APOLOGIA AO TREINAMENTO
| Antes de pensar em trocar aquele seu vendedor que não bate meta, saiba que o vendedor do concorrente pode ser pior que o seu, ou seja, trocar seu time não é uma boa opção! É preciso treinar, treinar e continuar treinando.O desenvolvimento humano e profissional é uma carência em nosso país. Trocar o seu time de vendas não é uma boa opção, pois a chance do seu concorrente ter vendedores piores que os seus é grande, sem mencionar o fato de que os que estão lá possuem problemas que você ainda não conhece. A melhor alternativa é buscar o treinamento constante do time e insistir bastante no desenvolvimento da equipe, antes de optar pela troca. Acredito que para avaliar de forma consistente um time de vendas, devemos, sempre que possível, olhar três aspectos fundamentais: 1 – Conhecimento Técnico em Vendas Quanto que o seu vendedor conhece e entende sobre o processo que está executando? Ele vende pois tem mais sorte ou mais juízo? Ele sabe pilotar com instrumentos como CRM, Funil de Vendas, Cold Call, Pipeline? 2 – Conhecimento do Produto Seu vendedor conhece verdadeiramente o que está oferecendo? 3 – Desenvolvimento Humano Como você classifica as habilidades humanas e interpessoais do seu vendedor? Os tópicos acima devem ser analisados como um filme e não uma foto, ou seja, mudam a cada instante; e isso é bom, pois podem evoluir a qualquer instante. Em geral os vendedores são avaliados e premiados a partir de seus resultados dentro de um período específico, ignorando sua evolução ou seu passado. A divisão é binária, ou atingiu a meta, ou não. Ponto final! Quem nunca ouviu a frase: “Vendedor não tem passado?”. São crenças como essas que atrasam o desenvolvimento de todos os vendedores do nosso país. Esta frase acima representa um grande buraco nos métodos de avaliação e desenvolvimento dos times de vendas, pois ignora o processo de construção de uma carteira ou de uma carreira, os indicadores parciais de vendas mostram uma grande tendência de performance, mas quando focamos apenas nas vendas estamos ignorando a eficiência de todo um processo. Aquele vendedor que quase bateu a meta muito provavelmente conseguiria com mais um ou dois meses no ano, se você acha isso errado, sugiro que revise seus conceitos, pois esse vendedor, com o treinamento adequado, pode se tornar um forte integrante do seu time. Em alguns casos, os vendedores bem treinados, além de conquistarem suas metas, são membros que lideram pelo exemplo e favorecem o ambiente. Pense nisso! Com certeza você já se deparou com aquele vendedor que sempre bate as metas primeiro mas deixa o clima do time pesado, não é mesmo? |
| Até a próxima! #foguetenãotemré Marcelo Scharra. |
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