O poder do conhecimento estruturado 

Neste mês de abril tive a oportunidade de aplicar treinamentos de maneira remota, transferindo conhecimento estruturado para alguns times de empresas de diferentes segmentos. O que mais me impressionou nessas abordagens foi a diferença de receptividade de cada público.

Na primeira experiência que eu tive, em uma empresa super tradicional de um segmento que está muito próximo à indústria, o que era de se esperar é que o time fosse bastante resistente quanto ao treinamento e ao conhecimento que seria apresentado, iríamos falar sobre aceleração de vendas e apresentar para vendedores já experientes novos caminhos e possibilidades digitais, inclusive de transformação na sua rotina de vendas e de melhoria dos seus resultados.

A segunda experiência que tive foi com uma empresa do mercado que já se digitalizou há algum tempo e eu esperava uma alta receptividade do público, não pela experiência profissional de cada um daqueles integrantes que participavam da turma, mas sim por já estarem mais inseridos no contexto do treinamento.

Para a minha surpresa, essa última experiência citada onde eu estava tranquilo em relação à receptividade do público foi impactante, não pela dificuldade em transferir o conhecimento e experiência, essa que já temos em diversos segmentos, mas pelo grau de resistência que o público apresentou, pois eu esperava que a digitalização já tivesse chegado e que o mapa mental estivesse completamente aderido às novas tendências da educação à distância e transformação digital.

Na primeira experiência fui completamente abraçado por uma empresa e um time extremamente tradicional, já era natural o mindset digitalizado. Talvez pelo esforço da liderança em trabalhar isso de maneira coletiva pela característica do time. Nesta experiência que relato aqui, tive a sensação de que eles já sabiam o poder do conhecimento estruturado ou o quanto aquele conhecimento poderia criar atalhos para suas atividades cotidianas.

Ainda enfrentaremos tempos difíceis de transformação digital, onde se espera que o mindset esteja transformado. Se ele ainda está estático, preso aos paradigmas tradicionais, de que já tenho anos de experiência em vendas e não tenho mais o que aprender, é necessário uma pausa para reflexão urgente. Natural que você que é meu leitor perceba que essa estagnação já não faz mais sentido atualmente, mas o que me impressiona é que ela é muito presente nos dias de hoje.

Sobre a importância do conhecimento estruturado, irei citar uma breve experiência que estamos vivendo na Aceleração de Vendas. Depois de muito tempo lecionando sobre vendas, estudando, desenhando o processo de planos e metodologias, nós temos as provas de que a metodologia desenvolvida serve para diversos casos de aceleração de vendas e por isso estamos construindo a experiência dos nossos workshops presenciais num formato digital e ele já tem até nome: Aceleração de Vendas XP.

Em todo esse movimento de “lives” que estamos presenciando durante esses tempos estranhos da pandemia, não tivemos qualquer humorista realizando shows de standup de maneira digital e o motivo, completamente justo, que todos alegam é que digitalmente eles não conseguem ter o retorno de reação da platéia. 

A minha maior resistência era um pouco parecida com o problema apresentado pelos humoristas, não estava em como a gente transfere o conteúdo, mas em como de fato esse conteúdo é absorvido do outro lado da tela pelas pessoas que estariam ouvindo isso e se isso geraria efetivamente valor e faria aquela pessoa que se propôs a investir seu tempo neste treinamento vender mais, hoje estou certo que isso é possível.

Mas o aprendizado não está na superação desse paradigma, ele está no momento em que nos propusemos a desenvolver o processo do nosso lançamento, aos quais já existem muitas fórmulas disponíveis e somente agora, nos deparando com cada uma das atividades necessárias, valoramos os conhecimentos que já estavam disponíveis sobre o tema. Algumas etapas que nos deparamos, como construir uma estrutura de curso, uma ementa do curso, depois uma proposta de valor de oferta, criar fluxos de comunicação para se aproximar do público, fazer lives e aulas ao vivo, criar todo o roteiro dos vídeos, fazer o setup das ferramentas e todas as estruturas de análise, nos consumiu muito tempo, mas chegamos no resultado excelente que você vai ter oportunidade de conhecer nos próximos dias.

O que eu quero dizer aqui é que o tempo que nós gastamos e todas as dificuldades que tivemos para vencer e colocar no lançamento do curso Aceleração de Vendas XP é um investimento relevante, pois toda a equipe se dedicou para apanhar e aprender. Existe um profissional muito reconhecido no mercado, que se chama Érico Rocha. Ele se propõe a fazer um curso de aproximadamente R$ 5.000,00 e que por muitas vezes tem seu valor questionado.

Após ter sofrido todo o processo, vejo que na verdade gastamos muito mais do que R$ 5.000,00. Este valor teria sido barato para não termos que lidar com os outros impactos que o aprendizado na prática nos trouxe e que podem impactar ainda mais (financeiramente) o projeto;

 Alguns podem perguntar se R$ 5.000,00 por um curso de ensino à distância não seria muito dinheiro, mas eu pergunto: as mais de 200 horas que nós gastamos quebrando a cabeça com algo que já existia não foram muito mais caras do que os R$6.000,00 do curso? Certamente sim! Não tivemos a percepção de estudantes, teríamos pago rindo.

 O que posso adiantar do nosso curso Aceleração de Vendas XP é que terá um valor bem inferior a esse, não pela qualidade, mas principalmente por ser a primeira turma e nós queremos que a maior quantidade de pessoas possam participar para validar o modelo, eu tenho plena segurança e certeza de que ele agregará muito mais valor a sua rotina.

Esse não será um curso para todos como vimos acima, existem equipes e vendedores tradicionais que não tem segurança ou tranquilidade para mudarem e ficam encurralados na certeza de que há tempos já não são mais relevantes para os dias de hoje. Para esses com certeza o nosso método não funcionará, porém para todos os outros que se dispuserem a assistir, tirar print da tela, questionar e nos acionar nas mentorias, eu tenho certeza que venderão muito mais.

A questão não é quanto custa, mas sim qual é o valor agregado ao processo. Não se prenda ao valor absoluto, mas sim em quanto você vai economizar por não ter que realizar um investimento além do necessário, seja em dinheiro, horas ou esforço. As pessoas que produzem conhecimento e se dispõem a transportar isso em formato de cursos, seja em EAD, presencial ou multimodal, já anteciparam este investimento por você.

Lembre-se que o conhecimento estruturado tem poder.

Obrigado pela leitura!

#foguetenaotemre

Marcelo Scharra