É possível criar confiança e vender em tempos de distanciamento social?

Esta pergunta acima é sempre muito frequente quando estou conversando com times de vendas, em especial quando o tema é transformação digital ou o futuro dos vendedores e das vendas.

A minha resposta sem titubear é sempre mesma. CLARO QUE SIM!

E tempos de distanciamento social o que já era uma tendência agora tornou-se uma dura realizada para as pessoas que vêm a parte vazia do copo. Para os que vêm meio cheio abriu-se um leque cheio de oportunidades.

Tem três pontos que gostaria de compartilhar com você que acredito que são indiferentes, seja na venda presencial ou remota. Aqui não estou falando de vendas puramente por impulso, ocasião ou conveniência e sim qualquer outra que existe alguma jornada de compra, seja ela de horas ou dias.

Vamos a eles…

Disponibilidade

Estar disponível é muito mais importante que estar fisicamente presente. Veja se você for um corretor de seguros que todas as semanas está presente (em tempo passados) nos seus cliente, mas que numa madrugada fria de domingo não atende o telefone ou a mensagem de whatsapp de seu cliente que se envolveu em um sinistro, o que acontece? Ele simplesmente vai lembrar dessa péssima experiência pra sempre. 

Dica de Outro: Mantenha-se disponível física ou remotamente.

Relevância 

Outro aspecto fundamental é ser relevante. Ninguém quer falar com que só quer lhe pedir ajuda para bater a meta do mês, ou mesmo sempre que te vender algo. Costumo dizer que os vendedores que sobreviverão serão aqueles em que o cliente pagaria para comprar, ou seja, um consultor especialista em determinado assunto. 

Alguns podem pensar que isso só funciona para grandes valores, mas pergunto a você. Quantas vezes você voltou a uma ótica ou uma loja porque o vendedor soube de maneira verdadeira criar empatia por você e realmente entender seu problema e sugerir uma solução que por vezes você não tinha pensado?

Dica de Ouro: Ser relevante é entender a dor do cliente, se possível antes mesmo de ele sentir e oferecê-lo uma solução personalizada se colocando de verdade em seu lugar.

Confiança

Construir confiança independe de presença física. Aliás diria que de modo digital ficou ainda mais fácil. A confiança é um processo de construção em que ele se inicia quando uma das partes se torna ou se sente vulnerável em determinado momento e a outra o suporta de maneira empática.

Quando um cliente precisa de algo urgente e ele liga para uma pessoa que a resolve com presteza e agilidade, cria-se um elo de confiança e isto pode ocorrer nas duas vias: do vendedor para o cliente ou do cliente para o vendedor.

Regra de Outro: Utilize a escuta ativa e sua sensibilidade para sentir quando seu cliente está ou vai ficar vulnerável em algum aspecto. Suportá-lo neste momentos demonstrará empatia e irá criar um elo de confiança.

Lembrete: Não faço isso apenas quando você estiver interessado em vender, mas sempre que seu cliente ou potencial cliente precisar de ajuda. A legitimidade do ato potencializa a confiança e isso irá render muitos frutos, talvez mais do que a venda pontual que você poderia imaginar.

A Transformação Digital é uma realidade, mas a grande mudança não são os códigos e softwares, e sim as plataformas que conectam as pessoas, indivíduos esses, que continuam com suas dores, carências e sentimentos.

Apesar de emoldurados nas telas de celulares ou por trás de áudios e mensagens de texto, nossos instintos de sobrevivência e subsistência estão cravadas em nosso cérebro desde os primatas, isto não mudou nem nos tempos que ainda apertamos as mãos com mais frequência.

Seja verdadeiro, empático e torne-se um especialista em seu segmento e nunca mais terá de pedir por favor para ser recebido.

Ótimo fim de semana a todos.

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