Para que serve uma Trilha de Conhecimento

Escrito por Marcelo Scharra

Sem energia não há movimento. Precisamos criar trilhas que desafiem, que sejam prazerosas, não apenas tobogãs de conhecimentos divertidos, em que a única energia consumida é a da gravidade.

 

Recentemente, participei do briefing de treinamento de uma grande indústria farmacêutica. Assim que chegou, percebi que estava diante da solicitação de um uma verdadeira trilha de conhecimento. Uma demanda que apresentou não só a necessidade de desenvolvimento do time, mas me provocou enquanto provedor de solução de educação corporativa para times comerciais de uma forma muito positiva.

Ao ler os detalhes do briefing, ficou claro o cuidado e interesse das pessoas da área de treinamento e desenvolvimento (T&D) em criar uma trilha que realmente impactasse os treinandos e gerasse resultado. O tempo de treinamento solicitado foi de 11 meses. Isso aí, quase um ano, e com um objetivo bem claro.

 

Já irei retomar a solução que o time aqui da Aceleração de Vendas e eu entregamos para a empresa, mas, antes, gostaria de destacar o conceito de Trilha de Conhecimento e dar luz ao que entendemos ou, na verdade, no que de fato significa a palavra trilha, pensando porque, quando explorado em sua essência, pode potencializar o ganho de aprendizado, engajamento e resultados dos esforços de treinamento.

 

Trilha é um caminho, um trajeto pelo qual algumas pessoas já passaram e deixam um guia para que os outros sigam, o que, em geral, facilita muito a jornada dos que ainda estão por percorrer. Porém, existem dois aspectos que gostaria que você refletisse:

 

O PROBLEMA  – Construir o caminho é tão importante quanto chegar ao destino

Quando nós, educadores corporativos, construímos trilhas, ou caminhos que nossos treinandos devem percorrer, será que temos de fato deixado espaço para que eles participem da construção deste caminho? Vejo em algumas empresas a necessidade de construir um tobogã, caminho liso e rápido, que exige quase ou nenhum esforço do treinando. Ao invés de uma trilha, por exemplo, com um percurso o qual ele tem de fazer algum esforço para percorrer.

A grande ameaça neste tipo de olhar e construção é acreditar que precisamos criar trilhas que não consumam tempo, ou exijam o mínimo de esforço daqueles que participam. Então, se queremos deixar o caminho tão “liso”, a ponto de não ter atrito, provavelmente estamos criando um curso, literalmente, cujo aprendizado é o mínimo e é ancorado em desculpas verdadeiras de que as pessoas não têm tempo, não possuem foco e interesse nos temas, ou no treinamento em geral.

Se essa é uma visão que, de alguma forma, só podemos assumir com a sinceridade isolada de nossos pensamentos íntimos, você já deve ter percebido que, sem atrito, sem envolvimento e sem gasto de energia não há produção ou retenção de conhecimento. Chamo a atenção neste aspecto, porque, ao fazermos isso, estamos colocando as pessoas que passam por treinamentos sem atrito em uma zona de conforto que é antagônica à necessidade de se aperfeiçoar, ou melhor, de se auto aperfeiçoar. Não devemos evitar os atritos nos treinamentos, mas, sim, devemos acentuá-los, pois as situações e as adversidades podem ser controladas.

No treinamento, deve existir calor, pois esta eventual entropia pode trazer impacto direto nos clientes, o que justamente podemos evitar, criando situações, simulações ou estudos de caso que preparem os colaboradores para determinados eventos. Portanto, é preciso criar ambientes que realmente exponham a realidade, que exijam envolvimento e a participação ativa do treinando, onde o imprevisto, ou as considerações e construções de cada um dos participantes, sejam elementos centrais do processo de aprendizagem e não construir cenários que quase não exigem empenho intelectual.

Os mais adeptos da academia já devem ter ouvido a frase “No pain, no gain”  (“Sem dor, sem ganho”). Isso acontece nos treinamentos físicos, e também é o princípio dos treinamentos práticos intelectuais. Permita que os treinandos participem deste caminho rudimentar para que possam não só ajudar a construir o caminho, mas necessitar de energia para caminhar.

Caso tenha pensado que este atrito ou exigência de esforço possa reduzir o engajamento, tem razão. Irá reduzir o engajamento, mas, neste caso, o problema não está na sua trilha.

 

A SOLUÇÃO – O ambiente e a atmosfera importam

No primeiro ponto, eu salientei as dificuldades de colocar as pessoas na zona de desconforto produtiva, exigindo empenho de energia para ganho de conhecimento – o que é óbvio. Agora, neste segundo ponto, o aspecto que gostaria de trazer é o de uma possível solução para esta dificuldade.

Vamos voltar à trilha. Se o caminho é tortuoso, rudimentar e cheio de obstáculos, por que muitos de nós já percorremos uma trilha na natureza? Por que alpinistas vivem procurando vias traçadas em rochas nas trilhas verticais? A resposta é simples. Porque vale à pena! Pela vista, pelo descanso mental, pelo contato com a natureza, pela sensação de realização, pelo convívio os com amigos, pelos “perrengues” que encontraremos no trajeto e, no fim, por toda a experiência que este desgastante caminho irá proporcionar.

Aqui está, então, a solução para exigirmos esforço, tempo e dedicação de nossos treinandos, sem que eles nos vejam como meros obstáculos para a manutenção da sua rotina, por vezes menos produtiva, antes dos treinamento, do que será depois do embarque de conhecimento. Veja algumas situações importantes que podem deixar o caminho do T&D mais envolvente e prazeroso:

 

Contexo

Construir situações e contextos, que permitam aos treinandos se sentirem bem e desafiados em uma sequência de conhecimento. Apresente as razões que facilitam o entendimento do contexto e da importância daquelas horas de dedicação. Mas não venda facilidade, pois a construção estará no empenho de energia e esforço.

Relevância

Vendedores são pessoas práticas, que precisam ver aplicabilidade imediata para darem valor ao seu investimento de tempo. Apresente a relevância e, se possível, em situações práticas. Explique quais os ganhos que terá ao se empenhar e investir energia em determinada ação.

Diversão

A aquisição de conhecimento, assim como uma difícil trilha para o pico de uma montanha, deve ter uma recompensa prazerosa. Deixar os treinamentos mais divertidos e interativos é uma ótima forma de fazê-los participar. E, quando há participação, há também a construção coletiva, e logo o empenho de cada um é colocado à prova. A frase é: aprendizagem ativa. Temos alcançado grande sucesso em nossos treinamentos, mesmo os remotos, pois contamos com a participação dos treinandos, o que deixa o ambiente mais leve e permite a troca de conhecimento de forma mais verdadeira e espontânea.

Por último, abuse da gameficação. A cada dia, turma ou tema, temos o costume de criar games, que têm a função de quebrar a monotonia expositiva e trazer o treinando para zona de desconforto produtiva. Quem gosta de errar num jogo de perguntas e respostas? Um simples quiz pode parecer inofensivo, mas é uma ótima forma de mensurar o ganho de conhecimento da turma. Mais do que isso, mostrar àqueles que, supostamente, “sabem tudo do que está sendo ensinado”, mas em seu íntimo estão sendo colocados em xeque diante de uma simples pergunta de múltipla escolha e ficam em dúvida sobre a resposta correta.

 

Espero, com este artigo, ter conseguido apresentar as preocupações de produzir treinamentos que exigem tão pouco dos treinandos e que, talvez, não façam sentido. E ao mesmo tempo mostrar alguns caminhos que podem compensar o esforço da única forma que temos de aprender, desaprender e reaprender. Como diria Alvin Tofler: é com investimento de tempo e energia.

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4 passos para controlar a sua ansiedade

Escrito por Marcelo Scharra

Como dominar a ansiedade? A balança entre a esperança e o medo.

Vendedores são ansiosos. Mas como não ser, se o produto de nosso trabalho é lidar diariamente com cenários futuros?

 

Temos vivido tempos de muitas transformações e mudanças em nossas vidas. A ansiedade nunca esteve tão em alta. E ansiedade não é sobre algo que você fez e se arrependeu, algum sentimento alegre que está vivendo diante de um fato ou mesmo uma tristeza diante de um acontecimento. Ansiedade é um pensamento, uma expectativa que, quando é positiva, se transforma em esperança, já no polo negativo, em medo.

No ambiente de vendas é um sentimento bastante comum, uma vez que, a cada telefonema ou negociação, estamos tratando do que ainda não existe. Um possível sim, um talvez ou um não. Entre esta balança do “sim” e do “não”, vamos gerenciando nossas esperanças e nossos medos, pagando um enorme custo físico e emocional.

Além de viver diariamente entre a esperança e o medo por conta das decisões dos clientes, quem está diante das vendas de uma empresa ainda sofre a pressão das metas, sejam elas definidas pela empresa, ou pelo próprio profissional.

 

A equação tempo e resultado coloca os vendedores sobre uma eterna zona de desconforto, onde o resultado positivo é o único lugar capaz de gerar prazer e tranquilidade. Mas não por muito tempo, pois a cada meta atingida, um novo desafio se apresenta com data e hora para ser superado.

Se você, leitor ou leitora, for de vendas, sabe do que estou falando. E se não for, tente se colocar nesta posição de estar diariamente entre a esperança e o medo, fruto dos seus próprios pensamentos, e sob a constante pressão das metas.

Uma boa notícia é que existem caminhos para tornar esta jornada menos árdua. Cito abaixo quatro pilares que podem te ajudar a performar melhor, reduzir seu desgaste físico e emocional, vender mais e viver melhor:

 

1- Autoconhecimento

Este é o passo inicial para se viver melhor em todas as áreas. Por vezes, encontramos pessoas que nem sequer conseguem distinguir qual emoção estão sentindo: raiva, ansiedade, tristeza… E, muito menos, conseguem isolar o fato gerador dos gatilhos que provocam essas emoções. Isso acontece porque, por vezes, estamos entorpecidos por trabalho, bebidas e tantas outras atividades que não permitem uma leitura clara de nossos próprios sentimentos.

A questão não é o que se faz, mas o porquê que você o faz.

E como começar? Simplesmente começando. Ter uma atividade além do trabalho que te dá prazer é um bom começo. Pode ser que você sinta prazer correndo, pescando, nadando ou lendo. Busque as atividades que gosta e terá um excelente ponto de partida. Procure responder o seguinte: por que esta atividade me dá prazer? Por que gosto tanto de fazer isso?

 

2 – Inteligência emocional

O passo seguinte é conseguir gerenciar suas emoções. Ou seja, quando receber um estímulo que te irrita, que te tira do sério, saber reagir de forma racional e, por mais forte que possa soar, como um animal irracional mesmo. Pois é. Mas é assim que todos nós reagimos em algum momento da vida quando contrariados.

Nosso grau de irracionalidade, mesmo sendo animais racionais, pode ser tamanho que nos tornamos capazes de esmurrar a parede pela simples razão de que batemos o dedinho do pé no canto da cama. Aliás, quem nunca? Perceber as emoções e controlá-las vai te colocar um passo à frente de onde você está.

 

3 – Acreditar no processo

Tenha um processo de vendas, seja o seu próprio, ou o que a sua empresa possui. Este terceiro aspecto pode vir a ser a ferramenta mais prática e mais tangível para você reduzir, e muito, o seu desgaste psicoemocional na tão falada “balança da ansiedade”. Ter segurança, em um processo que se repete, permite com que você continue trabalhando e produzindo, mesmo depois de um ou dois “nãos” de clientes.

Um bom exemplo: é como ir à nutricionista, ou em uma academia, e seguir as orientações de um profissional que, por mais que, emocionalmente, você possa não acreditar, funciona há muitos anos. Neste caso, você conta com um profissional da área da saúde. Mas, por que não criar isso dentro da sua empresa e da sua equipe?

Busque pessoas que acreditem no processo e siga-o. Será mais fácil estabilizar a mente e ter a sensação de tarefa cumprida, mesmo quando a venda de fato não saiu. O foco tem que estar no processo e na garantia de que isto irá manter o seu pipeline recheado.

 

4 – Comemore

Busque comemorar pequenas e grandes conquistas. É bem comum, ao fechar um contrato, comemorarmos menos do que deveríamos, visto que no meio da comemoração já estamos previamente ocupados pensando no próximo problema. Boas comemorações mostram o quanto somos bons, o quanto merecemos a prosperidade e a abundância, e é fundamental para nos reenergizar para os próximos desafios.

 

Reflita sobre o eterno processo de autoconhecimento e, principalmente, pratique-o.

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A complexidade de liderar times de vendas

Escrito por Marcelo Scharra

A liderança é uma função, ou uma responsabilidade, que exige daquele que lidera uma das mais sofisticadas capacidades humanas, que não está presente em nenhuma máquina, independentemente da inteligência artificial. Esta capacidade é a de relacionamento humano, empatia e sensibilidade.

A liderança e a interação com o outro está repleta de imprevisibilidade e subjetividade, são medos, angústias, traumas, fraturas emocionais, desequilíbrio emocional e tantos outros fatores que somente nós humanos somos capazes, se bem treinados e abertos para isso, de compreender o outro e promover uma interação respeitosa e acolhedora.

Mas se todos somos seres humanos e cheios de subjetividade haveria padrões mais difíceis de serem liderados? Acredito que cada perfil tenha sua característica específica, vou me aprofundar aqui nos times de vendas, os quais conheço bem.

Muito já falei do estereótipo do vendedor e acredito que você deva conhecer. Pois é, para sairmos da superfície, vou recorrer aos estilos comportamentais. Desde antigamente os seres humanos foram separados em 4 grandes categorias, ou para ser mais preciso, em estilos comportamentais. Inicialmente, éramos separados nos perfis: fogo, água, terra e ar; cada um com suas características.

Com a evolução da psicologia outros termos foram sendo criados em “subperfis” e traduzidos em metodologias de mapeamento comportamental como DISC e MBTI por exemplo, mas em geral sempre mantendo os 4 grandes grupos.

Em nossos treinamentos aplicamos a metodologia DISC de mapeamento comportamental e em mais de 2.000 testes temos a seguinte proporção da dominância do perfil entre times comerciais:

69% – Dominantes/Executores – Em geral são focados para resultados, competitivos, audaciosos e dão mais valor às tarefas e resultados do que aos relacionamentos 21% – Comunicadores – São orientados para comunicação, inspiradores, gostam da novidade e do diferente, são motivadores e altamente sensíveis a pessoas e relacionamentos 7% – Planejadores – São pessoas cautelosas e amáveis, orientados para a harmonia, diplomacia e gostam de estabilidade. 3% – Analistas – Bastante detalhistas, gostam de regras e processos, são sistemáticos e por vezes apresentam temperamento ácido ou sarcástico.

Bateu a curiosidade de saber qual é o seu perfil? Clique nesse link e solicite seu teste para responder gratuitamente.

Tendo então uma divisão tão clara de perfil comportamental nos times de vendas, características estas que estão associadas diretamente ao estereótipo de um vendedor, como liderar e conviver com este perfil de forma harmônica?

Como vimos aqui neste artigo, a base da liderança é composta por empatia e confiança, então se quisermos ser bem sucedidos nesta tarefa devemos compreender o que valorizam estes perfis.

Por serem muito focados em resultados, é na ação que os executores vêem valor. A pergunta que mais recebemos nos alinhamentos pré-treinamento é: “O processo é ativo? Tem muita ação?” e em seguida vem: “…porque time de vendas sabe como é né? Inquieto por natureza.”

Isso mesmo, é desse ser humano inquieto que estamos falando. Um bom profissional de vendas é incisivo e sempre ativo, afinal, as vendas não costumam vir de forma passiva.

Já os quase 30% de perfis comunicadores gostam de falar e para dizer o português claro, de aparecer, então sempre que houver esta oportunidade permita-os brilharem e conseguirá conquistar seu coração.

Não por acaso nossos treinamentos são práticos e com muita participação : )

Onde reside então a dificuldade da liderança destes perfis?

A dificuldade está justamente no fato de que em geral os líderes de vendas também possuem perfis semelhantes, diretivos, que gostam de dar o tom da conversa e o caminho a ser seguido, focando mais na tarefa e por muitas vezes ignorando a pessoa. O que pode ser mais crítico ainda é quando existe uma combinação de Executor com Comunicador, pois aí o líder ou os dois tentam dar o tom da conversa e querem brilhar, geralmente nestes casos sobressai a hierarquia e  a competição, e vai por água abaixo a empatia e por consequência a confiança, desconstruindo o processo de liderança.

Descrevo abaixo então algumas  sugestões de caminhos que podem facilitar este processo. Lembrando que é um caminho de construção e de muita escuta e empatia.

Procure ouvir ativamente – Vendedores são falantes e comunicativos, mas muitas vezes não muito claros e objetivos, utilize isso a favor da construção da confiança e esteja aberto para perguntar. – Caso tenha interesse neste tema temos um artigo sobre isso: Você escuta para responder ou para compreender? Descarte a ironia – perfis competitivos rapidamente transformam uma conversa em um campo de batalha, procure ser ameno nas colocações e se possível sempre de forma leve e não combativa. Lembre-se que o objetivo não é vencer uma batalha, mas construir uma relação próspera para ambos. Prepare-se – Evite realizar estas conversas que podem ser mais ásperas em ambientes acalourados. Reserve um horário em que os dois estejam mais tranquilos e tente sempre focar no objetivo da conversa e não em quem é melhor. Evite tomar decisões prontamente – Como pessoas práticas é natural que líderes e vendedores queiram sair das conversas com os assuntos todos definidos, mas muitas vezes quando tomamos uma decisão na reunião e refletimos posteriormente, identificamos caminhos melhores e a decisão tomada pode dificultar voltar atrás. Respire e peça um tempo, se for necessário.

Com este artigo espero ter ajudar na sua reflexão, seja você líder ou liderado, o mais importante é ter um foco na construção da relação e não em quem é melhor.

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Coach: Todos deveriam ter um

Escrito por Marcelo Scharra

Segundo Patrick Mouratoglou, coach e treinador responsável pelo sucesso de Serena Willians, tenista norte americana, todos que querem atingir um alto nível de desempenho precisam evitar a auto sabotagem – um termo conhecido, principalmente, no mundo da psicologia, mas não pela maioria dos profissionais.

A auto sabotagem acontece quando você acredita que está dando o seu máximo e deixa de repetir rotinas produtivas de maneira, muitas vezes, inconsciente. Por exemplo, quando você se inscreve na academia e vai 5 dias seguidos, depois não aparece mais, ou quando se propõe a ler algum livro que vai te fazer bem, mas utiliza a desculpa de que está cansado. Isso é auto sabotagem.

 

Este tipo de comportamento, que a nossa zona de conforto é mestre em nos colocar, pode ser rapidamente detectado por um profissional, fazendo com que qualquer pessoa possa enxergar e atingir níveis que ela sequer sabia que existiam. No português claro, costumo dizer que “É mais fácil ver o nível da água quando se está fora do aquário”.

 

Mas por que isso acontece?

 

Nossa mente possui muitos artifícios para driblar a suposta racionalidade, que acreditamos ditar nossos comportamentos. Digo “suposta”, porque creditamos grande parte de nossas decisões à nossa decisão consciente, quando, na verdade, é apenas um processo de transformar em lógico um estímulo emocional que foi processado em nosso subconsciente.

 

Para deixar o papo mais dinâmico, vou citar o episódio em que Serena encontrou dificuldades para performar nas bolas próximas à rede. E isso, de fato, era um ponto a ser desenvolvido por ela.

Tamanha era sua certeza de que não seria capaz que, mesmo as bolas que eram passíveis de se converterem em pontos, ela não tentava, devido à crença de que “Não seria pra ela”.

No intervalo de um jogo, vendo que esta insuficiência poderia lhe custar o campeonato, seu coach mentiu. Ele lhe que os novos dados refletiam que ela convertia 80% das bolas curtas, e que ela estava perdendo o jogo em um dos pontos que eram mais fortes. Ela ficou na dúvida, mas, devido à credibilidade de seu treinador, acreditou. Passou a se jogar em todas as bolas e conseguiu melhorar sua campanha, tornando-se campeã do torneio.

 

Muitas vezes, nos tornamos reféns de nossas próprias crenças e nos cansamos antes de nossos técnicos, coachs ou analistas. Afinal, nosso papel é jogar e, o deles, orientar. Com um olhar neutro, reforçando as potencialidades que nossa zona de conforto, medo ou, até mesmo, histórico familiar, às vezes, nos convencem que são pontos fracos.

 

Falando em pontos fracos, ainda neste episódio, Patrick contou sobre sua infância. Relatou que era um menino tímido e que, por ter muita vergonha de falar em público, acabou se tornando um grande observador, o que fez dele um excelente analista de pessoas, capaz de ler comportamentos e hábitos que poucos observavam e tornando aquilo o que parecia ser um defeito em sua grande arma.

 

E você, o que tem escondido por acreditar ser um defeito, mas, na verdade, é sua maior alavanca de resultado?

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O jogo infinito

Este é o título da mais nova obra do renomado escritor Simon Sinek, que dentre suas obras tem a “Comece pelo Porquê” onde apresenta a teoria do Golden Circle, caso não conheça recomendo que assista um vídeo, que apenas de ser de 2009, continua atual. Para assistir, clique aqui.

Resolvi escrever sobre este livro, pois a reflexão sugerida por ele é baseada em um artigo de mesmo nome de outro autor nos faz refletir sobre a finitude do jogo da vida, inclusive profissional.

Simon traz grande destaque para as métricas egóicas que são constantemente construídas para criarem heróis. Nossa sociedade tem este perfil em que os super-homens e as super-mulheres são nossos destinos obrigatórios e onde ancoramos nossa felicidade.

Desde sempre ouvimos a importância de se apreciar a jornada mais do que o destino, afinal, quando o jogo da vida acaba? Qual será o dia, mês e hora em que chegaremos a este destino e a partir dali seremos felizes? Será que esta data existe?

Em um jogo de futebol ou em uma corrida existe uma regra que define o vencedor, no futebol é quem faz mais gols e na corrida é o que chegar primeiro, mas e na vida? E na sua profissão, quando você poderá definitivamente ser um vencedor?

Ana Claudia Quintana Arantes, médica formada pela USP e autora do livro: A morte é um dia que vale a pena viver (recomendo a leitura ou assista aqui o TEDx dela), especialista em pacientes terminais, relata que grande parte de seus pacientes reconhecem que postergaram a felicidade sempre e a colocaram em um lugar futuro que descobriram não existir. Curioso né?

Hoje é sexta feira e o objetivo deste artigo não ser melancólico, mas fazer um convite para que você aproveite e faça um grande esforço para se manter no presente, aproveitando cada quilômetro da viagem e não só quando o avião pousar ou quando a maratona acabar.

Relato aqui uma experiência que passei há 15 dias. Gosto muito de corrida de rua e já pratico há alguns anos, recentemente eu criei gosto também pelo ciclismo, mas isso é outra história.

Há duas semanas participei de uma prova de corrida, na verdade era um desafio, algo feito sem aglomeração e com responsabilidade, mas com muitos quilômetros. Estava um pouco destreinado, mas topei e assumi a responsabilidade de apreciar cada km, afinal eram 16.

Foi uma experiência interessante pois a todo tempo fomos treinados para um jogo finito, onde só vale a chegada e só há um vencedor.

Lutei com minha mente o tempo todo, pouco mais de 1h foi o tempo que a luta durou, mas posso dizer que venci, vim passeando pelos parques, concentrado em cada passada e observando a paisagem e sentindo cada respiração, como ensina o conceito Budista da atenção plena.

Foi difícil, mas posso dizer que venci a batalha contra nosso maior oponente neste jogo infinito, a nossa mente.

Fica aqui então meu reflexivo convite para que apreciem, com moderação (ou não) os próximos dias que virão e que a próxima segunda feira não seja o início de mais uma contagem regressiva para o próximo final de semana e sim mais um passo a ser vivido neste jogo infinito de nossa evolução.

Já que não há um dia em que poderemos nos declarar como vencedores da vida, que este dia seja todos os dias.

 

Fiquem então com estas duas dicas de leitura:

Jogo Infinito, de Simon Sinek.

A morte é um dia que vale a pena viver, de Ana Claudia Quintana Arantes.

 

Marcelo Scharra

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Você sabe com quem está falando?

Com certeza, você já deve ter ouvido essa frase e, provavelmente, ela já vem cheia de paradigmas negativos. Certo?

Pois é. De fato, essa é uma frase considerada inadequada. Porém, somente quando você a utiliza com outra pessoa, perguntando se ela sabe com quem está falando..

A mensagem que eu quero trazer com este breve – porém útil – artigo é que, a partir de agora, você deve utilizar esta frase todos os dias, mas de uma forma diferente. Todas as vezes que você precisar falar com alguém, principalmente um cliente, deverá se perguntar: “Eu sei com quem eu estou falando?“.

Quando falamos sobre estratégias comerciais, podemos considerar várias metodologias e termos, mas vou destacar uma sigla super importante para manter a sua comunicação eficiente. O ICP, Ideal Customer Profile, sigla em inglês para Perfil Ideal de Consumidor.

Caso a sua estratégia comercial não tenha um ICP definido, sinto lhe informar, mas provavelmente você ou sua equipe comercial estão gastando tempo e dinheiro com os prospects errados.

Se estamos falando de foco comercial, precisamos saber o que queremos. E, embora algumas pessoas ignorem, precisamos saber ainda mais o que não queremos. Por isso a importância de termos um ICP bem definido.

Vou te ajudar a definir por meio de um guia com algumas perguntas poderosas, e sugiro fortemente que faça este exercício não apenas sozinho, mas junto à sua equipe comercial.

Para que você consiga definir o seu ICP, precisamos passar pelos seguintes itens: Área de atuação, Porte aparente, Localização, Dores mapeadas, Implicações das dores, Argumentos de impacto, Decisores, Influenciadores, Ticket médio e Tempo de negociação.

Os itens destacados acima servirão para dois pontos muito importantes na definição do ICP. O primeiro é para definir o perfil ideal, e o segundo é para definir o perfil qualificado. Podemos dizer que o primeiro irá apontar para a direção a ser seguida, e o segundo definirá quem devemos seguir nesta direção.

Abaixo, você deverá utilizar essas 7 perguntas para chegar no seu ICP que, antes de definirem o perfil ideal e qualificado dos seus clientes, irão trazer à consciência temas que talvez você ainda não tenha parado para observar.

1 – Qual é o segmento de empresas que mais contratam a sua empresa?

2 – Qual é a faixa de valor desejado das vendas da sua empresa, ou qual seria o ticket médio ideal?

3 – Qual é o indicador de porte aparente da empresa? Ou seja, como você faz para “medir” alguma informação de um cliente ideal? (Você pode pensar em número de funcionários, faturamento, metragem, tamanho de uma equipe específica, número de filiais etc.)

4 – Pensando na resposta anterior, qual é o número do indicador informado? A partir disso, você saberá não só o que analisar, mas também conseguirá qualificar de forma prática.

5 – Pense agora na sua empresa e qual a seria a principal dor que o seu cliente ideal tem e que você (sua empresa) irá resolver. Aqui é importante avaliar qual é a sua relevância perante seu cliente.

6 – Quem são as pessoas que decidem e influenciam a contratação ou a compra? Você deve mapear os cargos com quem precisa falar, seja para tomar a decisão final, ou apenas para influenciar na decisão.

7 – Qual é o tempo médio ou o ciclo de compra do cliente ideal? Quanto tempo leva para que a decisão seja tomada e quanto tempo depois ele comprará novamente? É fundamental ter isso mapeado para que consiga qualificar o potencial da sua carteira e possa otimizar o fluxo de decisões, fechamentos, recompras e indiretamente até o fluxo de caixa da sua empresa.

Com as 7 respostas, você, sua equipe comercial e a sua empresa já têm mapeado qual é o tipo de cliente perfeito para os seus negócios e os que melhor irão permitir o atingimentos de suas metas.

A próxima vez que ouvir a frase “Você sabe com quem está falando”, com certeza, irá lembrar deste artigo. E ainda arrisco dizer que irá pensar sobre o que aquelas pessoas precisam e se de fato elas se encaixam no seu ICP.

Nós, que somos vendedores, temos uma forte tendência a querer trabalhar com conhecimentos adquiridos na prática, afinal de contas, foi assim que chegamos onde estamos. Mas, vez ou outra, uma boa e prática ferramenta, com apenas 3 letrinhas, faz com que nosso trabalho seja mais eficiente e permite que foquemos no que importa.

E aí, você sabe com quem está falando?

 

Um forte abraço!

Boas vendas.

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A essência humana continua a mesma, apenas os formatos mudaram!

Como você está utilizando as plataformas digitais para estreitar o relacionamento com seus clientes?

 

Orçamentos reduzidos e ciclos de vendas mais longos são o novo normal e, neste cenário, fortalecer o relacionamento entre compradores e vendedores é fundamental.

As palavras chave são conexão e confiança. Mas como podemos fazer isso de maneira remota?

Esta é uma dúvida muito comum nos times de vendas, uma vez que nós, brasileiros, fomos moldados a um relacionamento sempre próximo e caloroso. Estar perto fisicamente, para nós, é importante. É possível que você já tenha presenciado alguma cena de estrangeiros comentando como somos hospitaleiros e animados. Por ter esta característica tão forte em nosso DNA, não tem sido fácil para muitos times mudarem seus mindsets para a construção de relacionamentos remotos.

O fato de que, apesar do contato ser remoto, a essência humana continua a mesma. E eu acredito muito em três aspectos que fortalecem o relacionamento neste novo momento.

1 – Disponibilidade

Veja, eu posso estar presente fisicamente e não estar disponível. Imagina que você encontra seu corretor de seguros todas as semanas, mas, ao se envolver em um sinistro no sábado a noite, quando você precisa de fato de falar com ele, ele não te atende ou não te retorna e você tem que se virar sozinho. O fato de estar presente fisicamente não foi importante para a construção do relacionamento. Mais interessante seria não encontrá-lo com frequência, e sim estar disponível no momento em que realmente precisou.

2 – Confiança

O processo de confiança ocorre quando uma das partes se torna, ou está, vulnerável e a outra o suporta. Para continuar no exemplo acima, vamos dizer que, ao se envolver em um sinistro, este corretor ofereça todo o suporte e poupe seu cliente de maiores transtornos, devido ao seu conhecimento dos processos da seguradora, e consiga, inclusive, reduzir o tempo de indenização de seu cliente. O fato de ter suporte em um momento de vulnerabilidade é o que gera confiança. Ah! Vale lembrar que não precisa estar presente ou no mesmo ambiente, basta que tire seu cliente da zona da vulnerabilidade e o coloque em um lugar seguro.

3 – Relevância

O terceiro aspecto que quero destacar aqui neste processo de construção de confiança e fortalecimento de relacionamentos remotos é a sua autoridade sobre o tema de interesse do seu cliente ou comprador. O quanto você conhece do assunto e o quanto o seu conhecimento pode ajudar o seu cliente, seja com os produtos e serviços que você vende, seja apenas com sua capacidade de solucionar problemas.

Ser relevante é o melhor antídoto para combater a falta de tempo das pessoas. Hoje, o tempo é o ativo mais caro do universo, e se não tiver informações ou questões relevantes, a agenda de seus clientes estarão sempre cheias. Mas, se tiver conhecimentos relevantes que façam ele economizar dinheiro ou melhorar a eficiência, você sempre será atendido.

Vivemos tempos de distanciamento, mas o princípio da reciprocidade, empatia, relevância e autoridade ainda são soberanos à toda tecnologia existente.

No novo normal, o canal de vendas mudou, mas seres humanos continuam sendo humanos – vulneráveis e prontos para serem suportados.

 

Obrigado pela leitura!

Marcelo Scharra

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Você se acha um profissional “faca na caveira”?

Escrito por Felipe Chaya

“Aqui é faca na caveira.”

 

Se esta frase nunca foi dita por você, com certeza já deve ter ouvido algum colega de trabalho utilizá-la em algum momento de euforia – numa reunião de metas ou no fechamento de um grande contrato.

 

Esta frase, conhecida de longa data dos militares espalhados pelo mundo, se popularizou no Brasil em 2007, com o filme “Tropa de Elite”.

O símbolo da caveira, com uma faca cravada nela, é utilizado pelas melhores equipes de operações especiais ao redor do mundo todo e, diferente do que muitas pessoas podem pensar, ela não significa a morte pura e simplesmente. Porém, representa a vitória da vida sobre a morte.

 

Foi durante a Segunda Guerra Mundial, entre 1939 e 1945, nos campos de batalha, que originou-se a frase “Faca na Caveira”. Uma equipe inglesa de Operações Especiais, conhecida como “Comandos” – que tinha o símbolo de um punhal representando sua organização – ao chegar num território inimigo, encontrou uma caveira, um dos símbolos que representavam os Nazistas.

Um dos combatentes ingleses cravou um punhal na parte de cima desta caveira, e este gesto retratou o que estava acontecendo: as forças inglesas representando a vida estavam vencendo a morte, representada pelo regime nazista de Hitler.

 

“Não é o militar mais técnico, nem o mais bem preparado fisicamente que irá concluir o curso, mas sim o militar com melhor preparo psicológico”, disse um instrutor do CAC (Curso de Ações de Comandos), após a cerimônia em que os candidatos deixam o gorro camuflado e recebem o gorro preto.

O CAC é um curso que forma os melhores e, por isso, não é fácil. Somente cerca de 25% dos inscritos conseguem se formar, ou seja, a grande maioria não resiste nem ao treinamento.

 

O treinamento nada mais é que preparar o indivíduo para enfrentar qualquer tipo de problema que o campo de batalha possa oferecer. Mesmo que sejam fatos raros, é fundamental que um combatente esteja preparado e com o conhecimento enraizado para resolver qualquer coisa sem nem ter que pensar sobre isso.

 

Vamos deixar as batalhas militares de lado e voltar para as batalhas do nosso mundo corporativo.

O que faz um profissional ser um “faca na caveira” é, não são somente os seus resultados, mas o processo de treinamento ao qual ele foi submetido e como ele colabora com os outros membros da sua equipe.

 

Nas organizações, geralmente, aqueles que se dizem ser “faca na caveira” são os primeiros a reclamar quando submetidos a treinamentos, de simples implementação de métodos a complexos sistemas.

É verdade que, em alguns casos, os treinamentos aplicados não são os mais interessantes, ou talvez nem tão úteis, mas o fato é que: treinar é preciso, e muito. Não existe atalho. Se um profissional quer se destacar em sua organização, assumir o protagonismo em sua vida, ele precisa estar capacitado, treinado e com a sua inteligência emocional desenvolvida.

 

Treinar não é algo obrigatório. Neste caso, você pode assumir um status medíocre e está tudo certo – conforme diz nosso artigo anterior a este. Porém, não diga que é um “faca na caveira”.

Como diria o famoso personagem Capitão Nascimento: “Tire essa roupa preta porque tu não é caveira! Tu é moleque!”

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