Por que minhas vendas não são escaláveis?

Você com certeza já deve ter se perguntado isso em algum momento de sua vida. Todos nós nos perguntamos alguma hora. Mas não se preocupe! Existe uma solução para isso, e é exatamente sobre isso que vamos falar com você.

É fato que nem sempre as coisas acontecem como esperamos que aconteça. Mesmo criando planos, construindo processos bem estruturados e seguindo à risca tudo aquilo que desenvolvemos em nossos negócios, o mercado das vendas, como qualquer outro, é volátil. As coisas mudam. A vida se transforma e muitas das vezes somos pegos desprevenidos, se não estivermos verdadeiramente preparados, até mesmo para esses momentos inesperáveis.

Em alguns momentos de seu próprio processo, mesmo com tantas demandas, vendas e produtos… ainda assim parece que a sua empresa está empacada e não se desenvolve, não se torna escalável. E quando discutimos de forma teórica se algo é escalável ou não, o filósofo libanês, Nassim Nicholas Taleb, nos ajuda a entender melhor o que é e o que não é.

Por exemplo: o dentista, o taxista e o próprio vendedor são exemplos de profissões não escaláveis, pois nessas profissões, é necessário trabalhar mais para ganhar mais. Esses profissionais ganham pelo serviço e produto específico oferecido e pela quantidade de clientes atendidos. Eles precisam ficar constantemente presentes em seus trabalhos, recebendo de forma limitada sem ter muito bem para onde correr.

Já um autor ou um músico de sucesso podem escalar os seus ganhos. Seus produtos já estão em circulação e o custo e o tempo pessoal para que isso continue é mínimo. Eles não têm um horário específico, nem períodos específicos de trabalho.

Pensando dessa maneira, mesmo que a profissão do vendedor não seja considerada teoricamente escalável, não quer dizer que você não possa estruturar sua equipe de vendas para serem totalmente escaláveis.

Veja a seguir as nossas 5 dicas infalíveis para que você possa estruturar sua equipe de vendas para serem totalmente escaláveis:

1.   Esteja preparado para todos os cenários e não desanime

Isso pode soar meio contraditório, mas se prepare para situações que podem ser imprevisíveis. Ao estruturar sua equipe e seu processo de vendas, busque todos os cenários possíveis e impossíveis e tente estar preparado para todos eles. Veja o que aconteceu no passado, busque estudar o que aconteceu com outros, com seus concorrentes, e não desanime com a situação que estiver passando no momento presente.

Se você se preparar para o imprevisível, mesmo sem ter uma solução para a situação, você vai estar preparado para lidar com aquele novo cenário, e ainda aprender com ele. Nem sempre estamos preparados efetivamente, mas podemos entrar no campo de batalha de forma estratégica.

2.   Adote novas tecnologias

É necessário aceitarmos o novo, nos adaptarmos ao novo. A tecnologia se utilizada da maneira correta pode ser uma aliada poderosíssima em nosso processo de vendas. Esteja aberto a aprender com ela e tirar dela o maior proveito possível. Não deixe de se atualizar nunca. As novas tecnologias vêm para ajudar e nunca para atrapalhar. Você só precisa identificar a que melhor irá atender você e sua equipe.

3.   Qualifique e especialize sua equipe

Você e sua equipe precisam estar sempre em sintonia. Precisam ser treinados constantemente, já que, o universo de vendas está em constante mudança, assim como disse anteriormente. Você só pode estar preparado para algumas situações se compreender intrinsecamente aspectos básicos da profissão e das pessoas. Sim, você trabalha diretamente com pessoas, elas são um ponto muito importante para seu desenvolvimento e a escalabilidade de seus negócios. Não só os clientes como seus próprios colaboradores. Profissionais bem instruídos têm resultados melhores.

4.   Conecte a sua equipe de marketing com a de vendas

Hoje em dia no mundo de informações e rapidez que vivemos, é extremamente necessário ter a sua equipe de marketing alinhada com a equipe de vendas. Muitas etapas do funil de vendas são realizadas justamente pela equipe de Marketing, então é compreensível que ambos os times conheçam exatamente todo o processo e busquem trabalhar de forma conjunta. A comunicação entre esses dois pontos precisa ser forte e sem nenhum ruído. Engana-se quem ainda acredita que marketing não é relevante para as vendas.

5.   Construa um processo de vendas bem estruturado

Nossa equipe está constantemente se atualizando e se preparando para oferecer o melhor atendimento. Com uma alta capacidade analítica, personalizamos o seu processo comercial de acordo com as suas necessidades. Não seguimos regras pré-estabelecidas e desenvolvemos o método com a cara da sua marca.

Entre em contato agora e venha

ACELERAR COM A GENTE!

Olá! Já chegamos no fim do mês de Outubro…como o ano passou depressa, não é mesmo? Depois de dois longos anos de incertezas e tempos híbridos finalmente temos a oportunidade de respirar aliviados e aplicar todo o conhecimento novo adquirido neste meio tempo. Não estou falando apenas do que aprendemos sobre vendas, como também tudo aquilo que passamos a compreender sobre nós mesmos e sobre as outras pessoas.

Considerando que estamos próximo do 11º mês do ano, já podemos dizer que o final de 2022 está bem próximo, certo? Por isso, eu preciso te fazer mais uma pergunta:

Você já está preparando seu planejamento

comercial para o ano de 2023?

Para que pensar nisso agora? – Você pode estar se perguntando.

Bem, nós temos um segredo para te contar: se você ou sua empresa não está planejando estrategicamente, nem que seja o primeiro trimestre de 2023, saiba que já está perdendo uma grande oportunidade de se preparar para o que vem por aí, além de ter grandes chances de apresentar resultados tardios e sem significado.

Mas calma, você não precisa se preocupar, termine de ler este e-mail antes. Estamos aqui para te ajudar!

Mas primeiro, vamos entender o que é o Planejamento Comercial

O planejamento comercial é a preparação de uma estratégia que desenvolve e otimiza os processos comerciais de sua empresa. Com o planejamento temos a oportunidade de compreender cada ponto relevante de nossos negócios, e assim identificar o que temos de melhor e o que precisamos aprimorar, resultando em um aumento substancial das vendas.

É por meio deste planejamento que podemos identificar por exemplo, o nosso ICP (sigla para Perfil Ideal de Cliente), entender como podemos gerenciar nossa carteira de cliente e o nosso CRM da melhor maneira possível, além de desenvolver um mindset de liderança aprimorado, potencializando assim todas as etapas do processo de vendas.

E aí, você já sabe qual é o segredo das empresas que mais lucram e que mostram mais resultados? Isso mesmo! Elas têm um planejamento comercial preparado para as adversidades e inovações do mercado.

Se você ainda não realizou o seu planejamento comercial, está atrasado em relação aos seus concorrentes que já fizeram e irão largar na sua frente em Janeiro de 2023.

O Dwight Einsenhower, 34º presidente dos EUA e um condecorado general foi quem criou uma matriz de planejamento que leva o seu nome e é aplicada em nossos treinamentos, tem uma frase que é muito interessante e deve fazer você pensar, caso ache que toda essa história de planejamento não funciona.

“Nenhuma batalha foi vencida de acordo com o plano,

mas nenhuma batalha foi vencida sem que existisse um plano.”

Para fazer história com o seu negócio, não perca mais tempo e comece a preparar agora o planejamento comercial estratégico de sua empresa. E se você não sabe por onde começar, não se preocupe, nós podemos te ajudar!

No Brasil, pouco se fala sobre criarmos processos para o funcionamento de nossos negócios, mas muito se ganha quando determinamos um. Desenvolver uma linha de processos e metodologias dentro da sua equipe comercial, por exemplo, pode mudar os resultados da sua empresa e constituir uma gestão e uma liderança muito mais qualificada.

É exatamente isso que conseguimos quando construímos uma máquina de vendas dentro da nossa equipe.

MAS O QUE É A MÁQUINA DE VENDAS?

A MÁQUINA DE VENDAS nada mais é do que um funil de vendas mais elaborado e desenvolvido, com o diferencial de que as etapas de todo esse processo são bem mais definidas, além de apresentar um indicador de conversão de ponta a ponta. Possibilitando ainda, estabelecer diferentes responsáveis para cada momento desse funil. Gerando assim, maiores demandas e um trabalho com resultados mais eficientes.

Nesse sistema de funil, podemos modernizar toda a gestão do processo comercial, agrupando o conjunto de estratégias dos nossos negócios em um só lugar, tudo isso realizado 100% dentro de um CRM (Assista um de nossos episódios no podcast da Aceleração de Vendas que aborda o uso do CRM). E com uma gestão completamente tecnológica, as responsabilidades e os indicadores de performance que citei anteriormente são monitoradas de maneira completa.

Com tudo isso conseguimos chegar aos seguintes resultados:

1. Tomadas de decisões e análises comerciais aperfeiçoadas;

2. Previsibilidade de vendas;

3. Indicadores claros da probabilidade de fechamento de uma venda e de relacionamento com o cliente.

Mas entenda que um processo leva um certo tempo. Então os resultados podem não vir de imediato. Essa é uma construção que se realizada com pressa, as etapas mais importantes podem se romper, resultando em um processo com remendos e falhas. É extremamente importante confiar em cada passo que damos nessa jornada e vivê-las de forma intensa e com bastante seriedade.

VIU COMO TODO ESSE SISTEMA PODE SER BENÉFICO PARA A SUA EMPRESA E A SUA EQUIPE?

Na Aceleração de Vendas construímos junto com você e seu time a máquina de vendas essencial para as suas necessidades. A consultoria que oferecemos não apenas o intuito de te apresentar uma fórmula mágica para gerar resultados, queremos entender e apresentar uma visão mais ampla do cenário atual e o cenário ideal da sua empresa, para assim:

1. Evoluir a aderência tecnológica da área comercial de sua empresa;

2. Te apresentar com clareza uma gestão de indicadores e resultados bem estabelecidas, para que no final de nosso trabalho você conheça ainda mais sobre o seu processo de vendas;

3. Facilitar o processo de liderança de sua equipe;

4. Manter uma rotina de gestão de resultados, de ferramentas e de pessoas, sempre com um olhar de melhoria contínua.

Está pronto para ACELERAR com a gente? Chama a gente no Zap!

LUCRATIVA, INOVADORA E DIVERTIDA!

Nossa rotina no trabalho pode ser bem cansativa; tarefas atrás de tarefas, um café rapidinho ali, uma respirada aqui, sempre pensando no próximo passo, no próximo cliente, na próxima reunião, naquele relatório que você precisa entregar até às 14h, no novo produto que precisa entender como funciona… ufa! 😅

Começamos a segunda-feira desejando o fim de semana, pois já estamos cansados, só de pensar em todas as tarefas da semana. Às vezes, podemos estar até mesmo no piloto automático, nem mesmo pensamos no que precisamos fazer e partimos direto para ação. Imagina que na sexta-feira ainda tem aquele treinamento obrigatório, longo e sem sentido. Não temos mais cabeça para pensar em todo aquele falatório. Só necessitamos de descanso ou então de nos divertir à nossa maneira.

METODOLOGIA MBQ

O MBQ é prático, participativo e relevante, uma metodologia que nasceu em um momento crítico, no qual nos mostrou que vivíamos em um mundo em que o lado humano estava sendo deixado de lado, e tudo que pensávamos e fazíamos era correr atrás de resultados.

Com influência de programas de auditório, como Domingão do Faustão, Caldeirão do Huck e Cassino do Chacrinha, o MBQ coloca à prova suas habilidades e seu conhecimento, mostrando dessa forma que treinamentos também podem ser dinâmicos. E o melhor disso tudo é que podem ser realizados em poucas horas, sendo assim você nem vê o tempo passar e ainda trabalha o que o sociólogo italiano Domenico De Masi chama de “Ócio Criativo”, onde basicamente diz que quando você está neste modo, não se sabe ao certo se está trabalhando, aprendendo ou se divertindo.

VOCÊ JÁ OUVIU FALAR SOBRE O “ÓCIO CRIATIVO?

O ócio criativo nada mais é que saber equilibrar o trabalho, o estudo e o lazer. Em algum momento de nossas vidas, perdemos a noção desse ócio que nos faz criar, algo que é bem diferente daquele “não fazer nada”. É o ócio que nos traz mais desenvoltura e foco no momento do trabalho, que não nos faz perder tempo com processos ultrapassados.

Pode parecer bem estranho a palavra “ócio” e “criativo” em um único termo, mas já foi comprovado que uma das principais chaves para se tornar um profissional muito mais produtivo é de fato trabalhar a sua criatividade.

Estudar e se desenvolver é bem mais difícil depois que se inicia a carreira. Mas já vimos anteriormente a importância que isso tem para você e sua equipe, e que existe uma maneira de não tornar esse momento tedioso e improdutivo. O profissional que escolhe aprender mais, tem uma vida mais equilibrada, desenvolve o autoconhecimento e a inteligência emocional. Com esses pilares, você já deve saber que os índices de aproveitamento serão bem maiores. Nosso NPS histórico evidencia a qualidade dessa metodologia, pois este se mantém acima de 92 desde quando o MBQ foi criado.

E se você estiver pronto para tornar-se mais criativo e produtivo de forma descontraída, procure a gente! Marque um horário com os nossos especialistas e venha ACELERAR com a gente.

“Eu não vi o tempo passar.”

Para quem aplica treinamentos, poucas frases podem ser tão satisfatórias como essa, se você já ouviu (ou falou algum dia) sabe a importância positiva que ela tem. Treinamentos corporativos, se realizados de forma antiquada, não geram nem engajamento e logo, poucos resultados. Ensinar algo a alguém não significa passar todas as informações que você detém sobre determinado assunto sem antes filtrá-lo, e sem antes ouvir o que a outra pessoa tem a dizer.

Quando aprendemos a decodificar o que realmente estão nos comunicando, seja de forma verbal ou não, entendemos quais são as verdadeiras necessidades e qual é de fato a melhor solução que irá transformar a vida daquela pessoa.

O mundo corporativo está acostumado a receber treinamentos, dos quais o foco está na preparação de um material com todas as informações de um determinado tema, apresentando em uma sala de aula, um especialista falando por horas enquanto os colaboradores da empresa mal prestam atenção. No final, ainda deixam um material técnico robusto com mais algumas informações para cada um, “desligam o microfone” e vão para casa.

Mas será que esse método é realmente eficaz?

Só de descrever essa imagem de uma sala de aula provavelmente o fez lembrar de muitos momentos monótonos e tediosos de um passado recente, dos quais você não gostaria de lembrar. Mesmo assim, digo com convicção que o treinamento e o desenvolvimento de sua equipe são extremamente importantes, não dessa maneira apresentada anteriormente, é claro.

Um treinamento eficiente e eficaz é dinâmico, leve e divertido, tem foco em aprimorar habilidades, desenvolver técnicas e utilizar ferramentas necessárias para o dia a dia do seu colaborador na empresa e na vida, dando sempre uma atenção especial a performance dele. Quando se constrói um treinamento é necessário preparar cada material com exclusividade para as diferentes equipes, pois a dor de um, pode não ser a de todos, mas ainda assim, pode ser relevante para o funcionamento do todo.

Por isso precisamos compreender o nosso time, ouvir suas histórias, identificar qual é o perfil de cada um deles, trabalhar a persuasão, entender até mesmo como nos comunicar com a nossa própria voz. Todos os participantes devem perceber que são a parte mais importante de um treinamento e não apenas “mais um componente” desse sistema.

Na Aceleração de Vendas criamos e aplicamos todas essas técnicas em nossos treinamentos, colocando nosso NPS em uma consistente média histórica acima dos 92 pontos. Não é raro ouvirmos no fim dos treinamentos ou então nas observações finais que “não viram o tempo passar”. Se você quiser aplicar essa mesma experiência para o seu time ou então treinar o seu time de facilitadores, marque horário com a gente, que teremos o maior prazer de atender você e juntos, desenvolver o seu time.

MARQUE AGORA UM HORÁRIO PARA SABER MAIS SOBRE TREINAMENTOS CORPORATIVOS

Uma Boa Semana!

A Aceleração de Vendas está no mercado de consultoria e treinamento participando do progresso de grandes empresas há 12 anos. Nossos especialistas buscam melhorar, de forma dinâmica e com muita responsabilidade, a performance do seu time. Além de empoderar cada participante dessa experiência, o transformado em protagonista do progresso.

Você pensa ou escolhe algum conteúdo e eles será adaptado nos seguintes formatos, tanto no remoto ou no presencial:

   As palestras têm como principal objetivo, sensibilizar, trazendo perspectivas diversas do grupo. São nesses momentos de aprendizado que é possível refletir sobre determinados temas, e ainda conhecer ferramentas que irão contribuir para o desenvolvimento de suas competências e habilidades.

Uma palestra bem feita deve mudar o estado emocional da sua plateia. Geralmente as palestras ocorrem em períodos de uma hora ou menos.

   Os workshops não focam tanto na sensibilização, mas sim na prática dessas ferramentas e/ou técnicas apresentadas anteriormente. Esse é o momento de colocar a mão na massa e tirar todas as dúvidas ainda presentes. Além do benefício da prática em si, os workshops também revelam uma oportunidade de troca e demonstração do aprendizado do grupo.

Um workshop pode durar de duas a seis horas.

   Imagine que cada workshop é uma peça de um Lego e o Programa de Treinamento é a peça final composta por vários temas/workshops. Este é o melhor dos dois mundos, pois capacita o participante de maneira mais ampla. Todo programa de treinamento é construído de forma exclusiva, já que o objetivo primordial desse recurso é trabalhar com as necessidades apresentadas dentro do time.

   Os resultados gerados são: uma equipe mais motivada e preparada; aprimoramento de técnicas novas e também daquelas já conhecidas; um sentimento de colaboração; autoconhecimento e desenvolvimento pessoal. Com este recurso, colaboradores felizes e satisfeitos, performando de forma excelente é um sonho possível!

   Os programas podem acontecer em encontros semanais de 2 horas, com 4 semanas de duração; já realizamos programas de treinamento com 10 meses de duração em encontros quinzenais, o resultado foi uma equipe absolutamente engajada e valorizando cada vez mais a importância de espaços seguros de desenvolvimento.

 

Se você gostou desses formatos e gostaria de discutir os desafios que enfrenta na sua empresa, marca uma conversa comigo, eu participo de todos os projetos de educação corporativa dentro da Aceleração de Vendas e será um prazer trocar essas experiências com você.

Clica aqui para marcar agora mesmo.

Visando trazer um momento de qualidade ao apresentar técnicas e teorias, e ainda transformando o interior de cada um, o treinamento combate grandes inimigos, que apesar de invisíveis, podem ser fatais para os negócios: a indiferença, a estagnação, o retrocesso e a falta de autoestima e ambição.

A Aceleração de Vendas está no mercado de consultoria e treinamento, participando do progresso de grandes empresas há 12 anos.

Nossos especialistas buscam melhorar, de forma dinâmica e com muita responsabilidade, a performance do seu time. Além de empoderar cada pessoa que participa da experiência, o transformado em um protagonista do progresso.

Empoderamos as pessoas porque juntos aceleramos mais. E é justamente isso que queremos de você, vem acelerar com a gente e saiba como vender mais e melhor!

Fale agora com os nossos consultores. Vamos juntos identificar as suas dores e solucionar!

Um forte abraço e boa semana!

Escrito por Marcelo Scharra

Sem energia não há movimento. Precisamos criar trilhas que desafiem, que sejam prazerosas, não apenas tobogãs de conhecimentos divertidos, em que a única energia consumida é a da gravidade.

Recentemente, participei do briefing de treinamento de uma grande indústria farmacêutica. Assim que chegou, percebi que estava diante da solicitação de um uma verdadeira trilha de conhecimento. Uma demanda que apresentou não só a necessidade de desenvolvimento do time, mas me provocou enquanto provedor de solução de educação corporativa para times comerciais de uma forma muito positiva.

Ao ler os detalhes do briefing, ficou claro o cuidado e interesse das pessoas da área de treinamento e desenvolvimento (T&D) em criar uma trilha que realmente impactasse os treinandos e gerasse resultado. O tempo de treinamento solicitado foi de 11 meses. Isso aí, quase um ano, e com um objetivo bem claro.

Já irei retomar a solução que o time aqui da Aceleração de Vendas e eu entregamos para a empresa, mas, antes, gostaria de destacar o conceito de Trilha de Conhecimento e dar luz ao que entendemos ou, na verdade, no que de fato significa a palavra trilha, pensando porque, quando explorado em sua essência, pode potencializar o ganho de aprendizado, engajamento e resultados dos esforços de treinamento.

Trilha é um caminho, um trajeto pelo qual algumas pessoas já passaram e deixam um guia para que os outros sigam, o que, em geral, facilita muito a jornada dos que ainda estão por percorrer. Porém, existem dois aspectos que gostaria que você refletisse:

O PROBLEMA  – Construir o caminho é tão importante quanto chegar ao destino

Quando nós, educadores corporativos, construímos trilhas, ou caminhos que nossos treinandos devem percorrer, será que temos de fato deixado espaço para que eles participem da construção deste caminho? Vejo em algumas empresas a necessidade de construir um tobogã, caminho liso e rápido, que exige quase ou nenhum esforço do treinando. Ao invés de uma trilha, por exemplo, com um percurso o qual ele tem de fazer algum esforço para percorrer.

A grande ameaça neste tipo de olhar e construção é acreditar que precisamos criar trilhas que não consumam tempo, ou exijam o mínimo de esforço daqueles que participam. Então, se queremos deixar o caminho tão “liso”, a ponto de não ter atrito, provavelmente estamos criando um curso, literalmente, cujo aprendizado é o mínimo e é ancorado em desculpas verdadeiras de que as pessoas não têm tempo, não possuem foco e interesse nos temas, ou no treinamento em geral.

Se essa é uma visão que, de alguma forma, só podemos assumir com a sinceridade isolada de nossos pensamentos íntimos, você já deve ter percebido que, sem atrito, sem envolvimento e sem gasto de energia não há produção ou retenção de conhecimento. Chamo a atenção neste aspecto, porque, ao fazermos isso, estamos colocando as pessoas que passam por treinamentos sem atrito em uma zona de conforto que é antagônica à necessidade de se aperfeiçoar, ou melhor, de se auto aperfeiçoar. Não devemos evitar os atritos nos treinamentos, mas, sim, devemos acentuá-los, pois as situações e as adversidades podem ser controladas.

No treinamento, deve existir calor, pois esta eventual entropia pode trazer impacto direto nos clientes, o que justamente podemos evitar, criando situações, simulações ou estudos de caso que preparem os colaboradores para determinados eventos. Portanto, é preciso criar ambientes que realmente exponham a realidade, que exijam envolvimento e a participação ativa do treinando, onde o imprevisto, ou as considerações e construções de cada um dos participantes, sejam elementos centrais do processo de aprendizagem e não construir cenários que quase não exigem empenho intelectual.

Os mais adeptos da academia já devem ter ouvido a frase “No pain, no gain”  (“Sem dor, sem ganho”). Isso acontece nos treinamentos físicos, e também é o princípio dos treinamentos práticos intelectuais. Permita que os treinandos participem deste caminho rudimentar para que possam não só ajudar a construir o caminho, mas necessitar de energia para caminhar.

Caso tenha pensado que este atrito ou exigência de esforço possa reduzir o engajamento, tem razão. Irá reduzir o engajamento, mas, neste caso, o problema não está na sua trilha.

A SOLUÇÃO – O ambiente e a atmosfera importam

No primeiro ponto, eu salientei as dificuldades de colocar as pessoas na zona de desconforto produtiva, exigindo empenho de energia para ganho de conhecimento – o que é óbvio. Agora, neste segundo ponto, o aspecto que gostaria de trazer é o de uma possível solução para esta dificuldade.

Vamos voltar à trilha. Se o caminho é tortuoso, rudimentar e cheio de obstáculos, por que muitos de nós já percorremos uma trilha na natureza? Por que alpinistas vivem procurando vias traçadas em rochas nas trilhas verticais? A resposta é simples. Porque vale à pena! Pela vista, pelo descanso mental, pelo contato com a natureza, pela sensação de realização, pelo convívio os com amigos, pelos “perrengues” que encontraremos no trajeto e, no fim, por toda a experiência que este desgastante caminho irá proporcionar.

Aqui está, então, a solução para exigirmos esforço, tempo e dedicação de nossos treinandos, sem que eles nos vejam como meros obstáculos para a manutenção da sua rotina, por vezes menos produtiva, antes dos treinamento, do que será depois do embarque de conhecimento. Veja algumas situações importantes que podem deixar o caminho do T&D mais envolvente e prazeroso:

Contexo

Construir situações e contextos, que permitam aos treinandos se sentirem bem e desafiados em uma sequência de conhecimento. Apresente as razões que facilitam o entendimento do contexto e da importância daquelas horas de dedicação. Mas não venda facilidade, pois a construção estará no empenho de energia e esforço.

Relevância

Vendedores são pessoas práticas, que precisam ver aplicabilidade imediata para darem valor ao seu investimento de tempo. Apresente a relevância e, se possível, em situações práticas. Explique quais os ganhos que terá ao se empenhar e investir energia em determinada ação.

Diversão

A aquisição de conhecimento, assim como uma difícil trilha para o pico de uma montanha, deve ter uma recompensa prazerosa. Deixar os treinamentos mais divertidos e interativos é uma ótima forma de fazê-los participar. E, quando há participação, há também a construção coletiva, e logo o empenho de cada um é colocado à prova. A frase é: aprendizagem ativa. Temos alcançado grande sucesso em nossos treinamentos, mesmo os remotos, pois contamos com a participação dos treinandos, o que deixa o ambiente mais leve e permite a troca de conhecimento de forma mais verdadeira e espontânea.

Por último, abuse da gameficação. A cada dia, turma ou tema, temos o costume de criar games, que têm a função de quebrar a monotonia expositiva e trazer o treinando para zona de desconforto produtiva. Quem gosta de errar num jogo de perguntas e respostas? Um simples quiz pode parecer inofensivo, mas é uma ótima forma de mensurar o ganho de conhecimento da turma. Mais do que isso, mostrar àqueles que, supostamente, “sabem tudo do que está sendo ensinado”, mas em seu íntimo estão sendo colocados em xeque diante de uma simples pergunta de múltipla escolha e ficam em dúvida sobre a resposta correta.

Espero, com este artigo, ter conseguido apresentar as preocupações de produzir treinamentos que exigem tão pouco dos treinandos e que, talvez, não façam sentido. E ao mesmo tempo mostrar alguns caminhos que podem compensar o esforço da única forma que temos de aprender, desaprender e reaprender. Como diria Alvin Tofler: é com investimento de tempo e energia.

Escrito por Marcelo Scharra

Como dominar a ansiedade? A balança entre a esperança e o medo.

Vendedores são ansiosos. Mas como não ser, se o produto de nosso trabalho é lidar diariamente com cenários futuros?

Temos vivido tempos de muitas transformações e mudanças em nossas vidas. A ansiedade nunca esteve tão em alta. E ansiedade não é sobre algo que você fez e se arrependeu, algum sentimento alegre que está vivendo diante de um fato ou mesmo uma tristeza diante de um acontecimento. Ansiedade é um pensamento, uma expectativa que, quando é positiva, se transforma em esperança, já no polo negativo, em medo.

No ambiente de vendas é um sentimento bastante comum, uma vez que, a cada telefonema ou negociação, estamos tratando do que ainda não existe. Um possível sim, um talvez ou um não. Entre esta balança do “sim” e do “não”, vamos gerenciando nossas esperanças e nossos medos, pagando um enorme custo físico e emocional.

Além de viver diariamente entre a esperança e o medo por conta das decisões dos clientes, quem está diante das vendas de uma empresa ainda sofre a pressão das metas, sejam elas definidas pela empresa, ou pelo próprio profissional.

A equação tempo e resultado coloca os vendedores sobre uma eterna zona de desconforto, onde o resultado positivo é o único lugar capaz de gerar prazer e tranquilidade. Mas não por muito tempo, pois a cada meta atingida, um novo desafio se apresenta com data e hora para ser superado.

Se você, leitor ou leitora, for de vendas, sabe do que estou falando. E se não for, tente se colocar nesta posição de estar diariamente entre a esperança e o medo, fruto dos seus próprios pensamentos, e sob a constante pressão das metas.

Uma boa notícia é que existem caminhos para tornar esta jornada menos árdua. Cito abaixo quatro pilares que podem te ajudar a performar melhor, reduzir seu desgaste físico e emocional, vender mais e viver melhor:

1- Autoconhecimento

Este é o passo inicial para se viver melhor em todas as áreas. Por vezes, encontramos pessoas que nem sequer conseguem distinguir qual emoção estão sentindo: raiva, ansiedade, tristeza… E, muito menos, conseguem isolar o fato gerador dos gatilhos que provocam essas emoções. Isso acontece porque, por vezes, estamos entorpecidos por trabalho, bebidas e tantas outras atividades que não permitem uma leitura clara de nossos próprios sentimentos.

A questão não é o que se faz, mas o porquê que você o faz.

E como começar? Simplesmente começando. Ter uma atividade além do trabalho que te dá prazer é um bom começo. Pode ser que você sinta prazer correndo, pescando, nadando ou lendo. Busque as atividades que gosta e terá um excelente ponto de partida. Procure responder o seguinte: por que esta atividade me dá prazer? Por que gosto tanto de fazer isso?

2 – Inteligência emocional

O passo seguinte é conseguir gerenciar suas emoções. Ou seja, quando receber um estímulo que te irrita, que te tira do sério, saber reagir de forma racional e, por mais forte que possa soar, como um animal irracional mesmo. Pois é. Mas é assim que todos nós reagimos em algum momento da vida quando contrariados.

Nosso grau de irracionalidade, mesmo sendo animais racionais, pode ser tamanho que nos tornamos capazes de esmurrar a parede pela simples razão de que batemos o dedinho do pé no canto da cama. Aliás, quem nunca? Perceber as emoções e controlá-las vai te colocar um passo à frente de onde você está.

3 – Acreditar no processo

Tenha um processo de vendas, seja o seu próprio, ou o que a sua empresa possui. Este terceiro aspecto pode vir a ser a ferramenta mais prática e mais tangível para você reduzir, e muito, o seu desgaste psicoemocional na tão falada “balança da ansiedade”. Ter segurança, em um processo que se repete, permite com que você continue trabalhando e produzindo, mesmo depois de um ou dois “nãos” de clientes.

Um bom exemplo: é como ir à nutricionista, ou em uma academia, e seguir as orientações de um profissional que, por mais que, emocionalmente, você possa não acreditar, funciona há muitos anos. Neste caso, você conta com um profissional da área da saúde. Mas, por que não criar isso dentro da sua empresa e da sua equipe?

Busque pessoas que acreditem no processo e siga-o. Será mais fácil estabilizar a mente e ter a sensação de tarefa cumprida, mesmo quando a venda de fato não saiu. O foco tem que estar no processo e na garantia de que isto irá manter o seu pipeline recheado.

4 – Comemore

Busque comemorar pequenas e grandes conquistas. É bem comum, ao fechar um contrato, comemorarmos menos do que deveríamos, visto que no meio da comemoração já estamos previamente ocupados pensando no próximo problema. Boas comemorações mostram o quanto somos bons, o quanto merecemos a prosperidade e a abundância, e é fundamental para nos reenergizar para os próximos desafios.

Reflita sobre o eterno processo de autoconhecimento e, principalmente, pratique-o.

Escrito por Felipe Chaya

“Aqui é faca na caveira.”

Se esta frase nunca foi dita por você, com certeza já deve ter ouvido algum colega de trabalho utilizá-la em algum momento de euforia – numa reunião de metas ou no fechamento de um grande contrato.

Esta frase, conhecida de longa data dos militares espalhados pelo mundo, se popularizou no Brasil em 2007, com o filme “Tropa de Elite”.

O símbolo da caveira, com uma faca cravada nela, é utilizado pelas melhores equipes de operações especiais ao redor do mundo todo e, diferente do que muitas pessoas podem pensar, ela não significa a morte pura e simplesmente. Porém, representa a vitória da vida sobre a morte.

Foi durante a Segunda Guerra Mundial, entre 1939 e 1945, nos campos de batalha, que originou-se a frase “Faca na Caveira”. Uma equipe inglesa de Operações Especiais, conhecida como “Comandos” – que tinha o símbolo de um punhal representando sua organização – ao chegar num território inimigo, encontrou uma caveira, um dos símbolos que representavam os Nazistas.

Um dos combatentes ingleses cravou um punhal na parte de cima desta caveira, e este gesto retratou o que estava acontecendo: as forças inglesas representando a vida estavam vencendo a morte, representada pelo regime nazista de Hitler.

“Não é o militar mais técnico, nem o mais bem preparado fisicamente que irá concluir o curso, mas sim o militar com melhor preparo psicológico”, disse um instrutor do CAC (Curso de Ações de Comandos), após a cerimônia em que os candidatos deixam o gorro camuflado e recebem o gorro preto.

O CAC é um curso que forma os melhores e, por isso, não é fácil. Somente cerca de 25% dos inscritos conseguem se formar, ou seja, a grande maioria não resiste nem ao treinamento.

O treinamento nada mais é que preparar o indivíduo para enfrentar qualquer tipo de problema que o campo de batalha possa oferecer. Mesmo que sejam fatos raros, é fundamental que um combatente esteja preparado e com o conhecimento enraizado para resolver qualquer coisa sem nem ter que pensar sobre isso.

Vamos deixar as batalhas militares de lado e voltar para as batalhas do nosso mundo corporativo.

O que faz um profissional ser um “faca na caveira” é, não são somente os seus resultados, mas o processo de treinamento ao qual ele foi submetido e como ele colabora com os outros membros da sua equipe.

Nas organizações, geralmente, aqueles que se dizem ser “faca na caveira” são os primeiros a reclamar quando submetidos a treinamentos, de simples implementação de métodos a complexos sistemas.

É verdade que, em alguns casos, os treinamentos aplicados não são os mais interessantes, ou talvez nem tão úteis, mas o fato é que: treinar é preciso, e muito. Não existe atalho. Se um profissional quer se destacar em sua organização, assumir o protagonismo em sua vida, ele precisa estar capacitado, treinado e com a sua inteligência emocional desenvolvida.

Treinar não é algo obrigatório. Neste caso, você pode assumir um status medíocre e está tudo certo – conforme diz nosso artigo anterior a este. Porém, não diga que é um “faca na caveira”.

Como diria o famoso personagem Capitão Nascimento: “Tire essa roupa preta porque tu não é caveira! Tu é moleque!”

“Faça o teu melhor, na condição que você tem, enquanto você não tem condições melhores para fazer melhor ainda!”

A frase acima foi dita pelo filósofo Mário Sérgio Cortella e ela diz muito sobre as dinâmicas vividas dentro não só das empresas, mas das famílias ou qualquer outro círculo social em que vivemos.

Já parou para pensar no peso da palavra medíocre? De fato é uma palavra pesada, porém ela significa somente que algo está na média, que é comum.

Estranho que, ao mesmo tempo em que ninguém gosta de ser considerado medíocre, muitos seguem fazendo somente o possível ou aquilo que está facilmente ao seu alcance. E, infelizmente, esse é um comportamento natural do cérebro humano: procrastinar. Fomos programados para gastar o mínimo de energia possível dentro dos limites da sobrevivência. Entretanto, esta programação servia para que nossos ancestrais, na época das cavernas, pudessem sobreviver mantendo a sua subsistência.

Até aqui concordamos que medíocre não é um adjetivo que queremos ter associados à nossa pessoa. Que bom, isso significa que buscaremos fazer sempre o melhor, nas condições que temos, enquanto não temos condições melhores para fazer melhor ainda – foi isso que disse o Cortella no início deste texto, certo?

Num mundo perfeito, tudo o que está escrito acima seria realidade. Mas, infelizmente, não é isso que acontece. No mundo real, vivemos um surto de terceirização de culpa, e isso deve-se ao fato de ninguém querer carregar o título de “medíocre”.

Existem alguns culpados clássicos e posso dizer que, além de serem grandes conhecidos nossos, possuem nomes próprios.

Normalmente, culpamos a crise, seja ela qual for, interna ou externa; culpamos o dólar, seja por estar muito caro ou muito barato; o governo também costuma liderar essas listas, seja o nosso ou de outro país, de direita, esquerda, de cima ou de baixo, o governo sempre aparece; uma famosa que anda um pouco em baixa ultimamente é a inflação, essa já corroeu estruturas gigantes.

Existem outros culpados menos comuns, mas sempre constantes como as taxas, colegas de trabalho, trânsito, frio, calor, dor… A lista é muito grande.

Nas horas vagas, eu faço triathlon, nado, pedalo e corro. O grande sonho de quase todos os triatletas é realizar um Ironman, uma prova duríssima, em que você compete, principalmente, com sua mente e seu corpo. Uma verdadeira batalha interna, claro, se você for um simples mortal como eu, pois existem os atletas de elite que competem com outros atletas de elite, e a briga lá é pelo podium.

No meio do triathlon é muito comum a terceirização da culpa pela falta de performance, mas muito comum mesmo.

Desculpas clássicas: “não fui bem por conta do vento”, “o mar estava agitado”, “meu pneu furou”, “a organização errou”, “o nutricionista não acertou minha suplementação”, “aquele cara foi sacana”, “meu relógio ficou sem bateria”. Mais uma vez, a lista é muito grande.

Ora, para realizar uma prova em que você deve nadar 3.800 metros, pedalar 180km e correr 42km, tudo no mesmo dia e em sequência, o mais necessário é uma preparação para driblar qualquer uma dessas adversidades e seguir com o plano, sem terceirizar a culpa caso algo não saia dentro do planejado.

O mesmo acontece em nossas empresas. “Não atingi a meta por culpa do cliente”, “a empresa errou no cálculo”, “o produto não é bom”, “o concorrente lançou algo melhor”. Novamente, lista grande.

Em que momento você normalmente assume a culpa por algo? Quando você levanta a mão e diz “desculpa time, a culpa foi minha”?

Caso esteja pensando que isso poderá te tornar medíocre, seu pensamento está errado. Assumir a culpa é o ápice de assumir a responsabilidade por algo e isso é verdadeiramente algo muito inspirador para um time.

Quando foi que você se entregou verdadeiramente em um treinamento que a empresa ofereceu e tentou absorver todo o conteúdo para se tornar um profissional e uma pessoa melhor?  Quando foi que você se interessou em estudar profundamente sobre algo – um concorrente, um mercado – e trouxe esses dados para uma mesa de reunião?

Pois é. Infelizmente, esses não são os comportamentos mais comuns que observamos por aí. Culpa da procrastinação instalada em nossos cérebros? Talvez seja. Mas você sempre terá a opção de se dedicar mais e, naturalmente, apresentar um resultado melhor.

Você está fazendo o melhor ou o possível?

A sorte segue a coragem.

Um forte abraço!