A essência humana continua a mesma, apenas os formatos mudaram!

Como você está utilizando as plataformas digitais para estreitar o relacionamento com seus clientes?

 

Orçamentos reduzidos e ciclos de vendas mais longos são o novo normal e, neste cenário, fortalecer o relacionamento entre compradores e vendedores é fundamental.

As palavras chave são conexão e confiança. Mas como podemos fazer isso de maneira remota?

Esta é uma dúvida muito comum nos times de vendas, uma vez que nós, brasileiros, fomos moldados a um relacionamento sempre próximo e caloroso. Estar perto fisicamente, para nós, é importante. É possível que você já tenha presenciado alguma cena de estrangeiros comentando como somos hospitaleiros e animados. Por ter esta característica tão forte em nosso DNA, não tem sido fácil para muitos times mudarem seus mindsets para a construção de relacionamentos remotos.

O fato de que, apesar do contato ser remoto, a essência humana continua a mesma. E eu acredito muito em três aspectos que fortalecem o relacionamento neste novo momento.

1 – Disponibilidade

Veja, eu posso estar presente fisicamente e não estar disponível. Imagina que você encontra seu corretor de seguros todas as semanas, mas, ao se envolver em um sinistro no sábado a noite, quando você precisa de fato de falar com ele, ele não te atende ou não te retorna e você tem que se virar sozinho. O fato de estar presente fisicamente não foi importante para a construção do relacionamento. Mais interessante seria não encontrá-lo com frequência, e sim estar disponível no momento em que realmente precisou.

2 – Confiança

O processo de confiança ocorre quando uma das partes se torna, ou está, vulnerável e a outra o suporta. Para continuar no exemplo acima, vamos dizer que, ao se envolver em um sinistro, este corretor ofereça todo o suporte e poupe seu cliente de maiores transtornos, devido ao seu conhecimento dos processos da seguradora, e consiga, inclusive, reduzir o tempo de indenização de seu cliente. O fato de ter suporte em um momento de vulnerabilidade é o que gera confiança. Ah! Vale lembrar que não precisa estar presente ou no mesmo ambiente, basta que tire seu cliente da zona da vulnerabilidade e o coloque em um lugar seguro.

3 – Relevância

O terceiro aspecto que quero destacar aqui neste processo de construção de confiança e fortalecimento de relacionamentos remotos é a sua autoridade sobre o tema de interesse do seu cliente ou comprador. O quanto você conhece do assunto e o quanto o seu conhecimento pode ajudar o seu cliente, seja com os produtos e serviços que você vende, seja apenas com sua capacidade de solucionar problemas.

Ser relevante é o melhor antídoto para combater a falta de tempo das pessoas. Hoje, o tempo é o ativo mais caro do universo, e se não tiver informações ou questões relevantes, a agenda de seus clientes estarão sempre cheias. Mas, se tiver conhecimentos relevantes que façam ele economizar dinheiro ou melhorar a eficiência, você sempre será atendido.

Vivemos tempos de distanciamento, mas o princípio da reciprocidade, empatia, relevância e autoridade ainda são soberanos à toda tecnologia existente.

No novo normal, o canal de vendas mudou, mas seres humanos continuam sendo humanos – vulneráveis e prontos para serem suportados.

 

Obrigado pela leitura!

Marcelo Scharra

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Como seus vendedores aprendem

Aproximadamente 46% dos vendedores não tinham intenção de seguir a carreira de vendas. Este é um dado revelado pela pesquisa da Hubspot – software americano de gestão de marketing e vendas – publicada em 2017, revisada e atualizada em dezembro de 2018. Esta é uma informação relevante para todos os gestores e lideranças responsáveis por treinar equipes comerciais pois evidencia uma característica importante destes profissionais.

Ainda hoje, são poucos os cursos de graduação direcionados a formar vendedores, talvez pelo motivo que apresentamos em nosso último artigo – Herói ou vilão?, ou mesmo pela falta de formalização desta área. O estudo afirma que a maioria dos vendedores foi formada na prática, ou seja, aprendendo a vender com base no erro e acerto, consultando seus pares e superiores. Este aprendizado, naturalmente, impacta de forma negativa as metas das empresas, que assumem o custo de aprendizado do vendedor onerando o que ela tem de mais valioso: a satisfação de seus clientes atuais ou potenciais.

Quando nos omitimos em treinar o time de vendas, estamos correndo risco de termos  pessoas representando de forma negativa a empresa. Este prejuízo pode ser evidenciado por uma simples postura equivocada do vendedor, ou por um deslize mais complexo no processo de vendas ou, o que é pior, por um prejuízo de imagem ou perda de oportunidade em grandes negócios.

Mas se treinar o time de vendas é importante, porque é tão difícil?

Os vendedores em geral não são profissionais que foram treinados a serem treinados. Engenheiros estudaram para seguir esta profissão, assim como advogados e médicos, que por vezes viraram noites para serem aprovados em seus exames parciais ou finais, sendo constantemente educados a estudar e provar seus conhecimentos teóricos e práticos. Vendedores não.

O profissional de vendas é forjado na prática. Sua nota é sua comissão, quando zerada significa que naquele mês ele foi mal e paga com o próprio bolso. Seus colegas de “sala” em geral são competidores que são premiados ou reconhecidos em detrimento dos que não performam portanto, quando convidamos um vendedor para um treinamento, estamos o colocando em uma possível zona de desconforto, pois ele não foi educado a aprender da forma tradicional com que demais profissões o fizeram, aliás ele muitas vezes nem escolheu esta profissão.Esta falta de teoria é menosprezada por muitos. Em virtude de ótimos profissionais que se destacam (mesmo com baixo conhecimento teórico). O fato é que, a transformação digital que estamos vivendo em diversos segmentos tem subido a régua e exigido competências técnicas mais precisas de todos profissionais inclusive os vendedores. Ainda segundo a pesquisa, apenas 34% dos vendedores tiveram em suas formações conteúdos básicos de administração como Teoria básica de Processos, Pareto, PDCA e até estatística básica. Muitos profissionais inclusive de B2B de alto valor agregado apresentam dificuldades em juros compostos, por exemplo.O aprendizado teórico pode não ser o forte do seu time de vendas, mas sua capacidade de aprendizado prático é bastante elevado. O que é muito positivo pois em diversas teorias é a melhor forma de aprender e transferir conhecimento, especialmente para o público adulto.

Mas porque em todo treinamento de vendas a desconfiança é sempre alta?

Aproximadamente 59% dos vendedores dizem que quando descobrem algo que funciona, não mudam. Provavelmente porque o custo de aprendizado foi tão alto, na prática, que eles preferem não correr o risco de perder este ativo, uma fórmula que funciona ou funcionava. Mais ou menos como o gato, que escaldado, tem medo de água fria.Em virtude desta características de aprendizado prático e da baixa flexibilidade para mudanças de rotinas ou absorção de novas práticas em suas dinâmicas diárias, apresentamos abaixo 5 erros que prejudicam o aprendizado do seu time de vendas e como evitá-los.

1- Vendedor é protagonista do aprendizado e não “A”luno, aquele que não tem luz

Toda vida o vendedor aprendeu na prática, vivenciando o mercado. 53% prefere aprender com seus pares. Então coloque-os para ensinar a aprender e para aprender a ensinar. Grande parte do conhecimento de melhoria do seu time de vendas está dentro da própria equipe, proponha desafios orientados e dê voz a eles, você irá se surpreender.

2- Palestras de motivação não fazem com que os vendedores saiam com mais “sangue nos olhos”, além do que já tinham quando entraram.

Acreditamos que a motivação é fundamental para o seu time de vendas, mas muitas vezes, ela não está associada a falta de conteúdos motivacionais e sim à barreiras internas da empresa que minam a energia do vendedor. Proponha uma atividade de inovação para destravar o potencias de sua equipe, esta simples atividade, se realizada com transparência, pode ser mais motivadora do que muitas palestras.

3- Parte importante do processo de aprendizagem é o auto-conhecimento.

Vendedores estão imersos em um ambiente bastante competitivo interno e externamente para se permitirem uma auto-avaliação sincera e produtiva. Construir ambientes seguros que acolhem e permitem, de fato, o desenvolvimento é fundamental para liberar o potencial de aprendizado.

4- A experiência em eventos e treinamentos é tão ou mais importante que a simples transmissão de conhecimento. O conteúdo até pode ser transmitido a distância, já a vivência que esses eventos proporcionarão para seus vendedores será única. Quando pensar nos eventos que envolvem o time de vendas, a experiência presencial é muito importante. Existem muitas formas de consumo remoto, portanto abuse das atividades que integram o time e que permitam a troca de conhecimento. Lembre-se que seu time tem muito conhecimento e a colaboração  (Cola + Labor + Ação ) é chave para o processo de inovação e ainda por cima é a forma preferida de aprendizado deste time

5- Não deixe a convenção ou treinamento acabar nela mesma, reverbere antes e depois.

Um ponto muito importante para o sucesso é preparar as pessoas para o novo, para novas interações. Conecte seu time dias ou semanas antes dos treinamentos, oferecendo conteúdo e preparando-os para atividade. Faça o mesmo com os outputs. Gere valor para comunidade retroalimentando o time com os próprios outputs, o treinamento assim como o CRM deve ser preditivo e contribuir de fato com o aprendizado e resultado do time.

Invista em treinamento e não deixe seu cliente pagar com uma má experiência o custo de aprendizado do seu vendedor.Caso queira conhecer como temos apoiado empresas e times de vendas a superar estes desafios. Clique aqui 

Conteúdo externo:
Aos que gostam de consumir conteúdos e pesquisas sobre marketing e vendas, compartilho com vocês o link da Hubspot.com onde é possível verificar as principais tendências deste universo.https://blog.hubspot.com/news-trends 
Até a próxima!
#foguetenãotemré
Marcelo Scharra.
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