A vida é feita de ciclos – Ainda bem!

Escrito por Marcelo Scharra

Em geral, os nossos conteúdos neste canal sempre estão relacionados a vendas, negócios, autodesenvolvimento e performance. Por isso, vamos falar da importância dos ciclos para a evolução.

 

Ciclo é o espaço de tempo durante o qual ocorre e se completa um fenômeno, um fato ou uma sequência de fenômenos e fatos. Nós, como seres humanos, gostaríamos que fosse sempre igual e previsível. Nosso instinto nos criou para viver em uma zona de conforto, mas a realidade é que os grandes ciclos respeitam uma ordem universal.

 

Quem nos acompanha aqui já deve ter lido a frase: “A natureza não dá saltos, porém está sempre evoluindo”. Assim somos nós e nossas obras, que vão se desenvolvendo. E, por mais saltos que possamos querer dar, a natureza sempre dá um jeito de mostrar que existem leis superiores à nossa vontade.

 

Neste ano, a Inside Business Design completou 11 anos de existência. E neste início da segunda década, podemos comemorar uma série de conquistas, fruto de muitos tropeços e da persistência em sempre continuar evoluindo, apesar das dores e dos percalços.

 

No último ano, fomos acometidos por uma crise no cenário mundial e pudemos exercitar nosso propósito de acelerar o progresso de empresas e pessoas por meio de nossos serviços de treinamento e consultoria, que inspiram novas conquistas com segurança para contratantes e motivação para vendedores.

Também conquistamos novos clientes – Bradesco, Porto Seguro, MSD, Amgen, Torrent, Cristália, Equinix, Arkema, RDC Viagens, Limelocker entre outros. Todos com sua importância, nos deram a oportunidade de colaborar com seus times de vendas e, consequentemente, com o progresso das empresas.

 

Nos entregamos de corpo e alma para nossos clientes e treinandos, sempre buscando dissipar a abundância de conhecimento, entusiasmo e motivação, especialmente em um momento tão agudo da evolução humana.

 

Pois é. Neste ano, em que as adversidades foram maiores que todas as outras, vividas em nossa primeira década, oferecemos o que tínhamos de melhor e, como consequência, recebemos de volta tudo de bom que plantamos e viemos cultivando nestes últimos anos.

 

Então, chegou a hora de estrear um novo ciclo, com uma nova marca, mas com o mesmo objetivo: fazer sua equipe e sua empresa venderem mais e melhor.

 

Iniciamos uma nova fase e, por meio deste canal, iremos apresentar como construímos a nossa nova identidade, além de todas as novidades que virão por aí.

Esperamos ter você conosco neste novo ciclo de, pelo menos, mais dez anos e que possam desfrutar de tudo que estamos preparando com grande carinho.

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Para que serve uma Trilha de Conhecimento

Escrito por Marcelo Scharra

Sem energia não há movimento. Precisamos criar trilhas que desafiem, que sejam prazerosas, não apenas tobogãs de conhecimentos divertidos, em que a única energia consumida é a da gravidade.

 

Recentemente, participei do briefing de treinamento de uma grande indústria farmacêutica. Assim que chegou, percebi que estava diante da solicitação de um uma verdadeira trilha de conhecimento. Uma demanda que apresentou não só a necessidade de desenvolvimento do time, mas me provocou enquanto provedor de solução de educação corporativa para times comerciais de uma forma muito positiva.

Ao ler os detalhes do briefing, ficou claro o cuidado e interesse das pessoas da área de treinamento e desenvolvimento (T&D) em criar uma trilha que realmente impactasse os treinandos e gerasse resultado. O tempo de treinamento solicitado foi de 11 meses. Isso aí, quase um ano, e com um objetivo bem claro.

 

Já irei retomar a solução que o time aqui da Aceleração de Vendas e eu entregamos para a empresa, mas, antes, gostaria de destacar o conceito de Trilha de Conhecimento e dar luz ao que entendemos ou, na verdade, no que de fato significa a palavra trilha, pensando porque, quando explorado em sua essência, pode potencializar o ganho de aprendizado, engajamento e resultados dos esforços de treinamento.

 

Trilha é um caminho, um trajeto pelo qual algumas pessoas já passaram e deixam um guia para que os outros sigam, o que, em geral, facilita muito a jornada dos que ainda estão por percorrer. Porém, existem dois aspectos que gostaria que você refletisse:

 

O PROBLEMA  – Construir o caminho é tão importante quanto chegar ao destino

Quando nós, educadores corporativos, construímos trilhas, ou caminhos que nossos treinandos devem percorrer, será que temos de fato deixado espaço para que eles participem da construção deste caminho? Vejo em algumas empresas a necessidade de construir um tobogã, caminho liso e rápido, que exige quase ou nenhum esforço do treinando. Ao invés de uma trilha, por exemplo, com um percurso o qual ele tem de fazer algum esforço para percorrer.

A grande ameaça neste tipo de olhar e construção é acreditar que precisamos criar trilhas que não consumam tempo, ou exijam o mínimo de esforço daqueles que participam. Então, se queremos deixar o caminho tão “liso”, a ponto de não ter atrito, provavelmente estamos criando um curso, literalmente, cujo aprendizado é o mínimo e é ancorado em desculpas verdadeiras de que as pessoas não têm tempo, não possuem foco e interesse nos temas, ou no treinamento em geral.

Se essa é uma visão que, de alguma forma, só podemos assumir com a sinceridade isolada de nossos pensamentos íntimos, você já deve ter percebido que, sem atrito, sem envolvimento e sem gasto de energia não há produção ou retenção de conhecimento. Chamo a atenção neste aspecto, porque, ao fazermos isso, estamos colocando as pessoas que passam por treinamentos sem atrito em uma zona de conforto que é antagônica à necessidade de se aperfeiçoar, ou melhor, de se auto aperfeiçoar. Não devemos evitar os atritos nos treinamentos, mas, sim, devemos acentuá-los, pois as situações e as adversidades podem ser controladas.

No treinamento, deve existir calor, pois esta eventual entropia pode trazer impacto direto nos clientes, o que justamente podemos evitar, criando situações, simulações ou estudos de caso que preparem os colaboradores para determinados eventos. Portanto, é preciso criar ambientes que realmente exponham a realidade, que exijam envolvimento e a participação ativa do treinando, onde o imprevisto, ou as considerações e construções de cada um dos participantes, sejam elementos centrais do processo de aprendizagem e não construir cenários que quase não exigem empenho intelectual.

Os mais adeptos da academia já devem ter ouvido a frase “No pain, no gain”  (“Sem dor, sem ganho”). Isso acontece nos treinamentos físicos, e também é o princípio dos treinamentos práticos intelectuais. Permita que os treinandos participem deste caminho rudimentar para que possam não só ajudar a construir o caminho, mas necessitar de energia para caminhar.

Caso tenha pensado que este atrito ou exigência de esforço possa reduzir o engajamento, tem razão. Irá reduzir o engajamento, mas, neste caso, o problema não está na sua trilha.

 

A SOLUÇÃO – O ambiente e a atmosfera importam

No primeiro ponto, eu salientei as dificuldades de colocar as pessoas na zona de desconforto produtiva, exigindo empenho de energia para ganho de conhecimento – o que é óbvio. Agora, neste segundo ponto, o aspecto que gostaria de trazer é o de uma possível solução para esta dificuldade.

Vamos voltar à trilha. Se o caminho é tortuoso, rudimentar e cheio de obstáculos, por que muitos de nós já percorremos uma trilha na natureza? Por que alpinistas vivem procurando vias traçadas em rochas nas trilhas verticais? A resposta é simples. Porque vale à pena! Pela vista, pelo descanso mental, pelo contato com a natureza, pela sensação de realização, pelo convívio os com amigos, pelos “perrengues” que encontraremos no trajeto e, no fim, por toda a experiência que este desgastante caminho irá proporcionar.

Aqui está, então, a solução para exigirmos esforço, tempo e dedicação de nossos treinandos, sem que eles nos vejam como meros obstáculos para a manutenção da sua rotina, por vezes menos produtiva, antes dos treinamento, do que será depois do embarque de conhecimento. Veja algumas situações importantes que podem deixar o caminho do T&D mais envolvente e prazeroso:

 

Contexo

Construir situações e contextos, que permitam aos treinandos se sentirem bem e desafiados em uma sequência de conhecimento. Apresente as razões que facilitam o entendimento do contexto e da importância daquelas horas de dedicação. Mas não venda facilidade, pois a construção estará no empenho de energia e esforço.

Relevância

Vendedores são pessoas práticas, que precisam ver aplicabilidade imediata para darem valor ao seu investimento de tempo. Apresente a relevância e, se possível, em situações práticas. Explique quais os ganhos que terá ao se empenhar e investir energia em determinada ação.

Diversão

A aquisição de conhecimento, assim como uma difícil trilha para o pico de uma montanha, deve ter uma recompensa prazerosa. Deixar os treinamentos mais divertidos e interativos é uma ótima forma de fazê-los participar. E, quando há participação, há também a construção coletiva, e logo o empenho de cada um é colocado à prova. A frase é: aprendizagem ativa. Temos alcançado grande sucesso em nossos treinamentos, mesmo os remotos, pois contamos com a participação dos treinandos, o que deixa o ambiente mais leve e permite a troca de conhecimento de forma mais verdadeira e espontânea.

Por último, abuse da gameficação. A cada dia, turma ou tema, temos o costume de criar games, que têm a função de quebrar a monotonia expositiva e trazer o treinando para zona de desconforto produtiva. Quem gosta de errar num jogo de perguntas e respostas? Um simples quiz pode parecer inofensivo, mas é uma ótima forma de mensurar o ganho de conhecimento da turma. Mais do que isso, mostrar àqueles que, supostamente, “sabem tudo do que está sendo ensinado”, mas em seu íntimo estão sendo colocados em xeque diante de uma simples pergunta de múltipla escolha e ficam em dúvida sobre a resposta correta.

 

Espero, com este artigo, ter conseguido apresentar as preocupações de produzir treinamentos que exigem tão pouco dos treinandos e que, talvez, não façam sentido. E ao mesmo tempo mostrar alguns caminhos que podem compensar o esforço da única forma que temos de aprender, desaprender e reaprender. Como diria Alvin Tofler: é com investimento de tempo e energia.

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Coach: Todos deveriam ter um

Escrito por Marcelo Scharra

Segundo Patrick Mouratoglou, coach e treinador responsável pelo sucesso de Serena Willians, tenista norte americana, todos que querem atingir um alto nível de desempenho precisam evitar a auto sabotagem – um termo conhecido, principalmente, no mundo da psicologia, mas não pela maioria dos profissionais.

A auto sabotagem acontece quando você acredita que está dando o seu máximo e deixa de repetir rotinas produtivas de maneira, muitas vezes, inconsciente. Por exemplo, quando você se inscreve na academia e vai 5 dias seguidos, depois não aparece mais, ou quando se propõe a ler algum livro que vai te fazer bem, mas utiliza a desculpa de que está cansado. Isso é auto sabotagem.

 

Este tipo de comportamento, que a nossa zona de conforto é mestre em nos colocar, pode ser rapidamente detectado por um profissional, fazendo com que qualquer pessoa possa enxergar e atingir níveis que ela sequer sabia que existiam. No português claro, costumo dizer que “É mais fácil ver o nível da água quando se está fora do aquário”.

 

Mas por que isso acontece?

 

Nossa mente possui muitos artifícios para driblar a suposta racionalidade, que acreditamos ditar nossos comportamentos. Digo “suposta”, porque creditamos grande parte de nossas decisões à nossa decisão consciente, quando, na verdade, é apenas um processo de transformar em lógico um estímulo emocional que foi processado em nosso subconsciente.

 

Para deixar o papo mais dinâmico, vou citar o episódio em que Serena encontrou dificuldades para performar nas bolas próximas à rede. E isso, de fato, era um ponto a ser desenvolvido por ela.

Tamanha era sua certeza de que não seria capaz que, mesmo as bolas que eram passíveis de se converterem em pontos, ela não tentava, devido à crença de que “Não seria pra ela”.

No intervalo de um jogo, vendo que esta insuficiência poderia lhe custar o campeonato, seu coach mentiu. Ele lhe que os novos dados refletiam que ela convertia 80% das bolas curtas, e que ela estava perdendo o jogo em um dos pontos que eram mais fortes. Ela ficou na dúvida, mas, devido à credibilidade de seu treinador, acreditou. Passou a se jogar em todas as bolas e conseguiu melhorar sua campanha, tornando-se campeã do torneio.

 

Muitas vezes, nos tornamos reféns de nossas próprias crenças e nos cansamos antes de nossos técnicos, coachs ou analistas. Afinal, nosso papel é jogar e, o deles, orientar. Com um olhar neutro, reforçando as potencialidades que nossa zona de conforto, medo ou, até mesmo, histórico familiar, às vezes, nos convencem que são pontos fracos.

 

Falando em pontos fracos, ainda neste episódio, Patrick contou sobre sua infância. Relatou que era um menino tímido e que, por ter muita vergonha de falar em público, acabou se tornando um grande observador, o que fez dele um excelente analista de pessoas, capaz de ler comportamentos e hábitos que poucos observavam e tornando aquilo o que parecia ser um defeito em sua grande arma.

 

E você, o que tem escondido por acreditar ser um defeito, mas, na verdade, é sua maior alavanca de resultado?

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Você sabe com quem está falando?

Com certeza, você já deve ter ouvido essa frase e, provavelmente, ela já vem cheia de paradigmas negativos. Certo?

Pois é. De fato, essa é uma frase considerada inadequada. Porém, somente quando você a utiliza com outra pessoa, perguntando se ela sabe com quem está falando..

A mensagem que eu quero trazer com este breve – porém útil – artigo é que, a partir de agora, você deve utilizar esta frase todos os dias, mas de uma forma diferente. Todas as vezes que você precisar falar com alguém, principalmente um cliente, deverá se perguntar: “Eu sei com quem eu estou falando?“.

Quando falamos sobre estratégias comerciais, podemos considerar várias metodologias e termos, mas vou destacar uma sigla super importante para manter a sua comunicação eficiente. O ICP, Ideal Customer Profile, sigla em inglês para Perfil Ideal de Consumidor.

Caso a sua estratégia comercial não tenha um ICP definido, sinto lhe informar, mas provavelmente você ou sua equipe comercial estão gastando tempo e dinheiro com os prospects errados.

Se estamos falando de foco comercial, precisamos saber o que queremos. E, embora algumas pessoas ignorem, precisamos saber ainda mais o que não queremos. Por isso a importância de termos um ICP bem definido.

Vou te ajudar a definir por meio de um guia com algumas perguntas poderosas, e sugiro fortemente que faça este exercício não apenas sozinho, mas junto à sua equipe comercial.

Para que você consiga definir o seu ICP, precisamos passar pelos seguintes itens: Área de atuação, Porte aparente, Localização, Dores mapeadas, Implicações das dores, Argumentos de impacto, Decisores, Influenciadores, Ticket médio e Tempo de negociação.

Os itens destacados acima servirão para dois pontos muito importantes na definição do ICP. O primeiro é para definir o perfil ideal, e o segundo é para definir o perfil qualificado. Podemos dizer que o primeiro irá apontar para a direção a ser seguida, e o segundo definirá quem devemos seguir nesta direção.

Abaixo, você deverá utilizar essas 7 perguntas para chegar no seu ICP que, antes de definirem o perfil ideal e qualificado dos seus clientes, irão trazer à consciência temas que talvez você ainda não tenha parado para observar.

1 – Qual é o segmento de empresas que mais contratam a sua empresa?

2 – Qual é a faixa de valor desejado das vendas da sua empresa, ou qual seria o ticket médio ideal?

3 – Qual é o indicador de porte aparente da empresa? Ou seja, como você faz para “medir” alguma informação de um cliente ideal? (Você pode pensar em número de funcionários, faturamento, metragem, tamanho de uma equipe específica, número de filiais etc.)

4 – Pensando na resposta anterior, qual é o número do indicador informado? A partir disso, você saberá não só o que analisar, mas também conseguirá qualificar de forma prática.

5 – Pense agora na sua empresa e qual a seria a principal dor que o seu cliente ideal tem e que você (sua empresa) irá resolver. Aqui é importante avaliar qual é a sua relevância perante seu cliente.

6 – Quem são as pessoas que decidem e influenciam a contratação ou a compra? Você deve mapear os cargos com quem precisa falar, seja para tomar a decisão final, ou apenas para influenciar na decisão.

7 – Qual é o tempo médio ou o ciclo de compra do cliente ideal? Quanto tempo leva para que a decisão seja tomada e quanto tempo depois ele comprará novamente? É fundamental ter isso mapeado para que consiga qualificar o potencial da sua carteira e possa otimizar o fluxo de decisões, fechamentos, recompras e indiretamente até o fluxo de caixa da sua empresa.

Com as 7 respostas, você, sua equipe comercial e a sua empresa já têm mapeado qual é o tipo de cliente perfeito para os seus negócios e os que melhor irão permitir o atingimentos de suas metas.

A próxima vez que ouvir a frase “Você sabe com quem está falando”, com certeza, irá lembrar deste artigo. E ainda arrisco dizer que irá pensar sobre o que aquelas pessoas precisam e se de fato elas se encaixam no seu ICP.

Nós, que somos vendedores, temos uma forte tendência a querer trabalhar com conhecimentos adquiridos na prática, afinal de contas, foi assim que chegamos onde estamos. Mas, vez ou outra, uma boa e prática ferramenta, com apenas 3 letrinhas, faz com que nosso trabalho seja mais eficiente e permite que foquemos no que importa.

E aí, você sabe com quem está falando?

 

Um forte abraço!

Boas vendas.

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A essência humana continua a mesma, apenas os formatos mudaram!

Como você está utilizando as plataformas digitais para estreitar o relacionamento com seus clientes?

 

Orçamentos reduzidos e ciclos de vendas mais longos são o novo normal e, neste cenário, fortalecer o relacionamento entre compradores e vendedores é fundamental.

As palavras chave são conexão e confiança. Mas como podemos fazer isso de maneira remota?

Esta é uma dúvida muito comum nos times de vendas, uma vez que nós, brasileiros, fomos moldados a um relacionamento sempre próximo e caloroso. Estar perto fisicamente, para nós, é importante. É possível que você já tenha presenciado alguma cena de estrangeiros comentando como somos hospitaleiros e animados. Por ter esta característica tão forte em nosso DNA, não tem sido fácil para muitos times mudarem seus mindsets para a construção de relacionamentos remotos.

O fato de que, apesar do contato ser remoto, a essência humana continua a mesma. E eu acredito muito em três aspectos que fortalecem o relacionamento neste novo momento.

1 – Disponibilidade

Veja, eu posso estar presente fisicamente e não estar disponível. Imagina que você encontra seu corretor de seguros todas as semanas, mas, ao se envolver em um sinistro no sábado a noite, quando você precisa de fato de falar com ele, ele não te atende ou não te retorna e você tem que se virar sozinho. O fato de estar presente fisicamente não foi importante para a construção do relacionamento. Mais interessante seria não encontrá-lo com frequência, e sim estar disponível no momento em que realmente precisou.

2 – Confiança

O processo de confiança ocorre quando uma das partes se torna, ou está, vulnerável e a outra o suporta. Para continuar no exemplo acima, vamos dizer que, ao se envolver em um sinistro, este corretor ofereça todo o suporte e poupe seu cliente de maiores transtornos, devido ao seu conhecimento dos processos da seguradora, e consiga, inclusive, reduzir o tempo de indenização de seu cliente. O fato de ter suporte em um momento de vulnerabilidade é o que gera confiança. Ah! Vale lembrar que não precisa estar presente ou no mesmo ambiente, basta que tire seu cliente da zona da vulnerabilidade e o coloque em um lugar seguro.

3 – Relevância

O terceiro aspecto que quero destacar aqui neste processo de construção de confiança e fortalecimento de relacionamentos remotos é a sua autoridade sobre o tema de interesse do seu cliente ou comprador. O quanto você conhece do assunto e o quanto o seu conhecimento pode ajudar o seu cliente, seja com os produtos e serviços que você vende, seja apenas com sua capacidade de solucionar problemas.

Ser relevante é o melhor antídoto para combater a falta de tempo das pessoas. Hoje, o tempo é o ativo mais caro do universo, e se não tiver informações ou questões relevantes, a agenda de seus clientes estarão sempre cheias. Mas, se tiver conhecimentos relevantes que façam ele economizar dinheiro ou melhorar a eficiência, você sempre será atendido.

Vivemos tempos de distanciamento, mas o princípio da reciprocidade, empatia, relevância e autoridade ainda são soberanos à toda tecnologia existente.

No novo normal, o canal de vendas mudou, mas seres humanos continuam sendo humanos – vulneráveis e prontos para serem suportados.

 

Obrigado pela leitura!

Marcelo Scharra

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Como fazer a prospecção de clientes

Algumas pessoas afirmam que prospectar clientes de uma maneira eficiente significa metade da venda, pois é mais fácil vender para alguém que já conhece e está procurando pelo seu produto ou serviço que atirar no escuro. É por esse motivo que a prospecção de clientes é uma estratégia que precisa sempre estar no cronograma de ações das empresas, pois impactam diretamente em suas vendas.

 

Para ter sucesso no seu negócio, você precisará de uma equipe de vendas bem organizada e com um plano bem estruturado, seja um planejamento a curto, médio ou longo prazo. Improvisar demais pode te atrasar ou, até mesmo, fazer com que você perca o cliente. Então, antes de procurá-lo, você precisa organizar o processo e entender como fazer a prospecção de clientes de forma eficiente. Planejar a venda é um fator tão importante quanto concluí-la. Por isso, é fundamental preparar uma rotina para isso e cumprir o que foi planejado.

 

Pronto para prospectar clientes a aumentar ainda mais as suas vendas? Então, continue a leitura e confira 7 dicas sobre como prospectar mais clientes.

   

Como fazer a prospecção de clientes?

 

Ofereça seu produto para as pessoas certas

Ao oferecer seu produto para uma pessoa que não está interessada, você perde seu tempo com propaganda ou contato telefônico. Estude o mercado e quem você pretende prospectar. Afinal, tempo é dinheiro, e você não pode deixar que um cliente seja perdido enquanto prospecta a pessoa errada, não é mesmo?

 

Não confunda as tarefas

Vale lembrar que prospectar não é vender. Se você for visitar algum cliente para conhecê-lo melhor. Não tente transformar esse momento em uma reunião de vendas, não é isso que o cliente espera e ele pode não estar pronto para negociar. O objetivo da prospecção é construir um relacionamento comercial. Tudo isso precisa ficar bastante claro para o seu prospect. Caso contrário, a sua estratégia pode não obter o sucesso almejado.

 

Procure por indicações

“Clientes atuais conduzem a futuros clientes.” Você certamente não irá pedir indicações a seus clientes. Normalmente, isso acontece de maneira espontânea, ou você pode criar algumas estratégias para que seus atuais clientes te indiquem a quem se adequa ao seu produto e, em troca, você oferece descontos, bônus ou outras vantagens, e isso ajuda a aumentar a ligação entre você e seu atual cliente.

 

Presença online

Com certeza, seus clientes estão online e você não pode ignorar este fato. Mas a busca precisa ser feita corretamente, uma vez que pode induzir erros. Por isso, é preciso ter cuidado com as armadilhas. Para marcar presença online, você pode desenvolver estratégias de Marketing Digital, como um site otimizado para obter um melhor posicionamento em ferramentas de pesquisa, como o Google. Fazer Marketing de Conteúdo, seguindo as etapas do funil de vendas, utilizar mídias sociais como Facebook e Instagram etc.

 

Conheça o cliente

Ter uma boa relação com seus clientes vai além do planejamento, você mostra a eles que a sua empresa se importa e gostaria muito de tê-los como parceiros comerciais. Além disso, apresentar uma proposta embasada nas reais necessidades do cliente pode fazer com que ele se sinta mais motivado a fazer negócios com você em um período próximo.

 

Prepare um script

Quando for conversar com seu cliente, evite improvisar. Separe tópicos que pretende apresentar, tente descobrir se a pessoa tem mesmo interesse em comprar e se necessita do produto que você vende. Uma ideia interessante é desenvolver um script, uma espécie de roteiro que pode servir como um fio condutor da conversa entre você e o seu prospect.

 

Defina os próximos passos

Deixe claro que você deseja continuar com os encontros e defina quais serão os próximos passos. É muito importante deixar isso acordado entre as partes. O sucesso da sua empresa aumentará com um contato permanente.

 

Se você seguir essas dicas básicas, certamente obterá sucesso na prospecção de clientes. Mas você deve estar se perguntando: como dar o pontapé inicial? O que preciso saber antes de fazer com que uma pessoa ou empresa seja um cliente em potencial do meu negócio? É sobre isso que falaremos no tópico a seguir.

   

Como mapear pessoas na prospecção de clientes?

 

Defina as personas do seu negócio

Quando você for prospectar novos clientes, é importante que tenha em mente qual é o perfil das pessoas que podem ter interesse naquilo que você oferece. Para isso, é recomendada a construção de personas.

Personas nada mais são do que personagens fictícios, criados a partir de informações reais de seus clientes. Para criá-las, você pode adotar como metodologia o levantamento de dados a partir de entrevistas com os seus clientes.

Diferentemente da ideia de público alvo, a persona tem objetivos e necessidades específicas e você precisa conhecê-los para identificar essas características em possíveis novos clientes do seu negócio.

 

Faça um mapeamento de personas na Internet

Após ter as personas do seu negócio definidas, você precisa estudar os locais onde perfis reais que se assemelhem ao personagem criados possam ser encontrados. Dentro deste contexto, a Internet pode ser uma grande aliada.

Por meio daquilo que uma determinada pessoa curte, ou as páginas que ela segue no Facebook, por exemplo, é possível verificar quais são os seus interesses e, assim, saber se ela é um cliente em potencial para a sua empresa ou não. Em redes exclusivas para o meio profissional, como o Linkedin, isso fica ainda mais evidente.

 

Colha informações básicas no mapeamento

No processo de identificação de prospects, você não pode deixar de coletar as informações básicas das pessoas que deseja que se tornem suas clientes. Informações como telefone, e-mail, cargo que ocupa e a empresa em que trabalha são muito importantes para que você possa fazer campanhas segmentadas, como o envio de Newsletters em ferramentas de E-mail Marketing, ou anúncios pagos em redes sociais.

Quando você prospecta novos clientes, você acaba divulgando o nome da sua empresa e, assim, ela fica mais conhecida, facilitando a venda do seu produto — uma vez que as pessoas preferem comprar de empresas mais conhecidas, pois isso gera confiança.

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