A Escassez de bons vendedores e o desafio das empresas para desenvolver este time tão complexo

A Escassez de bons vendedores e o desafio das empresas para desenvolver este time tão complexo
Você com certeza já ouviu a frase “Vendedor bom é o que bate meta”, certo?

Será que isso é verdade? Começo com esta pergunta pois a complexidade das vendas tem aumentado muito, seja pela quantidade de informação dos produtos disponíveis para os consumidores, ou pela complexidade de sistemas, metas e processos a que muitos vendedores estão submetidos.

Em uma grande rede varejista, aquele vendedor de camiseta polo que te atende sorridente para vender “apenas” um eletrodoméstico possui uma meta mensal de 15 produtos agregados que vão desde serviços de instalação do equipamento vendido, garantias e até consórcios. Pois é, não se trata de só vender um liquidificador.

Em alguns casos que acompanhei a “engenharia” para calcular as comissões exigiam bom raciocínio de lógica e matemática, conhecimento que em muitas vezes, nem os próprios vendedores detêm.

Por isso afirmo que o bom profissional não é só aquele que bate meta. A meta, atualmente, é apenas um dos indicadores de performance, mas não é o único.

Critérios como os citados abaixo exigem competências que muitas vezes não estão presentes na maioria dos vendedores:

Capacidade de gerar boa experiência ao cliente
Ampliar o mix de produtos ofertados e vendidos
Operar bem as ferramentas como CRM interpretando seus dados
Gerar recompra

Na minha visão, a solução não é a troca do vendedor, pois está tão difícil de contratar um bom profissional quanto atingir as metas de vendas e se você é um líder de vendas ou de recursos humanos concordará comigo.

Defendo então que a solução está no treinamento. Por isso, sugiro outras duas vertentes que devem complementar o atingimento de meta para tomada de decisão.

O primeiro dele são indicadores parciais de performance como, por exemplo: número de pessoas atendidas, número de novos potenciais clientes cadastrados no sistema, capacidade de vender mix de produtos ou satisfação dos clientes atendidos por este profissional. A evolução deste indicadores é tão importante quanto o atingimento da meta em sí.

Vejo todos os dias líderes promovendo demissões quando o vendedor possui tempo de casa menor que o ciclo de venda sem que nenhum destes indicadores seja analisado. Como posso ter consistência na demissão (exceto em casos graves de comportamento ou valores), se não analiso a evolução deste indicadores? E se a demissão ocorre com 80 dias de casa e o ciclo de venda médio da empresa é de 120?

Por isso reforço sempre a importância de sistemas e controles como CRM, que fornece dados valiosos, para que esta análise seja possível.

O segundo ponto que destaco é: “Qual a dedicação deste profissional nos canais de aprendizado oficiais disponíveis”. Ele assiste as aulas? Consome o conteúdo? Realiza as provas? É preciso estar certo de que aquele profissional realmente não tem potencial de desenvolvimento, característica essa que deve ser apurada já no momento da contratação. Defendo este segundo ponto pois como dito anteriormente, vendedor bom é raro e a troca, em geral, não é a melhor opção.

Faço um convite, antes da próxima demissão que pensar em fazer, que tal analisar quantas horas de treinamento foram disponibilizadas e quantas foram consumidas?

A escassez de mão de obra qualificada e a baixa quantidade de cursos de venda de qualidade disponíveis obrigam as empresas a pensarem além das metas quando o assunto é desenvolvimento e reconhecimento de força de vendas.

Precisamos pensar nas pessoas e no seu potencial, treinar e garantir que a evolução esteja acontecendo, neste sentido o resultado positivo acontecerá em uma questão de tempo.Alguém conhece bons vendedores disponíveis? Treinar é preciso e inevitável, este é o caminho mais curto para o atingimento das suas metas.

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Até a próxima!
#foguetenãotemré
Marcelo Scharra.
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