Toda venda começa com uma boa história

O ano era 2001, umas 7h30 de uma manhã fria de Maio, o cheiro do café que estava sendo preparado pelos funcionários que se aprontavam para mais um dia de trabalho se misturava com o cheiro do jornal impresso que meu pai estava lendo no balcão da loja que ficava na 25 de Março, ao fundo tocava a vinheta da Jovem Pan “…começou o novo dia, já volta, quem ia…o tempo é de chegar…” e nessa hora entraram dois amigos dele, como sempre faziam religiosamente, chamando para tomar café no bar do Jacob, nem precisavam fazer o convite, a presença deles já era o sinal para o ritual de sempre.

Eu na época com os meus 14 anos ia junto e ficava assistindo e rindo entre uma piada e outra que era contada, fingindo que estava entendendo. Esses encontros levavam cerca de 20 ou 30 minutos e depois o dia estava liberado para começar oficialmente.

Mais tarde eu comecei a entender o que se passava lá, com certeza era uma amizade, que existe até hoje, mas também era uma relação comercial, de um lado meu pai, o comprador da sua loja e do outro seus amigos, representantes de algumas marcas e durante aquele ritual, no meio de tantas histórias, aproveitavam e vendiam seus produtos.

Tudo certo, o jogo era esse mesmo e com certeza todos adoravam.  

Você pode pensar que um contador de histórias em muitos casos é alguém visto com uma reputação suspeita ou com pouca credibilidade, mas a verdade é que todos nós adoramos ouvir histórias, quem é que não se lembra dos vários momentos em que sentávamos com os nossos mais velho para ouvir coisas que começavam com “era uma vez…” ?

O recurso mais escasso dos dias atuais é o tempo e por consequência a atenção das pessoas, sendo assim, se você não souber sintetizar suas propostas ou não souber contar boas histórias, esquece, você irá para o final da fila.

Vou propor um desafio, você irá passar 5 anos em uma ilha deserta, sem mais ninguém e poderá levar apenas 3 histórias, sejam de filmes ou séries. Pensou?

Com certeza absoluta essas 3 histórias têm em comum a estrutura com a qual foram criadas, são fatos que se desdobram ao longo do tempo, acontecem dentro de um mundo ou ambiente com um conjunto de regras estabelecidas, toda a narrativa é baseada em um ponto de vista específico, acompanhamos assuntos ou personagens durante a jornada e por fim, todas essas histórias têm em comum um ou mais protagonistas.

Você já deve ter ouvido falar em Storytelling e se não ouviu, sem problemas, vou explicar brevemente tentando não ser técnico demais, isso eu deixo para o curso Aceleração de Vendas XP #1 que começa em 07/07.

A grande maioria das histórias, como as que você lembrou para levar para a sua ilha deserta, são construídas em cima da Jornada do Herói e os seus arquétipos.

Slide extraído do curso: Aceleração de Vendas XP

A Jornada do Herói acontece em 12 etapas divididas em 3 atos:

Ato 1

1 – Consciência limitada de um problema: Mundo comum

2 – Aumento da consciência: O chamado à aventura

3 – Relutância à mudança: Recusa ao chamado

4 – Superação da relutância: Encontro com o mentor

Ato 2

5 – Comprometimento com a mudança: Cruzamento do limiar

6 – Experimentando a primeira mudança: Testes, aliados e inimigos

7 – Preparação para uma grande mudança: Aproximação da caverna profunda

8 – Tentativa de uma grande mudança: Provocação

9 – Consequências das tentativas: Recompensas

Ato 3

10 – Rededicação à mudança: Estrada de volta

11 – Última tentativa de uma grande mudança: Ressurreição

12 – Domínio final do problema: Retorno com elixir 

Os arquétipos da Jornada do Herói são:

• Herói: É quem guia a história dentro do mundo determinado na sua jornada, atravessa um limiar e de alguma forma passa por algum sacrifício pelo bem comum.

• Mentor: É quem passa os ensinamentos valiosos para o herói seguir em sua jornada. Na maioria dos casos é mais velho e cheio de sabedoria.

• Guardião do limiar: Nem sempre é um personagem, mas é um desafio que o herói deve passar. É comum que o guardião do limiar torne-se aliado ao heróis depois de enfrentado, em outros casos pode ser uma etapa preparatória para a batalha final do herói.

• Arauto: É o mensageiro que empurra o herói para avançar na jornada. Traz uma notícia ou acontecimento e nem sempre é um personagem, pode ser um acontecimento.

• Camaleão: Na maioria dos casos deixa dúvida se é aliado do herói ou do vilão, está sempre mudando. É um dos arquétipos mais difíceis de serem introduzidos numa história.

• Sombra: É o arquétipo do vilão ou o inimigo do herói, é quem pretende destruí-lo.

• Pícaro: Pode chamar de alívio cômico, tem essa função quando a história está tensa demais. Serve também para fazer críticas em forma de piada quando ninguém mais teria coragem de falar. 

Durante o curso Aceleração de Vendas XP #1 teremos um módulo inteiro sobre Storytelling, não só com esses temas mencionados acima, mas também com Gatilhos Mentais, Scripts de Abordagens e uma série de conteúdos práticos que ajudarão você a criar histórias poderosas e vendedoras.

Bom, eu agora com os meus 34 anos posso falar que tive grandes professores e a maioria das aulas aconteceram no balcão do bar do Jacob.

Boas vendas e te vejo no curso!

Forte abraço,

Felipe Chaya