O Futuro do Vendedor ou o Vendedor do Futuro?

A palavra “futuro” parece que sempre trouxe bons resultados nas capas dos livros. O Profissional do Futuro, O empresário do Futuro, a Empresa do Futuro, o Vendedor do Futuro, etc. Com certeza já deve ter visto algum com um título desses, certo?

Sempre fiquei intrigado com estas frases uma vez que a discussão e a importância de viver o presente me parece que já está bem consolidada entre nós e então quando falamos qualquer coisa do futuro me parece que não podemos executar no presente.

Com frequência me perguntam sobre quais são as características do vendedor ou do profissional do futuro e como eu disse anteriormente, este é um assunto que me incomoda e por isso resolvi criar a seguinte resposta: “As características do vendedor do futuro eu não sei, mas posso dizer que em nosso momento de transformação, com certeza, o futuro do vendedor é evoluir.”  Segundo o dicionário, aquele que executa evoluções, movimentos e deslocamentos graduais e harmônicos, eu gosto muito desta última palavra, harmônico.

Olhando pela ótica do vendedor que evolui, comecei a questionar a forma de reconhecimento e premiação dos times de vendas que atualmente estão focados apenas naqueles que cumprem metas ou que são melhores que os outros, reforçando a velha discussão de que devem existir muitos perdedores para glória de poucos, mas por esta ótica da evolução é diferente, posso e devo reconhecer  também aqueles que evoluem, em especial os que evoluem continuamente. Veja este exemplo abaixo:

Estava recentemente em uma convenção de vendas e o vendedor premiado estava pelo oitavo ou nono ano consecutivo recebendo a comenda de melhor profissional da empresa. Aquilo me soou estranho, afinal estávamos em um time com mais de 100 profissionais e não era possível tamanha disparidade. Após o evento pude avaliar e compreender que se tratava de uma típica distorção de quem olha apenas os números num processo de reconhecimento de vendedores. Este profissional era o que estava a mais tempo  na empresa, a sua região também era a que mais performava historicamente e além disso, diversos outros clientes eram direcionados a ele por conta de sua influência em toda a companhia.Com essas informações podemos arriscar quem será o premiado no próximo ano, não é mesmo? Rs…

Em outra situação estava junto ao time de líderes de vendas e RH analisando a performance do time de comercial para traçar o perfil ideal de um vendedor, e eu já com minhas convicções de que vendedor tem que estar em constante evolução, buscava de alguma maneira encontrar indícios que apontassem um novo campeão de vendas baseado em características menos nobres, com uma análise mais fria mesma.

 Analisando os profissionais chegamos a uma pessoa que possuía cerca de 10 meses de empresa e ainda não apresentava volume de vendas expressivos e rapidamente sua eficácia foi posta a prova, afinal vendedor bom é aquele que bate meta, certo? Talvez. 

Já estavam quase avançando para análise de outro profissional quando sugeri analisarmos os indicadores parciais de vendas, como geração de leads, cadastramento de novas propostas, volumes de propostas, ticket médio de propostas e assim por diante; ao finalizarmos esta análise ficou evidente que o seu sucesso era apenas uma questão de tempo pois o ciclo de vendas era mais longo e os contratos negociados eram de grande envergadura, na análise baseada somente em vendas, o que pode ser considerado nobre, estas evidências acabam não aparecendo.

Devemos focar no vendedor que vende? Sim! Com certeza! Mas não podemos ignorar as grandes evoluções silenciosas de jovens vendedores ou dos recém chegados à equipe.

Acrescentaria ainda que as empresas que realizam treinamentos ou possuem plataformas de LMS, que vender pode ser opcional por um tempo, mas a evolução no consumo de conteúdo, estudo e aprovação em testes deve ser algo contínuo.

Acredito portanto que o vendedor do futuro é aquele que hoje se preocupa em evoluir.

Evoluir nos aspectos pessoais e profissionais adquirindo cada vez mais conhecimentos e ferramentas que permitirão a ele estar na vanguarda do conhecimento, tornando-se uma referência em seu segmento, e em por vezes, acima da própria empresa. 

Em um futuro talvez não tão distante, os vendedores que evoluem e se tornam referência serão como grandes jogadores de futebol que recebem “luvas” por seus passes e conseguem agregar valor à imagem da empresa pelo seu legítimo reconhecimento do mercado. Estar em movimento é preciso, assumir o topo das vendas é apenas uma questão de tempo para quem não fica parado.

E você? Vai ficar aí parado?
Até a próxima!
#vendaswow
#foguetenãotemré
Marcelo Scharra.
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