Mar calmo nunca fez bom marinheiro

Escrito por Marcelo Scharra

Quem é que não ouviu falar em crise nos últimos tempos? Bolsas de valores no mundo todo em queda, uma pandemia declarada e nós à mercê da sorte. Aliás, não da sorte, mas de nossas ações.

 

A Economia está instável, é verdade. E este é apenas mais um motivo para você manter a consistência da sua rotina. A consistência, irmã quase gêmea da disciplina, é sempre um bom antídoto para momentos de inconstância e incertezas, como os que estamos vivendo agora. Porém, tem uma coisa muito importante no meio disso tudo: você precisa se conhecer e conhecer a sua jornada para não correr o risco de estar consistentemente indo para a direção errada.

Imagine que a crise veio e você se manteve firme, cumprindo a sua rotina de trabalho, mas, na verdade, nunca parou para pensar na direção. E é aí que o autoconhecimento entra, para te ajudar a traçar o rumo. Nessas horas, a direção é tão importante quanto a velocidade. Definir o seu destino é fundamental para nortear suas ações e decisões. Você já deve ter ouvido o ditado: “Se não se sabe para onde está indo, qualquer vento é favorável”.

 

Decidir o destino é o ponto de partida, pois, dentro do barco e diante das tempestades, poderemos tomar a decisão de enfrentá-la, pular do barco e nadar, ou simplesmente esperar o mar acalmar. Na vida tudo passa, afinal, por quantas crises já passamos e continuamos aqui, firmes e fortes?

 

O renomado navegador Amyr Klink, em 1984, iniciou um dos maiores desafios já enfrentados: cruzar sozinho o Oceano Atlântico num barco a remo. E ele cumpriu esse feito histórico em 100 dias. Partiu da costa da Namíbia, no continente africano, e chegou à Praia da Espera, no litoral da Bahia, a bordo de seu barco Paraty, com apenas seis metros. Tudo foi friamente calculado, inclusive os eventuais problemas que pudessem existir.

Mas, o mais interessante nesta jornada, foi o caminho escolhido por ele. Ele conhecia tanto o seu objetivo final, o seu destino, que optou por seguir um caminho muito mais longo. Porém, ele usaria as correntezas a seu favor.

Esse feito foi realizado em uma época em que a navegação por aparelhos ainda não existia. Sem GPS, seus guias eram as estrelas, o mapa e um sextante. Nessas horas, não podemos seguir a música Timoneiro, do Paulinho da Viola, que diz “Não sou eu quem me carrega, quem me carrega é o mar…”. 

Klink relata sua jornada no livro “Cem dias entre céu e mar” – e recomendo muito a leitura.

 

Para nós, que vivemos de vendas, os momentos de incerteza, como o que estamos presenciando agora, do ponto de vista de nossos clientes, passam a ser mais uma das objeções presentes no vasto cardápio que eles utilizam para não responderem os e-mails, recusarem reuniões, postergarem decisões ou, simplesmente, fecharem as propostas que estão na mesa.

É nessas horas que a disciplina é testada. Diferente do que algumas pessoas pensam, boa parte do processo de vendas está sob nosso controle, e é nele que devemos focar. Quando geramos mais oportunidades, as probabilidades de sucesso aumentam, fazendo com que a consistência na geração de demanda melhore. Talvez, este seja o único caminho para superar as intempéries que não podemos controlar.

 

Agora, é hora de você pensar em como aumentar a demanda e saber para onde está indo. Olhe com cuidado e atenção a sua carteira de clientes. Com certeza, existem oportunidades lá que estão adormecidas.

Pela experiência vivida com diversos clientes, posso afirmar que, quando aplicamos uma atividade chamada “Matriz de Oportunidade” durante nossos treinamentos, chegamos ao número médio de 35% de ocupação do total possível da carteira. Isso significa que, em geral, é possível quase que triplicar sua carteira sem nenhum novo cliente.

 

Vamos aprender com as crises. Como dizem os navegadores: “Mar calmo nunca fez bom marinheiro”.