Escrito por Gilberto Abuhassan

Recentemente, vi um post com a frase deste título e isso, inclusive, me levou a gravar um vídeo para falar sobre escuta ativa, um tema que tratamos bastante aqui dentro da Aceleração – e que faz parte dos nossos módulos de treinamento.

Atualmente, num cenário onde estamos expostos a uma enxurrada de informações e frequentemente nos deparamos com a necessidade de expormos nossas opiniões sobre elas, seja por falta de tempo para absorção e reflexão, seja por posicionamento, acabamos escutando apenas para responder, ao invés de escutar para compreender e expandir os pensamentos. Cada vez mais, há menos tempo para tomadas de decisões, independentemente de quais sejam elas, e esta falta de compreensão ou abertura para outros pontos de vista faz com que, por muitas vezes, achemos que nossas opiniões são verdades absolutas. E isso, a longo prazo, tende a ser prejudicial para nossa vida pessoal e profissional.

Há um tempo fiz um curso de facilitação, onde, por meio de um simples exercício de escuta ativa, mudei completamente a maneira como eu inicio e interajo em qualquer tipo de conversa.

Uma atividade onde eu tinha que passar quatro minutos escutando a história de outra pessoa, sem fazer qualquer tipo de interferência, apenas estando presente e com atenção plena àquela fala. Percebi que eu só tenho a ganhar quando me predisponho a receber uma mensagem por completo e deixo com que o outro exponha todas as suas ideias, eu gostando delas ou não.

Isso me permite absorver informações extremamente relevantes, inclusive para que eu possa me colocar depois de maneira mais assertiva, como por exemplo: qual é a história que a pessoa carrega para formar aquela opinião, quais são as suas referências, qual é a intenção dela com esse pensamento e até qual é o perfil comportamental daquela pessoa, por muitas vezes. Enfim, me permite ter uma visão mais ampla aumentando as possibilidades de criar uma conexão e ter uma conversa mais fluida com o outro lado.

A partir do momento em que você facilita esse processo de conexão e empatia, passa a ser mais observador e compreensivo, é natural que você passe a ter maior sucesso em momentos decisivos, pois essa competência que faz parte de uma visão sistêmica ainda é pouco trabalhada pela maioria e te destaca diante de cenários deste tipo.

Isso me permitiu entender que todos nós temos algo de interessante e todos nós temos a contribuir com o outro.

Quando eu me abro para as diferentes opiniões, independentemente de quais sejam elas, eu busco sempre encontrar um ponto positivo e muitas vezes encontro vários, porque isso aumenta meu repertório e fortalece as minhas ideias.

Esta pergunta acima é sempre muito frequente quando estou conversando com times de vendas, em especial quando o tema é transformação digital ou o futuro dos vendedores e das vendas.

A minha resposta sem titubear é sempre mesma. CLARO QUE SIM!

E tempos de distanciamento social o que já era uma tendência agora tornou-se uma dura realizada para as pessoas que vêm a parte vazia do copo. Para os que vêm meio cheio abriu-se um leque cheio de oportunidades.

Tem três pontos que gostaria de compartilhar com você que acredito que são indiferentes, seja na venda presencial ou remota. Aqui não estou falando de vendas puramente por impulso, ocasião ou conveniência e sim qualquer outra que existe alguma jornada de compra, seja ela de horas ou dias.

Vamos a eles…

Disponibilidade

Estar disponível é muito mais importante que estar fisicamente presente. Veja se você for um corretor de seguros que todas as semanas está presente (em tempo passados) nos seus cliente, mas que numa madrugada fria de domingo não atende o telefone ou a mensagem de whatsapp de seu cliente que se envolveu em um sinistro, o que acontece? Ele simplesmente vai lembrar dessa péssima experiência pra sempre. 

Dica de Outro: Mantenha-se disponível física ou remotamente.

Relevância 

Outro aspecto fundamental é ser relevante. Ninguém quer falar com que só quer lhe pedir ajuda para bater a meta do mês, ou mesmo sempre que te vender algo. Costumo dizer que os vendedores que sobreviverão serão aqueles em que o cliente pagaria para comprar, ou seja, um consultor especialista em determinado assunto. 

Alguns podem pensar que isso só funciona para grandes valores, mas pergunto a você. Quantas vezes você voltou a uma ótica ou uma loja porque o vendedor soube de maneira verdadeira criar empatia por você e realmente entender seu problema e sugerir uma solução que por vezes você não tinha pensado?

Dica de Ouro: Ser relevante é entender a dor do cliente, se possível antes mesmo de ele sentir e oferecê-lo uma solução personalizada se colocando de verdade em seu lugar.

Confiança

Construir confiança independe de presença física. Aliás diria que de modo digital ficou ainda mais fácil. A confiança é um processo de construção em que ele se inicia quando uma das partes se torna ou se sente vulnerável em determinado momento e a outra o suporta de maneira empática.

Quando um cliente precisa de algo urgente e ele liga para uma pessoa que a resolve com presteza e agilidade, cria-se um elo de confiança e isto pode ocorrer nas duas vias: do vendedor para o cliente ou do cliente para o vendedor.

Regra de Outro: Utilize a escuta ativa e sua sensibilidade para sentir quando seu cliente está ou vai ficar vulnerável em algum aspecto. Suportá-lo neste momentos demonstrará empatia e irá criar um elo de confiança.

Lembrete: Não faço isso apenas quando você estiver interessado em vender, mas sempre que seu cliente ou potencial cliente precisar de ajuda. A legitimidade do ato potencializa a confiança e isso irá render muitos frutos, talvez mais do que a venda pontual que você poderia imaginar.

A Transformação Digital é uma realidade, mas a grande mudança não são os códigos e softwares, e sim as plataformas que conectam as pessoas, indivíduos esses, que continuam com suas dores, carências e sentimentos.

Apesar de emoldurados nas telas de celulares ou por trás de áudios e mensagens de texto, nossos instintos de sobrevivência e subsistência estão cravadas em nosso cérebro desde os primatas, isto não mudou nem nos tempos que ainda apertamos as mãos com mais frequência.

Seja verdadeiro, empático e torne-se um especialista em seu segmento e nunca mais terá de pedir por favor para ser recebido.

Ótimo fim de semana a todos.

24 horas de Imersão em Vendas – Marcelo Scharra

Venha participar de um treinamento com muito conhecimento, prática e mentoria para desenhar sua estratégia e as ações que farão sua performance em vendas aumentar de forma significativa nesta retomada.

Para se planejar e redesenhar seu plano de ataque do segundo semestre oferecemos em 24 hs, ao vivo os seguintes conteúdos:

Módulo 1 – Inovação + Novo Normal + Tendências em Vendas (3 horas)

‍  Módulo 2 – Automação + Tecnologia + Indicadores (3 horas)

Módulo 3 – Prospecção + Social Selling + ICP + Copywriting (3 horas)

Módulo 4 – Personal Branding + Apresentação + Storytelling (3 horas)

Módulo 5 – Negociação Estratégica + Fechamento (3 horas)

Mentoria – 9 horas distribuída ao longo do curso.

AGUARDE

Dúvidas me chama no Whats: 11975302995 – CLIQUE AQUI

Aprender, Reaprender e Desaprender Este título acima é o trecho de uma famosa frase que há tempos utilizamos em nosso material.

Ela não é nossa mas representa muito bem alguns de nossos valores O Conhecimento.   Esta frase pertence ao escritor e futurista norte-americano, chamado Alvim Tofler, conhecido pelos seus escritos sobre a revolução digital, a revolução das comunicações e a singularidade tecnológico.

Alvim nasceu em 4 de outubro de 1928 e sua data de falecimento foi 27 de junho de 2016.   O que mais impressiona nestes martires do pensamento filosófico, são sua atemporalidade. Veja que suas frases e leitura de tendências já estavam previstas muito antes de tudo o que estamos vivendo agora.

Em nossos valores, conhecimento está descrito da seguinte forma: Acreditamos no fluxo do conhecimento entre as pessoas e na evolução por meio do autoconhecimento. Como consultor e treinador vivemos esta troca todos os dias, onde sempre nos focamos em como absorver mais conhecimento. O mundo das vendas é repleto de conhecimento farto em cada um dos profissionais que por anos atuam como protagonistas do progresso. Esta definição também utilizamos com frequência.   Acreditamos que estes Bandeirantes, os vendedores, para usar o termo daqueles que promoveram o progresso no interior de nosso país são uma fonte inesgotável de experiências e conhecimentos, sobre diversos temas e em especial sobre pessoas. Um bom vendedor é um especialista em gente.

O que nos intriga neste processo todo, é o fato de que apesar de conhecerem muito de gente, deixam pouco espaço ou mesmo não se permitem a se autoconhecer. Em diversos momentos que tive a oportunidade de abordar este assunto com profissionais ou times de vendas, sempre notei um certo receio. Acredito que os vendedores, por sempre terem como missão serem as pessoas fortes da companhia, pois são os primeiros a serem acionados em momentos de crise ou de grandes desafios de crescimento, muitas vezes não se permitem assumir a própria fragilidade, aquela que todo nós humanos temos.

Gosto de dizer que é preciso ter coragem para se auto-conhecer. Imagina quando você olhar para o espelho, não o do corpo físico mas o interno e eventualmente se deparar com  uma pessoa que você não reconhece, não é fácil, mas é necessário.    Acredito muito que cada um tem seu tempo, mas o que me proponho neste artigo é compartilhar que existe muita beleza neste processo. Saber quem realmente somos, nos permite ir atrás daquele conhecimento que acreditávamos já possuir.   Assumir a fragilidade é um ato de tremenda coragem. É a partir dela que tudo começa, inclusive vender mais.

Digo vender mais pois diariamente nos deparamos com profissionais pensado quais são as melhores formas de treinar e ensinar vendedores, uma vez que já possuem conhecimento bastante amplo e por outro lado por vezes se julgam completos.   Acredito que o ponto inicial é fazer um trabalho de conscientização que mesmo com todo conhecimento e tendo anos de experiência é sempre possível aprender um pouco mais.

Há um ensinamento budista que diz que diante de novas oportunidades, devemos nos colar sempre no papel de aprendiz, o risco, afinal o risco que teremos é de aprender um pouco mais.   Fica aqui então um convite para nossos colegas que assim como eu são vendedores, que se permitam assumir suas fragilidades, e se for difícil procurem com afinco descobrir uma área de conhecimento que acredita que pode evoluir. Dedique a ela e verá que sempre é tempo de aprender.

Aos que gostaram deste artigo e tiverem interessem teremos um treinamento em breve que ajudará a se conhecer melhor, embarcara técnicas de vendas e evoluir como profissional e como ser humano.

Vamos todos continuar a aprender, desaprender, reaprender…

Viva Alvin Toffler!

#foguetenaotemre

Link Externo

Dica do meu curso de Aceleração de Vendas.

Clique aqui inscreva-se e se permita continuar ampliando sua biblioteca.   Abs

Neste momento de incertezas nossas mentes foram e continuam sendo testadas. Qual é realmente nossa capacidade de escolha em um universo que a quantidade de estímulos são inúmeros. Somos bombardeados com informações políticas, econômicas, profissionais, de saúde, etc.

Estamos condenados a viver em liberdade. A obrigação da escolha é inevitável, precisamos apenas decidir qual das opções disponíveis é melhor.

Muitos atribuem suas condições, físicas emocionais e mesmo profissionais ao momento que vivemos. Estou trabalhando aqui até passar a pandêmia. Depois que tudo isso passar vou mudar de emprego. Depois da quarentena começo o regime e assim se sucedem uma sequência de decisões ancoradas em datas futuras ou outros elementos que nosso ardiloso cérebro é preciso em construir. Economizar energia é uma de suas funções primárias, e ele faz tudo para isso.

O que trago aqui então é o fato de a decisão não  ser um momento pontual e sim um ato contínuo capaz de te levar de um lugar para outro, que em geral funciona melhor quando tem um plano com ações claras e um objetivo, se tornando assim uma meta, combinação de atividades mais prazos.

Bem verdade que sempre achei que isso era papo de Guru, aliás já falei da minha descrença na auto-ajuda em outro post. Graças a Deus superei e hoje tenho plena certeza, convicção e sou prova viva de que os processos de auto-conhecimento e auto ajuda são a base para  evolução.

Retomando a necessidade de decidir, mais recentemente me aprofundei em uma questão quase existencial e prática ao mesmo tempo.

Escassez ou abundância, o que tem escolhido viver?

Segundo o Google, escassez é a falta de algo, em relação a sua necessidade, como podemos ver o print abaixo.

Em relação a abundância o google define como sendo uma quantidade excessiva, superior ao necessário.

O raciocínio imediato (Olha ai nosso cérebro querendo economizar energia e nos fazer decidir sem pensar), nos induz a pensar que esta decisão é condicional, vejamos:

• Se eu tiver dinheiro ficarei em paz
• Quando comprar um carro vou ser mais feliz
• Quando abrir minha empresa aí sim estarei com a vida ganha

Veja como sempre há um se, um famoso SE que faz você ficar onde está.

Pois então vou deixar aqui meu depoimento que por muito tempo acreditei no sucesso após determinados fatos, sempre futuros, mas hoje depois de decidir vive na abundância, posso garantir que colocar a felicidade ancorada em momentos futuros só o fará postergar a alegria da abundância que pode ser vivida agora.

No futuro após este ponto ou fato imaginário existe problemas de toda sorte, assim como os de hoje, ou porque não dizer eventualmente piores que o de hoje.

Ultimamente tenho usado uma frase. Salvo pelo Coronavírus! Claro que não estou dizendo pelo vírus mas pela mudança mundial que ocorreu devido a esta pandemia.

Convidado por este extraordinário fato resolvi dar chance a abundância, que sempre foi por mim desestimulada. Posso dizer que ela existe e que realmente é uma questão de escolha sorrir para os problemas ou deixá-los te consumir por completo.

PROBLEMAS! Quem poderia dizer que não os tem, também em quantidade,  ainda mais neste momento, mas o olhar positivo pode te colocar em uma outra camada de vibração.

Experimente:

• Enxergar o lado bom das coisas…
• Agradecer pelos problemas e ainda mais pelas soluções
• Abastecer-se de conteúdos intelectuais que lhe sustentem
• Trabalhar com amor, mesmo que não seja no local desejado, entregar o seu melhor É sempre um bom jeito de se conectar com o polo positivo do universo.

Por fim evite olhar para o lado sombrio da força, ele está sempre atento e vai olhar de volta, estabelecendo provavelmente uma conexão.

Por último:

Respire

Inspire contando até 3 (1…2…3)

Segure o ar – contando até 3 (1…2…3)

Expire contando até 6 (1…2…3…4…5…6)

Repita por 8 vezes 

Vai faz agora, mal não vai fazer eu te garanto é apenas AR.

Ótimo fim de semana e bora viver a abundância e sorri para os problemas.

Conteúdo Externo:

Para respirar melhor e alcançar e viver em paz recomendo:

Meditação Soul Sync com Tadashi Kadomoto (https://www.youtube.com/watch?v=WGVdvoiaiSw)

Todos os dias no instagram dele @tadashikadomoto tem exercicios de respiração e meditação as 06hs da manhã e as 20 horas. 

Chega lá e conecte-se com mais de 20 mil pessoas ao vivo.

É de graça!

Respira… Expira e Não Pira.

O ano era 2001, umas 7h30 de uma manhã fria de Maio, o cheiro do café que estava sendo preparado pelos funcionários que se aprontavam para mais um dia de trabalho se misturava com o cheiro do jornal impresso que meu pai estava lendo no balcão da loja que ficava na 25 de Março, ao fundo tocava a vinheta da Jovem Pan “…começou o novo dia, já volta, quem ia…o tempo é de chegar…” e nessa hora entraram dois amigos dele, como sempre faziam religiosamente, chamando para tomar café no bar do Jacob, nem precisavam fazer o convite, a presença deles já era o sinal para o ritual de sempre.

Eu na época com os meus 14 anos ia junto e ficava assistindo e rindo entre uma piada e outra que era contada, fingindo que estava entendendo. Esses encontros levavam cerca de 20 ou 30 minutos e depois o dia estava liberado para começar oficialmente.

Mais tarde eu comecei a entender o que se passava lá, com certeza era uma amizade, que existe até hoje, mas também era uma relação comercial, de um lado meu pai, o comprador da sua loja e do outro seus amigos, representantes de algumas marcas e durante aquele ritual, no meio de tantas histórias, aproveitavam e vendiam seus produtos.

Tudo certo, o jogo era esse mesmo e com certeza todos adoravam.  

Você pode pensar que um contador de histórias em muitos casos é alguém visto com uma reputação suspeita ou com pouca credibilidade, mas a verdade é que todos nós adoramos ouvir histórias, quem é que não se lembra dos vários momentos em que sentávamos com os nossos mais velho para ouvir coisas que começavam com “era uma vez…” ?

O recurso mais escasso dos dias atuais é o tempo e por consequência a atenção das pessoas, sendo assim, se você não souber sintetizar suas propostas ou não souber contar boas histórias, esquece, você irá para o final da fila.

Vou propor um desafio, você irá passar 5 anos em uma ilha deserta, sem mais ninguém e poderá levar apenas 3 histórias, sejam de filmes ou séries. Pensou?

Com certeza absoluta essas 3 histórias têm em comum a estrutura com a qual foram criadas, são fatos que se desdobram ao longo do tempo, acontecem dentro de um mundo ou ambiente com um conjunto de regras estabelecidas, toda a narrativa é baseada em um ponto de vista específico, acompanhamos assuntos ou personagens durante a jornada e por fim, todas essas histórias têm em comum um ou mais protagonistas.

Você já deve ter ouvido falar em Storytelling e se não ouviu, sem problemas, vou explicar brevemente tentando não ser técnico demais, isso eu deixo para o curso Aceleração de Vendas XP #1 que começa em 07/07.

A grande maioria das histórias, como as que você lembrou para levar para a sua ilha deserta, são construídas em cima da Jornada do Herói e os seus arquétipos.

Slide extraído do curso: Aceleração de Vendas XP

A Jornada do Herói acontece em 12 etapas divididas em 3 atos:

Ato 1

1 – Consciência limitada de um problema: Mundo comum

2 – Aumento da consciência: O chamado à aventura

3 – Relutância à mudança: Recusa ao chamado

4 – Superação da relutância: Encontro com o mentor

Ato 2

5 – Comprometimento com a mudança: Cruzamento do limiar

6 – Experimentando a primeira mudança: Testes, aliados e inimigos

7 – Preparação para uma grande mudança: Aproximação da caverna profunda

8 – Tentativa de uma grande mudança: Provocação

9 – Consequências das tentativas: Recompensas

Ato 3

10 – Rededicação à mudança: Estrada de volta

11 – Última tentativa de uma grande mudança: Ressurreição

12 – Domínio final do problema: Retorno com elixir 

Os arquétipos da Jornada do Herói são:

• Herói: É quem guia a história dentro do mundo determinado na sua jornada, atravessa um limiar e de alguma forma passa por algum sacrifício pelo bem comum.

• Mentor: É quem passa os ensinamentos valiosos para o herói seguir em sua jornada. Na maioria dos casos é mais velho e cheio de sabedoria.

• Guardião do limiar: Nem sempre é um personagem, mas é um desafio que o herói deve passar. É comum que o guardião do limiar torne-se aliado ao heróis depois de enfrentado, em outros casos pode ser uma etapa preparatória para a batalha final do herói.

• Arauto: É o mensageiro que empurra o herói para avançar na jornada. Traz uma notícia ou acontecimento e nem sempre é um personagem, pode ser um acontecimento.

• Camaleão: Na maioria dos casos deixa dúvida se é aliado do herói ou do vilão, está sempre mudando. É um dos arquétipos mais difíceis de serem introduzidos numa história.

• Sombra: É o arquétipo do vilão ou o inimigo do herói, é quem pretende destruí-lo.

• Pícaro: Pode chamar de alívio cômico, tem essa função quando a história está tensa demais. Serve também para fazer críticas em forma de piada quando ninguém mais teria coragem de falar. 

Durante o curso Aceleração de Vendas XP #1 teremos um módulo inteiro sobre Storytelling, não só com esses temas mencionados acima, mas também com Gatilhos Mentais, Scripts de Abordagens e uma série de conteúdos práticos que ajudarão você a criar histórias poderosas e vendedoras.

Bom, eu agora com os meus 34 anos posso falar que tive grandes professores e a maioria das aulas aconteceram no balcão do bar do Jacob.

Boas vendas e te vejo no curso!

Forte abraço,

Felipe Chaya

Olá, tudo bem?

Abro o espaço de leitura de hoje para o Felipe Chaya, consultor associado aqui da Aceleração de Vendas.

Ele escreveu um artigo de algo que você com certeza já utilizou hoje, o Whatsapp, com algumas dicas práticas e super úteis, a sétima é a minha preferida.

Boa leitura!

Marcelo Scharra

Em 2009, Jan Koum, um jovem ucraniano, após ser recusado pelo Facebook resolveu criar um aplicativo que revolucionaria a forma de contato entre as pessoas, nascia o Whatsapp.

Imagine o seguinte cenário, em 2035 você tendo que contar para um jovem de 15 anos como era o mundo sem o Whatsapp, ou qualquer ferramenta que o substitua até lá.

Com mais de 2 bilhões de usuários espalhados pelo mundo, 120 milhões são brasileiros e o Whatsapp está instalado em 99% dos celulares no Brasil.

Não podemos negar que ele faz parte da nossa rotina e você deve se lembrar das poucas vezes em que a plataforma foi bloqueada no Brasil e o caos que foi.

Nós, vendedores, sabemos muito bem da importância desse aplicativo em nossas vidas, te desafio a lembrar da última transação que você realizou sem ter utilizado o Whatsapp, aliás, se lembrar me conta nos comentários deste artigo ou me responda o e-mail, pois estou curioso.

Podemos afirmar que o Whatsapp faz parte das ferramentas de vendas de qualquer vendedor, correto? Mas, e se eu te dissesse que está utilizando o whatsapp de forma errada?

Me permita um parágrafo breve, porém teórico.

Existe a comunicação síncrona, como o telefone por exemplo, você fala alguma coisa e espera a resposta imediata do outro lado e existe a comunicação assíncrona, como um e-mail, você envia uma mensagem com título, saudação, assunto, possíveis soluções e eventuais arquivos, depois disso você espera uma resposta do que foi apresentado na mensagem, correto?

Pois bem, o Whatsapp deve ser utilizado como um meio de comunicação assíncrono, ou seja, nada de mandar somente “Olá, tudo bem?” e aguardar a resposta do outro lado.

As pessoas hoje utilizam o Whatsapp da mesma forma que utilizavam o e-mail antigamente, deixado de lado por conta do alto número de mensagens indesejadas. Hoje a maior preocupação do Facebook, proprietário do aplicativo, é evitar que a ferramenta seja invadida por mensagens de spam.

Já que você utiliza este aplicativo para vender, vou apresentar 7 dicas para que você vire uma máquina de relacionamento e vendas com o seu Whatsapp.

1 – Seja eficiente

O Whatsapp é uma comunicação híbrida, num primeiro momento é assíncrona e depois síncrona. Sempre que for enviar a primeira mensagem considere que está redigindo um e-mail, o texto deve ter começo, meio e fim e você deve apontar quais as respostas podem ser necessárias, tornando a comunicação eficiente.

2 – A mensagem é o que o outro lado entende

Uma mensagem deve ser clara e objetiva, antes de enviar verifique se o corretor do seu celular não está te pregando uma peça ou se o texto contém erros que possam prejudicar o entendimento, talvez o seu cliente não se sinta à vontade para responder com “Não entendi o que você falou” e nesse momento você acabou de perder a venda.

Leia a sua frase e verifique se ela faz sentido, utilize vírgula, pontuação adequada, acentos e pule uma linha entre cada frases, isso torna a leitura mais clara. Cuidado com textos os em fonte maiúscula, PODE PARECER QUE ESTÁ GRITANDO!

Caso queira destacar algum conteúdo utilize o recurso dos asteriscos, supondo que queira escrever a seguinte frase:

“Eu separei algumas características do produto X que fazem sentido de acordo com a última reunião que fizemos: Permite personalização, apenas 3 versões e sincroniza com todos os dispositivos”.

Supondo que você queira destacar algumas palavras o texto ficaria assim:

“Eu separei algumas características do produto X que fazem sentido de acordo com a última reunião que fizemos: Permite personalização, apenas 3 versões e sincroniza com todos os dispositivos“.

Para conseguir este efeito negrito no whatsapp basta inserir um * antes e depois das palavras/frases que deseja destacar. Pegue o seu celular agora e faça o teste:

• *produto X*
• *personalização*
• *3 versões*
• *todos os dispositivos*

É um recurso que poderá dar destaque e profissionalismo aos seus textos.

3 – Cuidado com os áudios

Um áudio deve servir primordialmente como uma ferramenta de explicação. Nem pense em mandar áudios maiores que 1 minuto e não faça perguntas no meio de um áudio, apenas explique e se possível um assunto por áudio.

O envio de áudio só deve acontecer se você receber um primeiro, como uma espécie de autorização ou depois de perguntar se tudo bem utilizar essa forma de comunicação (áudio), afinal você não sabe se o seu cliente poderá ouvi-lo naquele momento.

4 – Informações de contato

Se utiliza esta ferramenta para fins comerciais deve se atentar aos detalhes como: 

• Foto de perfil
• Descrição 
• Recado. 

Nada de fotos que possam prejudicar a sua imagem. Os 25 caracteres disponíveis para o seu nome é o texto que aparecerá quando você enviar uma mensagem para quem não tem o seu contato salvo. Pense nisso!

5 – Lista de transmissão

Crie uma lista de transmissão para enviar a mesma mensagem a múltiplos contatos sem que eles saibam que está mandando para várias pessoas.

O erro clássico que acontece aqui é você escrever a mensagem direcionada às pessoas, por exemplo “Olá pessoal, estou mandando essa mensagem para você para apresentar uma proposta xyz…”, a pessoa que receber essa mensagem saberá que não existe exclusividade e que ela é apenas mais uma na sua lista.

Envie a mensagem como se estivesse falando diretamente com uma pessoa específica, mas tome cuidado e deixe a sua mensagem genérica tanto para homem como para mulher.

6 – Se precisar, ligue!

Não se esqueça que o whatsapp está instalado em um telefone celular e ele ainda (rs) serve para fazer ligações. Tenha a percepção para saber os momentos em que uma ligação é necessária.

7 – Lembretes

Sabia que o Whatsapp pode servir como um banco de anotações suas? Para fazer isso siga estes passos:

• Crie um grupo chamado “Lembretes” com alguma pessoa, se possível algum conhecido.
• Na lista de conversas selecione para este grupo a opção “fixar conversa” 
• Exclua a pessoa que você adicionou e insira uma foto sua no perfil do grupo.

Pronto, esse grupo chamado “Lembrete” será sempre o primeiro a aparecer e poderá enviar mensagens, arquivos ou links sempre que precisar colocá-los em um local de fácil acesso para você mesmo..

Periodicamente visite o grupo e exclua as mensagens que foram resolvidas para manter a organização.

Essas foram as 7 dicas que farão você evoluir no relacionamento com seus clientes e por consequência aumentar o seu poder de vendas.

Eu poderia citar o Whatsapp Business, mas este será o tema para outro momento.

Assim como Jan Koum fez, não desperdice o potencial das coisas simples e pequenas, ele criou “apenas” um app de mensagens.

Boas Vendas!

Felipe Chaya

Em meio à tantas mudanças, a resiliência e a adaptabilidade, naturais de um vendedor, nunca foram tão valorizadas.

No nosso último artigo, falamos dessas mudanças e dos sentimentos pelos quais estamos sendo convidados a passar durante esse período de quarentena, ou “setentena”. Clique aqui para revê-lo.

Com este cenário, já se tornou realidade o processo de empresas e pessoas se transformando e buscando seus espaços no universo digital e, com isso, vemos as consequências, facilidades e dificuldades, atreladas aos diferentes perfis de opinião sobre a Transformação Digital que existiam antes de tudo isso acontecer.

Quantas pessoas e empresas você conhece, que antes de março não valorizavam a Era Digital que é realidade para nós, não acreditavam que é possível ser eficiente no trabalho fazendo home office, que é possível realizar o processo de venda (e a maioria das vezes de entrega) do produto ou serviço de forma digital, que é possível treinar e engajar uma grande quantidade de pessoas remotamente, que é possível você se conectar e passar uma informação de forma eficiente e encantadora numa videoconferência e não só presencialmente, enfim, são muitos paradigmas e crenças que estão sendo quebrados neste momento.

Um ponto em que chegamos quando temos que passar por essa transformação interna, é que alguns têm mais facilidade para lidar com as diminuições das próprias certezas e outros menos. Aqueles que têm perfis mais técnicos, com graus de especialização e conhecimentos profundos de determinado assunto, normalmente são aqueles que precisam passar por níveis de provas muito maiores para deixar suas certezas de lado e seguir um novo caminho, quase que precisando de uma nova certeza. Já aqueles que possuem conhecimentos mais genéricos, navegam por ambientes distintos e lidam com diferentes perfis profissionais rotineiramente, normalmente possuem maior facilidade de se adaptar a um cenário diferente, aprender algo novo e lidar com suas responsabilidades de uma nova forma. Pensou em alguém com este perfil?

Pois é, o perfil do vendedor tem um grande valor quando acreditamos que dentro da Transformação Digital, o que está ressignificando o mercado é a transformação em sua atuação mais ampla (de razões, de formas, de comportamentos, de ferramentas e de modelos), enquanto o digital é apenas o meio. É através da resiliência e da adaptabilidade, que são naturais de um vendedor, que você, sua empresa, ou sua equipe atualmente estão encontrando um novo caminho de se manter ativos, conectar e se relacionar com seus clientes e gerar valor para sua rede.

Caso você ainda esteja tentando encontrar formas de se reinventar, ou de entregar valor de um jeito diferente, se permita à novas ideias. Tente mapear quais valores você entrega ao seu perfil ideal de cliente e se pode entregar o mesmo para outro perfil, entenda quais outras formas de monetização e distribuição você pode ter para seus produtos/serviços, se é necessário ou viável desenhar um novo produto/serviço, enfim, se pergunte: “e se?”. E o mais importante, experimente! Nesse processo experimentar é fundamental.

E se der certo, não deixe de compartilhar a experiência com a gente. :)

Não deixe também de avaliar nosso conteúdo e deixar seu comentário ou sugestão, é muito importante para nós!

Obrigado pela leitura!

#foguetenãotemré

5Km,10Km,15Km, 21km ou 42km?

Está demorando mais do que imaginávamos e agora?

As longas jornadas são as que mais ensinam. Há uma célebre frase que diz: O Tempo é o senhor da razão! Gosto dela pois com o tempo nossas verdades são questionadas e temos que reconstruir nossas crenças, especialmente àquelas sobre nós mesmos.

O título acima descreve algumas distâncias de provas de corrida. Listei as mais comuns desde a mais curta de 5 km até uma maratona, prova em que o atleta se desafia a percorrer 42 km. 

Muitos dizem que correr os 42 é fácil, difícil é se preparar para prova e isso tem tudo a ver com tempo e determinação. A preparação de fato é a parte mais complexa, pois é nela que você saberá se terá condições de concluir a prova ou  se terá que abandonar durante o percurso. 

Quero lembrar aqui que o fato de saber que você tem condições não significa que irá terminar, entretanto, sem ter a certeza deste conhecimento o insucesso é garantido.

Porque digo que o treino é mais difícil? Pois em geral, para corredores já com alguma experiência, a fase de preparação dura 16 semanas, ou seja 4 meses de trabalho foco e determinação e não importa se fará a prova de 42 km em 2 horas, no caso do Kipchoge, o homem mais rápido do mundo nesta distância ou em 6 horas para outros mortais. Perceba que o tempo de prova é aproximadamente 0,1% de todo o percurso ou a jornada de preparação.

Temos então 4 meses em que nossa determinação mental, limite físico, limitação de tempo para treinar, eventuais contusões e recuperações, automotivação e confiança são testados, para em apenas 4 horas tudo ser literalmente posto a prova.

Neste tempo a preparação física, alimentar, estratégia de corrida entre outros aspectos testam a sua determinação e serão a base de seu resultado. Passa-se neste período de 4 meses se preparando para 42 km.

Se já entendemos que não é fácil percorrer tal distância passando 99,99% do tempo se preparando, imagina se você treinasse para uma prova de 5km e somente ao chegar perto da linha de chegada fosse avisado que a distância mudou e que agora são 10 km e chegando próximo ao final lhe informarem que seriam 15, depois 21 e somente aí  42 KM. Seria um outro tipo de prova de resistência, não é?

Fiz este comparativo pois sinto que a incerteza que estamos vivendo tem nos gerado o mesmo tipo de sensação acima, de estar correndo sem saber quando iremos finalmente descansar, porém no caso da prova acima você pode desistir e lidar apenas com suas frustrações, no nosso cenário atual não.

No início da pandemia vimos uma pessoas negando e outras desesperadas, depois as pessoas que negavam passaram a aceitar serenamente e as desesperadas a montar seu arsenal de combate (máscaras, litros de álcool em gel e reclusão absoluta).

No mundo corporativo a corrida inicial foi pra preparar o ferramental para atuar de maneira remota, vencer os paradigmas e se adaptar ao novo local de trabalho. Em seguida desta etapa veio a corrida pela performance e a competição pelo número de reuniões que fossem possíveis serem encaixadas nas lacunas antes ocupadas pelo trânsito e os deslocamentos.

Depois desta onda todo mundo cansou e começou a redesenhar sua jornada, ocupando o espaço vazio na sua mente nos horários em que o trânsito fazia esta função. Alguns até estão com saudades dos tempos de deslocamento regenerativo entre reuniões.

Pois é, mas como eu disse acima, o Tempo é o senhor da verdade e agora estamos sendo testados a permanecer neste momento de incertezas por mais tempo. O que eram inicialmente 15 dias viraram 30, depois 45 dias e agora estamos estimados a 70 dias, pelo menos em São Paulo, onde a previsão de término do isolamento social é o dia 30 de Maio. 

Voltando a corrida, ao chegar ao final da prova faltando 1 ou 2km é natural dar uma apertadinha no passo, pois enxergar a linha de chegada é motivador, confesso que iludido pelo fim da quarentena já apertei o passo algumas vezes na esperança de que minha corrida era finalmente de 21 km, mas fomos informados hoje que está mais para 42km.

Confesso que diante de toda esta jornada tenho me mantido ativo e desenvolvido uma série de habilidades, mas agora já não caio mais nessa de dar aquela acelerada, pois estou vendo a linha de chegada, vou manter o ritmo de prova para ultramaratona acima de 70km, rs, e quem sabe a distância desta prova não seja “SÓ” de 42km.

O mais importante é que tudo irá passar, definitivamente não sabemos quando, mas afinal o que serão 6 meses ou 1 ano em uma história de vida de 80,90 ou 100 anos? 

Serão os mesmos 1% do dia da maratona, frente aos 4 meses de preparação.

Esqueça a linha de chegada, ela pode aumentar sua ansiedade. Foque no momento presente observando seus pensamentos, sentimentos e emoções, aproveite para respirar conscientemente.

Não desista dos seus sonhos, mantenha-se ativo, reduza a velocidade e continue a correr.

Ótima “setentena” para todos!

Neste mês de abril tive a oportunidade de aplicar treinamentos de maneira remota, transferindo conhecimento estruturado para alguns times de empresas de diferentes segmentos. O que mais me impressionou nessas abordagens foi a diferença de receptividade de cada público.

Na primeira experiência que eu tive, em uma empresa super tradicional de um segmento que está muito próximo à indústria, o que era de se esperar é que o time fosse bastante resistente quanto ao treinamento e ao conhecimento que seria apresentado, iríamos falar sobre aceleração de vendas e apresentar para vendedores já experientes novos caminhos e possibilidades digitais, inclusive de transformação na sua rotina de vendas e de melhoria dos seus resultados.

A segunda experiência que tive foi com uma empresa do mercado que já se digitalizou há algum tempo e eu esperava uma alta receptividade do público, não pela experiência profissional de cada um daqueles integrantes que participavam da turma, mas sim por já estarem mais inseridos no contexto do treinamento.

Para a minha surpresa, essa última experiência citada onde eu estava tranquilo em relação à receptividade do público foi impactante, não pela dificuldade em transferir o conhecimento e experiência, essa que já temos em diversos segmentos, mas pelo grau de resistência que o público apresentou, pois eu esperava que a digitalização já tivesse chegado e que o mapa mental estivesse completamente aderido às novas tendências da educação à distância e transformação digital.

Na primeira experiência fui completamente abraçado por uma empresa e um time extremamente tradicional, já era natural o mindset digitalizado. Talvez pelo esforço da liderança em trabalhar isso de maneira coletiva pela característica do time. Nesta experiência que relato aqui, tive a sensação de que eles já sabiam o poder do conhecimento estruturado ou o quanto aquele conhecimento poderia criar atalhos para suas atividades cotidianas.

Ainda enfrentaremos tempos difíceis de transformação digital, onde se espera que o mindset esteja transformado. Se ele ainda está estático, preso aos paradigmas tradicionais, de que já tenho anos de experiência em vendas e não tenho mais o que aprender, é necessário uma pausa para reflexão urgente. Natural que você que é meu leitor perceba que essa estagnação já não faz mais sentido atualmente, mas o que me impressiona é que ela é muito presente nos dias de hoje.

Sobre a importância do conhecimento estruturado, irei citar uma breve experiência que estamos vivendo na Aceleração de Vendas. Depois de muito tempo lecionando sobre vendas, estudando, desenhando o processo de planos e metodologias, nós temos as provas de que a metodologia desenvolvida serve para diversos casos de aceleração de vendas e por isso estamos construindo a experiência dos nossos workshops presenciais num formato digital e ele já tem até nome: Aceleração de Vendas XP.

Em todo esse movimento de “lives” que estamos presenciando durante esses tempos estranhos da pandemia, não tivemos qualquer humorista realizando shows de standup de maneira digital e o motivo, completamente justo, que todos alegam é que digitalmente eles não conseguem ter o retorno de reação da platéia. 

A minha maior resistência era um pouco parecida com o problema apresentado pelos humoristas, não estava em como a gente transfere o conteúdo, mas em como de fato esse conteúdo é absorvido do outro lado da tela pelas pessoas que estariam ouvindo isso e se isso geraria efetivamente valor e faria aquela pessoa que se propôs a investir seu tempo neste treinamento vender mais, hoje estou certo que isso é possível.

Mas o aprendizado não está na superação desse paradigma, ele está no momento em que nos propusemos a desenvolver o processo do nosso lançamento, aos quais já existem muitas fórmulas disponíveis e somente agora, nos deparando com cada uma das atividades necessárias, valoramos os conhecimentos que já estavam disponíveis sobre o tema. Algumas etapas que nos deparamos, como construir uma estrutura de curso, uma ementa do curso, depois uma proposta de valor de oferta, criar fluxos de comunicação para se aproximar do público, fazer lives e aulas ao vivo, criar todo o roteiro dos vídeos, fazer o setup das ferramentas e todas as estruturas de análise, nos consumiu muito tempo, mas chegamos no resultado excelente que você vai ter oportunidade de conhecer nos próximos dias.

O que eu quero dizer aqui é que o tempo que nós gastamos e todas as dificuldades que tivemos para vencer e colocar no lançamento do curso Aceleração de Vendas XP é um investimento relevante, pois toda a equipe se dedicou para apanhar e aprender. Existe um profissional muito reconhecido no mercado, que se chama Érico Rocha. Ele se propõe a fazer um curso de aproximadamente R$ 5.000,00 e que por muitas vezes tem seu valor questionado.

Após ter sofrido todo o processo, vejo que na verdade gastamos muito mais do que R$ 5.000,00. Este valor teria sido barato para não termos que lidar com os outros impactos que o aprendizado na prática nos trouxe e que podem impactar ainda mais (financeiramente) o projeto;

 Alguns podem perguntar se R$ 5.000,00 por um curso de ensino à distância não seria muito dinheiro, mas eu pergunto: as mais de 200 horas que nós gastamos quebrando a cabeça com algo que já existia não foram muito mais caras do que os R$6.000,00 do curso? Certamente sim! Não tivemos a percepção de estudantes, teríamos pago rindo.

 O que posso adiantar do nosso curso Aceleração de Vendas XP é que terá um valor bem inferior a esse, não pela qualidade, mas principalmente por ser a primeira turma e nós queremos que a maior quantidade de pessoas possam participar para validar o modelo, eu tenho plena segurança e certeza de que ele agregará muito mais valor a sua rotina.

Esse não será um curso para todos como vimos acima, existem equipes e vendedores tradicionais que não tem segurança ou tranquilidade para mudarem e ficam encurralados na certeza de que há tempos já não são mais relevantes para os dias de hoje. Para esses com certeza o nosso método não funcionará, porém para todos os outros que se dispuserem a assistir, tirar print da tela, questionar e nos acionar nas mentorias, eu tenho certeza que venderão muito mais.

A questão não é quanto custa, mas sim qual é o valor agregado ao processo. Não se prenda ao valor absoluto, mas sim em quanto você vai economizar por não ter que realizar um investimento além do necessário, seja em dinheiro, horas ou esforço. As pessoas que produzem conhecimento e se dispõem a transportar isso em formato de cursos, seja em EAD, presencial ou multimodal, já anteciparam este investimento por você.

Lembre-se que o conhecimento estruturado tem poder.

Obrigado pela leitura!

#foguetenaotemre

Marcelo Scharra

 Executivo de Contas, Gerente de Contas, Gerente de Relacionamento, Consultor, Sales Representative, Key Account, esses são alguns dos nomes utilizados para não chamar vendedor de vendedor. O peso pejorativo que esta palavra carrega faz com que muitas empresas e gestores transformem o nome do cargo de vendedor, mas não efetivamente a sua função.

Vender é o ato de trocar serviços ou mercadoria por dinheiro e é este verbo que origina a palavra de quem executa esta função: Vendedor é a pessoa que promove o ato de vender. Tenho um artigo que trata só sobre este estigma da palavra. (Para ler Clique aqui – Artigo Vendedor Herói ou Vilão?)

Quero fazer uma analogia interessante sobre  o que acontece quando nos propomos a negar a nossa real natureza. Em meados dos anos 2000 o Unibanco, banco de varejo que foi adquirido pelo Itaú, fez uma campanha com o seguinte mote: “Unibanco, o banco que nem parece banco” é o mesmo recurso que usamos quando utilizamos a idéia como: Gerente de Contas tão bom que não parece vendedor.

Esta idéia de negação tem como objetivo primário tentar tirar da mente do interlocutor todo o peso negativo da palavra, no caso do Unibanco ele tinha a nítida intenção de se distanciar dos atributos como: Burocracia, Filas, Baixas Rentabilidades, Atendimento Ruim, etc. O grande risco que corremos é que ao negar que sou um banco, neste caso, podemos também interpretar que ele não possui os atributos positivos como: Segurança, Solidez, Liquidez, Disponibilidade de Multi-Serviços e é aqui que mora o perigo.

Quando deixamos, mesmo que de maneira oculta, as pessoas na função de vendedor com codinomes que não representam a função, não fortalecemos todos os atributos positivos do vendedor: ser consultivo, ter empatia, entregar uma boa solução ao cliente e resolver de fato um problema. Mesmo com todos esses nomes criados para substituir a palavra “Vendedor”, nunca excluímos a função de ter que realizar uma transação financeira, etapa fundamental para consolidar a venda em sí. 

Temos a missão de reconstruir o verdadeiro valor de vender, uma atividade que será fundamental para retomarmos o crescimento das nossas vidas, empresas, países e porque não dizer do planeta.

Neste momento o protagonismo do progresso nunca foi tão necessário e nada é mais apropriado do que os times de vendas praticarem o que já fazem diariamente. Vender!

Conteúdo externo

Quero anunciar em primeira mão para você, leitor dos meus artigos semanais, que agora, depois de muitos anos de prática, estudo e testes reais me sinto à vontade para lançar uma experiência de treinamento em aceleração de vendas. 

Você é uma das primeiras pessoas a saber que o curso Aceleração de Vendas Experience está pronto. 

Em breve anunciarei todas as novidades aqui.

Se você gosta destes conteúdos e de outros conteúdos publicados por mim, vai se surpreender com o que criei junto com meu time.

Boas Vendas!

#foguetenãotemré

Marcelo Scharra