A essência humana continua a mesma, apenas os formatos mudaram!

Como você está utilizando as plataformas digitais para estreitar o relacionamento com seus clientes?

 

Orçamentos reduzidos e ciclos de vendas mais longos são o novo normal e, neste cenário, fortalecer o relacionamento entre compradores e vendedores é fundamental.

As palavras chave são conexão e confiança. Mas como podemos fazer isso de maneira remota?

Esta é uma dúvida muito comum nos times de vendas, uma vez que nós, brasileiros, fomos moldados a um relacionamento sempre próximo e caloroso. Estar perto fisicamente, para nós, é importante. É possível que você já tenha presenciado alguma cena de estrangeiros comentando como somos hospitaleiros e animados. Por ter esta característica tão forte em nosso DNA, não tem sido fácil para muitos times mudarem seus mindsets para a construção de relacionamentos remotos.

O fato de que, apesar do contato ser remoto, a essência humana continua a mesma. E eu acredito muito em três aspectos que fortalecem o relacionamento neste novo momento.

1 – Disponibilidade

Veja, eu posso estar presente fisicamente e não estar disponível. Imagina que você encontra seu corretor de seguros todas as semanas, mas, ao se envolver em um sinistro no sábado a noite, quando você precisa de fato de falar com ele, ele não te atende ou não te retorna e você tem que se virar sozinho. O fato de estar presente fisicamente não foi importante para a construção do relacionamento. Mais interessante seria não encontrá-lo com frequência, e sim estar disponível no momento em que realmente precisou.

2 – Confiança

O processo de confiança ocorre quando uma das partes se torna, ou está, vulnerável e a outra o suporta. Para continuar no exemplo acima, vamos dizer que, ao se envolver em um sinistro, este corretor ofereça todo o suporte e poupe seu cliente de maiores transtornos, devido ao seu conhecimento dos processos da seguradora, e consiga, inclusive, reduzir o tempo de indenização de seu cliente. O fato de ter suporte em um momento de vulnerabilidade é o que gera confiança. Ah! Vale lembrar que não precisa estar presente ou no mesmo ambiente, basta que tire seu cliente da zona da vulnerabilidade e o coloque em um lugar seguro.

3 – Relevância

O terceiro aspecto que quero destacar aqui neste processo de construção de confiança e fortalecimento de relacionamentos remotos é a sua autoridade sobre o tema de interesse do seu cliente ou comprador. O quanto você conhece do assunto e o quanto o seu conhecimento pode ajudar o seu cliente, seja com os produtos e serviços que você vende, seja apenas com sua capacidade de solucionar problemas.

Ser relevante é o melhor antídoto para combater a falta de tempo das pessoas. Hoje, o tempo é o ativo mais caro do universo, e se não tiver informações ou questões relevantes, a agenda de seus clientes estarão sempre cheias. Mas, se tiver conhecimentos relevantes que façam ele economizar dinheiro ou melhorar a eficiência, você sempre será atendido.

Vivemos tempos de distanciamento, mas o princípio da reciprocidade, empatia, relevância e autoridade ainda são soberanos à toda tecnologia existente.

No novo normal, o canal de vendas mudou, mas seres humanos continuam sendo humanos – vulneráveis e prontos para serem suportados.

 

Obrigado pela leitura!

Marcelo Scharra

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