No Brasil, pouco se fala sobre criarmos processos para o funcionamento de nossos negócios, mas muito se ganha quando determinamos um. Desenvolver uma linha de processos e metodologias dentro da sua equipe comercial, por exemplo, pode mudar os resultados da sua empresa e constituir uma gestão e uma liderança muito mais qualificada.

É exatamente isso que conseguimos quando construímos uma máquina de vendas dentro da nossa equipe.

MAS O QUE É A MÁQUINA DE VENDAS?

A MÁQUINA DE VENDAS nada mais é do que um funil de vendas mais elaborado e desenvolvido, com o diferencial de que as etapas de todo esse processo são bem mais definidas, além de apresentar um indicador de conversão de ponta a ponta. Possibilitando ainda, estabelecer diferentes responsáveis para cada momento desse funil. Gerando assim, maiores demandas e um trabalho com resultados mais eficientes.

Nesse sistema de funil, podemos modernizar toda a gestão do processo comercial, agrupando o conjunto de estratégias dos nossos negócios em um só lugar, tudo isso realizado 100% dentro de um CRM (Assista um de nossos episódios no podcast da Aceleração de Vendas que aborda o uso do CRM). E com uma gestão completamente tecnológica, as responsabilidades e os indicadores de performance que citei anteriormente são monitoradas de maneira completa.

Com tudo isso conseguimos chegar aos seguintes resultados:

1. Tomadas de decisões e análises comerciais aperfeiçoadas;

2. Previsibilidade de vendas;

3. Indicadores claros da probabilidade de fechamento de uma venda e de relacionamento com o cliente.

Mas entenda que um processo leva um certo tempo. Então os resultados podem não vir de imediato. Essa é uma construção que se realizada com pressa, as etapas mais importantes podem se romper, resultando em um processo com remendos e falhas. É extremamente importante confiar em cada passo que damos nessa jornada e vivê-las de forma intensa e com bastante seriedade.

VIU COMO TODO ESSE SISTEMA PODE SER BENÉFICO PARA A SUA EMPRESA E A SUA EQUIPE?

Na Aceleração de Vendas construímos junto com você e seu time a máquina de vendas essencial para as suas necessidades. A consultoria que oferecemos não apenas o intuito de te apresentar uma fórmula mágica para gerar resultados, queremos entender e apresentar uma visão mais ampla do cenário atual e o cenário ideal da sua empresa, para assim:

1. Evoluir a aderência tecnológica da área comercial de sua empresa;

2. Te apresentar com clareza uma gestão de indicadores e resultados bem estabelecidas, para que no final de nosso trabalho você conheça ainda mais sobre o seu processo de vendas;

3. Facilitar o processo de liderança de sua equipe;

4. Manter uma rotina de gestão de resultados, de ferramentas e de pessoas, sempre com um olhar de melhoria contínua.

Está pronto para ACELERAR com a gente? Chama a gente no Zap!

LUCRATIVA, INOVADORA E DIVERTIDA!

Nossa rotina no trabalho pode ser bem cansativa; tarefas atrás de tarefas, um café rapidinho ali, uma respirada aqui, sempre pensando no próximo passo, no próximo cliente, na próxima reunião, naquele relatório que você precisa entregar até às 14h, no novo produto que precisa entender como funciona… ufa! 😅

Começamos a segunda-feira desejando o fim de semana, pois já estamos cansados, só de pensar em todas as tarefas da semana. Às vezes, podemos estar até mesmo no piloto automático, nem mesmo pensamos no que precisamos fazer e partimos direto para ação. Imagina que na sexta-feira ainda tem aquele treinamento obrigatório, longo e sem sentido. Não temos mais cabeça para pensar em todo aquele falatório. Só necessitamos de descanso ou então de nos divertir à nossa maneira.

METODOLOGIA MBQ

O MBQ é prático, participativo e relevante, uma metodologia que nasceu em um momento crítico, no qual nos mostrou que vivíamos em um mundo em que o lado humano estava sendo deixado de lado, e tudo que pensávamos e fazíamos era correr atrás de resultados.

Com influência de programas de auditório, como Domingão do Faustão, Caldeirão do Huck e Cassino do Chacrinha, o MBQ coloca à prova suas habilidades e seu conhecimento, mostrando dessa forma que treinamentos também podem ser dinâmicos. E o melhor disso tudo é que podem ser realizados em poucas horas, sendo assim você nem vê o tempo passar e ainda trabalha o que o sociólogo italiano Domenico De Masi chama de “Ócio Criativo”, onde basicamente diz que quando você está neste modo, não se sabe ao certo se está trabalhando, aprendendo ou se divertindo.

VOCÊ JÁ OUVIU FALAR SOBRE O “ÓCIO CRIATIVO?

O ócio criativo nada mais é que saber equilibrar o trabalho, o estudo e o lazer. Em algum momento de nossas vidas, perdemos a noção desse ócio que nos faz criar, algo que é bem diferente daquele “não fazer nada”. É o ócio que nos traz mais desenvoltura e foco no momento do trabalho, que não nos faz perder tempo com processos ultrapassados.

Pode parecer bem estranho a palavra “ócio” e “criativo” em um único termo, mas já foi comprovado que uma das principais chaves para se tornar um profissional muito mais produtivo é de fato trabalhar a sua criatividade.

Estudar e se desenvolver é bem mais difícil depois que se inicia a carreira. Mas já vimos anteriormente a importância que isso tem para você e sua equipe, e que existe uma maneira de não tornar esse momento tedioso e improdutivo. O profissional que escolhe aprender mais, tem uma vida mais equilibrada, desenvolve o autoconhecimento e a inteligência emocional. Com esses pilares, você já deve saber que os índices de aproveitamento serão bem maiores. Nosso NPS histórico evidencia a qualidade dessa metodologia, pois este se mantém acima de 92 desde quando o MBQ foi criado.

E se você estiver pronto para tornar-se mais criativo e produtivo de forma descontraída, procure a gente! Marque um horário com os nossos especialistas e venha ACELERAR com a gente.

“Eu não vi o tempo passar.”

Para quem aplica treinamentos, poucas frases podem ser tão satisfatórias como essa, se você já ouviu (ou falou algum dia) sabe a importância positiva que ela tem. Treinamentos corporativos, se realizados de forma antiquada, não geram nem engajamento e logo, poucos resultados. Ensinar algo a alguém não significa passar todas as informações que você detém sobre determinado assunto sem antes filtrá-lo, e sem antes ouvir o que a outra pessoa tem a dizer.

Quando aprendemos a decodificar o que realmente estão nos comunicando, seja de forma verbal ou não, entendemos quais são as verdadeiras necessidades e qual é de fato a melhor solução que irá transformar a vida daquela pessoa.

O mundo corporativo está acostumado a receber treinamentos, dos quais o foco está na preparação de um material com todas as informações de um determinado tema, apresentando em uma sala de aula, um especialista falando por horas enquanto os colaboradores da empresa mal prestam atenção. No final, ainda deixam um material técnico robusto com mais algumas informações para cada um, “desligam o microfone” e vão para casa.

Mas será que esse método é realmente eficaz?

Só de descrever essa imagem de uma sala de aula provavelmente o fez lembrar de muitos momentos monótonos e tediosos de um passado recente, dos quais você não gostaria de lembrar. Mesmo assim, digo com convicção que o treinamento e o desenvolvimento de sua equipe são extremamente importantes, não dessa maneira apresentada anteriormente, é claro.

Um treinamento eficiente e eficaz é dinâmico, leve e divertido, tem foco em aprimorar habilidades, desenvolver técnicas e utilizar ferramentas necessárias para o dia a dia do seu colaborador na empresa e na vida, dando sempre uma atenção especial a performance dele. Quando se constrói um treinamento é necessário preparar cada material com exclusividade para as diferentes equipes, pois a dor de um, pode não ser a de todos, mas ainda assim, pode ser relevante para o funcionamento do todo.

Por isso precisamos compreender o nosso time, ouvir suas histórias, identificar qual é o perfil de cada um deles, trabalhar a persuasão, entender até mesmo como nos comunicar com a nossa própria voz. Todos os participantes devem perceber que são a parte mais importante de um treinamento e não apenas “mais um componente” desse sistema.

Na Aceleração de Vendas criamos e aplicamos todas essas técnicas em nossos treinamentos, colocando nosso NPS em uma consistente média histórica acima dos 92 pontos. Não é raro ouvirmos no fim dos treinamentos ou então nas observações finais que “não viram o tempo passar”. Se você quiser aplicar essa mesma experiência para o seu time ou então treinar o seu time de facilitadores, marque horário com a gente, que teremos o maior prazer de atender você e juntos, desenvolver o seu time.

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Uma Boa Semana!

A Aceleração de Vendas está no mercado de consultoria e treinamento participando do progresso de grandes empresas há 12 anos. Nossos especialistas buscam melhorar, de forma dinâmica e com muita responsabilidade, a performance do seu time. Além de empoderar cada participante dessa experiência, o transformado em protagonista do progresso.

Você pensa ou escolhe algum conteúdo e eles será adaptado nos seguintes formatos, tanto no remoto ou no presencial:

   As palestras têm como principal objetivo, sensibilizar, trazendo perspectivas diversas do grupo. São nesses momentos de aprendizado que é possível refletir sobre determinados temas, e ainda conhecer ferramentas que irão contribuir para o desenvolvimento de suas competências e habilidades.

Uma palestra bem feita deve mudar o estado emocional da sua plateia. Geralmente as palestras ocorrem em períodos de uma hora ou menos.

   Os workshops não focam tanto na sensibilização, mas sim na prática dessas ferramentas e/ou técnicas apresentadas anteriormente. Esse é o momento de colocar a mão na massa e tirar todas as dúvidas ainda presentes. Além do benefício da prática em si, os workshops também revelam uma oportunidade de troca e demonstração do aprendizado do grupo.

Um workshop pode durar de duas a seis horas.

   Imagine que cada workshop é uma peça de um Lego e o Programa de Treinamento é a peça final composta por vários temas/workshops. Este é o melhor dos dois mundos, pois capacita o participante de maneira mais ampla. Todo programa de treinamento é construído de forma exclusiva, já que o objetivo primordial desse recurso é trabalhar com as necessidades apresentadas dentro do time.

   Os resultados gerados são: uma equipe mais motivada e preparada; aprimoramento de técnicas novas e também daquelas já conhecidas; um sentimento de colaboração; autoconhecimento e desenvolvimento pessoal. Com este recurso, colaboradores felizes e satisfeitos, performando de forma excelente é um sonho possível!

   Os programas podem acontecer em encontros semanais de 2 horas, com 4 semanas de duração; já realizamos programas de treinamento com 10 meses de duração em encontros quinzenais, o resultado foi uma equipe absolutamente engajada e valorizando cada vez mais a importância de espaços seguros de desenvolvimento.

 

Se você gostou desses formatos e gostaria de discutir os desafios que enfrenta na sua empresa, marca uma conversa comigo, eu participo de todos os projetos de educação corporativa dentro da Aceleração de Vendas e será um prazer trocar essas experiências com você.

Clica aqui para marcar agora mesmo.

Visando trazer um momento de qualidade ao apresentar técnicas e teorias, e ainda transformando o interior de cada um, o treinamento combate grandes inimigos, que apesar de invisíveis, podem ser fatais para os negócios: a indiferença, a estagnação, o retrocesso e a falta de autoestima e ambição.

A Aceleração de Vendas está no mercado de consultoria e treinamento, participando do progresso de grandes empresas há 12 anos.

Nossos especialistas buscam melhorar, de forma dinâmica e com muita responsabilidade, a performance do seu time. Além de empoderar cada pessoa que participa da experiência, o transformado em um protagonista do progresso.

Empoderamos as pessoas porque juntos aceleramos mais. E é justamente isso que queremos de você, vem acelerar com a gente e saiba como vender mais e melhor!

Fale agora com os nossos consultores. Vamos juntos identificar as suas dores e solucionar!

Um forte abraço e boa semana!

Escrito por Marcelo Scharra

Sem energia não há movimento. Precisamos criar trilhas que desafiem, que sejam prazerosas, não apenas tobogãs de conhecimentos divertidos, em que a única energia consumida é a da gravidade.

Recentemente, participei do briefing de treinamento de uma grande indústria farmacêutica. Assim que chegou, percebi que estava diante da solicitação de um uma verdadeira trilha de conhecimento. Uma demanda que apresentou não só a necessidade de desenvolvimento do time, mas me provocou enquanto provedor de solução de educação corporativa para times comerciais de uma forma muito positiva.

Ao ler os detalhes do briefing, ficou claro o cuidado e interesse das pessoas da área de treinamento e desenvolvimento (T&D) em criar uma trilha que realmente impactasse os treinandos e gerasse resultado. O tempo de treinamento solicitado foi de 11 meses. Isso aí, quase um ano, e com um objetivo bem claro.

Já irei retomar a solução que o time aqui da Aceleração de Vendas e eu entregamos para a empresa, mas, antes, gostaria de destacar o conceito de Trilha de Conhecimento e dar luz ao que entendemos ou, na verdade, no que de fato significa a palavra trilha, pensando porque, quando explorado em sua essência, pode potencializar o ganho de aprendizado, engajamento e resultados dos esforços de treinamento.

Trilha é um caminho, um trajeto pelo qual algumas pessoas já passaram e deixam um guia para que os outros sigam, o que, em geral, facilita muito a jornada dos que ainda estão por percorrer. Porém, existem dois aspectos que gostaria que você refletisse:

O PROBLEMA  – Construir o caminho é tão importante quanto chegar ao destino

Quando nós, educadores corporativos, construímos trilhas, ou caminhos que nossos treinandos devem percorrer, será que temos de fato deixado espaço para que eles participem da construção deste caminho? Vejo em algumas empresas a necessidade de construir um tobogã, caminho liso e rápido, que exige quase ou nenhum esforço do treinando. Ao invés de uma trilha, por exemplo, com um percurso o qual ele tem de fazer algum esforço para percorrer.

A grande ameaça neste tipo de olhar e construção é acreditar que precisamos criar trilhas que não consumam tempo, ou exijam o mínimo de esforço daqueles que participam. Então, se queremos deixar o caminho tão “liso”, a ponto de não ter atrito, provavelmente estamos criando um curso, literalmente, cujo aprendizado é o mínimo e é ancorado em desculpas verdadeiras de que as pessoas não têm tempo, não possuem foco e interesse nos temas, ou no treinamento em geral.

Se essa é uma visão que, de alguma forma, só podemos assumir com a sinceridade isolada de nossos pensamentos íntimos, você já deve ter percebido que, sem atrito, sem envolvimento e sem gasto de energia não há produção ou retenção de conhecimento. Chamo a atenção neste aspecto, porque, ao fazermos isso, estamos colocando as pessoas que passam por treinamentos sem atrito em uma zona de conforto que é antagônica à necessidade de se aperfeiçoar, ou melhor, de se auto aperfeiçoar. Não devemos evitar os atritos nos treinamentos, mas, sim, devemos acentuá-los, pois as situações e as adversidades podem ser controladas.

No treinamento, deve existir calor, pois esta eventual entropia pode trazer impacto direto nos clientes, o que justamente podemos evitar, criando situações, simulações ou estudos de caso que preparem os colaboradores para determinados eventos. Portanto, é preciso criar ambientes que realmente exponham a realidade, que exijam envolvimento e a participação ativa do treinando, onde o imprevisto, ou as considerações e construções de cada um dos participantes, sejam elementos centrais do processo de aprendizagem e não construir cenários que quase não exigem empenho intelectual.

Os mais adeptos da academia já devem ter ouvido a frase “No pain, no gain”  (“Sem dor, sem ganho”). Isso acontece nos treinamentos físicos, e também é o princípio dos treinamentos práticos intelectuais. Permita que os treinandos participem deste caminho rudimentar para que possam não só ajudar a construir o caminho, mas necessitar de energia para caminhar.

Caso tenha pensado que este atrito ou exigência de esforço possa reduzir o engajamento, tem razão. Irá reduzir o engajamento, mas, neste caso, o problema não está na sua trilha.

A SOLUÇÃO – O ambiente e a atmosfera importam

No primeiro ponto, eu salientei as dificuldades de colocar as pessoas na zona de desconforto produtiva, exigindo empenho de energia para ganho de conhecimento – o que é óbvio. Agora, neste segundo ponto, o aspecto que gostaria de trazer é o de uma possível solução para esta dificuldade.

Vamos voltar à trilha. Se o caminho é tortuoso, rudimentar e cheio de obstáculos, por que muitos de nós já percorremos uma trilha na natureza? Por que alpinistas vivem procurando vias traçadas em rochas nas trilhas verticais? A resposta é simples. Porque vale à pena! Pela vista, pelo descanso mental, pelo contato com a natureza, pela sensação de realização, pelo convívio os com amigos, pelos “perrengues” que encontraremos no trajeto e, no fim, por toda a experiência que este desgastante caminho irá proporcionar.

Aqui está, então, a solução para exigirmos esforço, tempo e dedicação de nossos treinandos, sem que eles nos vejam como meros obstáculos para a manutenção da sua rotina, por vezes menos produtiva, antes dos treinamento, do que será depois do embarque de conhecimento. Veja algumas situações importantes que podem deixar o caminho do T&D mais envolvente e prazeroso:

Contexo

Construir situações e contextos, que permitam aos treinandos se sentirem bem e desafiados em uma sequência de conhecimento. Apresente as razões que facilitam o entendimento do contexto e da importância daquelas horas de dedicação. Mas não venda facilidade, pois a construção estará no empenho de energia e esforço.

Relevância

Vendedores são pessoas práticas, que precisam ver aplicabilidade imediata para darem valor ao seu investimento de tempo. Apresente a relevância e, se possível, em situações práticas. Explique quais os ganhos que terá ao se empenhar e investir energia em determinada ação.

Diversão

A aquisição de conhecimento, assim como uma difícil trilha para o pico de uma montanha, deve ter uma recompensa prazerosa. Deixar os treinamentos mais divertidos e interativos é uma ótima forma de fazê-los participar. E, quando há participação, há também a construção coletiva, e logo o empenho de cada um é colocado à prova. A frase é: aprendizagem ativa. Temos alcançado grande sucesso em nossos treinamentos, mesmo os remotos, pois contamos com a participação dos treinandos, o que deixa o ambiente mais leve e permite a troca de conhecimento de forma mais verdadeira e espontânea.

Por último, abuse da gameficação. A cada dia, turma ou tema, temos o costume de criar games, que têm a função de quebrar a monotonia expositiva e trazer o treinando para zona de desconforto produtiva. Quem gosta de errar num jogo de perguntas e respostas? Um simples quiz pode parecer inofensivo, mas é uma ótima forma de mensurar o ganho de conhecimento da turma. Mais do que isso, mostrar àqueles que, supostamente, “sabem tudo do que está sendo ensinado”, mas em seu íntimo estão sendo colocados em xeque diante de uma simples pergunta de múltipla escolha e ficam em dúvida sobre a resposta correta.

Espero, com este artigo, ter conseguido apresentar as preocupações de produzir treinamentos que exigem tão pouco dos treinandos e que, talvez, não façam sentido. E ao mesmo tempo mostrar alguns caminhos que podem compensar o esforço da única forma que temos de aprender, desaprender e reaprender. Como diria Alvin Tofler: é com investimento de tempo e energia.

Escrito por Marcelo Scharra

Como dominar a ansiedade? A balança entre a esperança e o medo.

Vendedores são ansiosos. Mas como não ser, se o produto de nosso trabalho é lidar diariamente com cenários futuros?

Temos vivido tempos de muitas transformações e mudanças em nossas vidas. A ansiedade nunca esteve tão em alta. E ansiedade não é sobre algo que você fez e se arrependeu, algum sentimento alegre que está vivendo diante de um fato ou mesmo uma tristeza diante de um acontecimento. Ansiedade é um pensamento, uma expectativa que, quando é positiva, se transforma em esperança, já no polo negativo, em medo.

No ambiente de vendas é um sentimento bastante comum, uma vez que, a cada telefonema ou negociação, estamos tratando do que ainda não existe. Um possível sim, um talvez ou um não. Entre esta balança do “sim” e do “não”, vamos gerenciando nossas esperanças e nossos medos, pagando um enorme custo físico e emocional.

Além de viver diariamente entre a esperança e o medo por conta das decisões dos clientes, quem está diante das vendas de uma empresa ainda sofre a pressão das metas, sejam elas definidas pela empresa, ou pelo próprio profissional.

A equação tempo e resultado coloca os vendedores sobre uma eterna zona de desconforto, onde o resultado positivo é o único lugar capaz de gerar prazer e tranquilidade. Mas não por muito tempo, pois a cada meta atingida, um novo desafio se apresenta com data e hora para ser superado.

Se você, leitor ou leitora, for de vendas, sabe do que estou falando. E se não for, tente se colocar nesta posição de estar diariamente entre a esperança e o medo, fruto dos seus próprios pensamentos, e sob a constante pressão das metas.

Uma boa notícia é que existem caminhos para tornar esta jornada menos árdua. Cito abaixo quatro pilares que podem te ajudar a performar melhor, reduzir seu desgaste físico e emocional, vender mais e viver melhor:

1- Autoconhecimento

Este é o passo inicial para se viver melhor em todas as áreas. Por vezes, encontramos pessoas que nem sequer conseguem distinguir qual emoção estão sentindo: raiva, ansiedade, tristeza… E, muito menos, conseguem isolar o fato gerador dos gatilhos que provocam essas emoções. Isso acontece porque, por vezes, estamos entorpecidos por trabalho, bebidas e tantas outras atividades que não permitem uma leitura clara de nossos próprios sentimentos.

A questão não é o que se faz, mas o porquê que você o faz.

E como começar? Simplesmente começando. Ter uma atividade além do trabalho que te dá prazer é um bom começo. Pode ser que você sinta prazer correndo, pescando, nadando ou lendo. Busque as atividades que gosta e terá um excelente ponto de partida. Procure responder o seguinte: por que esta atividade me dá prazer? Por que gosto tanto de fazer isso?

2 – Inteligência emocional

O passo seguinte é conseguir gerenciar suas emoções. Ou seja, quando receber um estímulo que te irrita, que te tira do sério, saber reagir de forma racional e, por mais forte que possa soar, como um animal irracional mesmo. Pois é. Mas é assim que todos nós reagimos em algum momento da vida quando contrariados.

Nosso grau de irracionalidade, mesmo sendo animais racionais, pode ser tamanho que nos tornamos capazes de esmurrar a parede pela simples razão de que batemos o dedinho do pé no canto da cama. Aliás, quem nunca? Perceber as emoções e controlá-las vai te colocar um passo à frente de onde você está.

3 – Acreditar no processo

Tenha um processo de vendas, seja o seu próprio, ou o que a sua empresa possui. Este terceiro aspecto pode vir a ser a ferramenta mais prática e mais tangível para você reduzir, e muito, o seu desgaste psicoemocional na tão falada “balança da ansiedade”. Ter segurança, em um processo que se repete, permite com que você continue trabalhando e produzindo, mesmo depois de um ou dois “nãos” de clientes.

Um bom exemplo: é como ir à nutricionista, ou em uma academia, e seguir as orientações de um profissional que, por mais que, emocionalmente, você possa não acreditar, funciona há muitos anos. Neste caso, você conta com um profissional da área da saúde. Mas, por que não criar isso dentro da sua empresa e da sua equipe?

Busque pessoas que acreditem no processo e siga-o. Será mais fácil estabilizar a mente e ter a sensação de tarefa cumprida, mesmo quando a venda de fato não saiu. O foco tem que estar no processo e na garantia de que isto irá manter o seu pipeline recheado.

4 – Comemore

Busque comemorar pequenas e grandes conquistas. É bem comum, ao fechar um contrato, comemorarmos menos do que deveríamos, visto que no meio da comemoração já estamos previamente ocupados pensando no próximo problema. Boas comemorações mostram o quanto somos bons, o quanto merecemos a prosperidade e a abundância, e é fundamental para nos reenergizar para os próximos desafios.

Reflita sobre o eterno processo de autoconhecimento e, principalmente, pratique-o.

Escrito por Felipe Chaya

“Aqui é faca na caveira.”

Se esta frase nunca foi dita por você, com certeza já deve ter ouvido algum colega de trabalho utilizá-la em algum momento de euforia – numa reunião de metas ou no fechamento de um grande contrato.

Esta frase, conhecida de longa data dos militares espalhados pelo mundo, se popularizou no Brasil em 2007, com o filme “Tropa de Elite”.

O símbolo da caveira, com uma faca cravada nela, é utilizado pelas melhores equipes de operações especiais ao redor do mundo todo e, diferente do que muitas pessoas podem pensar, ela não significa a morte pura e simplesmente. Porém, representa a vitória da vida sobre a morte.

Foi durante a Segunda Guerra Mundial, entre 1939 e 1945, nos campos de batalha, que originou-se a frase “Faca na Caveira”. Uma equipe inglesa de Operações Especiais, conhecida como “Comandos” – que tinha o símbolo de um punhal representando sua organização – ao chegar num território inimigo, encontrou uma caveira, um dos símbolos que representavam os Nazistas.

Um dos combatentes ingleses cravou um punhal na parte de cima desta caveira, e este gesto retratou o que estava acontecendo: as forças inglesas representando a vida estavam vencendo a morte, representada pelo regime nazista de Hitler.

“Não é o militar mais técnico, nem o mais bem preparado fisicamente que irá concluir o curso, mas sim o militar com melhor preparo psicológico”, disse um instrutor do CAC (Curso de Ações de Comandos), após a cerimônia em que os candidatos deixam o gorro camuflado e recebem o gorro preto.

O CAC é um curso que forma os melhores e, por isso, não é fácil. Somente cerca de 25% dos inscritos conseguem se formar, ou seja, a grande maioria não resiste nem ao treinamento.

O treinamento nada mais é que preparar o indivíduo para enfrentar qualquer tipo de problema que o campo de batalha possa oferecer. Mesmo que sejam fatos raros, é fundamental que um combatente esteja preparado e com o conhecimento enraizado para resolver qualquer coisa sem nem ter que pensar sobre isso.

Vamos deixar as batalhas militares de lado e voltar para as batalhas do nosso mundo corporativo.

O que faz um profissional ser um “faca na caveira” é, não são somente os seus resultados, mas o processo de treinamento ao qual ele foi submetido e como ele colabora com os outros membros da sua equipe.

Nas organizações, geralmente, aqueles que se dizem ser “faca na caveira” são os primeiros a reclamar quando submetidos a treinamentos, de simples implementação de métodos a complexos sistemas.

É verdade que, em alguns casos, os treinamentos aplicados não são os mais interessantes, ou talvez nem tão úteis, mas o fato é que: treinar é preciso, e muito. Não existe atalho. Se um profissional quer se destacar em sua organização, assumir o protagonismo em sua vida, ele precisa estar capacitado, treinado e com a sua inteligência emocional desenvolvida.

Treinar não é algo obrigatório. Neste caso, você pode assumir um status medíocre e está tudo certo – conforme diz nosso artigo anterior a este. Porém, não diga que é um “faca na caveira”.

Como diria o famoso personagem Capitão Nascimento: “Tire essa roupa preta porque tu não é caveira! Tu é moleque!”

“Faça o teu melhor, na condição que você tem, enquanto você não tem condições melhores para fazer melhor ainda!”

A frase acima foi dita pelo filósofo Mário Sérgio Cortella e ela diz muito sobre as dinâmicas vividas dentro não só das empresas, mas das famílias ou qualquer outro círculo social em que vivemos.

Já parou para pensar no peso da palavra medíocre? De fato é uma palavra pesada, porém ela significa somente que algo está na média, que é comum.

Estranho que, ao mesmo tempo em que ninguém gosta de ser considerado medíocre, muitos seguem fazendo somente o possível ou aquilo que está facilmente ao seu alcance. E, infelizmente, esse é um comportamento natural do cérebro humano: procrastinar. Fomos programados para gastar o mínimo de energia possível dentro dos limites da sobrevivência. Entretanto, esta programação servia para que nossos ancestrais, na época das cavernas, pudessem sobreviver mantendo a sua subsistência.

Até aqui concordamos que medíocre não é um adjetivo que queremos ter associados à nossa pessoa. Que bom, isso significa que buscaremos fazer sempre o melhor, nas condições que temos, enquanto não temos condições melhores para fazer melhor ainda – foi isso que disse o Cortella no início deste texto, certo?

Num mundo perfeito, tudo o que está escrito acima seria realidade. Mas, infelizmente, não é isso que acontece. No mundo real, vivemos um surto de terceirização de culpa, e isso deve-se ao fato de ninguém querer carregar o título de “medíocre”.

Existem alguns culpados clássicos e posso dizer que, além de serem grandes conhecidos nossos, possuem nomes próprios.

Normalmente, culpamos a crise, seja ela qual for, interna ou externa; culpamos o dólar, seja por estar muito caro ou muito barato; o governo também costuma liderar essas listas, seja o nosso ou de outro país, de direita, esquerda, de cima ou de baixo, o governo sempre aparece; uma famosa que anda um pouco em baixa ultimamente é a inflação, essa já corroeu estruturas gigantes.

Existem outros culpados menos comuns, mas sempre constantes como as taxas, colegas de trabalho, trânsito, frio, calor, dor… A lista é muito grande.

Nas horas vagas, eu faço triathlon, nado, pedalo e corro. O grande sonho de quase todos os triatletas é realizar um Ironman, uma prova duríssima, em que você compete, principalmente, com sua mente e seu corpo. Uma verdadeira batalha interna, claro, se você for um simples mortal como eu, pois existem os atletas de elite que competem com outros atletas de elite, e a briga lá é pelo podium.

No meio do triathlon é muito comum a terceirização da culpa pela falta de performance, mas muito comum mesmo.

Desculpas clássicas: “não fui bem por conta do vento”, “o mar estava agitado”, “meu pneu furou”, “a organização errou”, “o nutricionista não acertou minha suplementação”, “aquele cara foi sacana”, “meu relógio ficou sem bateria”. Mais uma vez, a lista é muito grande.

Ora, para realizar uma prova em que você deve nadar 3.800 metros, pedalar 180km e correr 42km, tudo no mesmo dia e em sequência, o mais necessário é uma preparação para driblar qualquer uma dessas adversidades e seguir com o plano, sem terceirizar a culpa caso algo não saia dentro do planejado.

O mesmo acontece em nossas empresas. “Não atingi a meta por culpa do cliente”, “a empresa errou no cálculo”, “o produto não é bom”, “o concorrente lançou algo melhor”. Novamente, lista grande.

Em que momento você normalmente assume a culpa por algo? Quando você levanta a mão e diz “desculpa time, a culpa foi minha”?

Caso esteja pensando que isso poderá te tornar medíocre, seu pensamento está errado. Assumir a culpa é o ápice de assumir a responsabilidade por algo e isso é verdadeiramente algo muito inspirador para um time.

Quando foi que você se entregou verdadeiramente em um treinamento que a empresa ofereceu e tentou absorver todo o conteúdo para se tornar um profissional e uma pessoa melhor?  Quando foi que você se interessou em estudar profundamente sobre algo – um concorrente, um mercado – e trouxe esses dados para uma mesa de reunião?

Pois é. Infelizmente, esses não são os comportamentos mais comuns que observamos por aí. Culpa da procrastinação instalada em nossos cérebros? Talvez seja. Mas você sempre terá a opção de se dedicar mais e, naturalmente, apresentar um resultado melhor.

Você está fazendo o melhor ou o possível?

A sorte segue a coragem.

Um forte abraço!

Escrito por Gilberto Abuhassan

Recentemente, vi um post com a frase deste título e isso, inclusive, me levou a gravar um vídeo para falar sobre escuta ativa, um tema que tratamos bastante aqui dentro da Aceleração – e que faz parte dos nossos módulos de treinamento.

Atualmente, num cenário onde estamos expostos a uma enxurrada de informações e frequentemente nos deparamos com a necessidade de expormos nossas opiniões sobre elas, seja por falta de tempo para absorção e reflexão, seja por posicionamento, acabamos escutando apenas para responder, ao invés de escutar para compreender e expandir os pensamentos. Cada vez mais, há menos tempo para tomadas de decisões, independentemente de quais sejam elas, e esta falta de compreensão ou abertura para outros pontos de vista faz com que, por muitas vezes, achemos que nossas opiniões são verdades absolutas. E isso, a longo prazo, tende a ser prejudicial para nossa vida pessoal e profissional.

Há um tempo fiz um curso de facilitação, onde, por meio de um simples exercício de escuta ativa, mudei completamente a maneira como eu inicio e interajo em qualquer tipo de conversa.

Uma atividade onde eu tinha que passar quatro minutos escutando a história de outra pessoa, sem fazer qualquer tipo de interferência, apenas estando presente e com atenção plena àquela fala. Percebi que eu só tenho a ganhar quando me predisponho a receber uma mensagem por completo e deixo com que o outro exponha todas as suas ideias, eu gostando delas ou não.

Isso me permite absorver informações extremamente relevantes, inclusive para que eu possa me colocar depois de maneira mais assertiva, como por exemplo: qual é a história que a pessoa carrega para formar aquela opinião, quais são as suas referências, qual é a intenção dela com esse pensamento e até qual é o perfil comportamental daquela pessoa, por muitas vezes. Enfim, me permite ter uma visão mais ampla aumentando as possibilidades de criar uma conexão e ter uma conversa mais fluida com o outro lado.

A partir do momento em que você facilita esse processo de conexão e empatia, passa a ser mais observador e compreensivo, é natural que você passe a ter maior sucesso em momentos decisivos, pois essa competência que faz parte de uma visão sistêmica ainda é pouco trabalhada pela maioria e te destaca diante de cenários deste tipo.

Isso me permitiu entender que todos nós temos algo de interessante e todos nós temos a contribuir com o outro.

Quando eu me abro para as diferentes opiniões, independentemente de quais sejam elas, eu busco sempre encontrar um ponto positivo e muitas vezes encontro vários, porque isso aumenta meu repertório e fortalece as minhas ideias.

Esta pergunta acima é sempre muito frequente quando estou conversando com times de vendas, em especial quando o tema é transformação digital ou o futuro dos vendedores e das vendas.

A minha resposta sem titubear é sempre mesma. CLARO QUE SIM!

E tempos de distanciamento social o que já era uma tendência agora tornou-se uma dura realizada para as pessoas que vêm a parte vazia do copo. Para os que vêm meio cheio abriu-se um leque cheio de oportunidades.

Tem três pontos que gostaria de compartilhar com você que acredito que são indiferentes, seja na venda presencial ou remota. Aqui não estou falando de vendas puramente por impulso, ocasião ou conveniência e sim qualquer outra que existe alguma jornada de compra, seja ela de horas ou dias.

Vamos a eles…

Disponibilidade

Estar disponível é muito mais importante que estar fisicamente presente. Veja se você for um corretor de seguros que todas as semanas está presente (em tempo passados) nos seus cliente, mas que numa madrugada fria de domingo não atende o telefone ou a mensagem de whatsapp de seu cliente que se envolveu em um sinistro, o que acontece? Ele simplesmente vai lembrar dessa péssima experiência pra sempre. 

Dica de Outro: Mantenha-se disponível física ou remotamente.

Relevância 

Outro aspecto fundamental é ser relevante. Ninguém quer falar com que só quer lhe pedir ajuda para bater a meta do mês, ou mesmo sempre que te vender algo. Costumo dizer que os vendedores que sobreviverão serão aqueles em que o cliente pagaria para comprar, ou seja, um consultor especialista em determinado assunto. 

Alguns podem pensar que isso só funciona para grandes valores, mas pergunto a você. Quantas vezes você voltou a uma ótica ou uma loja porque o vendedor soube de maneira verdadeira criar empatia por você e realmente entender seu problema e sugerir uma solução que por vezes você não tinha pensado?

Dica de Ouro: Ser relevante é entender a dor do cliente, se possível antes mesmo de ele sentir e oferecê-lo uma solução personalizada se colocando de verdade em seu lugar.

Confiança

Construir confiança independe de presença física. Aliás diria que de modo digital ficou ainda mais fácil. A confiança é um processo de construção em que ele se inicia quando uma das partes se torna ou se sente vulnerável em determinado momento e a outra o suporta de maneira empática.

Quando um cliente precisa de algo urgente e ele liga para uma pessoa que a resolve com presteza e agilidade, cria-se um elo de confiança e isto pode ocorrer nas duas vias: do vendedor para o cliente ou do cliente para o vendedor.

Regra de Outro: Utilize a escuta ativa e sua sensibilidade para sentir quando seu cliente está ou vai ficar vulnerável em algum aspecto. Suportá-lo neste momentos demonstrará empatia e irá criar um elo de confiança.

Lembrete: Não faço isso apenas quando você estiver interessado em vender, mas sempre que seu cliente ou potencial cliente precisar de ajuda. A legitimidade do ato potencializa a confiança e isso irá render muitos frutos, talvez mais do que a venda pontual que você poderia imaginar.

A Transformação Digital é uma realidade, mas a grande mudança não são os códigos e softwares, e sim as plataformas que conectam as pessoas, indivíduos esses, que continuam com suas dores, carências e sentimentos.

Apesar de emoldurados nas telas de celulares ou por trás de áudios e mensagens de texto, nossos instintos de sobrevivência e subsistência estão cravadas em nosso cérebro desde os primatas, isto não mudou nem nos tempos que ainda apertamos as mãos com mais frequência.

Seja verdadeiro, empático e torne-se um especialista em seu segmento e nunca mais terá de pedir por favor para ser recebido.

Ótimo fim de semana a todos.

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