A Escassez de bons vendedores e o desafio das empresas para desenvolver este time tão complexo

A Escassez de bons vendedores e o desafio das empresas para desenvolver este time tão complexo
Você com certeza já ouviu a frase “Vendedor bom é o que bate meta”, certo?

Será que isso é verdade? Começo com esta pergunta pois a complexidade das vendas tem aumentado muito, seja pela quantidade de informação dos produtos disponíveis para os consumidores, ou pela complexidade de sistemas, metas e processos a que muitos vendedores estão submetidos.

Em uma grande rede varejista, aquele vendedor de camiseta polo que te atende sorridente para vender “apenas” um eletrodoméstico possui uma meta mensal de 15 produtos agregados que vão desde serviços de instalação do equipamento vendido, garantias e até consórcios. Pois é, não se trata de só vender um liquidificador.

Em alguns casos que acompanhei a “engenharia” para calcular as comissões exigiam bom raciocínio de lógica e matemática, conhecimento que em muitas vezes, nem os próprios vendedores detêm.

Por isso afirmo que o bom profissional não é só aquele que bate meta. A meta, atualmente, é apenas um dos indicadores de performance, mas não é o único.

Critérios como os citados abaixo exigem competências que muitas vezes não estão presentes na maioria dos vendedores:

Capacidade de gerar boa experiência ao cliente
Ampliar o mix de produtos ofertados e vendidos
Operar bem as ferramentas como CRM interpretando seus dados
Gerar recompra

Na minha visão, a solução não é a troca do vendedor, pois está tão difícil de contratar um bom profissional quanto atingir as metas de vendas e se você é um líder de vendas ou de recursos humanos concordará comigo.

Defendo então que a solução está no treinamento. Por isso, sugiro outras duas vertentes que devem complementar o atingimento de meta para tomada de decisão.

O primeiro dele são indicadores parciais de performance como, por exemplo: número de pessoas atendidas, número de novos potenciais clientes cadastrados no sistema, capacidade de vender mix de produtos ou satisfação dos clientes atendidos por este profissional. A evolução deste indicadores é tão importante quanto o atingimento da meta em sí.

Vejo todos os dias líderes promovendo demissões quando o vendedor possui tempo de casa menor que o ciclo de venda sem que nenhum destes indicadores seja analisado. Como posso ter consistência na demissão (exceto em casos graves de comportamento ou valores), se não analiso a evolução deste indicadores? E se a demissão ocorre com 80 dias de casa e o ciclo de venda médio da empresa é de 120?

Por isso reforço sempre a importância de sistemas e controles como CRM, que fornece dados valiosos, para que esta análise seja possível.

O segundo ponto que destaco é: “Qual a dedicação deste profissional nos canais de aprendizado oficiais disponíveis”. Ele assiste as aulas? Consome o conteúdo? Realiza as provas? É preciso estar certo de que aquele profissional realmente não tem potencial de desenvolvimento, característica essa que deve ser apurada já no momento da contratação. Defendo este segundo ponto pois como dito anteriormente, vendedor bom é raro e a troca, em geral, não é a melhor opção.

Faço um convite, antes da próxima demissão que pensar em fazer, que tal analisar quantas horas de treinamento foram disponibilizadas e quantas foram consumidas?

A escassez de mão de obra qualificada e a baixa quantidade de cursos de venda de qualidade disponíveis obrigam as empresas a pensarem além das metas quando o assunto é desenvolvimento e reconhecimento de força de vendas.

Precisamos pensar nas pessoas e no seu potencial, treinar e garantir que a evolução esteja acontecendo, neste sentido o resultado positivo acontecerá em uma questão de tempo.Alguém conhece bons vendedores disponíveis? Treinar é preciso e inevitável, este é o caminho mais curto para o atingimento das suas metas.

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Boa semana a todos!
Até a próxima!
#foguetenãotemré
Marcelo Scharra.
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    A Diferença entre ensino, aprendizagem, treino e execução para times de vendas

     Tenho realizado treinamento para os mais diversos públicos de vendas. Equipes jovens e experientes. Indústrias de base, automotivas., empresas de facilities, softwares. Treinamos recentemente grandes times de varejo e sempre observando que existe ainda baixo entendimento sobre a diferença entre ensinar, aprender, treinar e executar.

    Com frequência sou chamado para treinamentos e workshops de 4 ou 8 horas e é comum os contratantes perguntarem: Você garante que irá dar resultado? Meu time vai vender mais? A minha resposta é sempre a mesma: Depende.Irá se esta atividade estiver dentro de uma jornada de conhecimento contínua, se 4 ou 8 horas for todo o treinamento que o time terá em um ano acredito que não.

    Irá gerar resultado se os gerentes estiverem alinhados com o tema do treinamento e puderem não só participar, mas sustentar o aprendizado durante os dias pós treinamento.

    Irá gerar resultado se o treinamento tiver aderência com o seu dia a dia, por isso faço questão de customizar nossos treinamentos e conversar com integrantes do time, para aproximar ao máximo o aprendizado, por outro lado se for descolado do dia a dia do time não gerará interesse e o esforço para conectar a teoria com a prática poderá prejudicar muito o resultado.Irá gerar resultado se houver o mínimo de interesse dos participantes e o time treinado estiver envolvido na construção do conhecimento, caso contrário não há.

    Gosto de ressaltar que existe grande diferença entre ensinar, aprender, treinar e executar.

    A didática é importante e o conteúdo é relevante, mas deve existir interesse e pré-disposição dos treinandos para que eles absorvam o conhecimento, porém absorver conhecimento só não é suficiente. Imagine que seu personal trainer lhe ensine qual a forma ideal de se fazer abdominal e que você por iniciativa própria leia alguns livros complementares e domine a técnica de executá-los, seu abdômen não será “trincado” se você não treinar.

    O treino é importante e ele sim gera resultado e garante o aprendizado, por isso times de futebol treinam 5 dias na semana e jogam apenas 2. Agora, mesmo alguém ensinando, os alunos se empenhando em aprender e treinando, isso ainda não garante o sucesso no jogo, é preciso executar e incluir o aprendizado na rotina.Fica aqui então meu convite a reflexão àqueles que promovem treinamento de vendas, que propiciam bons conteúdos, ambientes propícios, mas que principalmente os suportem nos treinamentos em suas rotinas e os encorajem a ensinar e aprender em todas as situações.

    Conteúdo Externo:
    A Diferença entre Ensino, aprendizagem, treino e execução para times de vendas. Para assistir, clique aqui
    Até a próxima!
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      2020: Nova Era das Vendas! Você está preparado?

      As viradas de anos são sempre tempos para se planejar, ainda mais em viradas de décadas como estamos vivendo agora. Para que possamos aproveitar melhor as oportunidades neste ano que se inicia, apresento abaixo o que acredito ser as grandes tendências para esta década.

      Na última década, nós convivemos com muitas ferramentas, que foram disruptivas e viveram o seu ciclo de adoção completo, sendo elas, atualmente, ferramentas de interação e comunicação indispensáveis a qualquer vendedor. Vejamos alguns dados:

      – Em 2011 o Linkedin possuía 140 milhões de usuários, atualmente conta com mais de 500 milhões.- Em 2010 o Instagram foi lançado com poucos usuários, em dezembro de 2019 atingiu a marca de 1 Bilhão de usuários.

      – Whatsapp foi fundado em 2009 e hoje supera 1,5 bilhão de usuários no mundo.

      – O Sales Force, principal ferramenta de gestão de processos de vendas e relacionamento com cliente do mundo, cresceu cerca de 10 vezes nesta última década, tendo a meta de chegar a 22 Bilhões de dólares de faturamento em 2022.

      O impacto de tudo isso é o que chamamos de TRASNFORMAÇÃO DIGITAL, quem já participou de algum de meus treinamentos sabe que o centro de tudo não são as questões de tecnologia, mas principalmente as transformações sociais que utilizam como plataforma a tecnologia.

      Caso queira conhecer nossos treinamentos click aqui e solicite contato.

      As relações humanas não ficaram mais complexas, continuam com a complexidade antes existente. Criar conexões, contar histórias encantadoras, ser empático e sorrir são técnicas que não são de hoje. Quando falamos de gatilhos mentais (respostas automáticas de nosso cérebro), vemos que o gatilho da escassez ainda nos impacta, desde os tempos das cavernas. Quando o anuncio trás as frases “últimas peças” ou “últimos dias” o seu cérebro dispara um sinal de alerta e sua reação a este estimulo será diferente.

      O que muda então?

      A quantidade de canais e de informações que temos disponíveis para construir relacionamentos e criar conexões com potenciais clientes.Quantos recursos e funções estas ferramentas citadas acima possuem? Funções de rastreamento de atividades de determinadas pessoas, alertas de datas de aniversários, alertas de tarefas, pesquisas sobre perfis, empresas e tantas outras informações e canais de comunicação que deixaram as vendas mais complexas. Reforço não por mudança das características humanas, mas pelos canais de comunicação.

      Portanto, acredito que a grande revolução e tendência desta nova década será a área de vendas e a profissionalização e especialização em vendas. Cada vez mais, cursos de especialização, graduação e pós-graduação serão criados para atender esta nova demanda de desenvolvimento do profissional de vendas.

      As competências técnicas de vendas têm sido cada vez mais estudadas e incorporadas no dia-a-dia de um vendedor, vejam alguns exemplos abaixo:- Utilizar textos persuasivos – Copywritting – era apenas utilizado por publicitários, hoje é ferramenta de uso diário em dispositivos de troca de mensagens.

      – Conhecer sobre Inbound Marketing – era especialidade de consultores deste mercado, hoje é o “arroz com feijão” das equipes de vendas.- Conhecimento sobre processos e cadências eram apenas exigidos aos profissionais de operação.

      – Social Selling e Growth Hacking eram conhecimentos de pessoas altamente especializadas, hoje é o básico para um vendedor de alto nível.

      – CRM eram apenas para o pessoal de Business Inteligence, hoje é ferramenta básica de vendedores.- Treinamento, repetição e melhoria de performance, e controle de KPI´s eram apenas funções da área de operações.

      – Auto-conhecimento e Mindfullness, eram ferramentas utilizadas apenas por C-level e diretores.

      – Linkedin era apenas para procurar emprego, hoje o Sales Navigator é a maior e melhor ferramenta de prospecção B2B.

      Observação: Se algum destes termos em negrito não lhe soou familiar, comece seu autodesenvolvimento por eles, já será um bom começo.

      Quando digo que a “profissionalização” de vendas será a grande tendência, não quero em momento algum dizer que vendedores não são profissionais, pois acredito e valorizo demais as complexas atividades que um vendedor realiza todos os dias.

      Os vendedores são os protagonistas do progresso. São eles quem impulsionam ideias, produtos e serviços promovendo a geração de riqueza do mundo.

      O que estamos observando é que de uma vez por todas, estes profissionais vêm se valorizando como nunca, pois são especialistas, assim como médicos, programadores e financistas. As empresas tem reconhecido a importância de investir nesta área e nestes profissionais.

      Chegou o dia em que ser vendedor não é mais uma segunda opção e sim uma carreira que exige cada vez mais conhecimento e técnicas. Ainda bem!Bem vindo 2020! A década em que os Profissionais de Vendas deixarão de ser coadjuvantes do sucesso de grandes empresas e serão reconhecidos e valorizados como protagonistas do progresso.

      Ah! Vale lembrar que ser vendedor há muito tempo não fará o Profissional de Vendas valorizado e desejado nesta década. Vivemos na era da performance e do conhecimento, seus resultados e sua expertise serão os principais ativos. Todos aqueles que resolverem os problemas complexos de vendas serão valorizados, independente de sua idade ou tempo na função.

      O que você tem feito para ser um profissional qualificado neste novo cenário?                                                                                                                       
      Até a próxima!
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        Coach, só critica quem nunca teve um

        Eu não sou coach, pelo menos não com a tão criticada formação atual, por isso sinto-me a vontade para falar deste tema.

        Todos conhecem Michael Phelps, mais provavelmente pouco – ou nunca ouviram – falar do Bob Bowman, pois é. esse é o coach do maior medalhista olímpico da história. Pergunto aqui aos críticos do coach, teria Phelps atingido estas marcas sozinho?

        Outros nomes bem mais conhecidos como Bernanrdinho, Muricy Ramalho ou Zagalo foram responsáveis por grandes alegrias e são reconhecidos, inclusive pelos que criticam  desavisadamente os coachies.

        Quem já se deparou com uma pergunta, a qual te gerou um desconforto e grande reflexão feita por um chefe, líder, religioso ou mesmo um amigo, já sentiu o poder de se ter um coach.

        Prático corrida de rua, esporte que me faz lembrar a cada treino a importância da disciplina e do respeito ao processo de evolução. Recentemente fui treinar e depois de correr cerca de 7km, fui tomar uma água e pensei em parar o treino por ali. Contei ao meu treinador de corrida (coach) que tinha vindo de uma viagem de trabalho no dia anterior, que esperei horas no aeroporto e ainda peguei um super trânsito, achando que iria amolecer o coração dele…

        Com sua sabedoria e experiência ele me perguntou: Você passou por tudo isso, acordou as 5:30 da manhã, chegou até aqui, entregou 7km e vai desistir faltando 5km? Não precisou de mais nada, fui lá e fiz. Valew coach!

        Esse é o poder das perguntas poderosas, seja para liderar, inspirar ou negociar. As ferramentas ensinadas em um processo de coach ajudam e muito as pessoas a vencerem suas crenças limitantes.
        Da próxima vez que ouvir esta palavra e pensar em criticar, ou mesmo estereotipar, pense nos técnicos do esporte ou nas pessoas que com uma simples pergunta te tiraram do centro.
        Se você é líder e não utiliza as boas técnicas de um bom técnico (para ser redundante), está subutilizando o potencial de sua equipe, se você nunca teve a experiência de se deparar com uma pergunta poderosa, corra! Porque o quanto antes você se deparar com uma dessas indagações, mais longe você poderá chegar.

        Conteúdo externo:
        Vejam as características de um campeão descritas pelo Bob bowman e respondam se Phelps teria atingido seus objetivos sem uma ajuda dessas.
        https://www.youtube.com/watch?v=xagTJo_vGTk&feature=youtu.be 
        Até a próxima!
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          Repetição é a base da excelência

          Treinamento para muitos vendedores e, até mesmo, líderes de vendas soa por diversas vezes como algo penoso, chato e, as vezes, improdutivo. 

          Não é atoa que muitos vendedores e executivos não comparecem aos treinamentos corporativos. Para isso, utilizam das mais variadas desculpas, a pior delas é: “Chefe, tenho muitos clientes para atender e se passar 8 horas em treinamento não conseguirei atingir a meta”.

          Caro leitor, se você é líder de uma equipe e recebe esta desculpa com frequência nas datas de treinamento, não ignore tamanha evidência. Seu colaborador pode não estar reconhecendo que ainda tem espaço para se desenvolver ou mesmo com um grande déficit de gerenciamento do tempo.

          Bons treinamentos alavancam os resultados de maneira tão expressiva que o não comparecimento de um treinando pode ser um grave sintoma.

          Não é difícil verificar que o treinamento é a base para excelência em qualquer função. Jogadores de futebol treinam 4 dias na semana e jogam apenas 2 vezes. Atletas profissionais treinam as vezes 4, 5 e 6 meses para um única competição.

          Cristiano Ronaldo e Rogerio Ceni ficaram conhecidos pela sua extrena dedicação pós treino para atingir a perfeição.

          Michael Jackson também zelava de maneira obsessiva pela perfeição, repetindo testes e ensaios até atingi-la.

          Todos estes exemplos acima mostram o resultado do treino, da dedicação e da consistência de um processo.

          Consistência aliás, significa coerência, firmeza, compacidade, resistência, densidade, e é ela que separa as pessoas bem sucedidas e de destaque das demais.

          Portanto meus amigos. não  percamos as oportunidades de treinar e se esmerar para sermos cada vez melhores, não que os outros, mas melhores que nos mesmos, somente assim poderemos nos destacar, tornarmos referências em nossas especialidades e porque não ser melhor que os outros.

          A vitória em uma competição é primeiro vencida na superação individual, nas pequenas e grandes vitórias contra nos mesmos. Ser melhor que os outros é apenas consequência.

          Conteúdo externo
          Para aqueles que ainda acreditam que já chegaram ao ápice e em especial aos vendedores que entendem que os treinamentos já não fazem parte de rua rotina porque estão muito ocupados para isso, vejam este vídeo e pensem que a cada 5 anos nosso estoque de conhecimento técnico estará totalmente superado. Não deixe as pedras criarem limo. Atualize-se constantemente e seja feliz.
          Até a próxima!
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            Comunicação, a habilidade que será priorizada pelos 4 grandes segmentos, quando o assunto é treinamento 2020.

            Segundo pesquisa da ABTD, entre as três prioridades de Treinamento e Desenvolvimento para 2020, o tema COMUNICAÇÃO aparece em destaque em todos os segmentos (indústria, serviços, varejo e público). Não parece estranho uma habilidade que desenvolvemos desde que nascemos, ocupar essa posição de destaque?

            Na indústria, por exemplo, ela aparece em primeiro lugar. Em serviços, aparece em segundo e no varejo e setor público, em terceiro. Apenas como curiosidade, em todos os casos ela está antes de inovação.

            Parece que todos os setores já identificaram o potencial da COLABORAÇÃO, seja para realização das atividades do dia a dia, seja para proporcionar ambientes mais flexíveis e resilientes, capazes de conviver com a volatilidade do mundo atual. Mas o que tem a ver colaboração com comunicação? Começo expandindo a palavra colaboração, que em uma única palavra sintetiza o poder de um grupo, veja só:

            CO – junção, união, companhia, força;
            LABOR – trabalho;
            AÇÃO – colocar em prática. 

            E como trabalhar unido e praticar a ação, sem se comunicar?

            A comunicação serve, portanto, para equacionar pensamentos e ideias. Mas é por meio dela também que transmitimos nossas emoções e sentimentos, na maioria das vezes de maneira inconsciente, o que prejudica muito o fluxo conversacional e as relações em si.

            Acredito que existe um problema técnico de comunicação e que é possível evoluir na escrita, na fala ou mesmo nas expressões corporais, mas acho que o ponto central está na gestão da emoção.As emoções estão dentro de cada um de nós e, quando mal geridas, comprometem e muito a comunicação, por isso é necessário então trabalhar tanto a técnica quanto a intenção.

            Quer ver?

            A gestão da emoção é ponto de partida para uma comunicação mais eficiente e assertiva. 

            A Starbucks entendeu isso nos seus primeiros dias de vida. Como poderia um jovem que se tornou barista ou atendente de uma de suas lojas, se comunicar de forma clara e em sintonia com altos executivos que frequentam suas lojas, se vivem em situações precárias de moradia e até mesmo vulnerabilidade social?

            Não seria possível apresentar apenas os aspectos gramaticais e de sintaxe para que esta comunicação acontecesse sem rupturas e desgastes.

            A empresa investe em treinamentos comportamentais, para que estes aspectos sejam geridos pelos seus colaboradores e, as emoções por mais enraizadas e intensas que estejam, possam ser controladas, tornando a comunicação mais suave.

            Para equipes de vendas, gerir as emoções e conseguir manter uma comunicação fluida, pode ser a razão entre sucesso e fracasso.

            Vendedores estão expostos a estímulos que impactam diretamente as emoções e ter este controle é o caminho para um dia produtivo.Deixo aqui minha reflexão a todos os leitores deste artigo, de como podemos dimensionar o impacto de nossa comunicação a partir de nossas emoções e como podemos treinar para evoluir nosso jeito de interagir e se comunicar com o próximo.

            Conteúdo externo:
            Recomendamos a leitura do livro Comunicação Não Violenta, de Marshall B. Rosenberg, que apresenta de forma clara a respeito do que falamos depender do nosso emocional, da relação que temos com os outros, das nossas capacidades sociais e das palavras que usamos. A comunicação não violenta procura formas mais eficazes de conversar, com expectativas alinhadas e empatia.
            Segue o link para saber mais obre o livro:
            https://www.amazon.com.br/Comunica%C3%A7%C3%A3o-N%C3%A3o-Violenta-Marshall-B-Rosenberg/dp/8571838267
            Até a próxima!
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              O que aprendemos na CBTD

              Como consumidor e vendedor de conteúdo e conhecimento, busco estar sempre atento às novidades e, por isso, participo de tantos eventos e baixo tantos e-books. É verdade que em alguns perdemos tempo, mas em outros obtemos grandes descobertas que valem a pena o esforço.Apenas um adendo sobre os eventos ou conteúdos em que, supostamente, perdemos tempo. Eles podem servir também como uma validação do nosso conhecimento sobre o tema em questão. Saber que sabe também tem valor.Na última semana estivemos com um estande no CBTD – Congresso Brasileiro de Treinamento e Desenvolvimento – evento anual que conta com uma grande feira de negócios e diversos painéis sobre o tema.

              Assistindo duas palestras de grandes multinacionais, que não vou citar o nome por motivos óbvios, percebi que os líderes de departamentos de RH e de T&D já estão super conscientes  da importância do treinamento e desenvolvimento dos seus times, mas ainda encontram grande resistência de seus pares ou superiores, para justificarem investimentos e ações que atendam esta demanda, sendo sempre pressionados pelo famoso ROI (em português retorno sobre o investimento).

              É fato que esta é a linguagem atual do mundo dos negócios. Esta tensão pôde também ser percebida na conversa com inúmeros profissionais que, após minha breve apresentação de como nos propomos a treinar vendedores, de maneira direta e levemente sarcástica me perguntavam: “mas como você pode provar o ROI?”

              Sou da teoria de que o resultado de uma ação de treinamento não é o que é transmitido, talvez seja em parte o que é absorvido, mas ele acontece mesmo com o que é de fato aplicado, a partir daquele estímulo teórico ou prático.

              Em vendas, temos duas formas de tangibilizar estes esforços e investimentos:

              1- Produzir conteúdo aplicável durante o treinamento, transferindo assim conhecimento e gerando informações relevantes a partir da ótica colaborativa e que irão impactar no dia seguinte.

              2- Verificar se o time vendeu mais. Aqui o caminho é mais longo, pois são muitos fatores que fazem uma venda acontecer, como por exemplo falta de estoque ou disponibilidade, preço, etc. Mas o foco aqui é como garantir o estímulo certo e verificar seu impacto.Como solução para acompanhamento deste segundo indicador, recomendo um trabalho recorrente e periódico com apoio do líder e que, principalmente, identifique métricas parciais de resultados, para que possam ser mensurados como resultado de um treinamento, especialmente em ciclos de vendas mais longos. Por exemplo, após um treinamento de prospecção ativa, espera-se que o resultado de prospecção aumente, o que não refletirá imediatamente em vendas, por conta do ciclo natural.

              Gostaria de ressaltar então, que todos os profissionais de RH e T&D devem desenvolver suas habilidades de vendas, pois na linguagem do ROI, o processo de convencimento passa por técnicas de vendas como persuasão, gerenciamento de “pipeline ” de patrocinadores, storytelling e assim por diante.

              Espero que estas habilidades estejam cada vez mais presentes no seu dia a dia, pois o poder do conhecimento deve ser disseminado e aqui todos nós somos protagonistas deste movimento.

              Conteúdo externo:
              Em nossa última news, divulguei que palestraria na primeira Semana de Marketing e Vendas para Indústrias, que está acontecendo agora entre os dias 25 e 29 de novembro com diversos conteúdos muito relevantes para a transformação deste segmento. Minha palestra foi transmitida ontem e para quem não teve oportunidade de assistir, deixo aqui este link em que ela está disponibilizada.
              Até a próxima!
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                Apologia ao CRM e as tecnologias de marketing e vendas

                Ainda envolvido por todo conteúdo do RD Summit 2019, evento que ocorreu há duas semanas em Florianópolis e que foi tema de nossa última News #10, fui navegar nas novidades de outro evento, o Dream Force. Este promovido pelo CRM Sales Force durante toda esta semana. No RD Summit, cerca de 12 mil pessoas frequentam o evento, já em São Francisco, o evento recebe cera de 150 mil pessoas. A Banda que fechou o evento este ano em Florianópolis foi o Skank. No Dream Force algumas bandas que já passaram foram Lenny Kravitz e Metálica, encerrando o grande parque de diversões de marketing e vendas, sendo assim o maior evento do mundo neste tema.

                Em 2020 estarei por lá, mas enquanto não chega a hora, entrei no site do Gartner – empresa líder mundial em pesquisa de tecnologia – que tem como missão diagnosticar e prever as principais tendências de tecnologia em diversos setores. Como meu foco é o CRM, fui direto no relatório do Quadrante Mágico de CRM, que é uma representação gráfica do mercado tecnológico por um determinado período e segmento, que você pode ler na integra aqui, ou encontrar os principais insights nesta news.

                Este relatório é publicado sempre no meio do ano e esta edição é de 11 de junho de 2019. Nela considera-se que os modelos de negócios digitais (ou não), a maior maturidade de Inteligência Artificial e ecossistemas de atendimento (e vendas) ao cliente conectados estão mudando a maneira como as empresas (e vendedores) interagem com os clientes e gerenciam as equipes de atendimento ao cliente (e vendas).

                Aqui já vemos uma grande tendência. As empresa já estão unificando a área de atendimento e vendas, tendência esta que também ressaltamos em nossa última News, pois a satisfação do cliente será o grande foco para sucesso do cliente, retenção, upselling e cross selling. A própria Sales Force está mudando seu processo de comissionamento, remunerando seu time de vendas/atendimento pelo tempo de vida do cliente em sua plataforma e não apenas pela transação inicial.Com isso te convido a refletir sobre quem é seu cliente ideal, pois vender para cliente fora de perfil é prejuízo do início ao fim.

                Bem, mas o tema aqui é apologia ao CRM. Enquanto alguns odeiam o CRM, ou o acham burocrático e improdutivo, eu vibro a cada inovação e automação incorporada, pois a tecnologia avança apesar do seu mimimi, ainda bem. Vejam alguns dados que mostram o poder destas ferramentas, que estão sendo cada vez mais incorporadas ao dia a dia da relação cliente x empresas x atendimento x vendas.

                1 – Até 2022, 70% das interações dos clientes envolverão tecnologias emergentes, como aplicativos de aprendizado de máquina, chatbots e mensageria móvel; as quais representavam 15% do total em 2018.

                2 – Até 2023, empresas que fazem parte de um ecossistema de negócios digital conectado terão 40% de seus casos de atendimento ao cliente iniciados por parceiros nesse ecossistema.

                3 – Até 2023, os clientes preferirão utilizar interfaces de voz para iniciar 70% das interações de clientes por meio de autoatendimento; atualmente, elas representam 40% do total.

                4 – Até 2025, as empresas de atendimento ao cliente que integrarem a inteligência artificial em sua plataforma multicanal de interação com o cliente, aumentarão sua eficiência operacional em 25%.

                Alguns ainda podem me perguntar porque faço apologia ao CRM e a resposta é simples, no sentido de que se posso tirar um prego com o martelo, ou apertar um parafuso com a chave de fenda, porque fazê-lo com a mão? Mas para não ficar tão raso, elencarei aqui 5 motivos para tentar convencê-lo a amar o seu CRM :

                1- Gestão do Funil de Vendas – O número de clientes potenciais de um vendedor B2B de médio porte, gira em torno de 100 oportunidades. Se possuir 2 contatos em cada empresa, como pode controlar suas oportunidades de maneira visual? A maioria das ferramentas entrega um Kanban interativo e fácil de compreender seus gargalos.

                2- Integrações – As ferramentas possuem integrações de E-mail, GPS, telefone, gravador de ligações e entre outras funcionalidades, facilitando o controle de suas interações com o cliente. Há ferramentas que integram inclusive com aplicativos de mensagens, como whatsapp por exemplo.

                3- Gerenciamento de atividades – É possível que muitos dos leitores não se lembrem de bate-pronto a sua data de casamento, ou de aniversário de parentes próximos, imagina 200 atividades distribuídas ao longo de um mês.

                4- Relatórios otimizados – Quem nunca ficou horas mastigando um excel e sofrendo com dados inconsistentes, inclusive para calcular comissões ou repasses. OS CRMS entregam tudo.

                5- E para dar uma última e boa razão para você surfar esta onda, diria que uma das características que mais tem avançado em todas as ferramentas é seu poder de predição, ou seja, de lhes dar dicas e sugestões do que fazer, baseado no seu histórico. Fantástico, né?

                Espero com esta News, ter lhe apresentado um site que pode sempre te ajudar a predizer o futuro e que você possa se apropriar dele, estar a frente do seu tempo, sendo um profissional diferenciado e que será referência de sua comunidade ou micro audiência, quiçá de uma
                grande audiência. Quem prevê o futuro, ou pelo menos acompanha, vive melhor o presente.

                Portanto tome cuidado, pois enquanto você continua com seu caderninho de anotações, a tecnologia avança sem tomar conta da sua opinião. Como diria Darwin, não é o mais forte que sobrevive e sim o que melhor se adapta.
                #Ficadica

                Conteúdo externo:

                Na próxima semana serei palestrante da Semana de Marketing e Vendas para Indústrias e irei palestrar na quinta-feira, dia 28/11 as 11:00 horas. O tema da palestra será: Como aumentar suas vendas, sem reduzir ainda mais suas margens. Aproveite o evento e se cadastre, é gratuito. Clique aqui para se inscrever (Semana de Marketing e Vendas Para Indústrias)
                Até a próxima!
                #foguetenãotemré
                Marcelo Scharra.
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                  Em que tempo você está?

                  O Fórum Econômico Mundial afirmou que, em cerca de cinco anos, as habilidades exigidas hoje para sobreviver ao ambiente corporativo, irão mudar. Já falamos aqui do conceito de Lifelong Learning e Reskiling (se não viu, olhe aqui o artigo da semana passada).

                  Mas como saber o quão distante estou das habilidades que são diferenciais hoje, tendências amanhã e obsoletas daqui alguns anos?

                  Neste mesmo relatório o Fórum Econômico Mundial divulgou 10 competências essenciais, as quais colocaremos abaixo, observando pela ótica de vendas.

                  1. Alfabetização de Dados

                  Veja que a própria definição já é provocante, pois sugere que quem não conhecer ou dominar a ciência dos dados, pode ser um analfabeto digital. Utilize-os a seu favor. Como diria Edward Deming, sem dados você é apenas mais uma pessoa com opinião.

                  2. Pensamento Crítico

                  Em um mundo repleto de algoritmos, será preciso deixar o senso crítico mais aguçado e, porque não dizer mais preciso. As críticas apenas pelas críticas, sem embasamento, serão cada vez mais opiniões vazias e que desqualificam. Agora, utilizar os dados para sustentação de suas críticas o tornará imbatível. O espaço para achismo está se acabando.

                  3. Habilidade em tecnologias

                  Essa é essencial! Frases como “não me adapto ao CRM” ou “acho ele muito burocrático” devem ser extintas do seu vocabulário. Isso é o bloqueio da zona de conforto, pois está sendo necessário se readaptar. Como também mencionamos em nosso último artigo, você já se adaptou à tecnologia em aplicativos como UBER, Spotify, E-commerce e Whatsapp, por que não se adaptar ao CRM?

                  4. Adaptação e Flexibilidade

                  O mundo está muito dinâmico. Se as empresas que sobreviverão têm de se reinventar todos os dias, por que você que é o dono ou o colaborador de uma, não precisa? À medida em que a tecnologia evolui mais rápido do que as pessoas, não há mais espaço para inflexibilidade ou resistência ao novo, ao diferente, a uma nova ideia, a novas ferramentas, a um novo processo. Como diria Darwin, "As espécies que sobrevivem não são as espécies mais fortes, nem as mais inteligentes, e sim aquelas que se adaptam melhor às mudanças

                  5. Criatividade

                  Os robôs e algoritmos são ótimos com muitos dados, mas com poucos o ser humano é imbatível. Quantas vezes você não reparou que seu filho estava doente, apenas olhando pra ele sem grandes percepções quantitativas? Para se tornar imbatível, utilize as ferramentas digitais com criatividade. Existem ferramentas que são usadas para criar formulários e enviar e-mail, mas porque não usá-las, por exemplo, para fazer uma pesquisa com seus clientes?

                  6. Inteligência emocional

                  As máquinas e os dados, são meios e fontes objetivas de informação, não possuem em sua essência, a intervenção de emoções. São imparciais. As pessoas capazes de se utilizar da razão da tecnologia, para expressar seus objetivos, suas emoções, sua consciência e seus interesses, com certeza terão vantagem e serão bem reconhecidos em seus ambientes de trabalho.

                  7. Inteligência cultural e diversidade

                  Com a brutal evolução da tecnologia e ambientes de conectividade, a globalização é uma realidade e as fronteiras geográficas já passam longe de ser um problema. Atualmente é cada vez mais comum o processo de internacionalização das marcas, ou a necessidade de se obter um fornecedor estrangeiro. Por esse motivo estão cada vez mais valorizados os colaboradores que conheçam e respeitem outros idiomas, culturas, crenças religiosas, opiniões políticas, raça, idade, sexo, orientação sexual, ou qualquer outra diferença entre si e o próximo.

                  8. Habilidades de liderança

                  Quando se fala em liderança, logo pensamos em um líder com um time de liderados. Porém, principalmente com a tecnologia substituindo as pessoas em trabalhos manuais, operacionais e repetitivos, todos os níveis hierárquicos das empresas atualmente estão abrindo funções com alto nível de liberdade e autonomia para tarefas de maior análise, reflexão, criticidade, discussão, etc. Para isso, é fundamental que as pessoas desenvolvam primeiro a capacidade de autogestão, auto responsabilidade e auto liderança, para se tornarem exemplos e, com isso, influenciarem um time.

                  9. Julgamento e tomada de decisão

                  As máquinas só conseguem analisar o que nós queremos entender. Elas analisam dados numa velocidade e numa profundidade muito superior a nossa, porém, é de fundamental importância sabermos os objetivos das análises. Um número solitário extraído de uma base de dados não significa nada. Por isso a capacidade de direcionar análises e pesquisas de forma que sejam insumos concretos para tomadas de decisão e a capacidade de julgar a veracidade das informações, desvios de comportamento e tendências, são habilidades muito valorizadas nas empresas hoje em dia.

                  10. Colaboração

                  Em meio a tantas mudanças nos ambientes corporativos, para que o conjunto evolua mais rápido e de forma coesa, é imprescindível que as pessoas exerçam a colaboração. Foi-se o tempo em que departamentos não se falavam, onde as tarefas não se refletiam, onde as atitudes de um, não impactavam o todo. Hoje as empresas estão extremamente conectadas, o todo é constituído por um processo geral, interdepartamental, em que qualquer atitude pode interferir no resultado final. Portanto, se vir um caso em que pode ajudar e ficar na dúvida, não hesite, a responsabilidade também é sua!Após passarmos por todas estas habilidades, vale a reflexão de qual o seu momento, como você está inserido neste contexto e o que pode fazer para se adaptar, se capacitar e evoluir constantemente.

                  Conteúdo externo:
                  Deixo aqui a minha dica de conteúdo externo para os podcasts do Murilo Gun, com muito conteúdo sobre inovação e criatividade para se reinventar nos tempos atuais.
                  Até a próxima!
                  #foguetenãotemré
                  Marcelo Scharra.
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                    DADOS: mais que um argumento poderoso, o caminho para superar objeções

                    “Sem dados, você é apenas mais uma pessoa com opinião” – Edward Deming

                    A expressão “Data Driven” – orientado a dados – tem sido cada vez mais comum nos ambientes corporativos. A exigência por resultados de crescimento exponencial é um impulsionador deste modelo de gestão. Os dados balizam as metas, os indicadores, as performances, os direcionamentos e outros fatores, que em certos casos, não somos capazes de racionalizar. Quer ver?

                    Você já ouviu falar em ancoragem? Pois é, no livro Rápido Devagar de Daniel Kahneman, ele narra um experimento cientifico, em que uma série de juízes fazem o julgamento de um mesmo caso fictício, portanto, com as mesmas provas e mesmas informações. Esses juízes jogam um dado e o experimento mostra que, mesmo sendo uma informação completamente aleatória, os juízes que jogaram os dados e que neles apresentaram um número baixo, sentenciaram penas menores do que quando a sorte dos dados deu um número mais alto. Vejam que a condenação após o cérebro receber um número baixo de uma das faces do dado,  foi menor do que quando o cérebro recebeu um número mais alto, provando assim um viés de ancoragem aleatório.

                    Acredito que este experimento mostra o poder que os números tem sobre nosso cérebro, especialmente quando precisamos fundamentar decisões e por isso devemos dominá-los.

                    Num cenário de volatilidade, incerteza, complexidade e ambiguidade – VICA (traduzido da sigla VUCA em inglês) – no qual as empresas estão inseridas atualmente, as objeções no momento da venda estão cada vez mais profundas, relacionadas ao valor agregado do produto ou serviço oferecido e não somente à preço. Para isso, tem sido cada vez mais necessário entender o contexto geral em que está inserido no momento da conversa com o cliente, se utilizando de dados, fatos ou evidências, para que seja capaz de sustentar os argumentos utilizados. E é por esta necessidade latente, que o adjetivo “vendedor consultivo” é uma realidade nos departamentos comerciais.

                    Uma sigla que tem dominado as reuniões de vendas ou tomadas de decisão para qualquer investimento, é o ROI (return over investment), ou o retorno sobre investimento. E essa é a exemplificação clara de que para se concretizar qualquer venda atualmente, é necessário justificar de forma concreta o seu valor. Não estou querendo dizer que os benefícios qualitativos são irrelevantes, mas eles serão cada vez mais diferencial, após equalizado ou equilibrado o benefício quantitativo.

                    Apesar da importância dos números como base de argumentação, mapeamento de cenários e tendências, ainda é comum encontrar equipes comerciais que utilizam pouco esta competência, seja nas reuniões internas ou mesmo diante de seus clientes. Estamos passando por uma transformação em que os vendedores que sobreviverão, serão aqueles que irão agregar valor ao processo e experiência de compra do cliente. Serão também aqueles que conseguirão tangibilizar os benefícios de seus produtos ou serviços diante de tantas outras opções presentes no mercado. Não há como fazer isso sem fundamentação baseada em dados.

                    Termino dizendo que se podemos ter informações como o tamanho do mercado potencial, o perfil do cliente ideal, o ciclo de venda, a recorrência da carteira de clientes, a margem de venda necessária, as conversões do funil de vendas e tantos outros indicadores de acordo com o segmento, por que não tê-los a nosso favor? Os dados estão presentes para serem utilizados e o mercado cobra para que saibam utilizar, portanto, é necessário entende-los.

                    Conteúdo externo:
                    Deixo aqui a minha sugestão de blog para elucidar o quanto os dados já estão impactando as relações comerciais. 
                    Até a próxima!
                    #foguetenãotemré
                    Marcelo Scharra.
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