Se você é um Gestor Comercial e não sabe o que fazer com a sua equipe ou é um Vendedor e não sabe como conduzir sua rotina neste período, tire um tempo para este artigo!

Bom, começando pelas discussões das últimas semanas, nós temos visto e participado de alguns debates que se iniciam sempre com uma questão principal: o que eu faço com a minha equipe de vendedores, agora que eles não vão vender e não tem o que fazer?

Esta afirmação de não haver vendas nesse período varia de segmento para segmento, mas independentemente desta variação, mesmo as empresas que continuam vendendo, tiveram uma redução drástica da demanda.

Com essa realidade na mesa, o segundo questionamento que aparece, oriundo do primeiro sobre a equipe, é: será que eu demito? E aí eu tenho uma resposta bem clara, que é NÃO. E dou dois motivos pra essa minha resposta: o primeiro é porque com certeza neste momento existe muito trabalho a ser feito por eles e que, inclusive pode ser feito remotamente. Mas eu já vou falar sobre isso.

O segundo é porque a projeção é de retomada do mercado no período pós quarentena, porém, para conseguirmos fazer parte dela, precisaremos estar preparados e isso inclui a equipe comercial. Se você resolve demitir alguém agora, provavelmente só vai pensar em contratar uma nova pessoa, quando o cenário se restabelecer e, pensando que você leva de 3 a 6 meses para integrar devidamente um novo vendedor ao seu time, pois ele passará por uma fase de reconhecimento da empresa, adaptação, treinamento e atingimento gradativo dos resultados, você não irá fazer parte desta retomada, mas acompanhá-la de longe. Você agora precisa se preocupar com outras demandas, para estar pronto pro novo período que virá e para isso, quem já faz parte da empresa, conhece os processos, conhece seus clientes e conhece suas dificuldades, tem maior potencial para contribuir no curto e médio prazo.

Aproveitando que falamos aqui de projeção de retomada e necessidade de preparação para o cenário pós quarentena, vou explicar o que eu quis dizer quando mencionei que os vendedores ainda tem muito trabalho a ser feito nesse momento, inclusive estando de home office. Inclusive não, principalmente estando de home office e com baixa ou nenhuma demanda de vendas. Agora é a hora em que cai por terra aquele argumento comum que você, gestor comercial, ouve quando pede para a equipe fazer um trabalho ligado a planejamento e análise: “não consegui, pois estava em reunião com cliente” ou “não consegui, pois estava ocupado vendendo”. Agora será a hora de colocar a casa em ordem, de se preparar da melhor forma e, principalmente, de entender a importância desta rotina de planejamento e direcionamento das ações, para conseguir melhores resultados.

Levanto aqui três pontos relevantes para serem trabalhados nesta fase e que ajudarão na sua preparação: 

Ponto 1 – Estruturar todos os pré-requisitos necessários dentro de um departamento comercial, como definição do perfil ideal de cliente, levantamento da ocupação atual vs potencial da carteira ativa, organização e análise da base de clientes e prospects, implantação e utilização de um CRM para gestão das oportunidades, desenho de um processo de vendas uniforme. Enfim, estes são alguns pontos, mas para ter este guia de forma clara, compartilho o link de um e-book que elaboramos onde abordamos e explicamos todos os pré-requisitos necessários e o passo a passo de estruturação.

Ponto 2 – Agora é a hora de realmente ser consultivo aos seus clientes. Agora é a hora em que qualquer relação que seja apenas transacional, irá perder valor, assim como estamos vendo todos os SaaS deixando de cobrar as utilizações das plataformas para manterem os clientes ativos. Não é hora de se comunicar com seu cliente ou prospect no intuito de ofertar o seu produto ou serviço, mas sim, se colocando à disposição para ser útil, poder contribuir com o seu repertório intelectual e experiência prática, para direcioná-lo da melhor forma em um ponto de dificuldade, compartilhar conteúdo de qualidade e pertinente ao segmento ou às dificuldades gerais do momento, deixando claro que ter você ao lado dele é uma relação que agrega. Para entender este ponto com maior clareza, compartilho com vocês o artigo do Marcelo Scharra onde deixamos de lado a relação comercial B2B ou B2C e esclarecemos a relação H2H

Ponto 3 – Num processo colaborativo interno, trazer para a mesa quais movimentações estão sendo feitas pelos seus clientes e prospects neste momento, quais dificuldades eles estão passando e mapear qual o comportamento adotado para passar por elas, pois daqui para frente as demandas irão mudar, as prioridades irão mudar, a percepção de negócio irá mudar e os comportamentos irão mudar. E você precisará atender à essas mudanças. Como irão mudar, ainda não sabemos, o cenário é incerto. Mas é necessário mapear os caminhos possíveis e estar preparado.

Agora, mais do que nunca, é a hora de mostrar o seu valor e entregar toda a experiência acumulada até aqui.

CONTEÚDO EXTERNO: Na próxima terça-feira, dia 07/04, o Marcelo Scharra fará uma live com o filósofo Fernando Moraes com o tema: Filosofia das Vendas – Uma discussão filosófica sobre o protagonismo de vendedores nas grandes transformações do mundo. NÃO PERCA!

Obrigado pela leitura e vamos ao trabalho!

#foguetenãotemré

Gilberto Abuhassan

Ouvi esta frase ontem do Vicente Sevilha um empresário e contador que admiro bastante. Estávamos em uma live  junto com Roberto Dias Duarte discutindo sobre as questões críticas dos últimos dias.

Quando uma frase te toca ou é porque ela te incomodou e vai contra o que acredita ou porque reforçou uma crença muito forte que você possui, no meu caso foi o segundo motivo. Pratico esportes de forma amadora, sou corredor nos tempos livres, ou pelo menos  crio tempos livres para me manter corredor de médias distâncias e uma das coisas que a corrida me ensinou é que sem treino não existe evolução, ou seja, o sucesso está na repetição e a outra coisa que aprendi com a corrida é que nada é mais poderoso do que uma mente tranquila, ou como gosto de dizer, uma mente cheia de presente.

Mindfulness, uma palavra que talvez muitos já tenham ouvido falar, é o termo que os cientistas criaram há cerca de 30 anos para definir o estado de atenção plena, mas este termo nada mais é que uma releitura corporativa contemporânea do que os budistas já praticam há 2.500 anos em suas meditações. Separei um conteúdo extra no final deste artigo que poderá mudar sua vida! Não deixe de assistir.

Para entendermos melhor o que significa isso, gostaria que você tentasse lembrar de alguma situação em que a sua mente estava cheia de passado ou repleta de futuro, porém vazia de presente, vou dar alguns exemplos:

• Já leu uma ou duas páginas de um livro e ao terminar nem sequer foi capaz de entender o que foi ali descrito?
• Já esteve em um dia de trabalho em que seu único pensamento era:  “…que horas será o Happy Hour?”
• Alguma vez foi fazer atividade física e o treino não rolou, pois as preocupações do trabalho ou da família não permitiram?

Se já teve alguma destas experiências, sofreu com excesso de Futuro ou de Passado, ambos são fontes de dispersão de energia, pois apesar de ser clichê, só podemos estar no Presente. É nele que mudamos o rumo desenhado no Passado ou construímos o Futuro, o lugar onde desejamos estar.

Antes de apresentar a potência do Presente quero salientar que as projeções do Futuro são fundamentais pois é importante saber o destino; o que estamos reforçando aqui é que em excesso ele pode ser um freio para sua construção. 

O Futuro é fruto das ações do presente.

Vamos ver algumas situações que materializam a potência do presente:

• Você é capaz de lembrar de algum momento em sua infância onde não existia passado ou futuro? Onde começava-se a brincar às 8hs da manhã e num piscar de olhos eram 22hs e a brincadeira não tinha acabado?

• E aquele livro que você leu em uma semana? Que você foi “abduzido” pelas páginas e palavras de uma história tão prazerosa que quando acabou o livro, já deu saudades?

• E quando nos doamos integralmente a realização de uma tarefa, voluntária ou mesmo em nosso trabalho e temos a oportunidade de sentir orgulho pelo que fizemos, em um tempo que parece nem ter passado?

Esses são alguns exemplos da potência do presente. Legal né? Mas como tudo nesta vida, precisa de treino. Este lugar, “o Presente”, tem de ser construído, exige esforço mental e físico, para isso existem algumas atitudes que podem ajudar a construí-lo.

Listei abaixo 6 atitudes elaboradas por Jon Kabat-Zinn, pesquisador e escritor americano, especialista em Mindfulness ou Atenção Plena e reconhecido como responsável por integrar a meditação na medicina tradicional.

1. Ser Paciente – Tudo acontece em seu determinado tempo, foque no seu presente e saiba esperar. Ainda bem que nem tudo acontece no tempo que nós desejamos.

2. Ter uma mente de principiante – Aquele que está disposto a aprender sempre sai mais completo de uma situação dos que os que assumem que seu conhecimento já é o suficientes. Em tempos de crise e de transformação digital, não se abrir a novas possibilidades chega a ser irracional.

3. Confiar – Ter autoconfiança e acreditar em si é o primeiro passo para uma mente tranquila. Respeite a sua história e intuição.

4. Aceitar – Aceite seus pensamentos e sentimentos, perceber um momento de raiva ou alegria e aceitá-lo é o primeiro passo para compreendê-lo.  Veja a situação como ela é e não como gostaria que fosse.

5. Desapegar – Deixe as experiências boas e ruins fluírem, o apego a estes momentos reforçam os momentos de passado. Toda noite temos a possibilidade de nos preparar para um novo dia.

6. Ser grato – Agradeça a cada momento, por mais simples ou simplórios que possam parecer, estão cheios de ensinamentos.

Bora encher nossa mente de presente.

Sugestão de conteúdo externo:

Assista o filme Samsara (2001), este nome no budismo significa uma série ininterrupta de mutações a que a vida é submetida, onde  o indivíduo só se liberta quando alcança o nirvana; também no budismo, significa a extinção definitiva do sofrimento humano alcançada por meio da supressão do desejo e da consciência individual.  

Acesse o filme com 14 minutos de muito aprendizado – Clique aqui

Profundo né? Também achei!

Alguns vão conectar mais do que outros, mas mesmo assim é uma ótima referência para todos nós.

Obrigado pela leitura!

Quase todos os dias sou questionado por clientes e vendedores se os nossos treinamentos para equipes comerciais e o que ensinamos é B2B (venda de empresa para empresa) ou B2C (venda de empresa para pessoas).

Esta dúvida é comum e de fato existem muitas diferenças entre estes dois processos. Quando vendemos uma solução, produto ou serviço para empresas costumamos ter um maior grau de técnica e sofisticação pois é preciso convencer mais pessoas durante um longo processo de compra e por vezes fazer ajustes técnicos na proposta.

Já na venda direta, de empresa para pessoas, pode ocorrer de termos que convencer mais de uma pessoa, um exemplo disso é a aquisição de um carro por uma família ou um vestido de noiva, em que outras pessoas além do decisor, estão envolvidos e a carga emocional nesses casos é bem maior. 

Agora que falei sobre B2B e B2C, quero me concentrar no que alguns chamam de H2H, venda de humano para humano. Há uma distribuidora de combustível que cunhou o jargão: “Aqui nós entendemos de Humanologia”, e é este aspecto que gostaria de me aprofundar.

Todo ser humano no processo de decisão, seja ela B2B ou B2C, possui uma realização emocional como fundamento,mesmo que intrinsecamente, grande parte da sua decisão tem como base as suas emoções.

Temos que considerar que o processo de vendas B2B e B2C são bastante distintos, porém, a conexão com seu interlocutor ou comprador é universal e está baseada em suas  realizações emocionais, fazendo com que seja uma obrigação de qualquer bom vendedor descobri-las.

Existe um recurso poderoso que poderá certamente facilitar o seu dia a dia para descobrir esse combustível, aumentando sua performance, é a Empatia. 

É fundamental que nos coloquemos legitimamente no lugar do outro, de fato não é algo que passa acontecer do dia pra noite, mas é treinável, comece agora mesmo a praticar e busque tentar descobrir o real interesse do seu cliente, não se apegando ao seu ponto de vista, mas ao dele.

Quantas vezes você já percebeu o vendedor dando uma opinião sobre um produto sem nem antes ter percebido qual a realização emocional por trás da decisão? Opinando sem empatia.

Sabia que a maioria dos compradores de software escolhem as soluções das grandes marcas, nem sempre por ser a melhor escolha, mas sim por ser a mais segura para seu emprego? Neste caso a realização emocional do comprador é se manter empregado e não a de escolher a melhor funcionalidade, ou seja, a segurança e estabilidade na empresa fala mais alto. Um vendedor com alta capacidade de empatia poderia ancorar toda a sua negociação nesse ponto e com isso aumentar as suas chances de sucesso na venda.

O que faz uma pessoa pagar um valor bem mais alto para adquirir um tênis da Nike ou qualquer outro produto de marcas famosas e de luxo? Pode não ser simplesmente a tecnologia ou a qualidade do produto em si, mas sim o status ou posicionamento que aquele produto trará para ele. Ele pode consumir um produto para se sentir aceito em determinada tribo ou simplesmente porque comprar o carro A ou B irá aumentar sua auto-estima, mesmo que custe alguns dólares a mais, e olha que o dólar está bem alto.

Deixo o convite para colocar mais esta técnica de persuasão na sua caixa de ferramentas.

Enquanto os céticos continuarem com este discurso, de que vendedor é apenas “relacionamento”, continue aprimorando as suas técnicas e melhorando a sua performance.
Bora ampliar nossas técnicas de “Humanologia “, sermos mais empáticos do que simpáticos e claro, mais felizes.

Boas vendas!

Marcelo Scharra

Escrito por Marcelo Scharra

Quem é que não ouviu falar em crise nos últimos tempos? Bolsas de valores no mundo todo em queda, uma pandemia declarada e nós à mercê da sorte. Aliás, não da sorte, mas de nossas ações.

 

A Economia está instável, é verdade. E este é apenas mais um motivo para você manter a consistência da sua rotina. A consistência, irmã quase gêmea da disciplina, é sempre um bom antídoto para momentos de inconstância e incertezas, como os que estamos vivendo agora. Porém, tem uma coisa muito importante no meio disso tudo: você precisa se conhecer e conhecer a sua jornada para não correr o risco de estar consistentemente indo para a direção errada.

Imagine que a crise veio e você se manteve firme, cumprindo a sua rotina de trabalho, mas, na verdade, nunca parou para pensar na direção. E é aí que o autoconhecimento entra, para te ajudar a traçar o rumo. Nessas horas, a direção é tão importante quanto a velocidade. Definir o seu destino é fundamental para nortear suas ações e decisões. Você já deve ter ouvido o ditado: “Se não se sabe para onde está indo, qualquer vento é favorável”.

 

Decidir o destino é o ponto de partida, pois, dentro do barco e diante das tempestades, poderemos tomar a decisão de enfrentá-la, pular do barco e nadar, ou simplesmente esperar o mar acalmar. Na vida tudo passa, afinal, por quantas crises já passamos e continuamos aqui, firmes e fortes?

 

O renomado navegador Amyr Klink, em 1984, iniciou um dos maiores desafios já enfrentados: cruzar sozinho o Oceano Atlântico num barco a remo. E ele cumpriu esse feito histórico em 100 dias. Partiu da costa da Namíbia, no continente africano, e chegou à Praia da Espera, no litoral da Bahia, a bordo de seu barco Paraty, com apenas seis metros. Tudo foi friamente calculado, inclusive os eventuais problemas que pudessem existir.

Mas, o mais interessante nesta jornada, foi o caminho escolhido por ele. Ele conhecia tanto o seu objetivo final, o seu destino, que optou por seguir um caminho muito mais longo. Porém, ele usaria as correntezas a seu favor.

Esse feito foi realizado em uma época em que a navegação por aparelhos ainda não existia. Sem GPS, seus guias eram as estrelas, o mapa e um sextante. Nessas horas, não podemos seguir a música Timoneiro, do Paulinho da Viola, que diz “Não sou eu quem me carrega, quem me carrega é o mar…”. 

Klink relata sua jornada no livro “Cem dias entre céu e mar” – e recomendo muito a leitura.

 

Para nós, que vivemos de vendas, os momentos de incerteza, como o que estamos presenciando agora, do ponto de vista de nossos clientes, passam a ser mais uma das objeções presentes no vasto cardápio que eles utilizam para não responderem os e-mails, recusarem reuniões, postergarem decisões ou, simplesmente, fecharem as propostas que estão na mesa.

É nessas horas que a disciplina é testada. Diferente do que algumas pessoas pensam, boa parte do processo de vendas está sob nosso controle, e é nele que devemos focar. Quando geramos mais oportunidades, as probabilidades de sucesso aumentam, fazendo com que a consistência na geração de demanda melhore. Talvez, este seja o único caminho para superar as intempéries que não podemos controlar.

 

Agora, é hora de você pensar em como aumentar a demanda e saber para onde está indo. Olhe com cuidado e atenção a sua carteira de clientes. Com certeza, existem oportunidades lá que estão adormecidas.

Pela experiência vivida com diversos clientes, posso afirmar que, quando aplicamos uma atividade chamada “Matriz de Oportunidade” durante nossos treinamentos, chegamos ao número médio de 35% de ocupação do total possível da carteira. Isso significa que, em geral, é possível quase que triplicar sua carteira sem nenhum novo cliente.

 

Vamos aprender com as crises. Como dizem os navegadores: “Mar calmo nunca fez bom marinheiro”.

Hábito, já que é inevitável tê-los, o melhor é conhecê-los e escolher os melhores, se possível, renovando-os sempre.

Todos os animais possuem hábitos, atividades e comportamentos repetitivos que nos levam a manter nossas ações e reações limitadas a um repertório que o nosso cérebro entende e utiliza de forma sagaz para diminuir o desperdício de energia.

Quando observamos alguém que dirige ou anda de bicicleta desde muito tempo e nos perguntamos se essa pessoa ainda tem de pensar para realizar os movimentos necessários para dirigir esses veículos, a resposta certamente será “não”. Depois de muitas atividades repetidas o nosso cérebro já encontra uma forma de fazê-la gastando o mínimo de energia e isso é um hábito. Animais criam uma trilha que utilizam para ir e vir de suas tocas, nós também fazemos isso, não somos tão diferentes..

Almoçamos nos mesmos restaurantes todos os dias, fazemos uma composição de alimentação semelhante todos os dias e provavelmente andamos pelo mesmo lado da calçada ao ir e vir do trabalho. Isso não é ruim, é apenas uma constatação de nossos hábitos.

Além dos hábitos das ações, existem alguns mais nocivos e eles são os hábitos das reações, ou seja, a maneira com que respondemos a determinados estímulos. Um hábito bem comum é o de beber ou de fumar. Tanto um quanto o outro possui o que chamamos de gatilho, algum fato ocorre e tomamos uma decisão, um momento de stress no trabalho e mais um cigarro é aceso. Chegou sexta feira às 17hs o gosto de álcool já pode ser mentalizado, as vezes até sentido, é o nosso cérebro já pensando na recompensa daquela semana corrida. “Eu mereço”.

Existem também os hábitos saudáveis, como praticar atividade física, rezar, meditar ou ler bons livros.

No dia a dia de vendas nosso cérebro utiliza a mesma estrutura. Realizamos as ligações da mesma forma, apresentamos nossa empresa do mesmo jeito e por muitas vezes ignoramos a diversidade de interlocutores com quem tratamos todos os dias.

Há um gatilho muito poderoso que atinge todos que atuam nas frentes comerciais, o de perder uma venda. Este poderoso gatilho pode nos fazer comer aquele prato de feijoada, nos deixando parcialmente “avariados” pós almoço…rs…ou mesmo deixando nosso dia improdutivo por disparar uma reação de tristeza e lamentação.

Revisar nossos hábitos é muito importante pois se não podemos deixar de tê-los, podemos escolhê-los e isso é uma ótima notícia.

Outra boa notícia é que apesar de não ser tão fácil de mudá-los, uma mudança positiva estimula outra, por exemplo, se você colocar atividades físicas na sua rotina você terá mais facilidade em melhorar sua alimentação.

Caso você ainda não esteja performando da maneira com que deseja, que tal revisar seus hábitos de vendas e analisar os que são bons e devem ser mantidos e quais deles podem ser revisitados e melhorados. Procure observar seus colegas que performam igual ou melhor que você e aprecie os hábitos deles, será um grande aprendizado.

Esforce-se a observar as atitudes e reações, é muito importante que para escolhê-los jamais subestime a capacidade que seu cérebro tem de limitar sua evolução, ele sempre estará cumprindo uma de suas funções de sobrevivência a que foi designado, a de te ajudar a economizar energia, e isso, por muitas vezes pode ser limitante, uma vez que o esforço de mudar um hábito pode parecer muito maior que o êxito da mudança em si.

Por falar em bons hábitos, convido você a se conectar com nossos conteúdos em outras plataformas como o Instagram, YouTube e nossos podcasts no Spotify ou nesse link aqui e aproveita para ouvir uma dica super legal de um livro que fala sobre o tema deste artigo, O Poder do Hábito, um livro que apesar de ser escrito em 2012 por Charles Duhigg, tem um conteúdo super atualizado para os dias de hoje.

Boas vendas e bons hábitos!

Marcelo Scharra