais comum o processo de internacionalização das marcas, ou a necessidade de se obter um fornecedor estrangeiro. Por esse motivo estão cada vez mais valorizados os colaboradores que conheçam e respeitem outros idiomas, culturas, crenças religiosas, opiniões políticas, raça, idade, sexo, orientação sexual, ou qualquer outra diferença entre si e o próximo.

            8. Habilidades de liderança

            Quando se fala em liderança, logo pensamos em um líder com um time de liderados. Porém, principalmente com a tecnologia substituindo as pessoas em trabalhos manuais, operacionais e repetitivos, todos os níveis hierárquicos das empresas atualmente estão abrindo funções com alto nível de liberdade e autonomia para tarefas de maior análise, reflexão, criticidade, discussão, etc. Para isso, é fundamental que as pessoas desenvolvam primeiro a capacidade de autogestão, auto responsabilidade e auto liderança, para se tornarem exemplos e, com isso, influenciarem um time.

            9. Julgamento e tomada de decisão

            As máquinas só conseguem analisar o que nós queremos entender. Elas analisam dados numa velocidade e numa profundidade muito superior a nossa, porém, é de fundamental importância sabermos os objetivos das análises. Um número solitário extraído de uma base de dados não significa nada. Por isso a capacidade de direcionar análises e pesquisas de forma que sejam insumos concretos para tomadas de decisão e a capacidade de julgar a veracidade das informações, desvios de comportamento e tendências, são habilidades muito valorizadas nas empresas hoje em dia.

            10. Colaboração

            Em meio a tantas mudanças nos ambientes corporativos, para que o conjunto evolua mais rápido e de forma coesa, é imprescindível que as pessoas exerçam a colaboração. Foi-se o tempo em que departamentos não se falavam, onde as tarefas não se refletiam, onde as atitudes de um, não impactavam o todo. Hoje as empresas estão extremamente conectadas, o todo é constituído por um processo geral, interdepartamental, em que qualquer atitude pode interferir no resultado final. Portanto, se vir um caso em que pode ajudar e ficar na dúvida, não hesite, a responsabilidade também é sua!Após passarmos por todas estas habilidades, vale a reflexão de qual o seu momento, como você está inserido neste contexto e o que pode fazer para se adaptar, se capacitar e evoluir constantemente.

            Conteúdo externo:
            Deixo aqui a minha dica de conteúdo externo para os podcasts do Murilo Gun, com muito conteúdo sobre inovação e criatividade para se reinventar nos tempos atuais.
            Até a próxima!
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              DADOS: mais que um argumento poderoso, o caminho para superar objeções

              “Sem dados, você é apenas mais uma pessoa com opinião” – Edward Deming

              A expressão “Data Driven” – orientado a dados – tem sido cada vez mais comum nos ambientes corporativos. A exigência por resultados de crescimento exponencial é um impulsionador deste modelo de gestão. Os dados balizam as metas, os indicadores, as performances, os direcionamentos e outros fatores, que em certos casos, não somos capazes de racionalizar. Quer ver?

              Você já ouviu falar em ancoragem? Pois é, no livro Rápido Devagar de Daniel Kahneman, ele narra um experimento cientifico, em que uma série de juízes fazem o julgamento de um mesmo caso fictício, portanto, com as mesmas provas e mesmas informações. Esses juízes jogam um dado e o experimento mostra que, mesmo sendo uma informação completamente aleatória, os juízes que jogaram os dados e que neles apresentaram um número baixo, sentenciaram penas menores do que quando a sorte dos dados deu um número mais alto. Vejam que a condenação após o cérebro receber um número baixo de uma das faces do dado,  foi menor do que quando o cérebro recebeu um número mais alto, provando assim um viés de ancoragem aleatório.

              Acredito que este experimento mostra o poder que os números tem sobre nosso cérebro, especialmente quando precisamos fundamentar decisões e por isso devemos dominá-los.

              Num cenário de volatilidade, incerteza, complexidade e ambiguidade – VICA (traduzido da sigla VUCA em inglês) – no qual as empresas estão inseridas atualmente, as objeções no momento da venda estão cada vez mais profundas, relacionadas ao valor agregado do produto ou serviço oferecido e não somente à preço. Para isso, tem sido cada vez mais necessário entender o contexto geral em que está inserido no momento da conversa com o cliente, se utilizando de dados, fatos ou evidências, para que seja capaz de sustentar os argumentos utilizados. E é por esta necessidade latente, que o adjetivo “vendedor consultivo” é uma realidade nos departamentos comerciais.

              Uma sigla que tem dominado as reuniões de vendas ou tomadas de decisão para qualquer investimento, é o ROI (return over investment), ou o retorno sobre investimento. E essa é a exemplificação clara de que para se concretizar qualquer venda atualmente, é necessário justificar de forma concreta o seu valor. Não estou querendo dizer que os benefícios qualitativos são irrelevantes, mas eles serão cada vez mais diferencial, após equalizado ou equilibrado o benefício quantitativo.

              Apesar da importância dos números como base de argumentação, mapeamento de cenários e tendências, ainda é comum encontrar equipes comerciais que utilizam pouco esta competência, seja nas reuniões internas ou mesmo diante de seus clientes. Estamos passando por uma transformação em que os vendedores que sobreviverão, serão aqueles que irão agregar valor ao processo e experiência de compra do cliente. Serão também aqueles que conseguirão tangibilizar os benefícios de seus produtos ou serviços diante de tantas outras opções presentes no mercado. Não há como fazer isso sem fundamentação baseada em dados.

              Termino dizendo que se podemos ter informações como o tamanho do mercado potencial, o perfil do cliente ideal, o ciclo de venda, a recorrência da carteira de clientes, a margem de venda necessária, as conversões do funil de vendas e tantos outros indicadores de acordo com o segmento, por que não tê-los a nosso favor? Os dados estão presentes para serem utilizados e o mercado cobra para que saibam utilizar, portanto, é necessário entende-los.

              Conteúdo externo:
              Deixo aqui a minha sugestão de blog para elucidar o quanto os dados já estão impactando as relações comerciais. 
              Até a próxima!
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                Equilíbrio entre processos e relacionamentos: um desafio para os vendedores modernos.

                Um dos principais desafios que enfrento nos treinamentos de mudança de mindset com times tradicionais de vendas é a resistência a mudança ao novo. Times tradicionais enxergam a inovação como um processo frio e que é necessariamente concorrente à venda relacional, ou seja, aquela em que o relacionamento chega a ser mais relevante que o produto ou serviço em si. Acreditem, ainda existem profissionais de vendas que acreditam que há muito espaço para decisão baseada apenas em relacionamento.Do outro lado, quando treino times mais jovens – em geral de startups ou de empresas de tecnologia – identificamos o extremo oposto, o foco está no processo e acredita-se que se dominar os gatilhos mentais, ou o processo de cadência de e-mails ou social selling (construção de relacionamento pelas redes sociais) o resultado aparecerá.

                Mas o que vem primeiro: O relacionamento ou o processo? Acredito que o primeiro passo de qualquer venda é a confiança, seja ela em uma venda presencial ou mesmo um e-commerce. Ninguém compra de quem não confia, nem de máquinas. Portanto, devemos desenvolver nossas competências afim de gerarmos confiança e processos que não gerem desconfiança, este é o melhor dos dois modelos. O melhor de tudo é que eles não concorrem.

                Imagine que você, utilizou de toda sua simpatia e conheceu um potencial cliente em uma feira. Suponhamos ainda que ele tenha se interessado pelo seu produto, não seria um passo natural ele fazer uma busca no Google com seu nome, o de sua empresa e de seu produto. Veja que nesta segunda etapa não há nada de relacional, mas sim uma busca para validar ou não a confiança em você ou no seu produto.

                Agora vamos imaginar o contrário. Você é impactado por uma sequência de anúncios nas redes sociais, que por meio de processos e algoritmos que te mapearam e oferecem a oferta daquele produto ideal no exato momento em que você está precisando – não por coincidência, mas sim porque em algum momento você fez uma pesquisa em seu computador e ele gerou evidências para anunciantes que têm interesse em te vender – qual será seu primeiro passo? Verificar a autenticidade daquele eventual fornecedor, ou seja, conseguir validar a confiança de que ele pode lhe atender nesta demanda.

                O que proponho então é que estejamos atentos ao relacionamento e conexão legítima com o outro, aos vendedores mais apegados aos processos, e mais engajamento aos processos para aqueles que ainda  acreditam que somente o relacionamento é suficiente para performar. Competências relacionais permitem você gerar confiança, enquanto os processos permitem você avaliar sua performance e maximizar os seus resultados.Confiança é uma percepção que um interlocutor tem em relação ao outro e que pode estar ancorado em muitos aspectos tangíveis ou não. Segundo Alston Gardner, autor de Target Account Selling, a confiança está dividida em 3 aspectos:

                Capacidade – Esta pessoa sabe o que está falando?
                Integridade – Esta pessoa é transparente e demonstra ser verdadeiro?
                Empatia – Esta pessoa está de fato interessado na solução do meu problema?

                Entendemos que o relacionamento é fundamental no momento inicial da empresa e principalmente para conduzir todo o processo de vendas, seja ele B2B ou B2C. É a confiança baseada nesses três aspectos acima que permite um bom vendedor fechar uma venda, realizar up-selling e cross-selling em seus clientes e carteiras.

                Por outro lado, tem sido cada vez mais difícil sustentar uma vendas apenas pelo relacionamento, e mais do que isso ter relacionamentos fortes o suficiente que sejam capazes de gerar resultados afim de atingir as metas cada vez mais desafiadoras, e é aqui então que entra o processo e as teorias que proveem ferramentas capazes de otimizar seu tempo e de ampliar seu repertório.

                Os processos e procedimentos servem não apenas para uniformizar uma estratégia de abordagem ou mesmo uma metodologia de determinada empresa, mas quando bem construídos, oferecem atalhos e caminhos que quantitativamente já tenham sido validados e que também servem de aliado para o time de vendas.

                As ferramentas de CRM, por exemplo, que ainda não caíram no gosto dos times tradicionais, estão cada vez mais absorvendo a inteligência do negócio para serem preditivas e sugerirem ações aos seus usuários. Veja como é útil em uma renovação de contrato o software poder te avisar com antecedência e além disso poder lhe apresentar quais foram os últimos itens comprados, formas de pagamento e sugerir a você um caminho de negociação baseado em algorítimos e inteligência artificial.

                Imagine ainda que você assumiu uma nova região de atuação e que você possa extrair desta ferramenta as melhores rotas e mais lucrativas para você iniciar esta nova função. Seria ótimo, não?

                Este cenário já está instalado e irá se consolidar dia após dia, mas para que ele seja favorável a você da área de vendas é importante equilibrar relacionamento, processo, dados e tecnologia.Temos que ir em frente não porque atrás vem gente, mas porque tem muita gente na nossa frente. Quer treinar seus vendedores para essa nova realidade? Clique aqui. 

                Conteúdo externo:
                Falamos muito neste artigo sobre a importância da conexão e da necessidade de gerar confiança em nossos clientes. Além disso expressamos aqui o “Olhar do sim”, terminologia disseminada por Marcio Ballas, um palhaço que inspira alegria por meio de treinamentos de improviso no mundo corporativo. Recomendo acompanharem o conteúdo dele e suas entrevistas no Ballas Cast (basta acessar o Spotify). E sobre a importância e o poder do “Sim” neste universo de transformação, deixo aqui o link do TedX  em que ele apresenta este conceito. Divirta-se neste link

                Aproveito para compartilhar também um cupom de desconto que recebi por ser patrocinadores/expositor do evento RH DAY da Startse. Com ele você terá acesso a ótimas ofertas nos mais diversos programas de inovação. Para acessá-lo clique aqui. 
                Até a próxima!
                #foguetenãotemré
                Marcelo Scharra.
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                  Como seus vendedores aprendem

                  Aproximadamente 46% dos vendedores não tinham intenção de seguir a carreira de vendas. Este é um dado revelado pela pesquisa da Hubspot – software americano de gestão de marketing e vendas – publicada em 2017, revisada e atualizada em dezembro de 2018. Esta é uma informação relevante para todos os gestores e lideranças responsáveis por treinar equipes comerciais pois evidencia uma característica importante destes profissionais.

                  Ainda hoje, são poucos os cursos de graduação direcionados a formar vendedores, talvez pelo motivo que apresentamos em nosso último artigo – Herói ou vilão?, ou mesmo pela falta de formalização desta área. O estudo afirma que a maioria dos vendedores foi formada na prática, ou seja, aprendendo a vender com base no erro e acerto, consultando seus pares e superiores. Este aprendizado, naturalmente, impacta de forma negativa as metas das empresas, que assumem o custo de aprendizado do vendedor onerando o que ela tem de mais valioso: a satisfação de seus clientes atuais ou potenciais.

                  Quando nos omitimos em treinar o time de vendas, estamos correndo risco de termos  pessoas representando de forma negativa a empresa. Este prejuízo pode ser evidenciado por uma simples postura equivocada do vendedor, ou por um deslize mais complexo no processo de vendas ou, o que é pior, por um prejuízo de imagem ou perda de oportunidade em grandes negócios.

                  Mas se treinar o time de vendas é importante, porque é tão difícil?

                  Os vendedores em geral não são profissionais que foram treinados a serem treinados. Engenheiros estudaram para seguir esta profissão, assim como advogados e médicos, que por vezes viraram noites para serem aprovados em seus exames parciais ou finais, sendo constantemente educados a estudar e provar seus conhecimentos teóricos e práticos. Vendedores não.

                  O profissional de vendas é forjado na prática. Sua nota é sua comissão, quando zerada significa que naquele mês ele foi mal e paga com o próprio bolso. Seus colegas de “sala” em geral são competidores que são premiados ou reconhecidos em detrimento dos que não performam portanto, quando convidamos um vendedor para um treinamento, estamos o colocando em uma possível zona de desconforto, pois ele não foi educado a aprender da forma tradicional com que demais profissões o fizeram, aliás ele muitas vezes nem escolheu esta profissão.Esta falta de teoria é menosprezada por muitos. Em virtude de ótimos profissionais que se destacam (mesmo com baixo conhecimento teórico). O fato é que, a transformação digital que estamos vivendo em diversos segmentos tem subido a régua e exigido competências técnicas mais precisas de todos profissionais inclusive os vendedores. Ainda segundo a pesquisa, apenas 34% dos vendedores tiveram em suas formações conteúdos básicos de administração como Teoria básica de Processos, Pareto, PDCA e até estatística básica. Muitos profissionais inclusive de B2B de alto valor agregado apresentam dificuldades em juros compostos, por exemplo.O aprendizado teórico pode não ser o forte do seu time de vendas, mas sua capacidade de aprendizado prático é bastante elevado. O que é muito positivo pois em diversas teorias é a melhor forma de aprender e transferir conhecimento, especialmente para o público adulto.

                  Mas porque em todo treinamento de vendas a desconfiança é sempre alta?

                  Aproximadamente 59% dos vendedores dizem que quando descobrem algo que funciona, não mudam. Provavelmente porque o custo de aprendizado foi tão alto, na prática, que eles preferem não correr o risco de perder este ativo, uma fórmula que funciona ou funcionava. Mais ou menos como o gato, que escaldado, tem medo de água fria.Em virtude desta características de aprendizado prático e da baixa flexibilidade para mudanças de rotinas ou absorção de novas práticas em suas dinâmicas diárias, apresentamos abaixo 5 erros que prejudicam o aprendizado do seu time de vendas e como evitá-los.

                  1- Vendedor é protagonista do aprendizado e não “A”luno, aquele que não tem luz

                  Toda vida o vendedor aprendeu na prática, vivenciando o mercado. 53% prefere aprender com seus pares. Então coloque-os para ensinar a aprender e para aprender a ensinar. Grande parte do conhecimento de melhoria do seu time de vendas está dentro da própria equipe, proponha desafios orientados e dê voz a eles, você irá se surpreender.

                  2- Palestras de motivação não fazem com que os vendedores saiam com mais “sangue nos olhos”, além do que já tinham quando entraram.

                  Acreditamos que a motivação é fundamental para o seu time de vendas, mas muitas vezes, ela não está associada a falta de conteúdos motivacionais e sim à barreiras internas da empresa que minam a energia do vendedor. Proponha uma atividade de inovação para destravar o potencias de sua equipe, esta simples atividade, se realizada com transparência, pode ser mais motivadora do que muitas palestras.

                  3- Parte importante do processo de aprendizagem é o auto-conhecimento.

                  Vendedores estão imersos em um ambiente bastante competitivo interno e externamente para se permitirem uma auto-avaliação sincera e produtiva. Construir ambientes seguros que acolhem e permitem, de fato, o desenvolvimento é fundamental para liberar o potencial de aprendizado.

                  4- A experiência em eventos e treinamentos é tão ou mais importante que a simples transmissão de conhecimento. O conteúdo até pode ser transmitido a distância, já a vivência que esses eventos proporcionarão para seus vendedores será única. Quando pensar nos eventos que envolvem o time de vendas, a experiência presencial é muito importante. Existem muitas formas de consumo remoto, portanto abuse das atividades que integram o time e que permitam a troca de conhecimento. Lembre-se que seu time tem muito conhecimento e a colaboração  (Cola + Labor + Ação ) é chave para o processo de inovação e ainda por cima é a forma preferida de aprendizado deste time

                  5- Não deixe a convenção ou treinamento acabar nela mesma, reverbere antes e depois.

                  Um ponto muito importante para o sucesso é preparar as pessoas para o novo, para novas interações. Conecte seu time dias ou semanas antes dos treinamentos, oferecendo conteúdo e preparando-os para atividade. Faça o mesmo com os outputs. Gere valor para comunidade retroalimentando o time com os próprios outputs, o treinamento assim como o CRM deve ser preditivo e contribuir de fato com o aprendizado e resultado do time.

                  Invista em treinamento e não deixe seu cliente pagar com uma má experiência o custo de aprendizado do seu vendedor.Caso queira conhecer como temos apoiado empresas e times de vendas a superar estes desafios. Clique aqui 

                  Conteúdo externo:
                  Aos que gostam de consumir conteúdos e pesquisas sobre marketing e vendas, compartilho com vocês o link da Hubspot.com onde é possível verificar as principais tendências deste universo.https://blog.hubspot.com/news-trends 
                  Até a próxima!
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                    O que absorvemos do RD SUMMIT 2019

                    Nesta semana compartilharei com vocês os 5 principais insights do RD SUMMIT 2019. Começo explicando um pouco sobre este evento que pertence a empresa Resultados Digitais, conhecida como RD, que já recebeu cerca de 300 milhões de reais de aporte e deixou de ser uma startup. A RD desenvolveu um software inicialmente para automação de fluxos de e-mail e se transformou em um grande plataforma de marketing digital, denominada RD Station, que integra redes sociais, fluxos de automação de e-mails e, mais recentemente, adquiriu e integrou uma ferramenta de CRM.Resumindo: A empresa Resultados Digitais, proprietária da plataforma RD Station, criou o que hoje é conhecido como o maior evento de Marketing e Vendas da América Latina, o RD Summit, que foi considerado pela Forbes como a Disneylândia das vendas e pela Mundo Digital como o Rock in Rio do marketing digital.O Evento acontece anualmente, em Florianópolis, com duração de 3 dias. Ao todo, 12 mil pessoas acompanham 150 palestrantes, expõem ideias, conceitos e tendências do mundo de marketing digital e vendas. O público é repleto de especialistas de inbound marketing, growth hackers, vendedores e empreendedores deste universo. Paralela às palestras, há uma grande feira com empresas de serviços, softwares e diversos tipos ferramentas, que empoderam as áreas de marketing e vendas e, mais do que isso, oferecem novas alternativas de eficiência no processo comercial.Sugiro acompanharem nas redes sociais, colocarem na agenda e participarem da próxima edição que ocorrerá nos dias 28, 29 e 30 de outubro de 2020. Caso não seja possível, acompanhe o evento RD on The Road, uma amostra de tudo que rolou de bom no RD Summit e que acontece em várias capitais do país. Fique atento as datas!Segue então os principais insights que acredito serem relevantes para profissionais de RH que treinam vendedores, vendedores e líderes de vendas e empresas. Conteúdo é fundamental  Cada vez mais as pessoas e empresas estão chegando ao momento de decisão de compra melhor direcionados. O consumo de conteúdo, sobre um serviço ou um produto, é um grande influenciador na escolha do fornecedor. Algumas aquisições recentes mostram que possuir uma área robusta de conteúdo será fundamental pra sobrevivência. A XP comprou a Infomoney, o BTG comprou a Exame e o SBT montou uma startup para desenvolver conteúdo de alta qualidade para empresas e negócios que precisam educar e fortalecer as suas marcas por meio de conteúdo de qualidade e relevante. Destaco aqui que a mesma importância de posicionamento impacta os profissionais, que são hoje valorizados – ou não – pelos conteúdos gerados nas redes sociais, sejam eles espontâneos ou pensados para causar um impacto positivo. Preocupe-se com o que posta, mas não deixe de postar.Ainda sobre conteúdo, vale destacar que a recomendação é: abuse das plataformas, crie micro audiência e torne-se uma referência no seu segmento. Comunicação em áudio é a grande tendência. Hoje 34% dos brasileiros já utilizam este recurso com seus equipamentos.Apresento aqui aos que não conhecem o conceito de micro audiência. Você não sabe quem você influência. Tenho um grande amigo que é apaixonado por Snowboard e ele posta e comenta com frequência este tema em suas redes sociais. Gera tanto conteúdo que, para mim e outros amigos em comum, ele é um especialista e influenciador neste tema. Não desperdice este potencial. Se posta com frequência você já é uma referência. Preocupe-se se não souber do quê. Sucesso do Cliente é o mínimoA concorrência está cada vez mais acirrada e o “CAC” (custo de aquisição de clientes) está cada vez mais alto, seja pelo custo de conversão das ações de marketing, seja pelo longo ciclo de venda de alguns segmentos. Em virtude disso, o que foi defendido por alguns dos palestrantes, dentre eles o Eric Santos (Ceo e fundador da RD), é que o sucesso do cliente deve ser o mínimo, pois é necessário aumentar ao máximo o LTV (sigla em inglês para Life Time Value, ou tempo de vida do cliente) dentro da empresa. O Objetivo por trás desta estratégia é conseguir realizar ações de UP e Cross Selling, aumentando a receita do cliente ao longo do tempo. Esta função tem sido tão relevante, especialmente para empresas de tecnologia – e fica aqui um convite para empresas de todos os setores revisitarem seu mix para aumentar seus LTV´s – que hoje estas empresas já possuem um Gerente de Receita, que tem como função garantir a manutenção e crescimento de receita da base de clientes. O cliente sempre teve razão, atualmente ainda mais. Aprendizado ContínuoEsta não é a primeira vez que eu abordo este tema aqui (veja aqui o artigo em que abordamos sobre lifelong learning e continuous reskilling), mas a quantidade de conteúdos a que fui exposto são revitalizadores, não para ser expert em todos os assuntos, mas para saber como os algoritmos das redes sociais tem impactado sua vida no dia a dia, ou como a Siri ou Alexia, irão mudar a sua vida e de seus clientes, ou mesmo compreender as estratégias de Growth Hacker que podem potencializar muito sua carreira.  Qual foi o último evento que você esteve presente? Não seja DJ de ferramentaUm ponto bem interessante que se tornou muito evidente neste evento é a necessidade de fazer o básico, colocar em prática o aprendizado. Existe uma frase que diz que:  Feito é melhor que o perfeito, não feito. Atualmente todas as ferramentas possuem dados de interação, tempo de visualização, quantidade de abertura, cliques, conversão. Então a aplicação prática e a correção baseada em dados é o que tornará mais eficiente a sua jornada profissional. Não tente ser um DJ de ferramentas, comece usando o seu CRM com consistência e não brigue com a tecnologia, ela irá te vencer. Consistência! Em tempos de inovação, não se perder é fundamentalVivemos dias em que a inovação nos tira o foco a todo momento. Ferramentas novas ou atalhos que prometem impulsionar o crescimento dos resultados de forma mágica, são “vendidos” a todo momento. Veja, o Winderson Nunes começou com 0 seguidores, a RD era até bem pouco tempo uma pequena empresa, o Erico Rocha, um famoso influenciador digital, recebeu um reconhecimento do Youtube agora, após 1500 vídeos postados. Então não compare a primeira página do seu livro com o final do livro do outro, defina um objetivo e mantenha-se firme fazendo as correções necessárias, mas sem perder o foco para alcançar o seu objetivo.Este foi um tema muito latente no evento, pois é natural que após 150 palestras, muitas sejam as ideias de iniciativas, mas, mais do que uma oportunidade, isso pode ser uma grande ameaça. Conteúdo externo:Como conteúdo externo, coloco aqui um epísódio específico do Cast For Closers, com uma entrevista do Eric Santos, Ceo da RD e que dá uma aula de gestão, liderança e estratégia. Sou fã dele. Clique aqui e ouça.
                    Até a próxima!#foguetenãotemré
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