A Síndrome do Impostor: O Inimigo Oculto do Sucesso em Vendas | #169

Maria é uma vendedora excelente, ostenta um currículo de grandes conquistas e reconhecimentos onde quer que passe, mas ainda assim, se sente uma verdadeira fraude – ainda que isso soe contraditório. A cada elogio recebido e a cada palavra de incentivo é como se ela vivesse uma vida de mentiras, como se ela fosse uma impostora, se questionando se seu sucesso é real ou fruto da sorte. Seu maior medo é ser desmascarada por seus colegas, clientes e/ou líderes, mostrando toda a sua incompetência – imaginária. Ela “sabe” que todos são melhores e mais competentes que ela, e por isso vive se comparando e tentando alcançar o patamar do outro. Mas ela quer ser melhor do que os melhores, então corre em busca da perfeição – inexistente – o que a leva à procrastinação constante e a autocrítica. Um ciclo doloroso que muitas vezes a leva à exaustão ou até mesmo a desistir. 

Maria, assim como João, Marcos, Paula, Vanessa, Pedro, Carla e muitos outros, luta contra a Síndrome do Impostor, um inimigo interno que a impede de acreditar em si mesmo, em seus feitos e na sua capacidade e potencial. Um obstáculo silencioso que afeta muitos profissionais, independente de seu nicho e/ou cargo, até mesmo os mais experientes. 

Se você conhece alguém que passa por algo parecido ou se já se sentiu vivendo em um cenário similar, ou deseja nunca se sentir assim, está mais do que na hora de conhecer mais sobre a Síndrome do Impostor!

O que é a Síndrome do Impostor?

Assim como vimos no trecho de abertura, a Síndrome do Impostor é um quadro psicológico, no qual a pessoa em questão passa a desconfiar de sua capacidade e potencial, tendo uma sensação constante de que não são capazes de realizar tarefas simples do dia a dia, e nem mesmo de merecerem suas conquistas. As pessoas que sofrem da Síndrome do Impostor geralmente atribuem seu sucesso a fatores externos, como sorte ou ajuda de outras pessoas. Além disso, vivem com o medo de serem desmascaradas como incompetentes. 

Viver constantemente desacreditando em seu potencial pode trazer diversos impactos para a pessoa, seja de forma interna, ou externa. Tanto na vida pessoal, como na vida profissional. De um lado, a síndrome pode levar a pessoa a outros quadros psicológicos como a ansiedade, a depressão ou até mesmo ao pânico. Do outro, o profissional tem dificuldades para realizar as tarefas de seu cargo, medo de se desenvolver e de se envolver, além de sentir a pressão do dia a dia de maneira intensificada, podendo resultar até mesmo no Burnout.

A Síndrome do Impostor no mercado de trabalho

Estudos mostraram que cerca de 70% dos profissionais experimentaram a Síndrome do Impostor em algum momento de suas carreiras. Os estudos comprovaram ainda a existência do impacto negativo dessa síndrome nos mais diversos setores, inclusive na área comercial das empresas. Profissionais de diferentes cargos identificaram uma queda significativa no desempenho, redução de produtividade, procrastinação e dificuldade severa em progredir na carreira. Fatores como perfeccionismo, autocrítica, medo e receio e a comparação constante com outros profissionais, foram as principais causas para desenvolver o quadro da Síndrome do Impostor. 

A Síndrome do Impostor pode se manifestar de algumas maneiras nos vendedores, sendo as principais:

  • Dificuldade em fechar vendas: O vendedor pode acreditar que não é bom o suficiente para convencer o cliente, levando à procrastinação ou à auto sabotagem durante a negociação.
  • Medo de feedback negativo: A crítica, mesmo construtiva, pode ser interpretada como confirmação da crença de que não é bom o suficiente.
  • Desvalorização de suas conquistas: O vendedor pode minimizar seus resultados, atribuindo-os a fatores externos como a situação do mercado ou a sorte.
  • Comparação constante com outros: A comparação com colegas mais experientes ou com resultados superiores pode gerar sentimentos de inferioridade e inadequação.

Tendo como resultado consequências devastadoras para a carreira desse vendedor, criando um ciclo prejudicial que o impede de se sentir confiante e capaz, limitando seu crescimento profissional e potencial de sucesso. Por isso, é crucial que os vendedores reconheçam os sintomas da Síndrome do Impostor e busquem ajuda para superá-la. 

De passo em passo!

Pode até parecer superficial, mas alguns exercícios de autoconhecimento podem ajudar, e muito, na superação dessa condição. E de passo em passo é possível reconquistar sua confiança. O importante é não se deixar intimidar ou se envergonhar por isso, e acreditar que há uma saída. 

  • Reconheça seus pontos fortes e conquistas: Faça uma lista de suas habilidades, experiências e resultados positivos.
  • Crie um diálogo interno positivo: Substitua pensamentos negativos por afirmações realistas e positivas sobre suas capacidades.
  • Comemore seus sucessos: Reconheça e celebre cada conquista, por menor que seja.
  • Compartilhe suas experiências com outros: Converse com colegas ou mentores sobre seus sentimentos e aprenda com suas histórias.
  • Busque ajuda profissional: Se a síndrome estiver afetando significativamente seu desempenho, considere a terapia ou o coaching.

Ainda que seja natural criarmos mecanismos de defesa para nos proteger no dia a dia, quando esses mecanismos se tornam sabotadores, e nos impede de alcançar nossos sonhos, talvez seja o momento adequado para rever alguns comportamentos. Através do autoconhecimento, embarcamos em uma jornada para desvendar as emoções e pensamentos por trás desses comportamentos, reconhecendo-os e compreendendo como nos prejudicam. 

Transformar comportamentos e crenças internas não é tarefa fácil, e muitas vezes, buscar ajuda profissional se torna essencial. Vale lembrar ainda, que cada indivíduo é único, e o aprendizado é um processo contínuo, presente em todos os níveis de nossas vidas. A humildade em reconhecer que nunca saberemos tudo e a disposição em aprender e evoluir são as chaves para silenciarmos o inimigo interno e trilharmos o caminho do sucesso.

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    A Importância da Resiliência no Desenvolvimento Pessoal e Profissional | #165

    Querendo ou não, em alguns momentos de nossas vidas, seja no âmbito profissional ou social, passamos por algum tipo de dificuldade. Quantas vezes você já se viu diante de algum desafio, aparentemente insuperável? Quantas vezes, diante desses mesmos desafios, encontrou forças para seguir em frente com uma bela bagagem nas mãos, e hoje está aqui podendo contar a sua história? Sim, as dificuldades existem e continuarão a existir em nossas vidas, e nunca teremos controle sobre isso, mas podemos sim, escolher se as adversidades irão nos derrubar ou nos tornar mais fortes. 

     

    “O que não te mata, te deixa mais forte, te faz maior.”

    Stronger (What Doesn’t Kill You) – Kelly Clarkson 

     

    No cenário em que vivemos atualmente, na qual a velocidade e as mudanças constantes ditam nossos próximos passos, encontrar soluções estratégicas para superar os desafios e obstáculos que encontramos no meio do caminho é o que nos leva em direção ao sucesso. Por isso, assuntos como: autoconhecimento, inteligência emocional e resiliência, se tornaram pautas constantes, principalmente no ambiente profissional. 

    Neste artigo falaremos sobre uma dessas pautas em específico, e pelo título, você com certeza já sabe qual é. Então, para começar do começo, você sabe o que é resiliência?

    Embora a palavra “Resiliência” tenha se tornado um clichê no meio corporativo, a sua origem deriva-se da Física. Quando consideramos algo “resiliente” na física, queremos dizer com isso, que o objeto em questão tem a capacidade de voltar ao seu estado original após sofrer alterações e muita pressão. Considerando essa característica notável, a Psicologia tomou emprestado o termo para descrever aquela pessoa que tem a capacidade de lidar com as mudanças e as pressões da vida, sem que esses afetem diretamente o seu equilíbrio emocional e seu bem-estar.

    Dito isso, no âmbito profissional, a resiliência diz respeito à adaptabilidade diante das adversidades, não se tratando apenas de enfrentar os tais desafios, mas fazer com que eles se transformem em oportunidades de crescimento, desenvolvimento, aprendizado e superação. Bem, é aquilo “às vezes você ganha, às vezes você aprende”, como diria o autor John Maxwell. 

    Os 7 Cs da Resiliência

    Como já vimos, a Resiliência é uma competência poderosa em nosso dia a dia, e muitos pesquisadores vêm se aprofundando no assunto com a intenção de compreender cada aspecto dessa ferramenta notável de nossas mentes.  E embora os sete Cs da resiliência propostos pelo pediatra Kenneth Ginsburg tenham sido originalmente desenvolvidos para promover o desenvolvimento saudável de crianças e adolescentes, muitos dos seus princípios encaixam perfeitamente para os adultos, inclusive para os profissionais de vendas que precisam constantemente lidar com pressão e mudanças radicais no dia a dia. 

    Vamos dar uma olhada neles? 

    1. Competência: Habilidade e conhecimento sobre o produto e técnicas de vendas.
    2. Confiança: Crença na qualidade do produto e habilidade pessoal de vendas.
    3. Conexão: Estabelecimento de relacionamentos autênticos com os clientes.
    4. Caráter: Integridade e ética nas negociações e relacionamentos com os clientes.
    5. Contribuição: Oferta de soluções que agreguem valor aos clientes.
    6. Coping / Enfrentamento: Capacidade de lidar com rejeições e contratempos de forma construtiva.
    7. Controle: Gerenciamento eficaz do próprio desempenho e resultados de vendas.

    Cultivando a Resiliência

    No entanto, a resiliência, assim como outras habilidades, não surge de um dia para outro como mágica, ela precisa ser desenvolvida. Certas práticas podem facilitar esse processo, especialmente quando realizadas constantemente.

    1. Desenvolva e aprimore o autoconhecimento: Entender suas próprias emoções, pontos fortes e áreas de melhoria é fundamental para desenvolver a resiliência. Faça uma reflexão honesta sobre si mesmo e identifique quais são os aspectos que precisam ser trabalhados.
    2. Estabeleça metas claras e realistas: Ter objetivos bem definidos ajuda a manter o foco e a motivação, mesmo diante das adversidades. No entanto, é importante que essas metas sejam reais, para evitar frustrações.
    3. Pratique o pensamento positivo: Manter uma atitude positiva, mesmo diante dos desafios, pode fazer toda a diferença. Ao invés de se concentrar nos problemas, procure enxergar as boas oportunidades oferecidas pelos desafios diários.
    4. Desenvolva habilidades de comunicação: Uma comunicação eficaz é essencial para lidar com situações de conflito e para buscar o apoio necessário quando precisamos. Aprenda a expressar suas emoções de forma assertiva e a pedir ajuda quando necessário.
    5. Seja flexível e adaptável: A vida é cheia de imprevistos e mudanças, e a capacidade de se adaptar a essas situações é ser resiliente. Esteja aberto a novas ideias e soluções, e não tenha medo de sair da sua zona de conforto quando necessário.
    6. Cuide de si mesmo: Uma boa saúde física e mental é a base para a resiliência. Priorize o autocuidado, incluindo uma alimentação saudável, exercícios físicos regulares, sono adequado e momentos de lazer e relaxamento.
    7. Aprenda com os erros: Em vez de se deixar abater pelos erros, encare-os como oportunidades de aprendizado. Analise o que deu errado e o que pode ser feito de forma diferente da próxima vez.
    8. Mantenha uma rede de apoio: Ter uma rede de apoio forte, composta por amigos, familiares e colegas de trabalho, pode fazer toda a diferença nos momentos difíceis. Não hesite em buscar o suporte emocional de quem está ao seu redor.

    Ainda que possamos enfrentar grandes desafios ao longo de nossas vidas, não precisamos desperdiçar a oportunidade de sair de cada um deles ainda mais fortes e mais sábios. Não subestime o poder da resiliência em sua vida. Investir em seu desenvolvimento, cultivando a habilidade de aprender e crescer com os desafios, é fundamental. Treinamentos, palestras e workshops são ferramentas valiosas nesse processo, especialmente quando orientados por especialistas que podem corrigir conceitos equivocados e abordar temas como empatia, comunicação e inteligência emocional.

    Com especialistas em vendas e desenvolvimento pessoal, a Aceleração de Vendas, está comprometida em ajudá-lo a alcançar todo o seu potencial, capacitando-o a desenvolver as habilidades necessárias para enfrentar os desafios do seu dia a dia. Entre em contato agora mesmo para saber mais sobre nossas soluções e como podemos ajudar a sua empresa a fortalecer a resiliência dos colaboradores, e assim alcançar o sucesso tão sonhado.

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      Impacto do treinamento nos resultados da empresa | AceNews #145

      Um dos maiores desafios é engajar sua equipe de vendas nos treinamentos, certo?

       

      Assim como um piloto de corrida se prepara para enfrentar as pistas mais desafiadoras do mundo, as empresas também estão em constante busca por estratégias que as levem à vitória em um mercado altamente competitivo. No esporte, o treinamento do piloto é o que faz a diferença entre uma vitória emocionante e um desempenho medíocre. No cenário empresarial, o treinamento corporativo é o que impulsiona equipes a conquistar resultados extraordinários, superar obstáculos e acelerar em direção ao sucesso.

      O treinamento é um elemento essencial para o sucesso de qualquer empresa. E se você já nos acompanha há algum tempo já sabe que esse é um assunto que está sempre em pauta por aqui. Dito isso, é sempre bom lembrar que, seja uma empresa  de pequeno ou grande porte, somente através do treinamento e desenvolvimento de seus colaboradores, será possível desbloquear as travas que ainda não o deixaram atingir o sucesso.   

      Para equipes comerciais que estão sempre no front de batalha, o treinamento é um catalisador para grandes vitórias. Quando os vendedores estão bem treinados, eles têm um entendimento mais profundo do que vende e para quem estão vendendo, o que lhes permite comunicar de forma mais eficaz. E uma comunicação diferenciada e especializada faz toda diferença na satisfação do cliente.

      Para além de um atendimento personalizado e especial ao cliente, o treinamento e desenvolvimento de seu colaborador, traz ainda benefícios focados na transformação do ambiente interno das organizações, atingindo assim o trabalho de todas as divisões. Trazendo ainda mais qualidade aos resultados. 

      Os impactos benéficos dos treinamentos em ambiente profissional

      • Desenvolvimento Profissional: É com a realização de treinamentos, tanto em habilidades técnicas, como em habilidades pessoais, que é possível identificar uma melhoria significativa nas capacidades de cada indivíduo do time, resultando em maior eficácia, qualidade, maior capacidade de adaptação, desenvolvimento de liderança, satisfação e maior retenção de talentos. 
      • Melhorias na Produtividade: Quando as equipes têm um profundo entendimento de suas funções e são altamente competentes em suas tarefas, o trabalho é realizado de maneira mais eficiente, minimizando erros. Isso se traduz em economia de tempo e recursos para a empresa.
      • Fortalecimento da Cultura Organizacional: Ao fornecer treinamentos que enfatizam os valores e objetivos da empresa, os colaboradores se tornam mais alinhados com a missão da empresa, contribuindo para um ambiente de trabalho mais coeso e focado.

      Mas nem tudo se resume em um mar de rosas, é claro! 

      Embora os benefícios do treinamento sejam inegáveis, também é importante reconhecer os desafios que as empresas podem enfrentar ao implementar programas de treinamento. Alguns desses desafios incluem:

      • Custo: O treinamento pode ser caro, especialmente quando envolve a contratação de instrutores externos ou a criação de programas personalizados. No entanto, o retorno sobre o investimento costuma compensar esse custo inicial.
      • Tempo: O tempo dedicado ao treinamento pode afetar a produção regular, o que pode ser um desafio para algumas empresas. É importante equilibrar a necessidade de treinamento com as demandas operacionais.
      • Acompanhamento: Sempre é bom lembrar que o treinamento não é um evento único, mas sim requer acompanhamento para garantir que os colaboradores estejam aplicando o que aprenderam em suas atividades diárias. 
      • Relevância: O treinamento deve condizer com as necessidades e problemas apresentados pela equipe. Treinamentos genéricos não são eficazes.

      Visto que, vivemos em um mundo cada vez mais transformador, e um mercado cada vez mais competitivo, o treinamento é de fato uma ferramenta essencial para impulsionar os resultados de uma empresa. E esse é um ciclo benéfico para absolutamente todos os envolvidos. Como também com o resultado expressivo dado à empresa de maneira geral.  

      Nas corridas, largar em primeiro lugar pode ser vital para garantir a vitória. 

      Um time que está sempre em desenvolvimento e buscando sempre aprender mais, conhecer novas estratégias e ferramentas, com certeza se coloca na frente de muitos concorrentes. Embora haja desafios a serem superados, os benefícios do treinamento superam amplamente os custos e esforços envolvidos.

      Se você busca um impulso definitivo para o sucesso de suas vendas, a Aceleração de Vendas está pronta para ser o motor de sua empresa. Imagine seu time dominando cada curva do mercado e acelerando em direção à linha de chegada! Com treinamentos personalizados, nossa equipe de especialistas ajudará seu time comercial a vender mais e melhor, otimizando suas táticas, adaptando-os rapidamente às mudanças do mercado e alcançando resultados excepcionais.

      Não espere mais para acelerar seus resultados de vendas. Entre em contato conosco hoje mesmo e descubra como a Aceleração de Vendas pode ser a chave para o sucesso. Sua vitória nos negócios está mais próxima do que você imagina!

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        4 passos para controlar a sua ansiedade

        Escrito por Marcelo Scharra

        Como dominar a ansiedade? A balança entre a esperança e o medo.

        Vendedores são ansiosos. Mas como não ser, se o produto de nosso trabalho é lidar diariamente com cenários futuros?

         

        Temos vivido tempos de muitas transformações e mudanças em nossas vidas. A ansiedade nunca esteve tão em alta. E ansiedade não é sobre algo que você fez e se arrependeu, algum sentimento alegre que está vivendo diante de um fato ou mesmo uma tristeza diante de um acontecimento. Ansiedade é um pensamento, uma expectativa que, quando é positiva, se transforma em esperança, já no polo negativo, em medo.

        No ambiente de vendas é um sentimento bastante comum, uma vez que, a cada telefonema ou negociação, estamos tratando do que ainda não existe. Um possível sim, um talvez ou um não. Entre esta balança do “sim” e do “não”, vamos gerenciando nossas esperanças e nossos medos, pagando um enorme custo físico e emocional.

        Além de viver diariamente entre a esperança e o medo por conta das decisões dos clientes, quem está diante das vendas de uma empresa ainda sofre a pressão das metas, sejam elas definidas pela empresa, ou pelo próprio profissional.

         

        A equação tempo e resultado coloca os vendedores sobre uma eterna zona de desconforto, onde o resultado positivo é o único lugar capaz de gerar prazer e tranquilidade. Mas não por muito tempo, pois a cada meta atingida, um novo desafio se apresenta com data e hora para ser superado.

        Se você, leitor ou leitora, for de vendas, sabe do que estou falando. E se não for, tente se colocar nesta posição de estar diariamente entre a esperança e o medo, fruto dos seus próprios pensamentos, e sob a constante pressão das metas.

        Uma boa notícia é que existem caminhos para tornar esta jornada menos árdua. Cito abaixo quatro pilares que podem te ajudar a performar melhor, reduzir seu desgaste físico e emocional, vender mais e viver melhor:

         

        1- Autoconhecimento

        Este é o passo inicial para se viver melhor em todas as áreas. Por vezes, encontramos pessoas que nem sequer conseguem distinguir qual emoção estão sentindo: raiva, ansiedade, tristeza… E, muito menos, conseguem isolar o fato gerador dos gatilhos que provocam essas emoções. Isso acontece porque, por vezes, estamos entorpecidos por trabalho, bebidas e tantas outras atividades que não permitem uma leitura clara de nossos próprios sentimentos.

        A questão não é o que se faz, mas o porquê que você o faz.

        E como começar? Simplesmente começando. Ter uma atividade além do trabalho que te dá prazer é um bom começo. Pode ser que você sinta prazer correndo, pescando, nadando ou lendo. Busque as atividades que gosta e terá um excelente ponto de partida. Procure responder o seguinte: por que esta atividade me dá prazer? Por que gosto tanto de fazer isso?

         

        2 – Inteligência emocional

        O passo seguinte é conseguir gerenciar suas emoções. Ou seja, quando receber um estímulo que te irrita, que te tira do sério, saber reagir de forma racional e, por mais forte que possa soar, como um animal irracional mesmo. Pois é. Mas é assim que todos nós reagimos em algum momento da vida quando contrariados.

        Nosso grau de irracionalidade, mesmo sendo animais racionais, pode ser tamanho que nos tornamos capazes de esmurrar a parede pela simples razão de que batemos o dedinho do pé no canto da cama. Aliás, quem nunca? Perceber as emoções e controlá-las vai te colocar um passo à frente de onde você está.

         

        3 – Acreditar no processo

        Tenha um processo de vendas, seja o seu próprio, ou o que a sua empresa possui. Este terceiro aspecto pode vir a ser a ferramenta mais prática e mais tangível para você reduzir, e muito, o seu desgaste psicoemocional na tão falada “balança da ansiedade”. Ter segurança, em um processo que se repete, permite com que você continue trabalhando e produzindo, mesmo depois de um ou dois “nãos” de clientes.

        Um bom exemplo: é como ir à nutricionista, ou em uma academia, e seguir as orientações de um profissional que, por mais que, emocionalmente, você possa não acreditar, funciona há muitos anos. Neste caso, você conta com um profissional da área da saúde. Mas, por que não criar isso dentro da sua empresa e da sua equipe?

        Busque pessoas que acreditem no processo e siga-o. Será mais fácil estabilizar a mente e ter a sensação de tarefa cumprida, mesmo quando a venda de fato não saiu. O foco tem que estar no processo e na garantia de que isto irá manter o seu pipeline recheado.

         

        4 – Comemore

        Busque comemorar pequenas e grandes conquistas. É bem comum, ao fechar um contrato, comemorarmos menos do que deveríamos, visto que no meio da comemoração já estamos previamente ocupados pensando no próximo problema. Boas comemorações mostram o quanto somos bons, o quanto merecemos a prosperidade e a abundância, e é fundamental para nos reenergizar para os próximos desafios.

         

        Reflita sobre o eterno processo de autoconhecimento e, principalmente, pratique-o.

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          A complexidade de liderar times de vendas

          Escrito por Marcelo Scharra

          A liderança é uma função, ou uma responsabilidade, que exige daquele que lidera uma das mais sofisticadas capacidades humanas, que não está presente em nenhuma máquina, independentemente da inteligência artificial. Esta capacidade é a de relacionamento humano, empatia e sensibilidade.

          A liderança e a interação com o outro está repleta de imprevisibilidade e subjetividade, são medos, angústias, traumas, fraturas emocionais, desequilíbrio emocional e tantos outros fatores que somente nós humanos somos capazes, se bem treinados e abertos para isso, de compreender o outro e promover uma interação respeitosa e acolhedora.

          Mas se todos somos seres humanos e cheios de subjetividade haveria padrões mais difíceis de serem liderados? Acredito que cada perfil tenha sua característica específica, vou me aprofundar aqui nos times de vendas, os quais conheço bem.

          Muito já falei do estereótipo do vendedor e acredito que você deva conhecer. Pois é, para sairmos da superfície, vou recorrer aos estilos comportamentais. Desde antigamente os seres humanos foram separados em 4 grandes categorias, ou para ser mais preciso, em estilos comportamentais. Inicialmente, éramos separados nos perfis: fogo, água, terra e ar; cada um com suas características.

          Com a evolução da psicologia outros termos foram sendo criados em “subperfis” e traduzidos em metodologias de mapeamento comportamental como DISC e MBTI por exemplo, mas em geral sempre mantendo os 4 grandes grupos.

          Em nossos treinamentos aplicamos a metodologia DISC de mapeamento comportamental e em mais de 2.000 testes temos a seguinte proporção da dominância do perfil entre times comerciais:

          69% – Dominantes/Executores – Em geral são focados para resultados, competitivos, audaciosos e dão mais valor às tarefas e resultados do que aos relacionamentos 21% – Comunicadores – São orientados para comunicação, inspiradores, gostam da novidade e do diferente, são motivadores e altamente sensíveis a pessoas e relacionamentos 7% – Planejadores – São pessoas cautelosas e amáveis, orientados para a harmonia, diplomacia e gostam de estabilidade. 3% – Analistas – Bastante detalhistas, gostam de regras e processos, são sistemáticos e por vezes apresentam temperamento ácido ou sarcástico.

          Bateu a curiosidade de saber qual é o seu perfil? Clique nesse link e solicite seu teste para responder gratuitamente.

          Tendo então uma divisão tão clara de perfil comportamental nos times de vendas, características estas que estão associadas diretamente ao estereótipo de um vendedor, como liderar e conviver com este perfil de forma harmônica?

          Como vimos aqui neste artigo, a base da liderança é composta por empatia e confiança, então se quisermos ser bem sucedidos nesta tarefa devemos compreender o que valorizam estes perfis.

          Por serem muito focados em resultados, é na ação que os executores vêem valor. A pergunta que mais recebemos nos alinhamentos pré-treinamento é: “O processo é ativo? Tem muita ação?” e em seguida vem: “…porque time de vendas sabe como é né? Inquieto por natureza.”

          Isso mesmo, é desse ser humano inquieto que estamos falando. Um bom profissional de vendas é incisivo e sempre ativo, afinal, as vendas não costumam vir de forma passiva.

          Já os quase 30% de perfis comunicadores gostam de falar e para dizer o português claro, de aparecer, então sempre que houver esta oportunidade permita-os brilharem e conseguirá conquistar seu coração.

          Não por acaso nossos treinamentos são práticos e com muita participação : )

          Onde reside então a dificuldade da liderança destes perfis?

          A dificuldade está justamente no fato de que em geral os líderes de vendas também possuem perfis semelhantes, diretivos, que gostam de dar o tom da conversa e o caminho a ser seguido, focando mais na tarefa e por muitas vezes ignorando a pessoa. O que pode ser mais crítico ainda é quando existe uma combinação de Executor com Comunicador, pois aí o líder ou os dois tentam dar o tom da conversa e querem brilhar, geralmente nestes casos sobressai a hierarquia e  a competição, e vai por água abaixo a empatia e por consequência a confiança, desconstruindo o processo de liderança.

          Descrevo abaixo então algumas  sugestões de caminhos que podem facilitar este processo. Lembrando que é um caminho de construção e de muita escuta e empatia.

          Procure ouvir ativamente – Vendedores são falantes e comunicativos, mas muitas vezes não muito claros e objetivos, utilize isso a favor da construção da confiança e esteja aberto para perguntar. – Caso tenha interesse neste tema temos um artigo sobre isso: Você escuta para responder ou para compreender? Descarte a ironia – perfis competitivos rapidamente transformam uma conversa em um campo de batalha, procure ser ameno nas colocações e se possível sempre de forma leve e não combativa. Lembre-se que o objetivo não é vencer uma batalha, mas construir uma relação próspera para ambos. Prepare-se – Evite realizar estas conversas que podem ser mais ásperas em ambientes acalourados. Reserve um horário em que os dois estejam mais tranquilos e tente sempre focar no objetivo da conversa e não em quem é melhor. Evite tomar decisões prontamente – Como pessoas práticas é natural que líderes e vendedores queiram sair das conversas com os assuntos todos definidos, mas muitas vezes quando tomamos uma decisão na reunião e refletimos posteriormente, identificamos caminhos melhores e a decisão tomada pode dificultar voltar atrás. Respire e peça um tempo, se for necessário.

          Com este artigo espero ter ajudar na sua reflexão, seja você líder ou liderado, o mais importante é ter um foco na construção da relação e não em quem é melhor.

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            Coach: Todos deveriam ter um

            Escrito por Marcelo Scharra

            Segundo Patrick Mouratoglou, coach e treinador responsável pelo sucesso de Serena Willians, tenista norte americana, todos que querem atingir um alto nível de desempenho precisam evitar a auto sabotagem – um termo conhecido, principalmente, no mundo da psicologia, mas não pela maioria dos profissionais.

            A auto sabotagem acontece quando você acredita que está dando o seu máximo e deixa de repetir rotinas produtivas de maneira, muitas vezes, inconsciente. Por exemplo, quando você se inscreve na academia e vai 5 dias seguidos, depois não aparece mais, ou quando se propõe a ler algum livro que vai te fazer bem, mas utiliza a desculpa de que está cansado. Isso é auto sabotagem.

             

            Este tipo de comportamento, que a nossa zona de conforto é mestre em nos colocar, pode ser rapidamente detectado por um profissional, fazendo com que qualquer pessoa possa enxergar e atingir níveis que ela sequer sabia que existiam. No português claro, costumo dizer que “É mais fácil ver o nível da água quando se está fora do aquário”.

             

            Mas por que isso acontece?

             

            Nossa mente possui muitos artifícios para driblar a suposta racionalidade, que acreditamos ditar nossos comportamentos. Digo “suposta”, porque creditamos grande parte de nossas decisões à nossa decisão consciente, quando, na verdade, é apenas um processo de transformar em lógico um estímulo emocional que foi processado em nosso subconsciente.

             

            Para deixar o papo mais dinâmico, vou citar o episódio em que Serena encontrou dificuldades para performar nas bolas próximas à rede. E isso, de fato, era um ponto a ser desenvolvido por ela.

            Tamanha era sua certeza de que não seria capaz que, mesmo as bolas que eram passíveis de se converterem em pontos, ela não tentava, devido à crença de que “Não seria pra ela”.

            No intervalo de um jogo, vendo que esta insuficiência poderia lhe custar o campeonato, seu coach mentiu. Ele lhe que os novos dados refletiam que ela convertia 80% das bolas curtas, e que ela estava perdendo o jogo em um dos pontos que eram mais fortes. Ela ficou na dúvida, mas, devido à credibilidade de seu treinador, acreditou. Passou a se jogar em todas as bolas e conseguiu melhorar sua campanha, tornando-se campeã do torneio.

             

            Muitas vezes, nos tornamos reféns de nossas próprias crenças e nos cansamos antes de nossos técnicos, coachs ou analistas. Afinal, nosso papel é jogar e, o deles, orientar. Com um olhar neutro, reforçando as potencialidades que nossa zona de conforto, medo ou, até mesmo, histórico familiar, às vezes, nos convencem que são pontos fracos.

             

            Falando em pontos fracos, ainda neste episódio, Patrick contou sobre sua infância. Relatou que era um menino tímido e que, por ter muita vergonha de falar em público, acabou se tornando um grande observador, o que fez dele um excelente analista de pessoas, capaz de ler comportamentos e hábitos que poucos observavam e tornando aquilo o que parecia ser um defeito em sua grande arma.

             

            E você, o que tem escondido por acreditar ser um defeito, mas, na verdade, é sua maior alavanca de resultado?

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              8 verdades desconfortáveis que você deve aceitar

              Escrito por Felipe Chaya

              Este não é mais um texto específico sobre vendas ou treinamento, mas você precisa ler. E já aviso, não será tão reconfortante como você espera, entretanto, ajudará no seu desenvolvimento.

               

              Estava eu, já deitado e me preparando para ter o sono dos justos, e assim como a grande maioria das pessoas do mundo, estava dando uma checada no Instagram, até que passei por uma postagem que me chamou a atenção. O título era 8′ Verdades desconfortáveis que precisamos aceitar”.

               

              Hoje, resolvi dividir com você um pouco desta reflexão.

               

              1 – Você encontrará a felicidade onde está agora, ou então ela estará em lugar algum.

              Não é um novo relacionamento, não é um novo emprego, não é uma meta concluída e não é um carro novo. Até que você desista da ideia de que a felicidade está em outro lugar, ela nunca estará onde você estiver. A alegria está nas pequenas coisas e você precisa saber que nem todos os dias serão incríveis.

              Você consegue me dizer o dia exato em que passou a amar sua esposa ou marido? Ou o dia específico em que passou a confiar no seu melhor amigo? Não. Você não consegue, pois não existe uma métrica ou um indicador para isso. Com a felicidade é a mesma coisa: ela simplesmente é algo que está aí, acontecendo bem na frente do seu nariz.

               

              2 – Desistir é para os vencedores.

              Ao contrário da opinião popular, desistir é para vencedores. Saber quando parar, mudar de direção, sair de uma situação tóxica, exigir mais da vida, desistir de algo que não está dando certo e seguir em frente são habilidades muito importantes e comuns em pessoas que têm sucesso na vida.

              Michael Jordan, Oprah Winfrey e Bill Gates são exemplos de pessoas que resolveram parar, mesmo estando no auge. Eu também poderia listar outros nomes de pessoas que não aceitaram desistir, mesmo sabendo que o jogo já tinha acabado, mas entraríamos em questões mais delicadas. Por isso, vou te convidar a pensar em nomes que, claramente, deveriam ter desistido antes.

              Não se engane, ter essa capacidade é algo bastante sofisticado. Você precisa se conhecer bem e entender muito bem todas as variáveis. Você não deve desistir porque é difícil, mas porque a situação está um lixo.

              Pode parecer fácil, mas saber distinguir se o desafio é grande ou se a situação é tóxica requer bastante habilidade. Nunca desista pelo tamanho do desafio, mas sim pelo fato de ser uma situação péssima para você!

               

              3 – Se eles realmente quisessem, eles fariam.

              Se você aplicar pressão, eles farão o que você deseja. Mas, se tirar essa pressão, saberá o que eles preferem fazer. Não gaste energia e nem desperdice a sua vida lutando contra o que alguém prefere fazer. Deixe eles irem, siga em frente e faça melhor.

               

              4 – Não correr riscos é o maior risco.

              Se quiser ter sucesso, arrisque o fracasso, se quiser ser aceito, arrisque a rejeição e se quiser amar, você precisa correr o risco de sofrer.

              O maior erro que você pode cometer é passar a vida toda evitando riscos. Se fizer isso, o risco que corre é o de deixar a vida passar bem à sua frente sem participar dela.

              Você sabia que, todas as vezes em que pensamos em fazer uma coisa boa, o nosso cérebro cria, na mesma proporção, um pensamento ruim sobre isso? Por exemplo, se eu penso em gravar um vídeo que poderá ajudar pessoas, o meu cérebro cria um contraponto, dizendo “É… Mas aí você será julgado e as pessoas podem não gostar disso. Quem falou que elas precisam do seu vídeo?”.

              Não, não estou te estimulando a sair por aí, realizando atos inconsequentes como se não houvesse amanhã, mas os riscos estão aí para serem corridos e você pode calculá-los dentro de alguma expectativa.

               

              5 – Chame a si mesmo, assuma o protagonismo da sua vida.

              A razão mais comum pela qual as pessoas continuam cometendo os mesmos erros é porque o seu ego inseguro as impede de assumirem a responsabilidade por suas besteiras, seus próprios traços tóxicos e seus próprios erros.

              Você tem que chamar a si mesmo para assumir o controle. Isso significa que, a partir de agora, deve se preocupar muito mais com o futuro, seu progresso e a sua felicidade do que apenas proteger o seu ego.

               

              6 – O encerramento é sua escolha.

              O encerramento não é um pedido de desculpas, justiça ou respostas. Essas coisas estão na caixinha da insegurança. Se uma situação fez você se sentir péssimo, qual é a lógica em tentar resolver voltando para ela? Tentar resolver reabrindo o que você já sabe que não dá certo é uma insanidade.

              O encerramento não é algo que você receberá de alguém, mas seguir com a vida, superar, sim são escolhas que cabem somente a você, e ninguém mais.

               

              7 – Se você estiver feliz sozinho, será ainda mais feliz junto.

              Não existe nenhum tipo de afeto que possa preencher o vazio de uma pessoa que ainda não se ama. Não há como conquistar uma independência emocional se você depender de algo, ou alguém. Não há segurança pessoal somente pelo fato de ter se ligado a uma pessoa segura.

              Você já deve ter visto a frase “Quer ir rápido, vá sozinho, mas se quiser ir mais longe, vá acompanhado”, mas eu a adaptaria da seguinte forma “Se você consegue chegar rápido e sozinho, perfeito! Agora sim, você pode voltar e procurar uma companhia”.

              A pergunta que eu trago para a sua reflexão é a seguinte: Quando você chegar lá, quem estará ao seu lado para comemorar? Entenda que, enquanto não tiver uma relação saudável consigo mesmo, você não será a melhor pessoa para tomar decisões sobre outras pessoas.

               

              8 – Não é o seu trabalho consertar pessoas danificadas.

              Sua responsabilidade de ajudar alguém nunca superará a de ajudar a si mesmo. Uma provocação válida para você agora: qual o foi o motivo que te fez se mobilizar tão rápido e com tanto empenho quando alguém precisava desesperadamente de “conserto”, e por que essa dedicação nunca acontece quando o problema é com você?

              Não estou dizendo que as pessoas não te ajudam da mesma forma, estou perguntando por que VOCÊ não se ajuda da mesma maneira. Na maioria das vezes, os nossos apegos emocionais, românticos ou não, contam uma história sobre um problema que temos dentro de nós mesmos.

               

              E aí, vai ter que parar pra processar isso tudo né?

              Normal, faz parte! E se conseguir entender um pouco de cada um desses pontos, com certeza, atingirá um nível superior de autoconhecimento, fundamental para vivermos bem nos dias de hoje.

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                O jogo infinito

                Este é o título da mais nova obra do renomado escritor Simon Sinek, que dentre suas obras tem a “Comece pelo Porquê” onde apresenta a teoria do Golden Circle, caso não conheça recomendo que assista um vídeo, que apenas de ser de 2009, continua atual. Para assistir, clique aqui.

                Resolvi escrever sobre este livro, pois a reflexão sugerida por ele é baseada em um artigo de mesmo nome de outro autor nos faz refletir sobre a finitude do jogo da vida, inclusive profissional.

                Simon traz grande destaque para as métricas egóicas que são constantemente construídas para criarem heróis. Nossa sociedade tem este perfil em que os super-homens e as super-mulheres são nossos destinos obrigatórios e onde ancoramos nossa felicidade.

                Desde sempre ouvimos a importância de se apreciar a jornada mais do que o destino, afinal, quando o jogo da vida acaba? Qual será o dia, mês e hora em que chegaremos a este destino e a partir dali seremos felizes? Será que esta data existe?

                Em um jogo de futebol ou em uma corrida existe uma regra que define o vencedor, no futebol é quem faz mais gols e na corrida é o que chegar primeiro, mas e na vida? E na sua profissão, quando você poderá definitivamente ser um vencedor?

                Ana Claudia Quintana Arantes, médica formada pela USP e autora do livro: A morte é um dia que vale a pena viver (recomendo a leitura ou assista aqui o TEDx dela), especialista em pacientes terminais, relata que grande parte de seus pacientes reconhecem que postergaram a felicidade sempre e a colocaram em um lugar futuro que descobriram não existir. Curioso né?

                Hoje é sexta feira e o objetivo deste artigo não ser melancólico, mas fazer um convite para que você aproveite e faça um grande esforço para se manter no presente, aproveitando cada quilômetro da viagem e não só quando o avião pousar ou quando a maratona acabar.

                Relato aqui uma experiência que passei há 15 dias. Gosto muito de corrida de rua e já pratico há alguns anos, recentemente eu criei gosto também pelo ciclismo, mas isso é outra história.

                Há duas semanas participei de uma prova de corrida, na verdade era um desafio, algo feito sem aglomeração e com responsabilidade, mas com muitos quilômetros. Estava um pouco destreinado, mas topei e assumi a responsabilidade de apreciar cada km, afinal eram 16.

                Foi uma experiência interessante pois a todo tempo fomos treinados para um jogo finito, onde só vale a chegada e só há um vencedor.

                Lutei com minha mente o tempo todo, pouco mais de 1h foi o tempo que a luta durou, mas posso dizer que venci, vim passeando pelos parques, concentrado em cada passada e observando a paisagem e sentindo cada respiração, como ensina o conceito Budista da atenção plena.

                Foi difícil, mas posso dizer que venci a batalha contra nosso maior oponente neste jogo infinito, a nossa mente.

                Fica aqui então meu reflexivo convite para que apreciem, com moderação (ou não) os próximos dias que virão e que a próxima segunda feira não seja o início de mais uma contagem regressiva para o próximo final de semana e sim mais um passo a ser vivido neste jogo infinito de nossa evolução.

                Já que não há um dia em que poderemos nos declarar como vencedores da vida, que este dia seja todos os dias.

                 

                Fiquem então com estas duas dicas de leitura:

                Jogo Infinito, de Simon Sinek.

                A morte é um dia que vale a pena viver, de Ana Claudia Quintana Arantes.

                 

                Marcelo Scharra

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                  A essência humana continua a mesma, apenas os formatos mudaram!

                  Como você está utilizando as plataformas digitais para estreitar o relacionamento com seus clientes?

                   

                  Orçamentos reduzidos e ciclos de vendas mais longos são o novo normal e, neste cenário, fortalecer o relacionamento entre compradores e vendedores é fundamental.

                  As palavras chave são conexão e confiança. Mas como podemos fazer isso de maneira remota?

                  Esta é uma dúvida muito comum nos times de vendas, uma vez que nós, brasileiros, fomos moldados a um relacionamento sempre próximo e caloroso. Estar perto fisicamente, para nós, é importante. É possível que você já tenha presenciado alguma cena de estrangeiros comentando como somos hospitaleiros e animados. Por ter esta característica tão forte em nosso DNA, não tem sido fácil para muitos times mudarem seus mindsets para a construção de relacionamentos remotos.

                  O fato de que, apesar do contato ser remoto, a essência humana continua a mesma. E eu acredito muito em três aspectos que fortalecem o relacionamento neste novo momento.

                  1 – Disponibilidade

                  Veja, eu posso estar presente fisicamente e não estar disponível. Imagina que você encontra seu corretor de seguros todas as semanas, mas, ao se envolver em um sinistro no sábado a noite, quando você precisa de fato de falar com ele, ele não te atende ou não te retorna e você tem que se virar sozinho. O fato de estar presente fisicamente não foi importante para a construção do relacionamento. Mais interessante seria não encontrá-lo com frequência, e sim estar disponível no momento em que realmente precisou.

                  2 – Confiança

                  O processo de confiança ocorre quando uma das partes se torna, ou está, vulnerável e a outra o suporta. Para continuar no exemplo acima, vamos dizer que, ao se envolver em um sinistro, este corretor ofereça todo o suporte e poupe seu cliente de maiores transtornos, devido ao seu conhecimento dos processos da seguradora, e consiga, inclusive, reduzir o tempo de indenização de seu cliente. O fato de ter suporte em um momento de vulnerabilidade é o que gera confiança. Ah! Vale lembrar que não precisa estar presente ou no mesmo ambiente, basta que tire seu cliente da zona da vulnerabilidade e o coloque em um lugar seguro.

                  3 – Relevância

                  O terceiro aspecto que quero destacar aqui neste processo de construção de confiança e fortalecimento de relacionamentos remotos é a sua autoridade sobre o tema de interesse do seu cliente ou comprador. O quanto você conhece do assunto e o quanto o seu conhecimento pode ajudar o seu cliente, seja com os produtos e serviços que você vende, seja apenas com sua capacidade de solucionar problemas.

                  Ser relevante é o melhor antídoto para combater a falta de tempo das pessoas. Hoje, o tempo é o ativo mais caro do universo, e se não tiver informações ou questões relevantes, a agenda de seus clientes estarão sempre cheias. Mas, se tiver conhecimentos relevantes que façam ele economizar dinheiro ou melhorar a eficiência, você sempre será atendido.

                  Vivemos tempos de distanciamento, mas o princípio da reciprocidade, empatia, relevância e autoridade ainda são soberanos à toda tecnologia existente.

                  No novo normal, o canal de vendas mudou, mas seres humanos continuam sendo humanos – vulneráveis e prontos para serem suportados.

                   

                  Obrigado pela leitura!

                  Marcelo Scharra

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                    O que te tira do sério é culpa de quem?

                    Escrito por Felipe Chaya

                    Quando foi a última vez que algo te tirou do sério?

                    Vamos pensar em uma cena clássica. É sexta, você acabou de acordar, já tem a sua rotina certa. Levanta, toma um banho, veste as roupas previamente pensadas, toma um café com a família, pega o material do trabalho, chaves de casa e sai feliz da vida.

                    Tudo está perfeito, até que um cidadão resolve fechar o seu carro do nada, enfia a mão na buzina e, além de tudo, te xinga de todos os nomes possíveis. Você é uma pessoa consciente e sabe que o erro não foi seu, e isso faz com que todas aquelas sensações boas que estava sentindo saiam imediatamente do seu corpo.

                     

                    Minha pergunta é: quais sentimentos assumirão o controle a partir deste momento?

                    A resposta poderá determinar como anda o seu QE, ou coeficiente emocional, um termo popularizado pelo renomado psicólogo e escritor, Daniel Goleman, com o seu livro “Inteligência Emocional”. Segundo ele, Inteligência Emocional tem a ver com o quanto dominamos a nós mesmos e nossas relações.

                     

                    Existem 4 domínios fundamentais:

                     

                    1 – Autoconsciência

                    Reconheça o que sente e porque sente – esta é uma base para a boa intuição, tomada de decisão e também é uma bússola moral.

                     

                    2 – Autogestão

                    Tome conta das emoções estressantes de uma maneira eficaz para que elas não estraguem o seu dia, ou o momento e, ao mesmo tempo, saiba sintonizar essas emoções quando necessário para aprender com elas, pois toda emoção tem uma função. Dentro deste tópico, saiba como fazer brotar as emoções positivas, nos envolvendo e nos entusiasmando com o que trabalhamos, alinhando nossas ações com nossas paixões.

                     

                    3 – Empatia

                    É muito mais do que ser uma pessoa agradável, é sobre compreender o que a outra pessoa está sentindo e se disponibilizar verdadeiramente para ajudar.

                     

                    4 – Habilidade Social

                    Será definida de acordo com a forma como você conseguirá colocar os 3 primeiros pontos juntos.

                     

                    Agora que você sabe um pouco mais sobre Inteligência Emocional, como seria a sua reação com a fechada do carro que levou?

                     

                    É claro que, instintivamente, quase todos nós agiríamos de forma brusca e violenta. Mas por quanto tempo esse sentimento permanece reverberando dentro de você? Se ele for capaz de acabar com o seu dia e consumir uma energia suficiente a ponto de derrubar a sua produtividade, sinto lhe informar, mas você tomou um sequestro emocional – termo também difundido por Daniel Goleman.

                     

                    O sequestro emocional é sobre quando um sentimento é processado por estruturas primárias do cérebro de forma tão rápida que não permitem a participação do neocórtex.

                    Quando este evento ocorre, ficamos preso em um looping do qual não é fácil sair, e isso é extremamente prejudicial. Mas, quanto maior for o seu coeficiente emocional, mais protegido de sequestros emocionais você estará.

                     

                    Lembre-se de ampliar a sua autoconsciência e entender o que está sentindo, saiba controlar suas atitudes e entenda o que o outro está sentindo. Quanto mais treinar estes aspectos, mais fácil será lidar com os problemas cotidianos do trabalho, família e relações de modo geral.

                     

                    Conseguiu lembrar de alguma situação que aconteceu com você e não sabia que era um Sequestro Emocional?

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