Talvez você já tenha passado por um cenário como este: você está lá com seu material de apresentação, treinou tudo que precisava falar, conhece todas as informações fundamentais do seu produto (ou serviço) e começa a apresentá-lo a um cliente. A princípio, tudo parece estar indo super bem, mas de repente, o cliente vem com aquela frase que (quase que literalmente) te derruba no chão: “Não, obrigado. Não tenho interesse”. 

É exatamente nessa hora que bate aquele sentimento de derrota, não é mesmo? Mas calma! Respire fundo, porque afinal, a história não precisa terminar aí! 

Uma objeção não significa necessariamente uma rejeição. Na realidade, a objeção pode apresentar dois caminhos: a derrota, ou então uma oportunidade de ouro para você mostrar o verdadeiro valor de seu produto e assim, conquistar a venda. 

Nós vendedores sabemos que somos como verdadeiros artistas, e que nossa profissão requer habilidades indispensáveis, como: empatia e, acima de tudo, uma mentalidade resiliente. Sabemos também que uma das maiores adversidades que enfrentamos no dia a dia é os “nãos” de nossos clientes. E que por muitas vezes, temos a tendência de confundi-los com rejeições pessoais. No entanto, precisamos entender que, na maioria das vezes, as objeções estão relacionadas a necessidades ou até mesmo a compreensão do outro lado. 

Principalmente quando consideramos o mundo volátil em que vivemos atualmente. Onde os processos, as ferramentas, o que se consome, e a maneira que se consome se transformam a cada instante. 

Objeção X Rejeição

Quando um cliente apresenta uma objeção, ele está expressando uma preocupação ou dúvida sobre o que está sendo oferecido. Pode ser uma questão de preço, funcionalidade ou necessidade. 

Por exemplo, se um cliente menciona que o preço está alto, você pode explicar os benefícios e o valor agregado que justifica o investimento. Ou, se ele está indeciso sobre a funcionalidade, você pode fornecer demonstrações ou estudos de caso que provem a eficácia do seu produto.

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Por outro lado, a rejeição é algo que todos nós tememos, mas que não deve ser visto como um fim. A rejeição não é tão dolorosa quanto pensamos e como vimos, pode ser uma excelente fonte de aprendizado. Um “não” é uma oportunidade perfeita para refletir sobre o que pode ser melhorado na sua abordagem ou entender que talvez aquele cliente simplesmente não esteja no momento certo para comprar.

Por isso, pense como um atleta!

Quando um atleta erra um lance, não significa que ele é um péssimo jogador. Significa que ele precisa ajustar sua estratégia, analisar o que deu errado e tentar novamente. Com as vendas é a mesma coisa. 

A objeção do cliente é um sinal de que você precisa ajustar sua abordagem, entender as necessidades dele e apresentar argumentos mais convincentes.

Cada objeção deve ser encarada como uma chance de aprofundar a conversa e oferecer mais informações. Se um cliente não está convencido, isso não significa que ele nunca estará. A chave é não desanimar diante das objeções, mas usá-las como degraus para construir um relacionamento mais forte com o cliente. Assim como o atleta se adapta e se desenvolve para alcançar suas conquistas.

E como você faz isso?

• Identifique o que causou a objeção: Observe atentamente o que está sendo dito, quais são os reais motivos de que o cliente está usando para a objeção. Entendendo o verdadeiro motivo, facilita encontrar também uma maneira de contornar a objeção. 

• Mantenha a calma e o profissionalismo: Nada de se irritar ou desanimar. Lembre-se, a objeção não é pessoal. É uma oportunidade para você mostrar seu conhecimento e sua capacidade de solucionar problemas.

• Escute seu cliente: Utilize sem medo a Escuta Ativa! A todo momento na arte da venda, é essencial fazer o uso da escuta ativa, pois isso possibilita que compreendamos exatamente o que o cliente está dizendo, não só com as palavras, como também com seus gestos e feições. Conseguimos dessa maneira, até mesmo antecipar algumas atitudes ou falas. Entenda que, absolutamente TUDO que seu cliente está comunicando tem relevância.  

• Não responda automaticamente a uma objeção: É comum que nessa hora fiquemos um pouco ansiosos, com vontade de já apresentar uma resposta ao “não” do cliente. Contudo, respire! Aprofunde-se na conversa, para compreender melhor as questões de seu cliente.

• Faça perguntas: Use perguntas abertas para entender as reais necessidades do cliente e as razões da sua objeção. Isso te dará insights valiosos para direcionar sua argumentação.

• Ative a empatia: Coloque-se no lugar do cliente e demonstre que você entende suas preocupações. Isso criará um rapport e te deixará mais próximo da venda.

• Apresente soluções: Mostre ao cliente como seu produto ou serviço pode solucionar os problemas dele e atender às suas necessidades. Seja específico e use exemplos concretos.

• Lidere com segurança: Tome o controle da conversa e guie o cliente para a decisão de compra. Demonstre confiança no seu produto e na sua capacidade de ajudá-lo.

Lembre-se: a rejeição faz parte do processo de vendas. É normal ouvir “não” algumas vezes. O importante é aprender com essas experiências e se tornar um vendedor mais resiliente e persistente.

E se você quer se tornar um expert em contornar as objeções e transformar “nãos” em “sim”, a Aceleração de Vendas tem a solução perfeita para você!

Conheça nossos programas de treinamento e consultoria. Entre em contato conosco agora mesmo e descubra como podemos ajudar você a alcançar seus objetivos. Estamos prontos para guiá-lo nessa jornada triunfante, mostrando que cada “não” faz parte do caminho para o “sim” que pode mudar tudo. Não perca tempo, comece agora a sua jornada de transformação e venha acelerar conosco!

O sucesso de qualquer empresa está intrinsecamente ligado ao resultado entregue pela equipe de vendas nos treinamentos eficientes. Por isso, estimular esse tipo de ação dentro da sua empresa para o seu time comercial é essencial para o crescimento dos negócios. Portanto, não deveria existir dúvidas sobre investir ou não em treinamento e desenvolvimento dessas equipes. Mesmo que essa não seja uma tarefa simples ou de retorno a curto prazo, leia mais sobre o ROI em treinamentos, acredite quando eu digo que, se aplicada de maneira estratégica, com conhecimento e dedicação, a transformação será notável. 

Não importa o nicho de sua empresa; se você fornece para outras empresas, ou para o consumidor final; não importa se sua empresa lida com produtos ou serviços,  a capacidade de treinar e atualizar constantemente o time de vendedores é SIM o diferencial para garantir o primeiro lugar na grande corrida do mercado atual.

Afinal, nenhum vendedor nasce pronto, nem mesmo os bons. “A prática leva a perfeição”, não é apenas uma frase para motivar e despertar. A repetição e o aprimoramento contínuo de uma habilidade ou atividade, de fato, levam a um alto nível de competência e/ou excelência. Mesmo os vendedores mais experientes precisam desenvolver habilidades através da prática constante para alcançar melhores resultados. 

O treinamento de vendas é um investimento, não um gasto. 

O treinamento de vendas não apenas se configura como uma estratégia fundamental, mas também como um impulso motivacional essencial. É uma maneira eficiente de  capacitação; funciona como um catalisador; e torna possível um resultado extremamente relevante através da aquisição de novos clientes. 

Existem então, elementos fundamentais que moldam e constroem treinamentos eficientes para aprimorar todo e qualquer profissional de vendas. 

Os 4 Pilares de um Treinamento de Vendas Eficiente

• Conhecer bem o produto ou serviço: Entender todos os detalhes do que sua empresa oferece como solução aos clientes possibilita aos vendedores entenderem o que eles realmente precisam.
• Desenvolver habilidades específicas em vendas: Ou seja, aprimorar competências relacionadas à arte das vendas, como comunicação, negociação, persuasão, escuta ativa e gerenciamento do tempo.
• Compreender o cliente e o mercado: Nesse mundo em constante transformação, adaptar abordagens de vendas com base no entendimento do cliente e do contexto do mercado é indispensável.
• Aprimoramento constante de processos: Não basta desenvolver uma metodologia ou um processo, é preciso atualizá-lo constantemente. Criando uma cultura de avaliação regular, identificando as áreas que podem ser melhoradas e implementando mudanças de forma contínua.

Investir tempo, recursos e energia em um treinamento eficiente é preparar o caminho para uma equipe de vendas de alta performance. De forma a capacitá-los a enfrentar os desafios do mercado com confiança e competência.

A Aceleração de Vendas é a Solução para sua Equipe de Vendas

Muitas vezes, com a quantidade de informações que encontramos nas redes, podemos ficar um pouco confusos, sem saber qual deveria ser o nosso próximo passo. Mas, não tema! Nós da Aceleração de Vendas podemos te auxiliar nessa jornada. Com soluções repletas de recursos que transformarão a forma como sua equipe de vendas interage com os consumidores e com a sua empresa, temos a resposta que você tem buscado. Entre em contato agora mesmo com um de nossos especialistas e venha Acelerar conosco!

1. Escreva suas metas

Sim, esta é uma etapa importante e é onde tudo começa, para que se torne mais fácil se planejar e atingir de maneira efetiva os seus objetivos.

Mas lembre-se, este é apenas o primeiro passo para fazer acontecer. Não deixe que suas metas caiam no esquecimento, nem que fiquem apenas no papel.

2. Encontre sua real motivação

Toda meta possui uma razão por trás, a qual pode-se denominar “combustível emocional”. A importância disso é que, quanto mais alinhadas suas metas estiverem de seus reais desejos, maior será a sua motivação para atingi-las.

Do contrário, é possível que você perca o seu propósito, o que torna fácil perder o foco na sua conquista.

3. Centralize as tarefas em você

Não escreva tarefas que não dependam de você. Repita isso. Até mesmo porque, se não depende de você, não está sob seu controle, então, como você vai atingir? Tudo isso não apenas tem que, mas deve se tornar um compromisso seu para consigo mesmo.

O que você pode fazer agora? Faça o que tem que ser feito e que dependa de você!

4. Coloque prazos

Realizar é mais fácil quando se tem controle, principalmente do tempo que cada tarefa irá levar. Atente-se à temporalidade. Para que as tarefas aconteçam conforme o esperado, você precisa estipular prazos, claro, que você consiga cumprir. Isso evita que possíveis imprevistos atrapalhem o progresso.

Traga isso para sua rotina: comprometimento e controle.

5. Assuma tarefas reais

Muitas vezes, você se frustra por não conseguir cumprir a maioria das metas que escreve no papel, certo? Isso acontece porque existe o costume de assumir tarefas com maior grau de complexidade, sem pensar no real processo para que sejam concretizadas.

Não é errado desejar resultados incríveis, mas vale lembrar que isso leva tempo e exige dedicação.

6. Faça o acompanhamento

Depois que tudo está encaminhado, é comum pensar que se pode “largar a mão”, mas é exatamente neste momento que, por muitas vezes, as metas se perdem. Também faz parte da rotina dar atenção ao desenvolvimento e a como está evoluindo aquilo que você se propôs a fazer. Acompanhar suas metas permite promover mudanças necessárias.

Isso é um processo que dia a dia faz com que você ganhe eficiência, ou seja, cada vez fica mais fácil.

7. Separe as tarefas

Pratique a compartimentalização. Assim como no passo 5, assume-se que tarefas complexas exigem maior esforço. E uma boa solução para isso é segmentá-las em tarefas menores, que demandem menos tempo e façam com que você saia da inércia, porque, a partir daí, o restante vai fluir com muito mais facilidade.

É um ponto positivo para sua rotina, para suas tarefas, para o seu sucesso e para os seus objetivos.

8. Comemore!

Sim. Na maior parte das vezes, ao chegar no lugar esperado, aquela real motivação citada no início destes passos é esquecida. Comemorar todo e qualquer tipo de conquista é dizer sim para o seu sucesso. E isto não somente pela satisfação de concluir uma tarefa, mas, ao comemorar, existem hormônios que são liberados e que, ao serem colocados em circulação, te deixam mais feliz e menos sobrecarregado.

Existe um conjunto de 12 princípios que podem se tornar o norte daqueles que buscam favorecer o desenvolvimento de uma startup, assessorando no planejamento de estratégias para assegurar o sucesso do caminho traçado. Conheça e entenda sobre eles abaixo.

Princípio 1

A velocidade do desenvolvimento de uma empresa vem aumentando conforme a ciência do crescimento é dominada a cada ano. É cada vez mais amplo o leque de startups conseguem triplicar sua receita nos dois primeiros anos e duplicar nos três anos seguintes (T2D3). Hoje, essa é uma meta possível de ser traçada e atingida.

Princípio 2

Para conquistar essa velocidade no crescimento, é preciso investimento, estudo e planejamento.

Princípio 3

É necessário entender a importância em distribuir foco e recurso de maneira adequada. A produção de uma peça de qualidade compõe apenas uma parte do processo e o lucro depende de inúmeras variantes, a principal sendo a resposta do consumidor. É preciso analisar e investir corretamente nas etapas existentes entre produção, divulgação, atendimento e venda.

Princípio 4

Encontre um grupo inicial para se concentrar. Determine um nicho, domine-o e a partir daí estude um crescimento sequencial.

Princípio 5

Quanto mais específico e focado o primeiro nicho, maior a competência nas áreas de produto, venda e atendimento. Deve ser resumido em: 1 persona, 1 produto, 1 canal de venda e 1 fonte de lead.

Princípio 6

A maior parte da energia da empresa deve estar voltada para o aperfeiçoamento do foco presente, sem deixar de visar os próximos passos.

Princípio 7

Tenha uma base sólida de leads (geração de oportunidade). Quando se acumula inúmeros canais e fontes de leads, o enfoque fica disperso e se torna difícil encontrar o canal certo que vai, de fato, impulsionar a empresa.

Princípio 8

A melhor forma de medir foco e qualidade do nicho inicial é o ticket médio. Ele define o sortimento ideal de mercadorias ou funcionalidades, o que define o modal de vendas que, por sua vez, auxilia na definição da integração de talentos para compor a empresa.

Princípio 9

Existem 4 modais (no-touch; low-touch; high-touch; other-people-touch) e as empresas devem empregar apenas um por estágio de crescimento – salvo os casos de plataforma, onde atendem mais de um mercado e precisam de dois modais funcionando ao mesmo tempo.

Princípio 10

A produtividade de cada indivíduo faz a diferença. O crescimento acontece com a força da produtividade determinada de todos que somam a equipe de uma startup. Ela está ligada a eficiência de toda máquina de vendas.

Princípio 11

Tendo obtido êxito no nicho inicial, inicia-se o processo de conquistas adjacentes por acréscimo, para crescimento sequencial.

Princípio 12

Esses princípios são aplicados nos principais modelos de negócios que são usados por empresas.

É preciso abrir a mente e ampliar seu campo de visão quando se deseja garantir bons resultados e ir longe.

Quando Arquimedes disse: “Dê-me uma alavanca e um ponto de apoio e sozinho levantarei o mundo”, ele pavimentou um caminho de coragem para aqueles que estão dispostos.

Pense macro!