Olá! Já chegamos no fim do mês de Outubro…como o ano passou depressa, não é mesmo? Depois de dois longos anos de incertezas e tempos híbridos finalmente temos a oportunidade de respirar aliviados e aplicar todo o conhecimento novo adquirido neste meio tempo. Não estou falando apenas do que aprendemos sobre vendas, como também tudo aquilo que passamos a compreender sobre nós mesmos e sobre as outras pessoas.

Considerando que estamos próximo do 11º mês do ano, já podemos dizer que o final de 2022 está bem próximo, certo? Por isso, eu preciso te fazer mais uma pergunta:

 

Você já está preparando seu planejamento

comercial para o ano de 2023?

 

Para que pensar nisso agora? – Você pode estar se perguntando.

Bem, nós temos um segredo para te contar: se você ou sua empresa não está planejando estrategicamente, nem que seja o primeiro trimestre de 2023, saiba que já está perdendo uma grande oportunidade de se preparar para o que vem por aí, além de ter grandes chances de apresentar resultados tardios e sem significado.

Mas calma, você não precisa se preocupar, termine de ler este e-mail antes. Estamos aqui para te ajudar!

 

Mas primeiro, vamos entender o que é o Planejamento Comercial

O planejamento comercial é a preparação de uma estratégia que desenvolve e otimiza os processos comerciais de sua empresa. Com o planejamento temos a oportunidade de compreender cada ponto relevante de nossos negócios, e assim identificar o que temos de melhor e o que precisamos aprimorar, resultando em um aumento substancial das vendas.

É por meio deste planejamento que podemos identificar por exemplo, o nosso ICP (sigla para Perfil Ideal de Cliente), entender como podemos gerenciar nossa carteira de cliente e o nosso CRM da melhor maneira possível, além de desenvolver um mindset de liderança aprimorado, potencializando assim todas as etapas do processo de vendas.

E aí, você já sabe qual é o segredo das empresas que mais lucram e que mostram mais resultados? Isso mesmo! Elas têm um planejamento comercial preparado para as adversidades e inovações do mercado.

Se você ainda não realizou o seu planejamento comercial, está atrasado em relação aos seus concorrentes que já fizeram e irão largar na sua frente em Janeiro de 2023.

O Dwight Einsenhower, 34º presidente dos EUA e um condecorado general foi quem criou uma matriz de planejamento que leva o seu nome e é aplicada em nossos treinamentos, tem uma frase que é muito interessante e deve fazer você pensar, caso ache que toda essa história de planejamento não funciona.

 

“Nenhuma batalha foi vencida de acordo com o plano,

mas nenhuma batalha foi vencida sem que existisse um plano.”

Para fazer história com o seu negócio, não perca mais tempo e comece a preparar agora o planejamento comercial estratégico de sua empresa. E se você não sabe por onde começar, não se preocupe, nós podemos te ajudar!

Fale agora com nosso time e entenda como a Aceleração de Vendas, além de realizar o seu planejamento comercial em uma imersão de 8 horas com a sua liderança estratégica, poderá reverter isso em um bônus na contratação da construção da sua Máquina de Vendas.

Com certeza, você já deve ter ouvido essa frase e, provavelmente, ela já vem cheia de paradigmas negativos. Certo?

Pois é. De fato, essa é uma frase considerada inadequada. Porém, somente quando você a utiliza com outra pessoa, perguntando se ela sabe com quem está falando..

A mensagem que eu quero trazer com este breve – porém útil – artigo é que, a partir de agora, você deve utilizar esta frase todos os dias, mas de uma forma diferente. Todas as vezes que você precisar falar com alguém, principalmente um cliente, deverá se perguntar: “Eu sei com quem eu estou falando?“.

Quando falamos sobre estratégias comerciais, podemos considerar várias metodologias e termos, mas vou destacar uma sigla super importante para manter a sua comunicação eficiente. O ICP, Ideal Customer Profile, sigla em inglês para Perfil Ideal de Consumidor.

Caso a sua estratégia comercial não tenha um ICP definido, sinto lhe informar, mas provavelmente você ou sua equipe comercial estão gastando tempo e dinheiro com os prospects errados.

Se estamos falando de foco comercial, precisamos saber o que queremos. E, embora algumas pessoas ignorem, precisamos saber ainda mais o que não queremos. Por isso a importância de termos um ICP bem definido.

Vou te ajudar a definir por meio de um guia com algumas perguntas poderosas, e sugiro fortemente que faça este exercício não apenas sozinho, mas junto à sua equipe comercial.

Para que você consiga definir o seu ICP, precisamos passar pelos seguintes itens: Área de atuação, Porte aparente, Localização, Dores mapeadas, Implicações das dores, Argumentos de impacto, Decisores, Influenciadores, Ticket médio e Tempo de negociação.

Os itens destacados acima servirão para dois pontos muito importantes na definição do ICP. O primeiro é para definir o perfil ideal, e o segundo é para definir o perfil qualificado. Podemos dizer que o primeiro irá apontar para a direção a ser seguida, e o segundo definirá quem devemos seguir nesta direção.

Abaixo, você deverá utilizar essas 7 perguntas para chegar no seu ICP que, antes de definirem o perfil ideal e qualificado dos seus clientes, irão trazer à consciência temas que talvez você ainda não tenha parado para observar.

1 – Qual é o segmento de empresas que mais contratam a sua empresa?

2 – Qual é a faixa de valor desejado das vendas da sua empresa, ou qual seria o ticket médio ideal?

3 – Qual é o indicador de porte aparente da empresa? Ou seja, como você faz para “medir” alguma informação de um cliente ideal? (Você pode pensar em número de funcionários, faturamento, metragem, tamanho de uma equipe específica, número de filiais etc.)

4 – Pensando na resposta anterior, qual é o número do indicador informado? A partir disso, você saberá não só o que analisar, mas também conseguirá qualificar de forma prática.

5 – Pense agora na sua empresa e qual a seria a principal dor que o seu cliente ideal tem e que você (sua empresa) irá resolver. Aqui é importante avaliar qual é a sua relevância perante seu cliente.

6 – Quem são as pessoas que decidem e influenciam a contratação ou a compra? Você deve mapear os cargos com quem precisa falar, seja para tomar a decisão final, ou apenas para influenciar na decisão.

7 – Qual é o tempo médio ou o ciclo de compra do cliente ideal? Quanto tempo leva para que a decisão seja tomada e quanto tempo depois ele comprará novamente? É fundamental ter isso mapeado para que consiga qualificar o potencial da sua carteira e possa otimizar o fluxo de decisões, fechamentos, recompras e indiretamente até o fluxo de caixa da sua empresa.

Com as 7 respostas, você, sua equipe comercial e a sua empresa já têm mapeado qual é o tipo de cliente perfeito para os seus negócios e os que melhor irão permitir o atingimentos de suas metas.

A próxima vez que ouvir a frase “Você sabe com quem está falando”, com certeza, irá lembrar deste artigo. E ainda arrisco dizer que irá pensar sobre o que aquelas pessoas precisam e se de fato elas se encaixam no seu ICP.

Nós, que somos vendedores, temos uma forte tendência a querer trabalhar com conhecimentos adquiridos na prática, afinal de contas, foi assim que chegamos onde estamos. Mas, vez ou outra, uma boa e prática ferramenta, com apenas 3 letrinhas, faz com que nosso trabalho seja mais eficiente e permite que foquemos no que importa.

E aí, você sabe com quem está falando?

 

Um forte abraço!

Boas vendas.