Muitas empresas participam de feiras de negócios e as PME’s ou Startups possuem grandes chances de conquistar novos clientes – de todo o país e do exterior – participando destes eventos. (mais…)

Para fazer a qualificação de leads, é necessário seguir as etapas do funil de vendas, que tem como objetivo dar suporte à buyer journey (jornada de compra). A função principal do funil é organizar o processo de vendas, torná-lo previsível e escalável, para facilitar a tomada de decisões, planejamento e estrutura para conquistar clientes. (mais…)

Pessoas que trabalham com vendas precisam captar leads. Por conta disso, devem procurá-los sempre. Mas o que são leads? E como conquistá-los?

 

Lead é todo e qualquer contato que passou informações básicas, como nome, telefone e e-mail para você ou para sua empresa através de um cartão de visita, telefonema, e-mail, formulário de contato ou, até mesmo, baixou algum material disponível no site e preencheu o formulário em troca de um e-book, infográfico, aplicativo, orçamento online, casos de sucesso entre outros.

 

Teoricamente, essa é a definição de um lead. Mas, para as empresas e, principalmente, responsáveis por vendas, ele é muito mais do que isso. É importante dedicar um momento para nutrir os leads e transformá-los em qualificados. E continuar nutrindo até se tornar um cliente, passando por momentos de venda como prospects e oportunidade de venda.

É importante lembrar que, ao entrar em contato com um lead, é preciso identificar seu nível de interesse pela conversa e pelo produto ou serviço oferecido. Se esse lead apresentar o mínimo de interesse, ele se tornará um prospect, mas ele não deve deixar de fazer parte do funil de nutrição, pois ainda não se tornou um cliente e esse é o objetivo final.

 

Existem algumas maneiras para encontrar leads e, quem sabe, transformá-los em potenciais clientes. Por exemplo, por meio de pesquisas na Internet ou redes sociais, convenções e eventos, indicação de atuais clientes, formulários no site entre outras maneiras.

 

Está na mão do vendedor ou responsável pela venda tornar um lead em uma possibilidade concreta de venda. Então, separamos algumas dicas de como transformar leads em potenciais clientes.

 

Como transformar leads em potenciais clientes?

 

Antes de mais nada, é necessário mapear seus leads e todas as pessoas que podem ser potenciais clientes da empresa – 100 pessoas para entrar em contato, com nome, telefone e e-mail é um bom número para começar o trabalho.

Mas o que acontece normalmente? O responsável por vendas mapeia as pessoas e começa a telefonar para cada uma delas. Ao final do dia, ele olha para a planilha com as anotações e percebe que não fechou vendas, não marcou reuniões e enviou pouquíssimas apresentações. É preciso melhorar o resultado.

 

Por conta disso, separamos 5 dicas de como transformar leads em potenciais clientes.

 

Passar credibilidade

É muito importante que a pessoa que esteja do outro lado da linha sinta-se confiante com as informações que está recebendo, pois qualquer compra é feita com base na confiança e, se a ela confia no vendedor, confiará no produto, serviço ou na empresa também. Para que isso aconteça, tente ser simpático, extrovertido, agradável, desenvolver controle emocional e parecer honesto.

 

Apresentar diferenciais

Atualmente, os vendedores precisam assumir novos papéis, entendendo, cada vez mais, o comportamento das pessoas e dominar técnicas de vendas para poder se diferenciar do mercado e conquistar a pessoa com quem está conversando. Além disso, é importante usar a tecnologia a seu favor.

 

Não vender

Parece estranho dizer que é importante não vender na hora de captar clientes, mas é necessário entender o que a pessoa deseja, pois ela não está disposta a ouvir benefícios que seu produto ou serviço pode lhe oferecer. Pessoas se interessam por assuntos que envolvem a resolução de problemas e, para isso, é necessário fazer as perguntas certas e não forçar uma venda.

 

Focar no cliente

Ainda falando sobre não forçar uma venda, é importante focar na necessidade do lead. E isso vai além de montar um discurso fechado apenas com o raciocínio antigo de vendas. É muito importante entender a maneira que seu cliente pensa, qual seu processo de compras e como se comporta.

 

Se preparar

Por fim, é de extrema importância ter um script de vendas pronto, mas ele não deve ser fechado e falado para todos seus contatos da mesma maneira. Personalize esse discurso para cada lead, buscando informações relevantes sobre esta pessoa, sabendo quais serão os objetivos de seu contato, o que perguntar, quais estratégias usar e o que abordar durante a conversa.

Algumas pessoas afirmam que prospectar clientes de uma maneira eficiente significa metade da venda, pois é mais fácil vender para alguém que já conhece e está procurando pelo seu produto ou serviço que atirar no escuro. É por esse motivo que a prospecção de clientes é uma estratégia que precisa sempre estar no cronograma de ações das empresas, pois impactam diretamente em suas vendas.

 

Para ter sucesso no seu negócio, você precisará de uma equipe de vendas bem organizada e com um plano bem estruturado, seja um planejamento a curto, médio ou longo prazo. Improvisar demais pode te atrasar ou, até mesmo, fazer com que você perca o cliente. Então, antes de procurá-lo, você precisa organizar o processo e entender como fazer a prospecção de clientes de forma eficiente. Planejar a venda é um fator tão importante quanto concluí-la. Por isso, é fundamental preparar uma rotina para isso e cumprir o que foi planejado.

 

Pronto para prospectar clientes a aumentar ainda mais as suas vendas? Então, continue a leitura e confira 7 dicas sobre como prospectar mais clientes.

  

Como fazer a prospecção de clientes?

 

Ofereça seu produto para as pessoas certas

Ao oferecer seu produto para uma pessoa que não está interessada, você perde seu tempo com propaganda ou contato telefônico. Estude o mercado e quem você pretende prospectar. Afinal, tempo é dinheiro, e você não pode deixar que um cliente seja perdido enquanto prospecta a pessoa errada, não é mesmo?

 

Não confunda as tarefas

Vale lembrar que prospectar não é vender. Se você for visitar algum cliente para conhecê-lo melhor. Não tente transformar esse momento em uma reunião de vendas, não é isso que o cliente espera e ele pode não estar pronto para negociar. O objetivo da prospecção é construir um relacionamento comercial. Tudo isso precisa ficar bastante claro para o seu prospect. Caso contrário, a sua estratégia pode não obter o sucesso almejado.

 

Procure por indicações

“Clientes atuais conduzem a futuros clientes.” Você certamente não irá pedir indicações a seus clientes. Normalmente, isso acontece de maneira espontânea, ou você pode criar algumas estratégias para que seus atuais clientes te indiquem a quem se adequa ao seu produto e, em troca, você oferece descontos, bônus ou outras vantagens, e isso ajuda a aumentar a ligação entre você e seu atual cliente.

 

Presença online

Com certeza, seus clientes estão online e você não pode ignorar este fato. Mas a busca precisa ser feita corretamente, uma vez que pode induzir erros. Por isso, é preciso ter cuidado com as armadilhas. Para marcar presença online, você pode desenvolver estratégias de Marketing Digital, como um site otimizado para obter um melhor posicionamento em ferramentas de pesquisa, como o Google. Fazer Marketing de Conteúdo, seguindo as etapas do funil de vendas, utilizar mídias sociais como Facebook e Instagram etc.

 

Conheça o cliente

Ter uma boa relação com seus clientes vai além do planejamento, você mostra a eles que a sua empresa se importa e gostaria muito de tê-los como parceiros comerciais. Além disso, apresentar uma proposta embasada nas reais necessidades do cliente pode fazer com que ele se sinta mais motivado a fazer negócios com você em um período próximo.

 

Prepare um script

Quando for conversar com seu cliente, evite improvisar. Separe tópicos que pretende apresentar, tente descobrir se a pessoa tem mesmo interesse em comprar e se necessita do produto que você vende. Uma ideia interessante é desenvolver um script, uma espécie de roteiro que pode servir como um fio condutor da conversa entre você e o seu prospect.

 

Defina os próximos passos

Deixe claro que você deseja continuar com os encontros e defina quais serão os próximos passos. É muito importante deixar isso acordado entre as partes. O sucesso da sua empresa aumentará com um contato permanente.

 

Se você seguir essas dicas básicas, certamente obterá sucesso na prospecção de clientes. Mas você deve estar se perguntando: como dar o pontapé inicial? O que preciso saber antes de fazer com que uma pessoa ou empresa seja um cliente em potencial do meu negócio? É sobre isso que falaremos no tópico a seguir.

  

Como mapear pessoas na prospecção de clientes?

 

Defina as personas do seu negócio

Quando você for prospectar novos clientes, é importante que tenha em mente qual é o perfil das pessoas que podem ter interesse naquilo que você oferece. Para isso, é recomendada a construção de personas.

Personas nada mais são do que personagens fictícios, criados a partir de informações reais de seus clientes. Para criá-las, você pode adotar como metodologia o levantamento de dados a partir de entrevistas com os seus clientes.

Diferentemente da ideia de público alvo, a persona tem objetivos e necessidades específicas e você precisa conhecê-los para identificar essas características em possíveis novos clientes do seu negócio.

 

Faça um mapeamento de personas na Internet

Após ter as personas do seu negócio definidas, você precisa estudar os locais onde perfis reais que se assemelhem ao personagem criados possam ser encontrados. Dentro deste contexto, a Internet pode ser uma grande aliada.

Por meio daquilo que uma determinada pessoa curte, ou as páginas que ela segue no Facebook, por exemplo, é possível verificar quais são os seus interesses e, assim, saber se ela é um cliente em potencial para a sua empresa ou não. Em redes exclusivas para o meio profissional, como o Linkedin, isso fica ainda mais evidente.

 

Colha informações básicas no mapeamento

No processo de identificação de prospects, você não pode deixar de coletar as informações básicas das pessoas que deseja que se tornem suas clientes. Informações como telefone, e-mail, cargo que ocupa e a empresa em que trabalha são muito importantes para que você possa fazer campanhas segmentadas, como o envio de Newsletters em ferramentas de E-mail Marketing, ou anúncios pagos em redes sociais.

Quando você prospecta novos clientes, você acaba divulgando o nome da sua empresa e, assim, ela fica mais conhecida, facilitando a venda do seu produto — uma vez que as pessoas preferem comprar de empresas mais conhecidas, pois isso gera confiança.