Para que serve uma Trilha de Conhecimento

Escrito por Marcelo Scharra

Sem energia não há movimento. Precisamos criar trilhas que desafiem, que sejam prazerosas, não apenas tobogãs de conhecimentos divertidos, em que a única energia consumida é a da gravidade.

 

Recentemente, participei do briefing de treinamento de uma grande indústria farmacêutica. Assim que chegou, percebi que estava diante da solicitação de um uma verdadeira trilha de conhecimento. Uma demanda que apresentou não só a necessidade de desenvolvimento do time, mas me provocou enquanto provedor de solução de educação corporativa para times comerciais de uma forma muito positiva.

Ao ler os detalhes do briefing, ficou claro o cuidado e interesse das pessoas da área de treinamento e desenvolvimento (T&D) em criar uma trilha que realmente impactasse os treinandos e gerasse resultado. O tempo de treinamento solicitado foi de 11 meses. Isso aí, quase um ano, e com um objetivo bem claro.

 

Já irei retomar a solução que o time aqui da Aceleração de Vendas e eu entregamos para a empresa, mas, antes, gostaria de destacar o conceito de Trilha de Conhecimento e dar luz ao que entendemos ou, na verdade, no que de fato significa a palavra trilha, pensando porque, quando explorado em sua essência, pode potencializar o ganho de aprendizado, engajamento e resultados dos esforços de treinamento.

 

Trilha é um caminho, um trajeto pelo qual algumas pessoas já passaram e deixam um guia para que os outros sigam, o que, em geral, facilita muito a jornada dos que ainda estão por percorrer. Porém, existem dois aspectos que gostaria que você refletisse:

 

O PROBLEMA  – Construir o caminho é tão importante quanto chegar ao destino

Quando nós, educadores corporativos, construímos trilhas, ou caminhos que nossos treinandos devem percorrer, será que temos de fato deixado espaço para que eles participem da construção deste caminho? Vejo em algumas empresas a necessidade de construir um tobogã, caminho liso e rápido, que exige quase ou nenhum esforço do treinando. Ao invés de uma trilha, por exemplo, com um percurso o qual ele tem de fazer algum esforço para percorrer.

A grande ameaça neste tipo de olhar e construção é acreditar que precisamos criar trilhas que não consumam tempo, ou exijam o mínimo de esforço daqueles que participam. Então, se queremos deixar o caminho tão “liso”, a ponto de não ter atrito, provavelmente estamos criando um curso, literalmente, cujo aprendizado é o mínimo e é ancorado em desculpas verdadeiras de que as pessoas não têm tempo, não possuem foco e interesse nos temas, ou no treinamento em geral.

Se essa é uma visão que, de alguma forma, só podemos assumir com a sinceridade isolada de nossos pensamentos íntimos, você já deve ter percebido que, sem atrito, sem envolvimento e sem gasto de energia não há produção ou retenção de conhecimento. Chamo a atenção neste aspecto, porque, ao fazermos isso, estamos colocando as pessoas que passam por treinamentos sem atrito em uma zona de conforto que é antagônica à necessidade de se aperfeiçoar, ou melhor, de se auto aperfeiçoar. Não devemos evitar os atritos nos treinamentos, mas, sim, devemos acentuá-los, pois as situações e as adversidades podem ser controladas.

No treinamento, deve existir calor, pois esta eventual entropia pode trazer impacto direto nos clientes, o que justamente podemos evitar, criando situações, simulações ou estudos de caso que preparem os colaboradores para determinados eventos. Portanto, é preciso criar ambientes que realmente exponham a realidade, que exijam envolvimento e a participação ativa do treinando, onde o imprevisto, ou as considerações e construções de cada um dos participantes, sejam elementos centrais do processo de aprendizagem e não construir cenários que quase não exigem empenho intelectual.

Os mais adeptos da academia já devem ter ouvido a frase “No pain, no gain”  (“Sem dor, sem ganho”). Isso acontece nos treinamentos físicos, e também é o princípio dos treinamentos práticos intelectuais. Permita que os treinandos participem deste caminho rudimentar para que possam não só ajudar a construir o caminho, mas necessitar de energia para caminhar.

Caso tenha pensado que este atrito ou exigência de esforço possa reduzir o engajamento, tem razão. Irá reduzir o engajamento, mas, neste caso, o problema não está na sua trilha.

 

A SOLUÇÃO – O ambiente e a atmosfera importam

No primeiro ponto, eu salientei as dificuldades de colocar as pessoas na zona de desconforto produtiva, exigindo empenho de energia para ganho de conhecimento – o que é óbvio. Agora, neste segundo ponto, o aspecto que gostaria de trazer é o de uma possível solução para esta dificuldade.

Vamos voltar à trilha. Se o caminho é tortuoso, rudimentar e cheio de obstáculos, por que muitos de nós já percorremos uma trilha na natureza? Por que alpinistas vivem procurando vias traçadas em rochas nas trilhas verticais? A resposta é simples. Porque vale à pena! Pela vista, pelo descanso mental, pelo contato com a natureza, pela sensação de realização, pelo convívio os com amigos, pelos “perrengues” que encontraremos no trajeto e, no fim, por toda a experiência que este desgastante caminho irá proporcionar.

Aqui está, então, a solução para exigirmos esforço, tempo e dedicação de nossos treinandos, sem que eles nos vejam como meros obstáculos para a manutenção da sua rotina, por vezes menos produtiva, antes dos treinamento, do que será depois do embarque de conhecimento. Veja algumas situações importantes que podem deixar o caminho do T&D mais envolvente e prazeroso:

 

Contexo

Construir situações e contextos, que permitam aos treinandos se sentirem bem e desafiados em uma sequência de conhecimento. Apresente as razões que facilitam o entendimento do contexto e da importância daquelas horas de dedicação. Mas não venda facilidade, pois a construção estará no empenho de energia e esforço.

Relevância

Vendedores são pessoas práticas, que precisam ver aplicabilidade imediata para darem valor ao seu investimento de tempo. Apresente a relevância e, se possível, em situações práticas. Explique quais os ganhos que terá ao se empenhar e investir energia em determinada ação.

Diversão

A aquisição de conhecimento, assim como uma difícil trilha para o pico de uma montanha, deve ter uma recompensa prazerosa. Deixar os treinamentos mais divertidos e interativos é uma ótima forma de fazê-los participar. E, quando há participação, há também a construção coletiva, e logo o empenho de cada um é colocado à prova. A frase é: aprendizagem ativa. Temos alcançado grande sucesso em nossos treinamentos, mesmo os remotos, pois contamos com a participação dos treinandos, o que deixa o ambiente mais leve e permite a troca de conhecimento de forma mais verdadeira e espontânea.

Por último, abuse da gameficação. A cada dia, turma ou tema, temos o costume de criar games, que têm a função de quebrar a monotonia expositiva e trazer o treinando para zona de desconforto produtiva. Quem gosta de errar num jogo de perguntas e respostas? Um simples quiz pode parecer inofensivo, mas é uma ótima forma de mensurar o ganho de conhecimento da turma. Mais do que isso, mostrar àqueles que, supostamente, “sabem tudo do que está sendo ensinado”, mas em seu íntimo estão sendo colocados em xeque diante de uma simples pergunta de múltipla escolha e ficam em dúvida sobre a resposta correta.

 

Espero, com este artigo, ter conseguido apresentar as preocupações de produzir treinamentos que exigem tão pouco dos treinandos e que, talvez, não façam sentido. E ao mesmo tempo mostrar alguns caminhos que podem compensar o esforço da única forma que temos de aprender, desaprender e reaprender. Como diria Alvin Tofler: é com investimento de tempo e energia.

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4 passos para controlar a sua ansiedade

Escrito por Marcelo Scharra

Como dominar a ansiedade? A balança entre a esperança e o medo.

Vendedores são ansiosos. Mas como não ser, se o produto de nosso trabalho é lidar diariamente com cenários futuros?

 

Temos vivido tempos de muitas transformações e mudanças em nossas vidas. A ansiedade nunca esteve tão em alta. E ansiedade não é sobre algo que você fez e se arrependeu, algum sentimento alegre que está vivendo diante de um fato ou mesmo uma tristeza diante de um acontecimento. Ansiedade é um pensamento, uma expectativa que, quando é positiva, se transforma em esperança, já no polo negativo, em medo.

No ambiente de vendas é um sentimento bastante comum, uma vez que, a cada telefonema ou negociação, estamos tratando do que ainda não existe. Um possível sim, um talvez ou um não. Entre esta balança do “sim” e do “não”, vamos gerenciando nossas esperanças e nossos medos, pagando um enorme custo físico e emocional.

Além de viver diariamente entre a esperança e o medo por conta das decisões dos clientes, quem está diante das vendas de uma empresa ainda sofre a pressão das metas, sejam elas definidas pela empresa, ou pelo próprio profissional.

 

A equação tempo e resultado coloca os vendedores sobre uma eterna zona de desconforto, onde o resultado positivo é o único lugar capaz de gerar prazer e tranquilidade. Mas não por muito tempo, pois a cada meta atingida, um novo desafio se apresenta com data e hora para ser superado.

Se você, leitor ou leitora, for de vendas, sabe do que estou falando. E se não for, tente se colocar nesta posição de estar diariamente entre a esperança e o medo, fruto dos seus próprios pensamentos, e sob a constante pressão das metas.

Uma boa notícia é que existem caminhos para tornar esta jornada menos árdua. Cito abaixo quatro pilares que podem te ajudar a performar melhor, reduzir seu desgaste físico e emocional, vender mais e viver melhor:

 

1- Autoconhecimento

Este é o passo inicial para se viver melhor em todas as áreas. Por vezes, encontramos pessoas que nem sequer conseguem distinguir qual emoção estão sentindo: raiva, ansiedade, tristeza… E, muito menos, conseguem isolar o fato gerador dos gatilhos que provocam essas emoções. Isso acontece porque, por vezes, estamos entorpecidos por trabalho, bebidas e tantas outras atividades que não permitem uma leitura clara de nossos próprios sentimentos.

A questão não é o que se faz, mas o porquê que você o faz.

E como começar? Simplesmente começando. Ter uma atividade além do trabalho que te dá prazer é um bom começo. Pode ser que você sinta prazer correndo, pescando, nadando ou lendo. Busque as atividades que gosta e terá um excelente ponto de partida. Procure responder o seguinte: por que esta atividade me dá prazer? Por que gosto tanto de fazer isso?

 

2 – Inteligência emocional

O passo seguinte é conseguir gerenciar suas emoções. Ou seja, quando receber um estímulo que te irrita, que te tira do sério, saber reagir de forma racional e, por mais forte que possa soar, como um animal irracional mesmo. Pois é. Mas é assim que todos nós reagimos em algum momento da vida quando contrariados.

Nosso grau de irracionalidade, mesmo sendo animais racionais, pode ser tamanho que nos tornamos capazes de esmurrar a parede pela simples razão de que batemos o dedinho do pé no canto da cama. Aliás, quem nunca? Perceber as emoções e controlá-las vai te colocar um passo à frente de onde você está.

 

3 – Acreditar no processo

Tenha um processo de vendas, seja o seu próprio, ou o que a sua empresa possui. Este terceiro aspecto pode vir a ser a ferramenta mais prática e mais tangível para você reduzir, e muito, o seu desgaste psicoemocional na tão falada “balança da ansiedade”. Ter segurança, em um processo que se repete, permite com que você continue trabalhando e produzindo, mesmo depois de um ou dois “nãos” de clientes.

Um bom exemplo: é como ir à nutricionista, ou em uma academia, e seguir as orientações de um profissional que, por mais que, emocionalmente, você possa não acreditar, funciona há muitos anos. Neste caso, você conta com um profissional da área da saúde. Mas, por que não criar isso dentro da sua empresa e da sua equipe?

Busque pessoas que acreditem no processo e siga-o. Será mais fácil estabilizar a mente e ter a sensação de tarefa cumprida, mesmo quando a venda de fato não saiu. O foco tem que estar no processo e na garantia de que isto irá manter o seu pipeline recheado.

 

4 – Comemore

Busque comemorar pequenas e grandes conquistas. É bem comum, ao fechar um contrato, comemorarmos menos do que deveríamos, visto que no meio da comemoração já estamos previamente ocupados pensando no próximo problema. Boas comemorações mostram o quanto somos bons, o quanto merecemos a prosperidade e a abundância, e é fundamental para nos reenergizar para os próximos desafios.

 

Reflita sobre o eterno processo de autoconhecimento e, principalmente, pratique-o.

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Você se acha um profissional “faca na caveira”?

Escrito por Felipe Chaya

“Aqui é faca na caveira.”

 

Se esta frase nunca foi dita por você, com certeza já deve ter ouvido algum colega de trabalho utilizá-la em algum momento de euforia – numa reunião de metas ou no fechamento de um grande contrato.

 

Esta frase, conhecida de longa data dos militares espalhados pelo mundo, se popularizou no Brasil em 2007, com o filme “Tropa de Elite”.

O símbolo da caveira, com uma faca cravada nela, é utilizado pelas melhores equipes de operações especiais ao redor do mundo todo e, diferente do que muitas pessoas podem pensar, ela não significa a morte pura e simplesmente. Porém, representa a vitória da vida sobre a morte.

 

Foi durante a Segunda Guerra Mundial, entre 1939 e 1945, nos campos de batalha, que originou-se a frase “Faca na Caveira”. Uma equipe inglesa de Operações Especiais, conhecida como “Comandos” – que tinha o símbolo de um punhal representando sua organização – ao chegar num território inimigo, encontrou uma caveira, um dos símbolos que representavam os Nazistas.

Um dos combatentes ingleses cravou um punhal na parte de cima desta caveira, e este gesto retratou o que estava acontecendo: as forças inglesas representando a vida estavam vencendo a morte, representada pelo regime nazista de Hitler.

 

“Não é o militar mais técnico, nem o mais bem preparado fisicamente que irá concluir o curso, mas sim o militar com melhor preparo psicológico”, disse um instrutor do CAC (Curso de Ações de Comandos), após a cerimônia em que os candidatos deixam o gorro camuflado e recebem o gorro preto.

O CAC é um curso que forma os melhores e, por isso, não é fácil. Somente cerca de 25% dos inscritos conseguem se formar, ou seja, a grande maioria não resiste nem ao treinamento.

 

O treinamento nada mais é que preparar o indivíduo para enfrentar qualquer tipo de problema que o campo de batalha possa oferecer. Mesmo que sejam fatos raros, é fundamental que um combatente esteja preparado e com o conhecimento enraizado para resolver qualquer coisa sem nem ter que pensar sobre isso.

 

Vamos deixar as batalhas militares de lado e voltar para as batalhas do nosso mundo corporativo.

O que faz um profissional ser um “faca na caveira” é, não são somente os seus resultados, mas o processo de treinamento ao qual ele foi submetido e como ele colabora com os outros membros da sua equipe.

 

Nas organizações, geralmente, aqueles que se dizem ser “faca na caveira” são os primeiros a reclamar quando submetidos a treinamentos, de simples implementação de métodos a complexos sistemas.

É verdade que, em alguns casos, os treinamentos aplicados não são os mais interessantes, ou talvez nem tão úteis, mas o fato é que: treinar é preciso, e muito. Não existe atalho. Se um profissional quer se destacar em sua organização, assumir o protagonismo em sua vida, ele precisa estar capacitado, treinado e com a sua inteligência emocional desenvolvida.

 

Treinar não é algo obrigatório. Neste caso, você pode assumir um status medíocre e está tudo certo – conforme diz nosso artigo anterior a este. Porém, não diga que é um “faca na caveira”.

Como diria o famoso personagem Capitão Nascimento: “Tire essa roupa preta porque tu não é caveira! Tu é moleque!”

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A sorte segue a coragem.

“Faça o teu melhor, na condição que você tem, enquanto você não tem condições melhores para fazer melhor ainda!”

A frase acima foi dita pelo filósofo Mário Sérgio Cortella e ela diz muito sobre as dinâmicas vividas dentro não só das empresas, mas das famílias ou qualquer outro círculo social em que vivemos.

Já parou para pensar no peso da palavra medíocre? De fato é uma palavra pesada, porém ela significa somente que algo está na média, que é comum.

Estranho que, ao mesmo tempo em que ninguém gosta de ser considerado medíocre, muitos seguem fazendo somente o possível ou aquilo que está facilmente ao seu alcance. E, infelizmente, esse é um comportamento natural do cérebro humano: procrastinar. Fomos programados para gastar o mínimo de energia possível dentro dos limites da sobrevivência. Entretanto, esta programação servia para que nossos ancestrais, na época das cavernas, pudessem sobreviver mantendo a sua subsistência.

Até aqui concordamos que medíocre não é um adjetivo que queremos ter associados à nossa pessoa. Que bom, isso significa que buscaremos fazer sempre o melhor, nas condições que temos, enquanto não temos condições melhores para fazer melhor ainda – foi isso que disse o Cortella no início deste texto, certo?

Num mundo perfeito, tudo o que está escrito acima seria realidade. Mas, infelizmente, não é isso que acontece. No mundo real, vivemos um surto de terceirização de culpa, e isso deve-se ao fato de ninguém querer carregar o título de “medíocre”.

Existem alguns culpados clássicos e posso dizer que, além de serem grandes conhecidos nossos, possuem nomes próprios.

Normalmente, culpamos a crise, seja ela qual for, interna ou externa; culpamos o dólar, seja por estar muito caro ou muito barato; o governo também costuma liderar essas listas, seja o nosso ou de outro país, de direita, esquerda, de cima ou de baixo, o governo sempre aparece; uma famosa que anda um pouco em baixa ultimamente é a inflação, essa já corroeu estruturas gigantes.

Existem outros culpados menos comuns, mas sempre constantes como as taxas, colegas de trabalho, trânsito, frio, calor, dor… A lista é muito grande.

Nas horas vagas, eu faço triathlon, nado, pedalo e corro. O grande sonho de quase todos os triatletas é realizar um Ironman, uma prova duríssima, em que você compete, principalmente, com sua mente e seu corpo. Uma verdadeira batalha interna, claro, se você for um simples mortal como eu, pois existem os atletas de elite que competem com outros atletas de elite, e a briga lá é pelo podium.

No meio do triathlon é muito comum a terceirização da culpa pela falta de performance, mas muito comum mesmo.

Desculpas clássicas: “não fui bem por conta do vento”, “o mar estava agitado”, “meu pneu furou”, “a organização errou”, “o nutricionista não acertou minha suplementação”, “aquele cara foi sacana”, “meu relógio ficou sem bateria”. Mais uma vez, a lista é muito grande.

Ora, para realizar uma prova em que você deve nadar 3.800 metros, pedalar 180km e correr 42km, tudo no mesmo dia e em sequência, o mais necessário é uma preparação para driblar qualquer uma dessas adversidades e seguir com o plano, sem terceirizar a culpa caso algo não saia dentro do planejado.

O mesmo acontece em nossas empresas. “Não atingi a meta por culpa do cliente”, “a empresa errou no cálculo”, “o produto não é bom”, “o concorrente lançou algo melhor”. Novamente, lista grande.

Em que momento você normalmente assume a culpa por algo? Quando você levanta a mão e diz “desculpa time, a culpa foi minha”?

Caso esteja pensando que isso poderá te tornar medíocre, seu pensamento está errado. Assumir a culpa é o ápice de assumir a responsabilidade por algo e isso é verdadeiramente algo muito inspirador para um time.

Quando foi que você se entregou verdadeiramente em um treinamento que a empresa ofereceu e tentou absorver todo o conteúdo para se tornar um profissional e uma pessoa melhor?  Quando foi que você se interessou em estudar profundamente sobre algo – um concorrente, um mercado – e trouxe esses dados para uma mesa de reunião?

Pois é. Infelizmente, esses não são os comportamentos mais comuns que observamos por aí. Culpa da procrastinação instalada em nossos cérebros? Talvez seja. Mas você sempre terá a opção de se dedicar mais e, naturalmente, apresentar um resultado melhor.

Você está fazendo o melhor ou o possível?

A sorte segue a coragem.

 

Um forte abraço!

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Você escuta para responder ou para compreender?

Escrito por Gilberto Abuhassan

Recentemente, vi um post com a frase deste título e isso, inclusive, me levou a gravar um vídeo para falar sobre escuta ativa, um tema que tratamos bastante aqui dentro da Aceleração – e que faz parte dos nossos módulos de treinamento.

 

Atualmente, num cenário onde estamos expostos a uma enxurrada de informações e frequentemente nos deparamos com a necessidade de expormos nossas opiniões sobre elas, seja por falta de tempo para absorção e reflexão, seja por posicionamento, acabamos escutando apenas para responder, ao invés de escutar para compreender e expandir os pensamentos. Cada vez mais, há menos tempo para tomadas de decisões, independentemente de quais sejam elas, e esta falta de compreensão ou abertura para outros pontos de vista faz com que, por muitas vezes, achemos que nossas opiniões são verdades absolutas. E isso, a longo prazo, tende a ser prejudicial para nossa vida pessoal e profissional.

 

Há um tempo fiz um curso de facilitação, onde, por meio de um simples exercício de escuta ativa, mudei completamente a maneira como eu inicio e interajo em qualquer tipo de conversa.

Uma atividade onde eu tinha que passar quatro minutos escutando a história de outra pessoa, sem fazer qualquer tipo de interferência, apenas estando presente e com atenção plena àquela fala. Percebi que eu só tenho a ganhar quando me predisponho a receber uma mensagem por completo e deixo com que o outro exponha todas as suas ideias, eu gostando delas ou não.

Isso me permite absorver informações extremamente relevantes, inclusive para que eu possa me colocar depois de maneira mais assertiva, como por exemplo: qual é a história que a pessoa carrega para formar aquela opinião, quais são as suas referências, qual é a intenção dela com esse pensamento e até qual é o perfil comportamental daquela pessoa, por muitas vezes. Enfim, me permite ter uma visão mais ampla aumentando as possibilidades de criar uma conexão e ter uma conversa mais fluida com o outro lado.

 

A partir do momento em que você facilita esse processo de conexão e empatia, passa a ser mais observador e compreensivo, é natural que você passe a ter maior sucesso em momentos decisivos, pois essa competência que faz parte de uma visão sistêmica ainda é pouco trabalhada pela maioria e te destaca diante de cenários deste tipo.

 

Isso me permitiu entender que todos nós temos algo de interessante e todos nós temos a contribuir com o outro.

Quando eu me abro para as diferentes opiniões, independentemente de quais sejam elas, eu busco sempre encontrar um ponto positivo e muitas vezes encontro vários, porque isso aumenta meu repertório e fortalece as minhas ideias.

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É possível criar confiança e vender em tempos de distanciamento social?

Esta pergunta acima é sempre muito frequente quando estou conversando com times de vendas, em especial quando o tema é transformação digital ou o futuro dos vendedores e das vendas.

A minha resposta sem titubear é sempre mesma. CLARO QUE SIM!

E tempos de distanciamento social o que já era uma tendência agora tornou-se uma dura realizada para as pessoas que vêm a parte vazia do copo. Para os que vêm meio cheio abriu-se um leque cheio de oportunidades.

Tem três pontos que gostaria de compartilhar com você que acredito que são indiferentes, seja na venda presencial ou remota. Aqui não estou falando de vendas puramente por impulso, ocasião ou conveniência e sim qualquer outra que existe alguma jornada de compra, seja ela de horas ou dias.

Vamos a eles…

Disponibilidade

Estar disponível é muito mais importante que estar fisicamente presente. Veja se você for um corretor de seguros que todas as semanas está presente (em tempo passados) nos seus cliente, mas que numa madrugada fria de domingo não atende o telefone ou a mensagem de whatsapp de seu cliente que se envolveu em um sinistro, o que acontece? Ele simplesmente vai lembrar dessa péssima experiência pra sempre. 

Dica de Outro: Mantenha-se disponível física ou remotamente.

Relevância 

Outro aspecto fundamental é ser relevante. Ninguém quer falar com que só quer lhe pedir ajuda para bater a meta do mês, ou mesmo sempre que te vender algo. Costumo dizer que os vendedores que sobreviverão serão aqueles em que o cliente pagaria para comprar, ou seja, um consultor especialista em determinado assunto. 

Alguns podem pensar que isso só funciona para grandes valores, mas pergunto a você. Quantas vezes você voltou a uma ótica ou uma loja porque o vendedor soube de maneira verdadeira criar empatia por você e realmente entender seu problema e sugerir uma solução que por vezes você não tinha pensado?

Dica de Ouro: Ser relevante é entender a dor do cliente, se possível antes mesmo de ele sentir e oferecê-lo uma solução personalizada se colocando de verdade em seu lugar.

Confiança

Construir confiança independe de presença física. Aliás diria que de modo digital ficou ainda mais fácil. A confiança é um processo de construção em que ele se inicia quando uma das partes se torna ou se sente vulnerável em determinado momento e a outra o suporta de maneira empática.

Quando um cliente precisa de algo urgente e ele liga para uma pessoa que a resolve com presteza e agilidade, cria-se um elo de confiança e isto pode ocorrer nas duas vias: do vendedor para o cliente ou do cliente para o vendedor.

Regra de Outro: Utilize a escuta ativa e sua sensibilidade para sentir quando seu cliente está ou vai ficar vulnerável em algum aspecto. Suportá-lo neste momentos demonstrará empatia e irá criar um elo de confiança.

Lembrete: Não faço isso apenas quando você estiver interessado em vender, mas sempre que seu cliente ou potencial cliente precisar de ajuda. A legitimidade do ato potencializa a confiança e isso irá render muitos frutos, talvez mais do que a venda pontual que você poderia imaginar.

A Transformação Digital é uma realidade, mas a grande mudança não são os códigos e softwares, e sim as plataformas que conectam as pessoas, indivíduos esses, que continuam com suas dores, carências e sentimentos.

Apesar de emoldurados nas telas de celulares ou por trás de áudios e mensagens de texto, nossos instintos de sobrevivência e subsistência estão cravadas em nosso cérebro desde os primatas, isto não mudou nem nos tempos que ainda apertamos as mãos com mais frequência.

Seja verdadeiro, empático e torne-se um especialista em seu segmento e nunca mais terá de pedir por favor para ser recebido.

Ótimo fim de semana a todos.

24 horas de Imersão em Vendas – Marcelo Scharra

Venha participar de um treinamento com muito conhecimento, prática e mentoria para desenhar sua estratégia e as ações que farão sua performance em vendas aumentar de forma significativa nesta retomada.

Para se planejar e redesenhar seu plano de ataque do segundo semestre oferecemos em 24 hs, ao vivo os seguintes conteúdos:

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Aprender, Reaprender e Desaprender

Aprender, Reaprender e Desaprender Este título acima é o trecho de uma famosa frase que há tempos utilizamos em nosso material.

Ela não é nossa mas representa muito bem alguns de nossos valores O Conhecimento.   Esta frase pertence ao escritor e futurista norte-americano, chamado Alvim Tofler, conhecido pelos seus escritos sobre a revolução digital, a revolução das comunicações e a singularidade tecnológico.

Alvim nasceu em 4 de outubro de 1928 e sua data de falecimento foi 27 de junho de 2016.   O que mais impressiona nestes martires do pensamento filosófico, são sua atemporalidade. Veja que suas frases e leitura de tendências já estavam previstas muito antes de tudo o que estamos vivendo agora.

Em nossos valores, conhecimento está descrito da seguinte forma: Acreditamos no fluxo do conhecimento entre as pessoas e na evolução por meio do autoconhecimento. Como consultor e treinador vivemos esta troca todos os dias, onde sempre nos focamos em como absorver mais conhecimento. O mundo das vendas é repleto de conhecimento farto em cada um dos profissionais que por anos atuam como protagonistas do progresso. Esta definição também utilizamos com frequência.   Acreditamos que estes Bandeirantes, os vendedores, para usar o termo daqueles que promoveram o progresso no interior de nosso país são uma fonte inesgotável de experiências e conhecimentos, sobre diversos temas e em especial sobre pessoas. Um bom vendedor é um especialista em gente.

O que nos intriga neste processo todo, é o fato de que apesar de conhecerem muito de gente, deixam pouco espaço ou mesmo não se permitem a se autoconhecer. Em diversos momentos que tive a oportunidade de abordar este assunto com profissionais ou times de vendas, sempre notei um certo receio. Acredito que os vendedores, por sempre terem como missão serem as pessoas fortes da companhia, pois são os primeiros a serem acionados em momentos de crise ou de grandes desafios de crescimento, muitas vezes não se permitem assumir a própria fragilidade, aquela que todo nós humanos temos.

Gosto de dizer que é preciso ter coragem para se auto-conhecer. Imagina quando você olhar para o espelho, não o do corpo físico mas o interno e eventualmente se deparar com  uma pessoa que você não reconhece, não é fácil, mas é necessário.    Acredito muito que cada um tem seu tempo, mas o que me proponho neste artigo é compartilhar que existe muita beleza neste processo. Saber quem realmente somos, nos permite ir atrás daquele conhecimento que acreditávamos já possuir.   Assumir a fragilidade é um ato de tremenda coragem. É a partir dela que tudo começa, inclusive vender mais.

Digo vender mais pois diariamente nos deparamos com profissionais pensado quais são as melhores formas de treinar e ensinar vendedores, uma vez que já possuem conhecimento bastante amplo e por outro lado por vezes se julgam completos.   Acredito que o ponto inicial é fazer um trabalho de conscientização que mesmo com todo conhecimento e tendo anos de experiência é sempre possível aprender um pouco mais.

Há um ensinamento budista que diz que diante de novas oportunidades, devemos nos colar sempre no papel de aprendiz, o risco, afinal o risco que teremos é de aprender um pouco mais.   Fica aqui então um convite para nossos colegas que assim como eu são vendedores, que se permitam assumir suas fragilidades, e se for difícil procurem com afinco descobrir uma área de conhecimento que acredita que pode evoluir. Dedique a ela e verá que sempre é tempo de aprender.

Aos que gostaram deste artigo e tiverem interessem teremos um treinamento em breve que ajudará a se conhecer melhor, embarcara técnicas de vendas e evoluir como profissional e como ser humano.

Vamos todos continuar a aprender, desaprender, reaprender…

Viva Alvin Toffler!

#foguetenaotemre

Link Externo

Dica do meu curso de Aceleração de Vendas.

Clique aqui inscreva-se e se permita continuar ampliando sua biblioteca.   Abs

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Escassez ou abundância, o que tem escolhido viver?

Neste momento de incertezas nossas mentes foram e continuam sendo testadas. Qual é realmente nossa capacidade de escolha em um universo que a quantidade de estímulos são inúmeros. Somos bombardeados com informações políticas, econômicas, profissionais, de saúde, etc.

Estamos condenados a viver em liberdade. A obrigação da escolha é inevitável, precisamos apenas decidir qual das opções disponíveis é melhor.

Muitos atribuem suas condições, físicas emocionais e mesmo profissionais ao momento que vivemos. Estou trabalhando aqui até passar a pandêmia. Depois que tudo isso passar vou mudar de emprego. Depois da quarentena começo o regime e assim se sucedem uma sequência de decisões ancoradas em datas futuras ou outros elementos que nosso ardiloso cérebro é preciso em construir. Economizar energia é uma de suas funções primárias, e ele faz tudo para isso.

O que trago aqui então é o fato de a decisão não  ser um momento pontual e sim um ato contínuo capaz de te levar de um lugar para outro, que em geral funciona melhor quando tem um plano com ações claras e um objetivo, se tornando assim uma meta, combinação de atividades mais prazos.

Bem verdade que sempre achei que isso era papo de Guru, aliás já falei da minha descrença na auto-ajuda em outro post. Graças a Deus superei e hoje tenho plena certeza, convicção e sou prova viva de que os processos de auto-conhecimento e auto ajuda são a base para  evolução.

Retomando a necessidade de decidir, mais recentemente me aprofundei em uma questão quase existencial e prática ao mesmo tempo.

Escassez ou abundância, o que tem escolhido viver?

Segundo o Google, escassez é a falta de algo, em relação a sua necessidade, como podemos ver o print abaixo.

Em relação a abundância o google define como sendo uma quantidade excessiva, superior ao necessário.

O raciocínio imediato (Olha ai nosso cérebro querendo economizar energia e nos fazer decidir sem pensar), nos induz a pensar que esta decisão é condicional, vejamos:

  • Se eu tiver dinheiro ficarei em paz
  • Quando comprar um carro vou ser mais feliz
  • Quando abrir minha empresa aí sim estarei com a vida ganha

Veja como sempre há um se, um famoso SE que faz você ficar onde está.

Pois então vou deixar aqui meu depoimento que por muito tempo acreditei no sucesso após determinados fatos, sempre futuros, mas hoje depois de decidir vive na abundância, posso garantir que colocar a felicidade ancorada em momentos futuros só o fará postergar a alegria da abundância que pode ser vivida agora.

No futuro após este ponto ou fato imaginário existe problemas de toda sorte, assim como os de hoje, ou porque não dizer eventualmente piores que o de hoje.

Ultimamente tenho usado uma frase. Salvo pelo Coronavírus! Claro que não estou dizendo pelo vírus mas pela mudança mundial que ocorreu devido a esta pandemia.

Convidado por este extraordinário fato resolvi dar chance a abundância, que sempre foi por mim desestimulada. Posso dizer que ela existe e que realmente é uma questão de escolha sorrir para os problemas ou deixá-los te consumir por completo.

PROBLEMAS! Quem poderia dizer que não os tem, também em quantidade,  ainda mais neste momento, mas o olhar positivo pode te colocar em uma outra camada de vibração.

Experimente:

  • Enxergar o lado bom das coisas…
  • Agradecer pelos problemas e ainda mais pelas soluções
  • Abastecer-se de conteúdos intelectuais que lhe sustentem
  • Trabalhar com amor, mesmo que não seja no local desejado, entregar o seu melhor É sempre um bom jeito de se conectar com o polo positivo do universo.

Por fim evite olhar para o lado sombrio da força, ele está sempre atento e vai olhar de volta, estabelecendo provavelmente uma conexão.

Por último:

Respire

Inspire contando até 3 (1…2…3)

Segure o ar – contando até 3 (1…2…3)

Expire contando até 6 (1…2…3…4…5…6)

Repita por 8 vezes 

Vai faz agora, mal não vai fazer eu te garanto é apenas AR.

Ótimo fim de semana e bora viver a abundância e sorri para os problemas.

Conteúdo Externo:

Para respirar melhor e alcançar e viver em paz recomendo:

Meditação Soul Sync com Tadashi Kadomoto (https://www.youtube.com/watch?v=WGVdvoiaiSw)

Todos os dias no instagram dele @tadashikadomoto tem exercicios de respiração e meditação as 06hs da manhã e as 20 horas. 

Chega lá e conecte-se com mais de 20 mil pessoas ao vivo.

É de graça!

Respira… Expira e Não Pira.

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Toda venda começa com uma boa história

O ano era 2001, umas 7h30 de uma manhã fria de Maio, o cheiro do café que estava sendo preparado pelos funcionários que se aprontavam para mais um dia de trabalho se misturava com o cheiro do jornal impresso que meu pai estava lendo no balcão da loja que ficava na 25 de Março, ao fundo tocava a vinheta da Jovem Pan “…começou o novo dia, já volta, quem ia…o tempo é de chegar…” e nessa hora entraram dois amigos dele, como sempre faziam religiosamente, chamando para tomar café no bar do Jacob, nem precisavam fazer o convite, a presença deles já era o sinal para o ritual de sempre.

Eu na época com os meus 14 anos ia junto e ficava assistindo e rindo entre uma piada e outra que era contada, fingindo que estava entendendo. Esses encontros levavam cerca de 20 ou 30 minutos e depois o dia estava liberado para começar oficialmente.

Mais tarde eu comecei a entender o que se passava lá, com certeza era uma amizade, que existe até hoje, mas também era uma relação comercial, de um lado meu pai, o comprador da sua loja e do outro seus amigos, representantes de algumas marcas e durante aquele ritual, no meio de tantas histórias, aproveitavam e vendiam seus produtos.

Tudo certo, o jogo era esse mesmo e com certeza todos adoravam.  

Você pode pensar que um contador de histórias em muitos casos é alguém visto com uma reputação suspeita ou com pouca credibilidade, mas a verdade é que todos nós adoramos ouvir histórias, quem é que não se lembra dos vários momentos em que sentávamos com os nossos mais velho para ouvir coisas que começavam com “era uma vez…” ?

O recurso mais escasso dos dias atuais é o tempo e por consequência a atenção das pessoas, sendo assim, se você não souber sintetizar suas propostas ou não souber contar boas histórias, esquece, você irá para o final da fila.

Vou propor um desafio, você irá passar 5 anos em uma ilha deserta, sem mais ninguém e poderá levar apenas 3 histórias, sejam de filmes ou séries. Pensou?

Com certeza absoluta essas 3 histórias têm em comum a estrutura com a qual foram criadas, são fatos que se desdobram ao longo do tempo, acontecem dentro de um mundo ou ambiente com um conjunto de regras estabelecidas, toda a narrativa é baseada em um ponto de vista específico, acompanhamos assuntos ou personagens durante a jornada e por fim, todas essas histórias têm em comum um ou mais protagonistas.

Você já deve ter ouvido falar em Storytelling e se não ouviu, sem problemas, vou explicar brevemente tentando não ser técnico demais, isso eu deixo para o curso Aceleração de Vendas XP #1 que começa em 07/07.

A grande maioria das histórias, como as que você lembrou para levar para a sua ilha deserta, são construídas em cima da Jornada do Herói e os seus arquétipos.

Slide extraído do curso: Aceleração de Vendas XP

A Jornada do Herói acontece em 12 etapas divididas em 3 atos:

Ato 1

1 – Consciência limitada de um problema: Mundo comum

2 – Aumento da consciência: O chamado à aventura

3 – Relutância à mudança: Recusa ao chamado

4 – Superação da relutância: Encontro com o mentor

Ato 2

5 – Comprometimento com a mudança: Cruzamento do limiar

6 – Experimentando a primeira mudança: Testes, aliados e inimigos

7 – Preparação para uma grande mudança: Aproximação da caverna profunda

8 – Tentativa de uma grande mudança: Provocação

9 – Consequências das tentativas: Recompensas

Ato 3

10 – Rededicação à mudança: Estrada de volta

11 – Última tentativa de uma grande mudança: Ressurreição

12 – Domínio final do problema: Retorno com elixir 

Os arquétipos da Jornada do Herói são:

  • Herói: É quem guia a história dentro do mundo determinado na sua jornada, atravessa um limiar e de alguma forma passa por algum sacrifício pelo bem comum.
  • Mentor: É quem passa os ensinamentos valiosos para o herói seguir em sua jornada. Na maioria dos casos é mais velho e cheio de sabedoria.
  • Guardião do limiar: Nem sempre é um personagem, mas é um desafio que o herói deve passar. É comum que o guardião do limiar torne-se aliado ao heróis depois de enfrentado, em outros casos pode ser uma etapa preparatória para a batalha final do herói.
  • Arauto: É o mensageiro que empurra o herói para avançar na jornada. Traz uma notícia ou acontecimento e nem sempre é um personagem, pode ser um acontecimento.
  • Camaleão: Na maioria dos casos deixa dúvida se é aliado do herói ou do vilão, está sempre mudando. É um dos arquétipos mais difíceis de serem introduzidos numa história.
  • Sombra: É o arquétipo do vilão ou o inimigo do herói, é quem pretende destruí-lo.
  • Pícaro: Pode chamar de alívio cômico, tem essa função quando a história está tensa demais. Serve também para fazer críticas em forma de piada quando ninguém mais teria coragem de falar. 

Durante o curso Aceleração de Vendas XP #1 teremos um módulo inteiro sobre Storytelling, não só com esses temas mencionados acima, mas também com Gatilhos Mentais, Scripts de Abordagens e uma série de conteúdos práticos que ajudarão você a criar histórias poderosas e vendedoras.

Bom, eu agora com os meus 34 anos posso falar que tive grandes professores e a maioria das aulas aconteceram no balcão do bar do Jacob.

Boas vendas e te vejo no curso!

Forte abraço,

Felipe Chaya

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Você está utilizando o Whatsapp da forma errada

Olá, tudo bem?

Abro o espaço de leitura de hoje para o Felipe Chaya, consultor associado aqui da Aceleração de Vendas.

Ele escreveu um artigo de algo que você com certeza já utilizou hoje, o Whatsapp, com algumas dicas práticas e super úteis, a sétima é a minha preferida.

Boa leitura!

Marcelo Scharra

Em 2009, Jan Koum, um jovem ucraniano, após ser recusado pelo Facebook resolveu criar um aplicativo que revolucionaria a forma de contato entre as pessoas, nascia o Whatsapp.

Imagine o seguinte cenário, em 2035 você tendo que contar para um jovem de 15 anos como era o mundo sem o Whatsapp, ou qualquer ferramenta que o substitua até lá.

Com mais de 2 bilhões de usuários espalhados pelo mundo, 120 milhões são brasileiros e o Whatsapp está instalado em 99% dos celulares no Brasil.

Não podemos negar que ele faz parte da nossa rotina e você deve se lembrar das poucas vezes em que a plataforma foi bloqueada no Brasil e o caos que foi.

Nós, vendedores, sabemos muito bem da importância desse aplicativo em nossas vidas, te desafio a lembrar da última transação que você realizou sem ter utilizado o Whatsapp, aliás, se lembrar me conta nos comentários deste artigo ou me responda o e-mail, pois estou curioso.

Podemos afirmar que o Whatsapp faz parte das ferramentas de vendas de qualquer vendedor, correto? Mas, e se eu te dissesse que está utilizando o whatsapp de forma errada?

Me permita um parágrafo breve, porém teórico.

Existe a comunicação síncrona, como o telefone por exemplo, você fala alguma coisa e espera a resposta imediata do outro lado e existe a comunicação assíncrona, como um e-mail, você envia uma mensagem com título, saudação, assunto, possíveis soluções e eventuais arquivos, depois disso você espera uma resposta do que foi apresentado na mensagem, correto?

Pois bem, o Whatsapp deve ser utilizado como um meio de comunicação assíncrono, ou seja, nada de mandar somente “Olá, tudo bem?” e aguardar a resposta do outro lado.

As pessoas hoje utilizam o Whatsapp da mesma forma que utilizavam o e-mail antigamente, deixado de lado por conta do alto número de mensagens indesejadas. Hoje a maior preocupação do Facebook, proprietário do aplicativo, é evitar que a ferramenta seja invadida por mensagens de spam.

Já que você utiliza este aplicativo para vender, vou apresentar 7 dicas para que você vire uma máquina de relacionamento e vendas com o seu Whatsapp.

1 – Seja eficiente

O Whatsapp é uma comunicação híbrida, num primeiro momento é assíncrona e depois síncrona. Sempre que for enviar a primeira mensagem considere que está redigindo um e-mail, o texto deve ter começo, meio e fim e você deve apontar quais as respostas podem ser necessárias, tornando a comunicação eficiente.

2 – A mensagem é o que o outro lado entende

Uma mensagem deve ser clara e objetiva, antes de enviar verifique se o corretor do seu celular não está te pregando uma peça ou se o texto contém erros que possam prejudicar o entendimento, talvez o seu cliente não se sinta à vontade para responder com “Não entendi o que você falou” e nesse momento você acabou de perder a venda.

Leia a sua frase e verifique se ela faz sentido, utilize vírgula, pontuação adequada, acentos e pule uma linha entre cada frases, isso torna a leitura mais clara. Cuidado com textos os em fonte maiúscula, PODE PARECER QUE ESTÁ GRITANDO!

Caso queira destacar algum conteúdo utilize o recurso dos asteriscos, supondo que queira escrever a seguinte frase:

“Eu separei algumas características do produto X que fazem sentido de acordo com a última reunião que fizemos: Permite personalização, apenas 3 versões e sincroniza com todos os dispositivos”.

Supondo que você queira destacar algumas palavras o texto ficaria assim:

“Eu separei algumas características do produto X que fazem sentido de acordo com a última reunião que fizemos: Permite personalização, apenas 3 versões e sincroniza com todos os dispositivos“.

Para conseguir este efeito negrito no whatsapp basta inserir um * antes e depois das palavras/frases que deseja destacar. Pegue o seu celular agora e faça o teste:

  • *produto X*
  • *personalização*
  • *3 versões*
  • *todos os dispositivos*

É um recurso que poderá dar destaque e profissionalismo aos seus textos.

3 – Cuidado com os áudios

Um áudio deve servir primordialmente como uma ferramenta de explicação. Nem pense em mandar áudios maiores que 1 minuto e não faça perguntas no meio de um áudio, apenas explique e se possível um assunto por áudio.

O envio de áudio só deve acontecer se você receber um primeiro, como uma espécie de autorização ou depois de perguntar se tudo bem utilizar essa forma de comunicação (áudio), afinal você não sabe se o seu cliente poderá ouvi-lo naquele momento.

4 – Informações de contato

Se utiliza esta ferramenta para fins comerciais deve se atentar aos detalhes como: 

  • Foto de perfil
  • Descrição 
  • Recado. 

Nada de fotos que possam prejudicar a sua imagem. Os 25 caracteres disponíveis para o seu nome é o texto que aparecerá quando você enviar uma mensagem para quem não tem o seu contato salvo. Pense nisso!

5 – Lista de transmissão

Crie uma lista de transmissão para enviar a mesma mensagem a múltiplos contatos sem que eles saibam que está mandando para várias pessoas.

O erro clássico que acontece aqui é você escrever a mensagem direcionada às pessoas, por exemplo “Olá pessoal, estou mandando essa mensagem para você para apresentar uma proposta xyz…”, a pessoa que receber essa mensagem saberá que não existe exclusividade e que ela é apenas mais uma na sua lista.

Envie a mensagem como se estivesse falando diretamente com uma pessoa específica, mas tome cuidado e deixe a sua mensagem genérica tanto para homem como para mulher.

6 – Se precisar, ligue!

Não se esqueça que o whatsapp está instalado em um telefone celular e ele ainda (rs) serve para fazer ligações. Tenha a percepção para saber os momentos em que uma ligação é necessária.

7 – Lembretes

Sabia que o Whatsapp pode servir como um banco de anotações suas? Para fazer isso siga estes passos:

  • Crie um grupo chamado “Lembretes” com alguma pessoa, se possível algum conhecido.
  • Na lista de conversas selecione para este grupo a opção “fixar conversa” 
  • Exclua a pessoa que você adicionou e insira uma foto sua no perfil do grupo.

Pronto, esse grupo chamado “Lembrete” será sempre o primeiro a aparecer e poderá enviar mensagens, arquivos ou links sempre que precisar colocá-los em um local de fácil acesso para você mesmo..

Periodicamente visite o grupo e exclua as mensagens que foram resolvidas para manter a organização.

Essas foram as 7 dicas que farão você evoluir no relacionamento com seus clientes e por consequência aumentar o seu poder de vendas.

Eu poderia citar o Whatsapp Business, mas este será o tema para outro momento.

Assim como Jan Koum fez, não desperdice o potencial das coisas simples e pequenas, ele criou “apenas” um app de mensagens.

Boas Vendas!

Felipe Chaya

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