Com certeza, você já deve ter ouvido essa frase e, provavelmente, ela já vem cheia de paradigmas negativos. Certo?

Pois é. De fato, essa é uma frase considerada inadequada. Porém, somente quando você a utiliza com outra pessoa, perguntando se ela sabe com quem está falando..

A mensagem que eu quero trazer com este breve – porém útil – artigo é que, a partir de agora, você deve utilizar esta frase todos os dias, mas de uma forma diferente. Todas as vezes que você precisar falar com alguém, principalmente um cliente, deverá se perguntar: “Eu sei com quem eu estou falando?“.

Quando falamos sobre estratégias comerciais, podemos considerar várias metodologias e termos, mas vou destacar uma sigla super importante para manter a sua comunicação eficiente. O ICP, Ideal Customer Profile, sigla em inglês para Perfil Ideal de Consumidor.

Caso a sua estratégia comercial não tenha um ICP definido, sinto lhe informar, mas provavelmente você ou sua equipe comercial estão gastando tempo e dinheiro com os prospects errados.

Se estamos falando de foco comercial, precisamos saber o que queremos. E, embora algumas pessoas ignorem, precisamos saber ainda mais o que não queremos. Por isso a importância de termos um ICP bem definido.

Vou te ajudar a definir por meio de um guia com algumas perguntas poderosas, e sugiro fortemente que faça este exercício não apenas sozinho, mas junto à sua equipe comercial.

Para que você consiga definir o seu ICP, precisamos passar pelos seguintes itens: Área de atuação, Porte aparente, Localização, Dores mapeadas, Implicações das dores, Argumentos de impacto, Decisores, Influenciadores, Ticket médio e Tempo de negociação.

Os itens destacados acima servirão para dois pontos muito importantes na definição do ICP. O primeiro é para definir o perfil ideal, e o segundo é para definir o perfil qualificado. Podemos dizer que o primeiro irá apontar para a direção a ser seguida, e o segundo definirá quem devemos seguir nesta direção.

Abaixo, você deverá utilizar essas 7 perguntas para chegar no seu ICP que, antes de definirem o perfil ideal e qualificado dos seus clientes, irão trazer à consciência temas que talvez você ainda não tenha parado para observar.

1 – Qual é o segmento de empresas que mais contratam a sua empresa?

2 – Qual é a faixa de valor desejado das vendas da sua empresa, ou qual seria o ticket médio ideal?

3 – Qual é o indicador de porte aparente da empresa? Ou seja, como você faz para “medir” alguma informação de um cliente ideal? (Você pode pensar em número de funcionários, faturamento, metragem, tamanho de uma equipe específica, número de filiais etc.)

4 – Pensando na resposta anterior, qual é o número do indicador informado? A partir disso, você saberá não só o que analisar, mas também conseguirá qualificar de forma prática.

5 – Pense agora na sua empresa e qual a seria a principal dor que o seu cliente ideal tem e que você (sua empresa) irá resolver. Aqui é importante avaliar qual é a sua relevância perante seu cliente.

6 – Quem são as pessoas que decidem e influenciam a contratação ou a compra? Você deve mapear os cargos com quem precisa falar, seja para tomar a decisão final, ou apenas para influenciar na decisão.

7 – Qual é o tempo médio ou o ciclo de compra do cliente ideal? Quanto tempo leva para que a decisão seja tomada e quanto tempo depois ele comprará novamente? É fundamental ter isso mapeado para que consiga qualificar o potencial da sua carteira e possa otimizar o fluxo de decisões, fechamentos, recompras e indiretamente até o fluxo de caixa da sua empresa.

Com as 7 respostas, você, sua equipe comercial e a sua empresa já têm mapeado qual é o tipo de cliente perfeito para os seus negócios e os que melhor irão permitir o atingimentos de suas metas.

A próxima vez que ouvir a frase “Você sabe com quem está falando”, com certeza, irá lembrar deste artigo. E ainda arrisco dizer que irá pensar sobre o que aquelas pessoas precisam e se de fato elas se encaixam no seu ICP.

Nós, que somos vendedores, temos uma forte tendência a querer trabalhar com conhecimentos adquiridos na prática, afinal de contas, foi assim que chegamos onde estamos. Mas, vez ou outra, uma boa e prática ferramenta, com apenas 3 letrinhas, faz com que nosso trabalho seja mais eficiente e permite que foquemos no que importa.

E aí, você sabe com quem está falando?

 

Um forte abraço!

Boas vendas.

Como você está utilizando as plataformas digitais para estreitar o relacionamento com seus clientes?

 

Orçamentos reduzidos e ciclos de vendas mais longos são o novo normal e, neste cenário, fortalecer o relacionamento entre compradores e vendedores é fundamental.

As palavras chave são conexão e confiança. Mas como podemos fazer isso de maneira remota?

Esta é uma dúvida muito comum nos times de vendas, uma vez que nós, brasileiros, fomos moldados a um relacionamento sempre próximo e caloroso. Estar perto fisicamente, para nós, é importante. É possível que você já tenha presenciado alguma cena de estrangeiros comentando como somos hospitaleiros e animados. Por ter esta característica tão forte em nosso DNA, não tem sido fácil para muitos times mudarem seus mindsets para a construção de relacionamentos remotos.

O fato de que, apesar do contato ser remoto, a essência humana continua a mesma. E eu acredito muito em três aspectos que fortalecem o relacionamento neste novo momento.

1 – Disponibilidade

Veja, eu posso estar presente fisicamente e não estar disponível. Imagina que você encontra seu corretor de seguros todas as semanas, mas, ao se envolver em um sinistro no sábado a noite, quando você precisa de fato de falar com ele, ele não te atende ou não te retorna e você tem que se virar sozinho. O fato de estar presente fisicamente não foi importante para a construção do relacionamento. Mais interessante seria não encontrá-lo com frequência, e sim estar disponível no momento em que realmente precisou.

2 – Confiança

O processo de confiança ocorre quando uma das partes se torna, ou está, vulnerável e a outra o suporta. Para continuar no exemplo acima, vamos dizer que, ao se envolver em um sinistro, este corretor ofereça todo o suporte e poupe seu cliente de maiores transtornos, devido ao seu conhecimento dos processos da seguradora, e consiga, inclusive, reduzir o tempo de indenização de seu cliente. O fato de ter suporte em um momento de vulnerabilidade é o que gera confiança. Ah! Vale lembrar que não precisa estar presente ou no mesmo ambiente, basta que tire seu cliente da zona da vulnerabilidade e o coloque em um lugar seguro.

3 – Relevância

O terceiro aspecto que quero destacar aqui neste processo de construção de confiança e fortalecimento de relacionamentos remotos é a sua autoridade sobre o tema de interesse do seu cliente ou comprador. O quanto você conhece do assunto e o quanto o seu conhecimento pode ajudar o seu cliente, seja com os produtos e serviços que você vende, seja apenas com sua capacidade de solucionar problemas.

Ser relevante é o melhor antídoto para combater a falta de tempo das pessoas. Hoje, o tempo é o ativo mais caro do universo, e se não tiver informações ou questões relevantes, a agenda de seus clientes estarão sempre cheias. Mas, se tiver conhecimentos relevantes que façam ele economizar dinheiro ou melhorar a eficiência, você sempre será atendido.

Vivemos tempos de distanciamento, mas o princípio da reciprocidade, empatia, relevância e autoridade ainda são soberanos à toda tecnologia existente.

No novo normal, o canal de vendas mudou, mas seres humanos continuam sendo humanos – vulneráveis e prontos para serem suportados.

 

Obrigado pela leitura!

Marcelo Scharra

Quando uma empresa passa o período de adaptação e se consolida no mercado, ela pode se preocupar menos em sobreviver e focar a energia em maximizar os seus lucros. (mais…)

Muitas empresas participam de feiras de negócios e as PME’s ou Startups possuem grandes chances de conquistar novos clientes – de todo o país e do exterior – participando destes eventos. (mais…)

Algumas pessoas afirmam que prospectar clientes de uma maneira eficiente significa metade da venda, pois é mais fácil vender para alguém que já conhece e está procurando pelo seu produto ou serviço que atirar no escuro. É por esse motivo que a prospecção de clientes é uma estratégia que precisa sempre estar no cronograma de ações das empresas, pois impactam diretamente em suas vendas.

 

Para ter sucesso no seu negócio, você precisará de uma equipe de vendas bem organizada e com um plano bem estruturado, seja um planejamento a curto, médio ou longo prazo. Improvisar demais pode te atrasar ou, até mesmo, fazer com que você perca o cliente. Então, antes de procurá-lo, você precisa organizar o processo e entender como fazer a prospecção de clientes de forma eficiente. Planejar a venda é um fator tão importante quanto concluí-la. Por isso, é fundamental preparar uma rotina para isso e cumprir o que foi planejado.

 

Pronto para prospectar clientes a aumentar ainda mais as suas vendas? Então, continue a leitura e confira 7 dicas sobre como prospectar mais clientes.

  

Como fazer a prospecção de clientes?

 

Ofereça seu produto para as pessoas certas

Ao oferecer seu produto para uma pessoa que não está interessada, você perde seu tempo com propaganda ou contato telefônico. Estude o mercado e quem você pretende prospectar. Afinal, tempo é dinheiro, e você não pode deixar que um cliente seja perdido enquanto prospecta a pessoa errada, não é mesmo?

 

Não confunda as tarefas

Vale lembrar que prospectar não é vender. Se você for visitar algum cliente para conhecê-lo melhor. Não tente transformar esse momento em uma reunião de vendas, não é isso que o cliente espera e ele pode não estar pronto para negociar. O objetivo da prospecção é construir um relacionamento comercial. Tudo isso precisa ficar bastante claro para o seu prospect. Caso contrário, a sua estratégia pode não obter o sucesso almejado.

 

Procure por indicações

“Clientes atuais conduzem a futuros clientes.” Você certamente não irá pedir indicações a seus clientes. Normalmente, isso acontece de maneira espontânea, ou você pode criar algumas estratégias para que seus atuais clientes te indiquem a quem se adequa ao seu produto e, em troca, você oferece descontos, bônus ou outras vantagens, e isso ajuda a aumentar a ligação entre você e seu atual cliente.

 

Presença online

Com certeza, seus clientes estão online e você não pode ignorar este fato. Mas a busca precisa ser feita corretamente, uma vez que pode induzir erros. Por isso, é preciso ter cuidado com as armadilhas. Para marcar presença online, você pode desenvolver estratégias de Marketing Digital, como um site otimizado para obter um melhor posicionamento em ferramentas de pesquisa, como o Google. Fazer Marketing de Conteúdo, seguindo as etapas do funil de vendas, utilizar mídias sociais como Facebook e Instagram etc.

 

Conheça o cliente

Ter uma boa relação com seus clientes vai além do planejamento, você mostra a eles que a sua empresa se importa e gostaria muito de tê-los como parceiros comerciais. Além disso, apresentar uma proposta embasada nas reais necessidades do cliente pode fazer com que ele se sinta mais motivado a fazer negócios com você em um período próximo.

 

Prepare um script

Quando for conversar com seu cliente, evite improvisar. Separe tópicos que pretende apresentar, tente descobrir se a pessoa tem mesmo interesse em comprar e se necessita do produto que você vende. Uma ideia interessante é desenvolver um script, uma espécie de roteiro que pode servir como um fio condutor da conversa entre você e o seu prospect.

 

Defina os próximos passos

Deixe claro que você deseja continuar com os encontros e defina quais serão os próximos passos. É muito importante deixar isso acordado entre as partes. O sucesso da sua empresa aumentará com um contato permanente.

 

Se você seguir essas dicas básicas, certamente obterá sucesso na prospecção de clientes. Mas você deve estar se perguntando: como dar o pontapé inicial? O que preciso saber antes de fazer com que uma pessoa ou empresa seja um cliente em potencial do meu negócio? É sobre isso que falaremos no tópico a seguir.

  

Como mapear pessoas na prospecção de clientes?

 

Defina as personas do seu negócio

Quando você for prospectar novos clientes, é importante que tenha em mente qual é o perfil das pessoas que podem ter interesse naquilo que você oferece. Para isso, é recomendada a construção de personas.

Personas nada mais são do que personagens fictícios, criados a partir de informações reais de seus clientes. Para criá-las, você pode adotar como metodologia o levantamento de dados a partir de entrevistas com os seus clientes.

Diferentemente da ideia de público alvo, a persona tem objetivos e necessidades específicas e você precisa conhecê-los para identificar essas características em possíveis novos clientes do seu negócio.

 

Faça um mapeamento de personas na Internet

Após ter as personas do seu negócio definidas, você precisa estudar os locais onde perfis reais que se assemelhem ao personagem criados possam ser encontrados. Dentro deste contexto, a Internet pode ser uma grande aliada.

Por meio daquilo que uma determinada pessoa curte, ou as páginas que ela segue no Facebook, por exemplo, é possível verificar quais são os seus interesses e, assim, saber se ela é um cliente em potencial para a sua empresa ou não. Em redes exclusivas para o meio profissional, como o Linkedin, isso fica ainda mais evidente.

 

Colha informações básicas no mapeamento

No processo de identificação de prospects, você não pode deixar de coletar as informações básicas das pessoas que deseja que se tornem suas clientes. Informações como telefone, e-mail, cargo que ocupa e a empresa em que trabalha são muito importantes para que você possa fazer campanhas segmentadas, como o envio de Newsletters em ferramentas de E-mail Marketing, ou anúncios pagos em redes sociais.

Quando você prospecta novos clientes, você acaba divulgando o nome da sua empresa e, assim, ela fica mais conhecida, facilitando a venda do seu produto — uma vez que as pessoas preferem comprar de empresas mais conhecidas, pois isso gera confiança.