Modelagem, aqui, não é sobre teoria — é sobre olhar de forma profunda para quem entrega resultado, identificar padrões e transformar desempenho em conhecimento estruturado. Empresas maduras tratam seus melhores vendedores como uma fonte de dados vivos: não para idolatrar, mas para decodificar.
A modelagem começa com uma análise objetiva de competências e comportamentos: o que o top performer faz antes da reunião? Quais perguntas usa para diagnosticar? Como organiza a conversa? Como reage à objeção? Que decisões toma quando o cliente pressiona? A diferença não está apenas no “o que ele sabe”, mas principalmente no como ele pensa, se prepara e se comporta sob pressão real. É nesse nível que a performance deixa pistas. E é nesse nível que o T&D ganha poder: tirar a excelência da intuição e trazer para o método.
Quando a organização adota modelagem como prática, o desenvolvimento muda de patamar. Em vez de treinamentos genéricos, surgem modelos práticos, exemplos reais, roteiros comportamentais e padrões de decisão que podem ser ensinados, praticados e refinados. Modelagem é, no fundo, uma forma inteligente de acelerar o aprendizado: em vez de cada um aprender sozinho “apanhando”, o time aprende a partir do que já funciona. E nesse processo, o papel do T&D é central: observar com critério, traduzir em competência, transformar em prática e garantir que o padrão vire cultura.
