A complexidade de liderar times de vendas

Escrito por Marcelo Scharra

A liderança é uma função, ou uma responsabilidade, que exige daquele que lidera uma das mais sofisticadas capacidades humanas, que não está presente em nenhuma máquina, independentemente da inteligência artificial. Esta capacidade é a de relacionamento humano, empatia e sensibilidade.

A liderança e a interação com o outro está repleta de imprevisibilidade e subjetividade, são medos, angústias, traumas, fraturas emocionais, desequilíbrio emocional e tantos outros fatores que somente nós humanos somos capazes, se bem treinados e abertos para isso, de compreender o outro e promover uma interação respeitosa e acolhedora.

Mas se todos somos seres humanos e cheios de subjetividade haveria padrões mais difíceis de serem liderados? Acredito que cada perfil tenha sua característica específica, vou me aprofundar aqui nos times de vendas, os quais conheço bem.

Muito já falei do estereótipo do vendedor e acredito que você deva conhecer. Pois é, para sairmos da superfície, vou recorrer aos estilos comportamentais. Desde antigamente os seres humanos foram separados em 4 grandes categorias, ou para ser mais preciso, em estilos comportamentais. Inicialmente, éramos separados nos perfis: fogo, água, terra e ar; cada um com suas características.

Com a evolução da psicologia outros termos foram sendo criados em “subperfis” e traduzidos em metodologias de mapeamento comportamental como DISC e MBTI por exemplo, mas em geral sempre mantendo os 4 grandes grupos.

Em nossos treinamentos aplicamos a metodologia DISC de mapeamento comportamental e em mais de 2.000 testes temos a seguinte proporção da dominância do perfil entre times comerciais:

69% – Dominantes/Executores – Em geral são focados para resultados, competitivos, audaciosos e dão mais valor às tarefas e resultados do que aos relacionamentos 21% – Comunicadores – São orientados para comunicação, inspiradores, gostam da novidade e do diferente, são motivadores e altamente sensíveis a pessoas e relacionamentos 7% – Planejadores – São pessoas cautelosas e amáveis, orientados para a harmonia, diplomacia e gostam de estabilidade. 3% – Analistas – Bastante detalhistas, gostam de regras e processos, são sistemáticos e por vezes apresentam temperamento ácido ou sarcástico.

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Tendo então uma divisão tão clara de perfil comportamental nos times de vendas, características estas que estão associadas diretamente ao estereótipo de um vendedor, como liderar e conviver com este perfil de forma harmônica?

Como vimos aqui neste artigo, a base da liderança é composta por empatia e confiança, então se quisermos ser bem sucedidos nesta tarefa devemos compreender o que valorizam estes perfis.

Por serem muito focados em resultados, é na ação que os executores vêem valor. A pergunta que mais recebemos nos alinhamentos pré-treinamento é: “O processo é ativo? Tem muita ação?” e em seguida vem: “…porque time de vendas sabe como é né? Inquieto por natureza.”

Isso mesmo, é desse ser humano inquieto que estamos falando. Um bom profissional de vendas é incisivo e sempre ativo, afinal, as vendas não costumam vir de forma passiva.

Já os quase 30% de perfis comunicadores gostam de falar e para dizer o português claro, de aparecer, então sempre que houver esta oportunidade permita-os brilharem e conseguirá conquistar seu coração.

Não por acaso nossos treinamentos são práticos e com muita participação : )

Onde reside então a dificuldade da liderança destes perfis?

A dificuldade está justamente no fato de que em geral os líderes de vendas também possuem perfis semelhantes, diretivos, que gostam de dar o tom da conversa e o caminho a ser seguido, focando mais na tarefa e por muitas vezes ignorando a pessoa. O que pode ser mais crítico ainda é quando existe uma combinação de Executor com Comunicador, pois aí o líder ou os dois tentam dar o tom da conversa e querem brilhar, geralmente nestes casos sobressai a hierarquia e  a competição, e vai por água abaixo a empatia e por consequência a confiança, desconstruindo o processo de liderança.

Descrevo abaixo então algumas  sugestões de caminhos que podem facilitar este processo. Lembrando que é um caminho de construção e de muita escuta e empatia.

Procure ouvir ativamente – Vendedores são falantes e comunicativos, mas muitas vezes não muito claros e objetivos, utilize isso a favor da construção da confiança e esteja aberto para perguntar. – Caso tenha interesse neste tema temos um artigo sobre isso: Você escuta para responder ou para compreender? Descarte a ironia – perfis competitivos rapidamente transformam uma conversa em um campo de batalha, procure ser ameno nas colocações e se possível sempre de forma leve e não combativa. Lembre-se que o objetivo não é vencer uma batalha, mas construir uma relação próspera para ambos. Prepare-se – Evite realizar estas conversas que podem ser mais ásperas em ambientes acalourados. Reserve um horário em que os dois estejam mais tranquilos e tente sempre focar no objetivo da conversa e não em quem é melhor. Evite tomar decisões prontamente – Como pessoas práticas é natural que líderes e vendedores queiram sair das conversas com os assuntos todos definidos, mas muitas vezes quando tomamos uma decisão na reunião e refletimos posteriormente, identificamos caminhos melhores e a decisão tomada pode dificultar voltar atrás. Respire e peça um tempo, se for necessário.

Com este artigo espero ter ajudar na sua reflexão, seja você líder ou liderado, o mais importante é ter um foco na construção da relação e não em quem é melhor.

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