O que fazer com a equipe de Vendas?

Se você é um Gestor Comercial e não sabe o que fazer com a sua equipe ou é um Vendedor e não sabe como conduzir sua rotina neste período, tire um tempo para este artigo!

Bom, começando pelas discussões das últimas semanas, nós temos visto e participado de alguns debates que se iniciam sempre com uma questão principal: o que eu faço com a minha equipe de vendedores, agora que eles não vão vender e não tem o que fazer?

Esta afirmação de não haver vendas nesse período varia de segmento para segmento, mas independentemente desta variação, mesmo as empresas que continuam vendendo, tiveram uma redução drástica da demanda.

Com essa realidade na mesa, o segundo questionamento que aparece, oriundo do primeiro sobre a equipe, é: será que eu demito? E aí eu tenho uma resposta bem clara, que é NÃO. E dou dois motivos pra essa minha resposta: o primeiro é porque com certeza neste momento existe muito trabalho a ser feito por eles e que, inclusive pode ser feito remotamente. Mas eu já vou falar sobre isso.

O segundo é porque a projeção é de retomada do mercado no período pós quarentena, porém, para conseguirmos fazer parte dela, precisaremos estar preparados e isso inclui a equipe comercial. Se você resolve demitir alguém agora, provavelmente só vai pensar em contratar uma nova pessoa, quando o cenário se restabelecer e, pensando que você leva de 3 a 6 meses para integrar devidamente um novo vendedor ao seu time, pois ele passará por uma fase de reconhecimento da empresa, adaptação, treinamento e atingimento gradativo dos resultados, você não irá fazer parte desta retomada, mas acompanhá-la de longe. Você agora precisa se preocupar com outras demandas, para estar pronto pro novo período que virá e para isso, quem já faz parte da empresa, conhece os processos, conhece seus clientes e conhece suas dificuldades, tem maior potencial para contribuir no curto e médio prazo.

Aproveitando que falamos aqui de projeção de retomada e necessidade de preparação para o cenário pós quarentena, vou explicar o que eu quis dizer quando mencionei que os vendedores ainda tem muito trabalho a ser feito nesse momento, inclusive estando de home office. Inclusive não, principalmente estando de home office e com baixa ou nenhuma demanda de vendas. Agora é a hora em que cai por terra aquele argumento comum que você, gestor comercial, ouve quando pede para a equipe fazer um trabalho ligado a planejamento e análise: “não consegui, pois estava em reunião com cliente” ou “não consegui, pois estava ocupado vendendo”. Agora será a hora de colocar a casa em ordem, de se preparar da melhor forma e, principalmente, de entender a importância desta rotina de planejamento e direcionamento das ações, para conseguir melhores resultados.

Levanto aqui três pontos relevantes para serem trabalhados nesta fase e que ajudarão na sua preparação: 

Ponto 1 – Estruturar todos os pré-requisitos necessários dentro de um departamento comercial, como definição do perfil ideal de cliente, levantamento da ocupação atual vs potencial da carteira ativa, organização e análise da base de clientes e prospects, implantação e utilização de um CRM para gestão das oportunidades, desenho de um processo de vendas uniforme. Enfim, estes são alguns pontos, mas para ter este guia de forma clara, compartilho o link de um e-book que elaboramos onde abordamos e explicamos todos os pré-requisitos necessários e o passo a passo de estruturação.

Ponto 2 – Agora é a hora de realmente ser consultivo aos seus clientes. Agora é a hora em que qualquer relação que seja apenas transacional, irá perder valor, assim como estamos vendo todos os SaaS deixando de cobrar as utilizações das plataformas para manterem os clientes ativos. Não é hora de se comunicar com seu cliente ou prospect no intuito de ofertar o seu produto ou serviço, mas sim, se colocando à disposição para ser útil, poder contribuir com o seu repertório intelectual e experiência prática, para direcioná-lo da melhor forma em um ponto de dificuldade, compartilhar conteúdo de qualidade e pertinente ao segmento ou às dificuldades gerais do momento, deixando claro que ter você ao lado dele é uma relação que agrega. Para entender este ponto com maior clareza, compartilho com vocês o artigo do Marcelo Scharra onde deixamos de lado a relação comercial B2B ou B2C e esclarecemos a relação H2H

Ponto 3 – Num processo colaborativo interno, trazer para a mesa quais movimentações estão sendo feitas pelos seus clientes e prospects neste momento, quais dificuldades eles estão passando e mapear qual o comportamento adotado para passar por elas, pois daqui para frente as demandas irão mudar, as prioridades irão mudar, a percepção de negócio irá mudar e os comportamentos irão mudar. E você precisará atender à essas mudanças. Como irão mudar, ainda não sabemos, o cenário é incerto. Mas é necessário mapear os caminhos possíveis e estar preparado.

Agora, mais do que nunca, é a hora de mostrar o seu valor e entregar toda a experiência acumulada até aqui.

CONTEÚDO EXTERNO: Na próxima terça-feira, dia 07/04, o Marcelo Scharra fará uma live com o filósofo Fernando Moraes com o tema: Filosofia das Vendas – Uma discussão filosófica sobre o protagonismo de vendedores nas grandes transformações do mundo. NÃO PERCA!

Obrigado pela leitura e vamos ao trabalho!

#foguetenãotemré

Gilberto Abuhassan