A crise não é desculpa! Veja como otimizar e alcançar melhores resultados nas suas vendas 

É simplesmente um fato que, atualmente, somos testemunhas de um mercado completamente volátil, ou seja, um mercado que nunca para de se transformar. A cada instante, consumidores de todos os perfis possíveis oscilam constantemente, novas tecnologias emergem de maneira rápida e as condições econômicas são tão previsíveis quanto o clima. Essas circunstâncias mais que desafiadoras, podem até ser consideradas obstáculos tenebrosos, mas se vista de diferentes perspectivas, elas também podem ser oportunidades latentes. 

Dito isto, agora, mais do que nunca, é hora de adotar estratégias inovadoras e eficazes para impulsionar as suas vendas e elevar de maneira definitiva os seus negócios a um nível ainda melhor. 

Frequentemente recebemos algumas perguntas que já são bem comuns no universo dos negócios, mas a que debateremos a seguir, com certeza é uma das mais realizadas. Já que é um dos desafios que constantemente enfrentamos, seja do nicho que for. 

Afinal… 

Como posso melhorar minhas vendas? 

Você com certeza já deve saber que o atendimento é um ponto fundamental ao realizar uma venda, então, com certeza, já sabe também que é essencial investir em um atendimento 

Em tempos desafiadores para as vendas, é crucial reconhecer que um simples episódio de atendimento ruim tem o poder de afugentar até cerca da metade dos seus clientes. Portanto, aprimorar o atendimento e a experiência do cliente é uma estratégia essencial para impulsionar as vendas. No entanto, além dessa abordagem fundamental, iremos apresentar neste artigo 5 dicas práticas para otimizar seus resultados de vendas, e assim enfrentar os desafios do mercado atual.

5 estratégias que irão aumentar as suas vendas em tempos desafiadores!

1. Conheça verdadeiramente o seu público

Um bom ponto de partida é justamente conhecer o seu público como ninguém. Conheça suas necessidades, desejos e preocupações, permitindo assim, que você consiga juntar dados fundamentais para construir estratégias precisas e eficazes.

2. Ofereça valor e soluções, não apenas produtos 

Os clientes não estão apenas em busca de produtos, eles estão à procura de respostas para seus problemas. Considerando isso, o foco principal deve ser transmitir de maneira clara o valor que seus produtos ou serviços proporcionam, sempre destacando a forma que eles podem mudar a vida de seu cliente. 

3. Adapte-se e inove sempre

Busque sempre adaptar suas estratégias de vendas às inovações do mercado. Estude, pesquise e identifique rapidamente novas tendências, abordagens e tecnologias que tenham o potencial de impulsionar suas vendas. Mantendo assim, sua marca sempre relevante e atrativa para o público.

4. Participe ativamente do universo online

A era digital oferece um leque de oportunidades para expandir sua presença e aumentar suas vendas. Uma estratégia transformadora é aproveitar as redes sociais para construir uma comunidade em torno da sua marca, para assim, construir uma interação ainda mais forte com os clientes e promover seus produtos de maneira autêntica e envolvente.

5. Conecte-se

As vendas não se encerram com a conclusão de uma transação. Para garantir o sucesso é fundamental concentrar-se na construção de relacionamentos profundos com seus clientes. Lembre-se sempre de manter contato, fornecer suporte contínuo e demonstrar que valoriza profundamente essa relação.

E lembre-se: faça sempre o básico bem feito!

Ser um empreendedor é um desafio empolgante e recompensador. No mundo dos negócios, cada oportunidade de aprendizado pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso. Neste contexto, elevar as vendas da sua empresa é mais acessível do que parece. As estratégias que apresentamos aqui se baseiam em ações simples, que não exigem grandes investimentos financeiros ou tecnológicos, mas sim dedicação diária para garantir que cada passo do seu processo de vendas seja executado com excelência. É importante lembrar que realizar o básico de forma consistente ainda é um diferencial significativo no mundo das vendas.

E aí, gostou e quer aprender mais estratégias de vendas e alavancar seus negócios? Entre em contato com os nossos consultores e descubra como!

A inovação está fora da sua zona de conforto? Desafie seu time comercial a abraçar a tecnologia

Se pararmos para pensar, nunca antes na história, tivemos acesso a tantos recursos tecnológicos que nos auxiliassem em níveis de eficiência e produtividade, como temos agora. Atualmente a tecnologia é vista como uma força totalmente disruptiva, em constante evolução, criando e transformando oportunidades em todos os aspectos da vida do ser humano. Além disso, novas tecnologias surgem a todo instante, trazendo soluções ainda mais eficientes para o nosso dia a dia. 

Dito isso, está na hora de deixar todos os seus receios e preocupações no banco de reservas e se preparar para encarar todo o impacto – sejam eles positivos ou não – que a tecnologia pode trazer para os seus negócios. 

Nos últimos anos, a tecnologia tem sido a grande força motriz por trás de toda inovação e transformação no mundo em que vivemos. Ela transpassa os aspectos gerais de nossa sociedade, trazendo mudanças significativas em nossa forma de viver, trabalhar e até mesmo nos relacionar. A tecnologia está inserida em nossa rotina, desde como nos comunicamos até como realizamos transações comercias, otimizando a maioria dos processos. 

E é claro que a indústria e o mercado não ficariam para trás. A tecnologia tem permeado também, de maneira tímida, o mundo corporativo, seja na construção e criação de novos modelos de negócios, permitindo o surgimento de ideias inovadoras, ou até mesmo reinventando setores tradicionais do mercado. 

E vale lembrar sempre que: estar atento e adaptar-se a essas mudanças tecnológicas é essencial para se manter competitivo no mercado tão vasto quanto o seu. 

Agora, atenção!

Para extinguir toda e qualquer dúvida que você ainda possa ter, trouxemos 9 maneiras que a tecnologia pode impactar em favor às suas vendas:

1. Eficiência operacional: 

Desde a geração de leads até o fechamento do negócio, a tecnologia pode agilizar etapas, eliminar tarefas manuais e reduzir erros. 

2. Automação de processos:

Com softwares e sistemas especializados, você pode automatizar tarefas repetitivas e demoradas. Liberando aquele tempo valioso para que você possa se concentrar na construção de relacionamentos sólidos com seus clientes e a busca por novas oportunidades de vendas.

3. Acesso a informações em tempo real: 

Seja por meio de aplicativos de análise de dados ou de sistemas de CRM, você pode acompanhar o desempenho das suas vendas, identificar tendências de mercado, monitorar o progresso de negociações em tempo real e tomar decisões embasadas em informações concretas.

4. Capacidade de coletar e analisar dados relevantes para suas vendas: 

Falando nisso, com sistemas de CRM avançados, é possível ter acesso a informações valiosas sobre seus clientes, trazendo insights que permitem que você personalize suas abordagens de vendas, antecipe as necessidades do cliente e ofereça soluções sob medida.

5. Análise de concorrência: 

E ainda, com essas ferramentas e softwares disponíveis no mercado, é possível rastrear as estratégias e atividades dos concorrentes, como preços, promoções e presença online. Informações essas, valiosas para ajustar suas próprias estratégias de vendas e se destacar no mercado.

6. Surgimento das mídias sociais:

Com as redes sociais, você pode promover seus produtos e serviços, alcançar um público mais amplo e fortalecer sua presença online, o que atualmente é indispensável para qualquer negócio. 

7. Melhoria da experiência do cliente: 

A tecnologia oferece diversas ferramentas e recursos para melhorar a experiência do cliente, como, por exemplo, os chatbots que podem  fornecer suporte instantâneo e personalizado aos seus clientes.

8. Poder da mobilidade e do comércio eletrônico: 

Com a tecnologia, você pode ter uma loja online, permitindo que seus clientes comprem seus produtos ou serviços de forma rápida e conveniente, a qualquer momento e em qualquer lugar! 

9. Agilidade e adaptação às mudanças: 

O mundo está em constante evolução, e o mercado não é diferente. Por isso, é fundamental estar preparado para se adaptar rapidamente e a tecnologia oferece exatamente o que você precisa: flexibilidade e agilidade. 

E aí, que tal escalar esse time de peso que é a tecnologia?

Não perca mais tempo e aproveite já o impacto positivo da tecnologia em seu negócio. Na Aceleração de Vendas, estamos constantemente atualizados com as últimas tendências para ajudar você a aproveitar ao máximo das ferramentas mais eficientes e inovadoras do mercado.

Entre em contato conosco agora mesmo para descobrir como podemos ajudar a alcançar seus maiores sonhos. Venha acelerar conosco!

Escrito por Marcelo Scharra

Em geral, os nossos conteúdos neste canal sempre estão relacionados a vendas, negócios, autodesenvolvimento e performance. Por isso, vamos falar da importância dos ciclos para a evolução.

Ciclo é o espaço de tempo durante o qual ocorre e se completa um fenômeno, um fato ou uma sequência de fenômenos e fatos. Nós, como seres humanos, gostaríamos que fosse sempre igual e previsível. Nosso instinto nos criou para viver em uma zona de conforto, mas a realidade é que os grandes ciclos respeitam uma ordem universal.

Quem nos acompanha aqui já deve ter lido a frase: “A natureza não dá saltos, porém está sempre evoluindo”. Assim somos nós e nossas obras, que vão se desenvolvendo. E, por mais saltos que possamos querer dar, a natureza sempre dá um jeito de mostrar que existem leis superiores à nossa vontade.

Neste ano, a Inside Business Design completou 11 anos de existência. E neste início da segunda década, podemos comemorar uma série de conquistas, fruto de muitos tropeços e da persistência em sempre continuar evoluindo, apesar das dores e dos percalços.

No último ano, fomos acometidos por uma crise no cenário mundial e pudemos exercitar nosso propósito de acelerar o progresso de empresas e pessoas por meio de nossos serviços de treinamento e consultoria, que inspiram novas conquistas com segurança para contratantes e motivação para vendedores.

Também conquistamos novos clientes – Bradesco, Porto Seguro, MSD, Amgen, Torrent, Cristália, Equinix, Arkema, RDC Viagens, Limelocker entre outros. Todos com sua importância, nos deram a oportunidade de colaborar com seus times de vendas e, consequentemente, com o progresso das empresas.

Nos entregamos de corpo e alma para nossos clientes e treinandos, sempre buscando dissipar a abundância de conhecimento, entusiasmo e motivação, especialmente em um momento tão agudo da evolução humana.

Pois é. Neste ano, em que as adversidades foram maiores que todas as outras, vividas em nossa primeira década, oferecemos o que tínhamos de melhor e, como consequência, recebemos de volta tudo de bom que plantamos e viemos cultivando nestes últimos anos.

Então, chegou a hora de estrear um novo ciclo, com uma nova marca, mas com o mesmo objetivo: fazer sua equipe e sua empresa venderem mais e melhor.

Iniciamos uma nova fase e, por meio deste canal, iremos apresentar como construímos a nossa nova identidade, além de todas as novidades que virão por aí.

Esperamos ter você conosco neste novo ciclo de, pelo menos, mais dez anos e que possam desfrutar de tudo que estamos preparando com grande carinho.

Escrito por Marcelo Scharra

Sem energia não há movimento. Precisamos criar trilhas que desafiem, que sejam prazerosas, não apenas tobogãs de conhecimentos divertidos, em que a única energia consumida é a da gravidade.

Recentemente, participei do briefing de treinamento de uma grande indústria farmacêutica. Assim que chegou, percebi que estava diante da solicitação de um uma verdadeira trilha de conhecimento. Uma demanda que apresentou não só a necessidade de desenvolvimento do time, mas me provocou enquanto provedor de solução de educação corporativa para times comerciais de uma forma muito positiva.

Ao ler os detalhes do briefing, ficou claro o cuidado e interesse das pessoas da área de treinamento e desenvolvimento (T&D) em criar uma trilha que realmente impactasse os treinandos e gerasse resultado. O tempo de treinamento solicitado foi de 11 meses. Isso aí, quase um ano, e com um objetivo bem claro.

Já irei retomar a solução que o time aqui da Aceleração de Vendas e eu entregamos para a empresa, mas, antes, gostaria de destacar o conceito de Trilha de Conhecimento e dar luz ao que entendemos ou, na verdade, no que de fato significa a palavra trilha, pensando porque, quando explorado em sua essência, pode potencializar o ganho de aprendizado, engajamento e resultados dos esforços de treinamento.

Trilha é um caminho, um trajeto pelo qual algumas pessoas já passaram e deixam um guia para que os outros sigam, o que, em geral, facilita muito a jornada dos que ainda estão por percorrer. Porém, existem dois aspectos que gostaria que você refletisse:

O PROBLEMA  – Construir o caminho é tão importante quanto chegar ao destino

Quando nós, educadores corporativos, construímos trilhas, ou caminhos que nossos treinandos devem percorrer, será que temos de fato deixado espaço para que eles participem da construção deste caminho? Vejo em algumas empresas a necessidade de construir um tobogã, caminho liso e rápido, que exige quase ou nenhum esforço do treinando. Ao invés de uma trilha, por exemplo, com um percurso o qual ele tem de fazer algum esforço para percorrer.

A grande ameaça neste tipo de olhar e construção é acreditar que precisamos criar trilhas que não consumam tempo, ou exijam o mínimo de esforço daqueles que participam. Então, se queremos deixar o caminho tão “liso”, a ponto de não ter atrito, provavelmente estamos criando um curso, literalmente, cujo aprendizado é o mínimo e é ancorado em desculpas verdadeiras de que as pessoas não têm tempo, não possuem foco e interesse nos temas, ou no treinamento em geral.

Se essa é uma visão que, de alguma forma, só podemos assumir com a sinceridade isolada de nossos pensamentos íntimos, você já deve ter percebido que, sem atrito, sem envolvimento e sem gasto de energia não há produção ou retenção de conhecimento. Chamo a atenção neste aspecto, porque, ao fazermos isso, estamos colocando as pessoas que passam por treinamentos sem atrito em uma zona de conforto que é antagônica à necessidade de se aperfeiçoar, ou melhor, de se auto aperfeiçoar. Não devemos evitar os atritos nos treinamentos, mas, sim, devemos acentuá-los, pois as situações e as adversidades podem ser controladas.

No treinamento, deve existir calor, pois esta eventual entropia pode trazer impacto direto nos clientes, o que justamente podemos evitar, criando situações, simulações ou estudos de caso que preparem os colaboradores para determinados eventos. Portanto, é preciso criar ambientes que realmente exponham a realidade, que exijam envolvimento e a participação ativa do treinando, onde o imprevisto, ou as considerações e construções de cada um dos participantes, sejam elementos centrais do processo de aprendizagem e não construir cenários que quase não exigem empenho intelectual.

Os mais adeptos da academia já devem ter ouvido a frase “No pain, no gain”  (“Sem dor, sem ganho”). Isso acontece nos treinamentos físicos, e também é o princípio dos treinamentos práticos intelectuais. Permita que os treinandos participem deste caminho rudimentar para que possam não só ajudar a construir o caminho, mas necessitar de energia para caminhar.

Caso tenha pensado que este atrito ou exigência de esforço possa reduzir o engajamento, tem razão. Irá reduzir o engajamento, mas, neste caso, o problema não está na sua trilha.

A SOLUÇÃO – O ambiente e a atmosfera importam

No primeiro ponto, eu salientei as dificuldades de colocar as pessoas na zona de desconforto produtiva, exigindo empenho de energia para ganho de conhecimento – o que é óbvio. Agora, neste segundo ponto, o aspecto que gostaria de trazer é o de uma possível solução para esta dificuldade.

Vamos voltar à trilha. Se o caminho é tortuoso, rudimentar e cheio de obstáculos, por que muitos de nós já percorremos uma trilha na natureza? Por que alpinistas vivem procurando vias traçadas em rochas nas trilhas verticais? A resposta é simples. Porque vale à pena! Pela vista, pelo descanso mental, pelo contato com a natureza, pela sensação de realização, pelo convívio os com amigos, pelos “perrengues” que encontraremos no trajeto e, no fim, por toda a experiência que este desgastante caminho irá proporcionar.

Aqui está, então, a solução para exigirmos esforço, tempo e dedicação de nossos treinandos, sem que eles nos vejam como meros obstáculos para a manutenção da sua rotina, por vezes menos produtiva, antes dos treinamento, do que será depois do embarque de conhecimento. Veja algumas situações importantes que podem deixar o caminho do T&D mais envolvente e prazeroso:

Contexo

Construir situações e contextos, que permitam aos treinandos se sentirem bem e desafiados em uma sequência de conhecimento. Apresente as razões que facilitam o entendimento do contexto e da importância daquelas horas de dedicação. Mas não venda facilidade, pois a construção estará no empenho de energia e esforço.

Relevância

Vendedores são pessoas práticas, que precisam ver aplicabilidade imediata para darem valor ao seu investimento de tempo. Apresente a relevância e, se possível, em situações práticas. Explique quais os ganhos que terá ao se empenhar e investir energia em determinada ação.

Diversão

A aquisição de conhecimento, assim como uma difícil trilha para o pico de uma montanha, deve ter uma recompensa prazerosa. Deixar os treinamentos mais divertidos e interativos é uma ótima forma de fazê-los participar. E, quando há participação, há também a construção coletiva, e logo o empenho de cada um é colocado à prova. A frase é: aprendizagem ativa. Temos alcançado grande sucesso em nossos treinamentos, mesmo os remotos, pois contamos com a participação dos treinandos, o que deixa o ambiente mais leve e permite a troca de conhecimento de forma mais verdadeira e espontânea.

Por último, abuse da gameficação. A cada dia, turma ou tema, temos o costume de criar games, que têm a função de quebrar a monotonia expositiva e trazer o treinando para zona de desconforto produtiva. Quem gosta de errar num jogo de perguntas e respostas? Um simples quiz pode parecer inofensivo, mas é uma ótima forma de mensurar o ganho de conhecimento da turma. Mais do que isso, mostrar àqueles que, supostamente, “sabem tudo do que está sendo ensinado”, mas em seu íntimo estão sendo colocados em xeque diante de uma simples pergunta de múltipla escolha e ficam em dúvida sobre a resposta correta.

Espero, com este artigo, ter conseguido apresentar as preocupações de produzir treinamentos que exigem tão pouco dos treinandos e que, talvez, não façam sentido. E ao mesmo tempo mostrar alguns caminhos que podem compensar o esforço da única forma que temos de aprender, desaprender e reaprender. Como diria Alvin Tofler: é com investimento de tempo e energia.

Escrito por Marcelo Scharra

Como dominar a ansiedade? A balança entre a esperança e o medo.

Vendedores são ansiosos. Mas como não ser, se o produto de nosso trabalho é lidar diariamente com cenários futuros?

Temos vivido tempos de muitas transformações e mudanças em nossas vidas. A ansiedade nunca esteve tão em alta. E ansiedade não é sobre algo que você fez e se arrependeu, algum sentimento alegre que está vivendo diante de um fato ou mesmo uma tristeza diante de um acontecimento. Ansiedade é um pensamento, uma expectativa que, quando é positiva, se transforma em esperança, já no polo negativo, em medo.

No ambiente de vendas é um sentimento bastante comum, uma vez que, a cada telefonema ou negociação, estamos tratando do que ainda não existe. Um possível sim, um talvez ou um não. Entre esta balança do “sim” e do “não”, vamos gerenciando nossas esperanças e nossos medos, pagando um enorme custo físico e emocional.

Além de viver diariamente entre a esperança e o medo por conta das decisões dos clientes, quem está diante das vendas de uma empresa ainda sofre a pressão das metas, sejam elas definidas pela empresa, ou pelo próprio profissional.

A equação tempo e resultado coloca os vendedores sobre uma eterna zona de desconforto, onde o resultado positivo é o único lugar capaz de gerar prazer e tranquilidade. Mas não por muito tempo, pois a cada meta atingida, um novo desafio se apresenta com data e hora para ser superado.

Se você, leitor ou leitora, for de vendas, sabe do que estou falando. E se não for, tente se colocar nesta posição de estar diariamente entre a esperança e o medo, fruto dos seus próprios pensamentos, e sob a constante pressão das metas.

Uma boa notícia é que existem caminhos para tornar esta jornada menos árdua. Cito abaixo quatro pilares que podem te ajudar a performar melhor, reduzir seu desgaste físico e emocional, vender mais e viver melhor:

1- Autoconhecimento

Este é o passo inicial para se viver melhor em todas as áreas. Por vezes, encontramos pessoas que nem sequer conseguem distinguir qual emoção estão sentindo: raiva, ansiedade, tristeza… E, muito menos, conseguem isolar o fato gerador dos gatilhos que provocam essas emoções. Isso acontece porque, por vezes, estamos entorpecidos por trabalho, bebidas e tantas outras atividades que não permitem uma leitura clara de nossos próprios sentimentos.

A questão não é o que se faz, mas o porquê que você o faz.

E como começar? Simplesmente começando. Ter uma atividade além do trabalho que te dá prazer é um bom começo. Pode ser que você sinta prazer correndo, pescando, nadando ou lendo. Busque as atividades que gosta e terá um excelente ponto de partida. Procure responder o seguinte: por que esta atividade me dá prazer? Por que gosto tanto de fazer isso?

2 – Inteligência emocional

O passo seguinte é conseguir gerenciar suas emoções. Ou seja, quando receber um estímulo que te irrita, que te tira do sério, saber reagir de forma racional e, por mais forte que possa soar, como um animal irracional mesmo. Pois é. Mas é assim que todos nós reagimos em algum momento da vida quando contrariados.

Nosso grau de irracionalidade, mesmo sendo animais racionais, pode ser tamanho que nos tornamos capazes de esmurrar a parede pela simples razão de que batemos o dedinho do pé no canto da cama. Aliás, quem nunca? Perceber as emoções e controlá-las vai te colocar um passo à frente de onde você está.

3 – Acreditar no processo

Tenha um processo de vendas, seja o seu próprio, ou o que a sua empresa possui. Este terceiro aspecto pode vir a ser a ferramenta mais prática e mais tangível para você reduzir, e muito, o seu desgaste psicoemocional na tão falada “balança da ansiedade”. Ter segurança, em um processo que se repete, permite com que você continue trabalhando e produzindo, mesmo depois de um ou dois “nãos” de clientes.

Um bom exemplo: é como ir à nutricionista, ou em uma academia, e seguir as orientações de um profissional que, por mais que, emocionalmente, você possa não acreditar, funciona há muitos anos. Neste caso, você conta com um profissional da área da saúde. Mas, por que não criar isso dentro da sua empresa e da sua equipe?

Busque pessoas que acreditem no processo e siga-o. Será mais fácil estabilizar a mente e ter a sensação de tarefa cumprida, mesmo quando a venda de fato não saiu. O foco tem que estar no processo e na garantia de que isto irá manter o seu pipeline recheado.

4 – Comemore

Busque comemorar pequenas e grandes conquistas. É bem comum, ao fechar um contrato, comemorarmos menos do que deveríamos, visto que no meio da comemoração já estamos previamente ocupados pensando no próximo problema. Boas comemorações mostram o quanto somos bons, o quanto merecemos a prosperidade e a abundância, e é fundamental para nos reenergizar para os próximos desafios.

Reflita sobre o eterno processo de autoconhecimento e, principalmente, pratique-o.

Escrito por Marcelo Scharra

A liderança é uma função, ou uma responsabilidade, que exige daquele que lidera uma das mais sofisticadas capacidades humanas, que não está presente em nenhuma máquina, independentemente da inteligência artificial. Esta capacidade é a de relacionamento humano, empatia e sensibilidade.

A liderança e a interação com o outro está repleta de imprevisibilidade e subjetividade, são medos, angústias, traumas, fraturas emocionais, desequilíbrio emocional e tantos outros fatores que somente nós humanos somos capazes, se bem treinados e abertos para isso, de compreender o outro e promover uma interação respeitosa e acolhedora.

Mas se todos somos seres humanos e cheios de subjetividade haveria padrões mais difíceis de serem liderados? Acredito que cada perfil tenha sua característica específica, vou me aprofundar aqui nos times de vendas, os quais conheço bem.

Muito já falei do estereótipo do vendedor e acredito que você deva conhecer. Pois é, para sairmos da superfície, vou recorrer aos estilos comportamentais. Desde antigamente os seres humanos foram separados em 4 grandes categorias, ou para ser mais preciso, em estilos comportamentais. Inicialmente, éramos separados nos perfis: fogo, água, terra e ar; cada um com suas características.

Com a evolução da psicologia outros termos foram sendo criados em “subperfis” e traduzidos em metodologias de mapeamento comportamental como DISC e MBTI por exemplo, mas em geral sempre mantendo os 4 grandes grupos.

Em nossos treinamentos aplicamos a metodologia DISC de mapeamento comportamental e em mais de 2.000 testes temos a seguinte proporção da dominância do perfil entre times comerciais:

69% – Dominantes/Executores – Em geral são focados para resultados, competitivos, audaciosos e dão mais valor às tarefas e resultados do que aos relacionamentos 21% – Comunicadores – São orientados para comunicação, inspiradores, gostam da novidade e do diferente, são motivadores e altamente sensíveis a pessoas e relacionamentos 7% – Planejadores – São pessoas cautelosas e amáveis, orientados para a harmonia, diplomacia e gostam de estabilidade. 3% – Analistas – Bastante detalhistas, gostam de regras e processos, são sistemáticos e por vezes apresentam temperamento ácido ou sarcástico.

Bateu a curiosidade de saber qual é o seu perfil? Clique nesse link e solicite seu teste para responder gratuitamente.

Tendo então uma divisão tão clara de perfil comportamental nos times de vendas, características estas que estão associadas diretamente ao estereótipo de um vendedor, como liderar e conviver com este perfil de forma harmônica?

Como vimos aqui neste artigo, a base da liderança é composta por empatia e confiança, então se quisermos ser bem sucedidos nesta tarefa devemos compreender o que valorizam estes perfis.

Por serem muito focados em resultados, é na ação que os executores vêem valor. A pergunta que mais recebemos nos alinhamentos pré-treinamento é: “O processo é ativo? Tem muita ação?” e em seguida vem: “…porque time de vendas sabe como é né? Inquieto por natureza.”

Isso mesmo, é desse ser humano inquieto que estamos falando. Um bom profissional de vendas é incisivo e sempre ativo, afinal, as vendas não costumam vir de forma passiva.

Já os quase 30% de perfis comunicadores gostam de falar e para dizer o português claro, de aparecer, então sempre que houver esta oportunidade permita-os brilharem e conseguirá conquistar seu coração.

Não por acaso nossos treinamentos são práticos e com muita participação : )

Onde reside então a dificuldade da liderança destes perfis?

A dificuldade está justamente no fato de que em geral os líderes de vendas também possuem perfis semelhantes, diretivos, que gostam de dar o tom da conversa e o caminho a ser seguido, focando mais na tarefa e por muitas vezes ignorando a pessoa. O que pode ser mais crítico ainda é quando existe uma combinação de Executor com Comunicador, pois aí o líder ou os dois tentam dar o tom da conversa e querem brilhar, geralmente nestes casos sobressai a hierarquia e  a competição, e vai por água abaixo a empatia e por consequência a confiança, desconstruindo o processo de liderança.

Descrevo abaixo então algumas  sugestões de caminhos que podem facilitar este processo. Lembrando que é um caminho de construção e de muita escuta e empatia.

Procure ouvir ativamente – Vendedores são falantes e comunicativos, mas muitas vezes não muito claros e objetivos, utilize isso a favor da construção da confiança e esteja aberto para perguntar. – Caso tenha interesse neste tema temos um artigo sobre isso: Você escuta para responder ou para compreender? Descarte a ironia – perfis competitivos rapidamente transformam uma conversa em um campo de batalha, procure ser ameno nas colocações e se possível sempre de forma leve e não combativa. Lembre-se que o objetivo não é vencer uma batalha, mas construir uma relação próspera para ambos. Prepare-se – Evite realizar estas conversas que podem ser mais ásperas em ambientes acalourados. Reserve um horário em que os dois estejam mais tranquilos e tente sempre focar no objetivo da conversa e não em quem é melhor. Evite tomar decisões prontamente – Como pessoas práticas é natural que líderes e vendedores queiram sair das conversas com os assuntos todos definidos, mas muitas vezes quando tomamos uma decisão na reunião e refletimos posteriormente, identificamos caminhos melhores e a decisão tomada pode dificultar voltar atrás. Respire e peça um tempo, se for necessário.

Com este artigo espero ter ajudar na sua reflexão, seja você líder ou liderado, o mais importante é ter um foco na construção da relação e não em quem é melhor.

Escrito por Marcelo Scharra

Segundo Patrick Mouratoglou, coach e treinador responsável pelo sucesso de Serena Willians, tenista norte americana, todos que querem atingir um alto nível de desempenho precisam evitar a auto sabotagem – um termo conhecido, principalmente, no mundo da psicologia, mas não pela maioria dos profissionais.

A auto sabotagem acontece quando você acredita que está dando o seu máximo e deixa de repetir rotinas produtivas de maneira, muitas vezes, inconsciente. Por exemplo, quando você se inscreve na academia e vai 5 dias seguidos, depois não aparece mais, ou quando se propõe a ler algum livro que vai te fazer bem, mas utiliza a desculpa de que está cansado. Isso é auto sabotagem.

Este tipo de comportamento, que a nossa zona de conforto é mestre em nos colocar, pode ser rapidamente detectado por um profissional, fazendo com que qualquer pessoa possa enxergar e atingir níveis que ela sequer sabia que existiam. No português claro, costumo dizer que “É mais fácil ver o nível da água quando se está fora do aquário”.

Mas por que isso acontece?

Nossa mente possui muitos artifícios para driblar a suposta racionalidade, que acreditamos ditar nossos comportamentos. Digo “suposta”, porque creditamos grande parte de nossas decisões à nossa decisão consciente, quando, na verdade, é apenas um processo de transformar em lógico um estímulo emocional que foi processado em nosso subconsciente.

Para deixar o papo mais dinâmico, vou citar o episódio em que Serena encontrou dificuldades para performar nas bolas próximas à rede. E isso, de fato, era um ponto a ser desenvolvido por ela.

Tamanha era sua certeza de que não seria capaz que, mesmo as bolas que eram passíveis de se converterem em pontos, ela não tentava, devido à crença de que “Não seria pra ela”.

No intervalo de um jogo, vendo que esta insuficiência poderia lhe custar o campeonato, seu coach mentiu. Ele lhe que os novos dados refletiam que ela convertia 80% das bolas curtas, e que ela estava perdendo o jogo em um dos pontos que eram mais fortes. Ela ficou na dúvida, mas, devido à credibilidade de seu treinador, acreditou. Passou a se jogar em todas as bolas e conseguiu melhorar sua campanha, tornando-se campeã do torneio.

Muitas vezes, nos tornamos reféns de nossas próprias crenças e nos cansamos antes de nossos técnicos, coachs ou analistas. Afinal, nosso papel é jogar e, o deles, orientar. Com um olhar neutro, reforçando as potencialidades que nossa zona de conforto, medo ou, até mesmo, histórico familiar, às vezes, nos convencem que são pontos fracos.

Falando em pontos fracos, ainda neste episódio, Patrick contou sobre sua infância. Relatou que era um menino tímido e que, por ter muita vergonha de falar em público, acabou se tornando um grande observador, o que fez dele um excelente analista de pessoas, capaz de ler comportamentos e hábitos que poucos observavam e tornando aquilo o que parecia ser um defeito em sua grande arma.

E você, o que tem escondido por acreditar ser um defeito, mas, na verdade, é sua maior alavanca de resultado?

Escrito por Felipe Chaya

Este não é mais um texto específico sobre vendas ou treinamento, mas você precisa ler. E já aviso, não será tão reconfortante como você espera, entretanto, ajudará no seu desenvolvimento.

Estava eu, já deitado e me preparando para ter o sono dos justos, e assim como a grande maioria das pessoas do mundo, estava dando uma checada no Instagram, até que passei por uma postagem que me chamou a atenção. O título era 8′ Verdades desconfortáveis que precisamos aceitar”.

Hoje, resolvi dividir com você um pouco desta reflexão.

1 – Você encontrará a felicidade onde está agora, ou então ela estará em lugar algum.

Não é um novo relacionamento, não é um novo emprego, não é uma meta concluída e não é um carro novo. Até que você desista da ideia de que a felicidade está em outro lugar, ela nunca estará onde você estiver. A alegria está nas pequenas coisas e você precisa saber que nem todos os dias serão incríveis.

Você consegue me dizer o dia exato em que passou a amar sua esposa ou marido? Ou o dia específico em que passou a confiar no seu melhor amigo? Não. Você não consegue, pois não existe uma métrica ou um indicador para isso. Com a felicidade é a mesma coisa: ela simplesmente é algo que está aí, acontecendo bem na frente do seu nariz.

2 – Desistir é para os vencedores.

Ao contrário da opinião popular, desistir é para vencedores. Saber quando parar, mudar de direção, sair de uma situação tóxica, exigir mais da vida, desistir de algo que não está dando certo e seguir em frente são habilidades muito importantes e comuns em pessoas que têm sucesso na vida.

Michael Jordan, Oprah Winfrey e Bill Gates são exemplos de pessoas que resolveram parar, mesmo estando no auge. Eu também poderia listar outros nomes de pessoas que não aceitaram desistir, mesmo sabendo que o jogo já tinha acabado, mas entraríamos em questões mais delicadas. Por isso, vou te convidar a pensar em nomes que, claramente, deveriam ter desistido antes.

Não se engane, ter essa capacidade é algo bastante sofisticado. Você precisa se conhecer bem e entender muito bem todas as variáveis. Você não deve desistir porque é difícil, mas porque a situação está um lixo.

Pode parecer fácil, mas saber distinguir se o desafio é grande ou se a situação é tóxica requer bastante habilidade. Nunca desista pelo tamanho do desafio, mas sim pelo fato de ser uma situação péssima para você!

3 – Se eles realmente quisessem, eles fariam.

Se você aplicar pressão, eles farão o que você deseja. Mas, se tirar essa pressão, saberá o que eles preferem fazer. Não gaste energia e nem desperdice a sua vida lutando contra o que alguém prefere fazer. Deixe eles irem, siga em frente e faça melhor.

4 – Não correr riscos é o maior risco.

Se quiser ter sucesso, arrisque o fracasso, se quiser ser aceito, arrisque a rejeição e se quiser amar, você precisa correr o risco de sofrer.

O maior erro que você pode cometer é passar a vida toda evitando riscos. Se fizer isso, o risco que corre é o de deixar a vida passar bem à sua frente sem participar dela.

Você sabia que, todas as vezes em que pensamos em fazer uma coisa boa, o nosso cérebro cria, na mesma proporção, um pensamento ruim sobre isso? Por exemplo, se eu penso em gravar um vídeo que poderá ajudar pessoas, o meu cérebro cria um contraponto, dizendo “É… Mas aí você será julgado e as pessoas podem não gostar disso. Quem falou que elas precisam do seu vídeo?”.

Não, não estou te estimulando a sair por aí, realizando atos inconsequentes como se não houvesse amanhã, mas os riscos estão aí para serem corridos e você pode calculá-los dentro de alguma expectativa.

5 – Chame a si mesmo, assuma o protagonismo da sua vida.

A razão mais comum pela qual as pessoas continuam cometendo os mesmos erros é porque o seu ego inseguro as impede de assumirem a responsabilidade por suas besteiras, seus próprios traços tóxicos e seus próprios erros.

Você tem que chamar a si mesmo para assumir o controle. Isso significa que, a partir de agora, deve se preocupar muito mais com o futuro, seu progresso e a sua felicidade do que apenas proteger o seu ego.

6 – O encerramento é sua escolha.

O encerramento não é um pedido de desculpas, justiça ou respostas. Essas coisas estão na caixinha da insegurança. Se uma situação fez você se sentir péssimo, qual é a lógica em tentar resolver voltando para ela? Tentar resolver reabrindo o que você já sabe que não dá certo é uma insanidade.

O encerramento não é algo que você receberá de alguém, mas seguir com a vida, superar, sim são escolhas que cabem somente a você, e ninguém mais.

7 – Se você estiver feliz sozinho, será ainda mais feliz junto.

Não existe nenhum tipo de afeto que possa preencher o vazio de uma pessoa que ainda não se ama. Não há como conquistar uma independência emocional se você depender de algo, ou alguém. Não há segurança pessoal somente pelo fato de ter se ligado a uma pessoa segura.

Você já deve ter visto a frase “Quer ir rápido, vá sozinho, mas se quiser ir mais longe, vá acompanhado”, mas eu a adaptaria da seguinte forma “Se você consegue chegar rápido e sozinho, perfeito! Agora sim, você pode voltar e procurar uma companhia”.

A pergunta que eu trago para a sua reflexão é a seguinte: Quando você chegar lá, quem estará ao seu lado para comemorar? Entenda que, enquanto não tiver uma relação saudável consigo mesmo, você não será a melhor pessoa para tomar decisões sobre outras pessoas.

8 – Não é o seu trabalho consertar pessoas danificadas.

Sua responsabilidade de ajudar alguém nunca superará a de ajudar a si mesmo. Uma provocação válida para você agora: qual o foi o motivo que te fez se mobilizar tão rápido e com tanto empenho quando alguém precisava desesperadamente de “conserto”, e por que essa dedicação nunca acontece quando o problema é com você?

Não estou dizendo que as pessoas não te ajudam da mesma forma, estou perguntando por que VOCÊ não se ajuda da mesma maneira. Na maioria das vezes, os nossos apegos emocionais, românticos ou não, contam uma história sobre um problema que temos dentro de nós mesmos.

E aí, vai ter que parar pra processar isso tudo né?

Normal, faz parte! E se conseguir entender um pouco de cada um desses pontos, com certeza, atingirá um nível superior de autoconhecimento, fundamental para vivermos bem nos dias de hoje.

Este é o título da mais nova obra do renomado escritor Simon Sinek, que dentre suas obras tem a “Comece pelo Porquê” onde apresenta a teoria do Golden Circle, caso não conheça recomendo que assista um vídeo, que apenas de ser de 2009, continua atual. Para assistir, clique aqui.

Resolvi escrever sobre este livro, pois a reflexão sugerida por ele é baseada em um artigo de mesmo nome de outro autor nos faz refletir sobre a finitude do jogo da vida, inclusive profissional.

Simon traz grande destaque para as métricas egóicas que são constantemente construídas para criarem heróis. Nossa sociedade tem este perfil em que os super-homens e as super-mulheres são nossos destinos obrigatórios e onde ancoramos nossa felicidade.

Desde sempre ouvimos a importância de se apreciar a jornada mais do que o destino, afinal, quando o jogo da vida acaba? Qual será o dia, mês e hora em que chegaremos a este destino e a partir dali seremos felizes? Será que esta data existe?

Em um jogo de futebol ou em uma corrida existe uma regra que define o vencedor, no futebol é quem faz mais gols e na corrida é o que chegar primeiro, mas e na vida? E na sua profissão, quando você poderá definitivamente ser um vencedor?

Ana Claudia Quintana Arantes, médica formada pela USP e autora do livro: A morte é um dia que vale a pena viver (recomendo a leitura ou assista aqui o TEDx dela), especialista em pacientes terminais, relata que grande parte de seus pacientes reconhecem que postergaram a felicidade sempre e a colocaram em um lugar futuro que descobriram não existir. Curioso né?

Hoje é sexta feira e o objetivo deste artigo não ser melancólico, mas fazer um convite para que você aproveite e faça um grande esforço para se manter no presente, aproveitando cada quilômetro da viagem e não só quando o avião pousar ou quando a maratona acabar.

Relato aqui uma experiência que passei há 15 dias. Gosto muito de corrida de rua e já pratico há alguns anos, recentemente eu criei gosto também pelo ciclismo, mas isso é outra história.

Há duas semanas participei de uma prova de corrida, na verdade era um desafio, algo feito sem aglomeração e com responsabilidade, mas com muitos quilômetros. Estava um pouco destreinado, mas topei e assumi a responsabilidade de apreciar cada km, afinal eram 16.

Foi uma experiência interessante pois a todo tempo fomos treinados para um jogo finito, onde só vale a chegada e só há um vencedor.

Lutei com minha mente o tempo todo, pouco mais de 1h foi o tempo que a luta durou, mas posso dizer que venci, vim passeando pelos parques, concentrado em cada passada e observando a paisagem e sentindo cada respiração, como ensina o conceito Budista da atenção plena.

Foi difícil, mas posso dizer que venci a batalha contra nosso maior oponente neste jogo infinito, a nossa mente.

Fica aqui então meu reflexivo convite para que apreciem, com moderação (ou não) os próximos dias que virão e que a próxima segunda feira não seja o início de mais uma contagem regressiva para o próximo final de semana e sim mais um passo a ser vivido neste jogo infinito de nossa evolução.

Já que não há um dia em que poderemos nos declarar como vencedores da vida, que este dia seja todos os dias.

Fiquem então com estas duas dicas de leitura:

Jogo Infinito, de Simon Sinek.

A morte é um dia que vale a pena viver, de Ana Claudia Quintana Arantes.

Marcelo Scharra

Com certeza, você já deve ter ouvido essa frase e, provavelmente, ela já vem cheia de paradigmas negativos. Certo?

Pois é. De fato, essa é uma frase considerada inadequada. Porém, somente quando você a utiliza com outra pessoa, perguntando se ela sabe com quem está falando..

A mensagem que eu quero trazer com este breve – porém útil – artigo é que, a partir de agora, você deve utilizar esta frase todos os dias, mas de uma forma diferente. Todas as vezes que você precisar falar com alguém, principalmente um cliente, deverá se perguntar: “Eu sei com quem eu estou falando?“.

Quando falamos sobre estratégias comerciais, podemos considerar várias metodologias e termos, mas vou destacar uma sigla super importante para manter a sua comunicação eficiente. O ICP, Ideal Customer Profile, sigla em inglês para Perfil Ideal de Consumidor.

Caso a sua estratégia comercial não tenha um ICP definido, sinto lhe informar, mas provavelmente você ou sua equipe comercial estão gastando tempo e dinheiro com os prospects errados.

Se estamos falando de foco comercial, precisamos saber o que queremos. E, embora algumas pessoas ignorem, precisamos saber ainda mais o que não queremos. Por isso a importância de termos um ICP bem definido.

Vou te ajudar a definir por meio de um guia com algumas perguntas poderosas, e sugiro fortemente que faça este exercício não apenas sozinho, mas junto à sua equipe comercial.

Para que você consiga definir o seu ICP, precisamos passar pelos seguintes itens: Área de atuação, Porte aparente, Localização, Dores mapeadas, Implicações das dores, Argumentos de impacto, Decisores, Influenciadores, Ticket médio e Tempo de negociação.

Os itens destacados acima servirão para dois pontos muito importantes na definição do ICP. O primeiro é para definir o perfil ideal, e o segundo é para definir o perfil qualificado. Podemos dizer que o primeiro irá apontar para a direção a ser seguida, e o segundo definirá quem devemos seguir nesta direção.

Abaixo, você deverá utilizar essas 7 perguntas para chegar no seu ICP que, antes de definirem o perfil ideal e qualificado dos seus clientes, irão trazer à consciência temas que talvez você ainda não tenha parado para observar.

1 – Qual é o segmento de empresas que mais contratam a sua empresa?

2 – Qual é a faixa de valor desejado das vendas da sua empresa, ou qual seria o ticket médio ideal?

3 – Qual é o indicador de porte aparente da empresa? Ou seja, como você faz para “medir” alguma informação de um cliente ideal? (Você pode pensar em número de funcionários, faturamento, metragem, tamanho de uma equipe específica, número de filiais etc.)

4 – Pensando na resposta anterior, qual é o número do indicador informado? A partir disso, você saberá não só o que analisar, mas também conseguirá qualificar de forma prática.

5 – Pense agora na sua empresa e qual a seria a principal dor que o seu cliente ideal tem e que você (sua empresa) irá resolver. Aqui é importante avaliar qual é a sua relevância perante seu cliente.

6 – Quem são as pessoas que decidem e influenciam a contratação ou a compra? Você deve mapear os cargos com quem precisa falar, seja para tomar a decisão final, ou apenas para influenciar na decisão.

7 – Qual é o tempo médio ou o ciclo de compra do cliente ideal? Quanto tempo leva para que a decisão seja tomada e quanto tempo depois ele comprará novamente? É fundamental ter isso mapeado para que consiga qualificar o potencial da sua carteira e possa otimizar o fluxo de decisões, fechamentos, recompras e indiretamente até o fluxo de caixa da sua empresa.

Com as 7 respostas, você, sua equipe comercial e a sua empresa já têm mapeado qual é o tipo de cliente perfeito para os seus negócios e os que melhor irão permitir o atingimentos de suas metas.

A próxima vez que ouvir a frase “Você sabe com quem está falando”, com certeza, irá lembrar deste artigo. E ainda arrisco dizer que irá pensar sobre o que aquelas pessoas precisam e se de fato elas se encaixam no seu ICP.

Nós, que somos vendedores, temos uma forte tendência a querer trabalhar com conhecimentos adquiridos na prática, afinal de contas, foi assim que chegamos onde estamos. Mas, vez ou outra, uma boa e prática ferramenta, com apenas 3 letrinhas, faz com que nosso trabalho seja mais eficiente e permite que foquemos no que importa.

E aí, você sabe com quem está falando?

Um forte abraço!

Boas vendas.