Você conhece o filme O Lobo de Wall Street? 

O Lobo de Wall Street conta a história de Jordan Belfort, interpretado por Leonardo DiCaprio, um empreendedor que transforma um modesto escritório de corretagem em um império de vendas. 

O filme é um espetáculo de ambição e estratégias de vendas agressivas, mostrando como o entendimento profundo do comportamento dos clientes pode levar a vendas explosivas e a um sucesso brilhante.

No universo frenético das finanças e vendas que Belfort retrata, há uma lição fundamental: conhecer seus clientes é mais do que uma vantagem, é uma questão de sobrevivência e sucesso. A forma como ele e sua equipe influenciam e entendem o comportamento dos investidores é uma prova de que, para vender qualquer coisa — desde ações até produtos e serviços — é essencial ter um entendimento claro do que move e motiva seus clientes.

O que torna o comportamento do cliente tão crucial? 

No filme, vemos como as técnicas de persuasão e o conhecimento do perfil do cliente se traduzem em vendas estonteantes e lucros impressionantes. Assim como na vida real, compreender o que faz seu cliente agir pode ser o diferencial entre um mês medíocre e um trimestre recorde.

Inspirados por essa abordagem, trouxemos três estratégias para construir relacionamentos duradouros e personalizados que se traduzem em sucesso consistente. 

1. Conheça Profundamente Seu Cliente

No filme, Jordan Belfort e sua equipe conheciam íntima e detalhadamente o perfil dos investidores que atendiam. Eles sabiam o que motivava seus clientes e quais eram suas principais preocupações e desejos. Essa compreensão profunda permitia que eles moldassem suas abordagens de vendas para alinhar com as expectativas e necessidades dos clientes, criando assim uma conexão mais forte e persuasiva.

Dica: Invista tempo e recursos para pesquisar e entender seus clientes. Realize pesquisas de mercado, colete feedbacks e use ferramentas de análise para obter insights sobre o comportamento e as preferências de seus clientes. Quanto mais você souber sobre seus clientes, melhor poderá adaptar suas estratégias para atender suas expectativas.

2. Personalize Sua Abordagem

Belfort demonstrou a importância da personalização ao adaptar suas ofertas e discursos para se alinharem aos interesses individuais de cada cliente. Ele sabia que uma abordagem personalizada poderia fazer uma grande diferença na decisão de compra do cliente, tornando a oferta mais relevante e atraente.

Dica: Utilize as informações obtidas sobre seus clientes para personalizar suas interações e ofertas. Crie campanhas de marketing direcionadas, ajuste suas apresentações de vendas para destacar os aspectos mais importantes para cada cliente e ofereça soluções que se encaixem perfeitamente nas necessidades e desejos deles.

3. Adapte-se e Seja Flexível

No filme, Belfort e sua equipe mostraram uma notável capacidade de se adaptar às mudanças e às necessidades dos clientes. Eles ajustaram suas estratégias com base no feedback e nas reações dos investidores, o que lhes permitiu se manter relevantes e eficazes.

Dica: Esteja preparado para ajustar suas estratégias e abordagens conforme o comportamento e as necessidades dos clientes evoluem. Use dados e feedbacks contínuos para refinar suas ofertas e melhorar a experiência do cliente. A flexibilidade e a capacidade de adaptação são essenciais para manter uma vantagem competitiva e responder eficazmente às mudanças no mercado.

Jordan Belfort e sua equipe mostraram que, para atingir o topo, não basta apenas vender; é preciso compreender o que realmente motiva os clientes, adaptar sua abordagem às suas necessidades específicas e manter a flexibilidade para se ajustar às mudanças.

Fica claro que conhecer profundamente seus clientes é mais do que uma vantagem competitiva — é estratégico. Ao investir tempo e esforço para entender os desejos e as necessidades dos clientes, você cria uma base sólida para desenvolver ofertas personalizadas que realmente ressoam com seu público.

Em um mercado em constante evolução, as expectativas dos clientes podem mudar rapidamente. Ser capaz de personalizar suas ofertas e adaptar suas estratégias em resposta a essas mudanças demonstra um compromisso com a satisfação do cliente.

E você, tem se adaptado a seu cliente? Ou está tentando vender da mesma maneira para todo mundo?

Escrito por Marcelo Scharra

Segundo Patrick Mouratoglou, coach e treinador responsável pelo sucesso de Serena Willians, tenista norte americana, todos que querem atingir um alto nível de desempenho precisam evitar a auto sabotagem – um termo conhecido, principalmente, no mundo da psicologia, mas não pela maioria dos profissionais.

A auto sabotagem acontece quando você acredita que está dando o seu máximo e deixa de repetir rotinas produtivas de maneira, muitas vezes, inconsciente. Por exemplo, quando você se inscreve na academia e vai 5 dias seguidos, depois não aparece mais, ou quando se propõe a ler algum livro que vai te fazer bem, mas utiliza a desculpa de que está cansado. Isso é auto sabotagem.

 

Este tipo de comportamento, que a nossa zona de conforto é mestre em nos colocar, pode ser rapidamente detectado por um profissional, fazendo com que qualquer pessoa possa enxergar e atingir níveis que ela sequer sabia que existiam. No português claro, costumo dizer que “É mais fácil ver o nível da água quando se está fora do aquário”.

 

Mas por que isso acontece?

 

Nossa mente possui muitos artifícios para driblar a suposta racionalidade, que acreditamos ditar nossos comportamentos. Digo “suposta”, porque creditamos grande parte de nossas decisões à nossa decisão consciente, quando, na verdade, é apenas um processo de transformar em lógico um estímulo emocional que foi processado em nosso subconsciente.

 

Para deixar o papo mais dinâmico, vou citar o episódio em que Serena encontrou dificuldades para performar nas bolas próximas à rede. E isso, de fato, era um ponto a ser desenvolvido por ela.

Tamanha era sua certeza de que não seria capaz que, mesmo as bolas que eram passíveis de se converterem em pontos, ela não tentava, devido à crença de que “Não seria pra ela”.

No intervalo de um jogo, vendo que esta insuficiência poderia lhe custar o campeonato, seu coach mentiu. Ele lhe que os novos dados refletiam que ela convertia 80% das bolas curtas, e que ela estava perdendo o jogo em um dos pontos que eram mais fortes. Ela ficou na dúvida, mas, devido à credibilidade de seu treinador, acreditou. Passou a se jogar em todas as bolas e conseguiu melhorar sua campanha, tornando-se campeã do torneio.

 

Muitas vezes, nos tornamos reféns de nossas próprias crenças e nos cansamos antes de nossos técnicos, coachs ou analistas. Afinal, nosso papel é jogar e, o deles, orientar. Com um olhar neutro, reforçando as potencialidades que nossa zona de conforto, medo ou, até mesmo, histórico familiar, às vezes, nos convencem que são pontos fracos.

 

Falando em pontos fracos, ainda neste episódio, Patrick contou sobre sua infância. Relatou que era um menino tímido e que, por ter muita vergonha de falar em público, acabou se tornando um grande observador, o que fez dele um excelente analista de pessoas, capaz de ler comportamentos e hábitos que poucos observavam e tornando aquilo o que parecia ser um defeito em sua grande arma.

 

E você, o que tem escondido por acreditar ser um defeito, mas, na verdade, é sua maior alavanca de resultado?

Este é o título da mais nova obra do renomado escritor Simon Sinek, que dentre suas obras tem a “Comece pelo Porquê” onde apresenta a teoria do Golden Circle, caso não conheça recomendo que assista um vídeo, que apenas de ser de 2009, continua atual. Para assistir, clique aqui.

Resolvi escrever sobre este livro, pois a reflexão sugerida por ele é baseada em um artigo de mesmo nome de outro autor nos faz refletir sobre a finitude do jogo da vida, inclusive profissional.

Simon traz grande destaque para as métricas egóicas que são constantemente construídas para criarem heróis. Nossa sociedade tem este perfil em que os super-homens e as super-mulheres são nossos destinos obrigatórios e onde ancoramos nossa felicidade.

Desde sempre ouvimos a importância de se apreciar a jornada mais do que o destino, afinal, quando o jogo da vida acaba? Qual será o dia, mês e hora em que chegaremos a este destino e a partir dali seremos felizes? Será que esta data existe?

Em um jogo de futebol ou em uma corrida existe uma regra que define o vencedor, no futebol é quem faz mais gols e na corrida é o que chegar primeiro, mas e na vida? E na sua profissão, quando você poderá definitivamente ser um vencedor?

Ana Claudia Quintana Arantes, médica formada pela USP e autora do livro: A morte é um dia que vale a pena viver (recomendo a leitura ou assista aqui o TEDx dela), especialista em pacientes terminais, relata que grande parte de seus pacientes reconhecem que postergaram a felicidade sempre e a colocaram em um lugar futuro que descobriram não existir. Curioso né?

Hoje é sexta feira e o objetivo deste artigo não ser melancólico, mas fazer um convite para que você aproveite e faça um grande esforço para se manter no presente, aproveitando cada quilômetro da viagem e não só quando o avião pousar ou quando a maratona acabar.

Relato aqui uma experiência que passei há 15 dias. Gosto muito de corrida de rua e já pratico há alguns anos, recentemente eu criei gosto também pelo ciclismo, mas isso é outra história.

Há duas semanas participei de uma prova de corrida, na verdade era um desafio, algo feito sem aglomeração e com responsabilidade, mas com muitos quilômetros. Estava um pouco destreinado, mas topei e assumi a responsabilidade de apreciar cada km, afinal eram 16.

Foi uma experiência interessante pois a todo tempo fomos treinados para um jogo finito, onde só vale a chegada e só há um vencedor.

Lutei com minha mente o tempo todo, pouco mais de 1h foi o tempo que a luta durou, mas posso dizer que venci, vim passeando pelos parques, concentrado em cada passada e observando a paisagem e sentindo cada respiração, como ensina o conceito Budista da atenção plena.

Foi difícil, mas posso dizer que venci a batalha contra nosso maior oponente neste jogo infinito, a nossa mente.

Fica aqui então meu reflexivo convite para que apreciem, com moderação (ou não) os próximos dias que virão e que a próxima segunda feira não seja o início de mais uma contagem regressiva para o próximo final de semana e sim mais um passo a ser vivido neste jogo infinito de nossa evolução.

Já que não há um dia em que poderemos nos declarar como vencedores da vida, que este dia seja todos os dias.

 

Fiquem então com estas duas dicas de leitura:

Jogo Infinito, de Simon Sinek.

A morte é um dia que vale a pena viver, de Ana Claudia Quintana Arantes.

 

Marcelo Scharra

Como você está utilizando as plataformas digitais para estreitar o relacionamento com seus clientes?

 

Orçamentos reduzidos e ciclos de vendas mais longos são o novo normal e, neste cenário, fortalecer o relacionamento entre compradores e vendedores é fundamental.

As palavras chave são conexão e confiança. Mas como podemos fazer isso de maneira remota?

Esta é uma dúvida muito comum nos times de vendas, uma vez que nós, brasileiros, fomos moldados a um relacionamento sempre próximo e caloroso. Estar perto fisicamente, para nós, é importante. É possível que você já tenha presenciado alguma cena de estrangeiros comentando como somos hospitaleiros e animados. Por ter esta característica tão forte em nosso DNA, não tem sido fácil para muitos times mudarem seus mindsets para a construção de relacionamentos remotos.

O fato de que, apesar do contato ser remoto, a essência humana continua a mesma. E eu acredito muito em três aspectos que fortalecem o relacionamento neste novo momento.

1 – Disponibilidade

Veja, eu posso estar presente fisicamente e não estar disponível. Imagina que você encontra seu corretor de seguros todas as semanas, mas, ao se envolver em um sinistro no sábado a noite, quando você precisa de fato de falar com ele, ele não te atende ou não te retorna e você tem que se virar sozinho. O fato de estar presente fisicamente não foi importante para a construção do relacionamento. Mais interessante seria não encontrá-lo com frequência, e sim estar disponível no momento em que realmente precisou.

2 – Confiança

O processo de confiança ocorre quando uma das partes se torna, ou está, vulnerável e a outra o suporta. Para continuar no exemplo acima, vamos dizer que, ao se envolver em um sinistro, este corretor ofereça todo o suporte e poupe seu cliente de maiores transtornos, devido ao seu conhecimento dos processos da seguradora, e consiga, inclusive, reduzir o tempo de indenização de seu cliente. O fato de ter suporte em um momento de vulnerabilidade é o que gera confiança. Ah! Vale lembrar que não precisa estar presente ou no mesmo ambiente, basta que tire seu cliente da zona da vulnerabilidade e o coloque em um lugar seguro.

3 – Relevância

O terceiro aspecto que quero destacar aqui neste processo de construção de confiança e fortalecimento de relacionamentos remotos é a sua autoridade sobre o tema de interesse do seu cliente ou comprador. O quanto você conhece do assunto e o quanto o seu conhecimento pode ajudar o seu cliente, seja com os produtos e serviços que você vende, seja apenas com sua capacidade de solucionar problemas.

Ser relevante é o melhor antídoto para combater a falta de tempo das pessoas. Hoje, o tempo é o ativo mais caro do universo, e se não tiver informações ou questões relevantes, a agenda de seus clientes estarão sempre cheias. Mas, se tiver conhecimentos relevantes que façam ele economizar dinheiro ou melhorar a eficiência, você sempre será atendido.

Vivemos tempos de distanciamento, mas o princípio da reciprocidade, empatia, relevância e autoridade ainda são soberanos à toda tecnologia existente.

No novo normal, o canal de vendas mudou, mas seres humanos continuam sendo humanos – vulneráveis e prontos para serem suportados.

 

Obrigado pela leitura!

Marcelo Scharra