2020: Nova Era das Vendas! Você está preparado?
| As viradas de anos são sempre tempos para se planejar, ainda mais em viradas de décadas como estamos vivendo agora. Para que possamos aproveitar melhor as oportunidades neste ano que se inicia, apresento abaixo o que acredito ser as grandes tendências para esta década. Na última década, nós convivemos com muitas ferramentas, que foram disruptivas e viveram o seu ciclo de adoção completo, sendo elas, atualmente, ferramentas de interação e comunicação indispensáveis a qualquer vendedor. Vejamos alguns dados: – Em 2011 o Linkedin possuía 140 milhões de usuários, atualmente conta com mais de 500 milhões.- Em 2010 o Instagram foi lançado com poucos usuários, em dezembro de 2019 atingiu a marca de 1 Bilhão de usuários. – Whatsapp foi fundado em 2009 e hoje supera 1,5 bilhão de usuários no mundo. – O Sales Force, principal ferramenta de gestão de processos de vendas e relacionamento com cliente do mundo, cresceu cerca de 10 vezes nesta última década, tendo a meta de chegar a 22 Bilhões de dólares de faturamento em 2022. O impacto de tudo isso é o que chamamos de TRASNFORMAÇÃO DIGITAL, quem já participou de algum de meus treinamentos sabe que o centro de tudo não são as questões de tecnologia, mas principalmente as transformações sociais que utilizam como plataforma a tecnologia. Caso queira conhecer nossos treinamentos click aqui e solicite contato. As relações humanas não ficaram mais complexas, continuam com a complexidade antes existente. Criar conexões, contar histórias encantadoras, ser empático e sorrir são técnicas que não são de hoje. Quando falamos de gatilhos mentais (respostas automáticas de nosso cérebro), vemos que o gatilho da escassez ainda nos impacta, desde os tempos das cavernas. Quando o anuncio trás as frases “últimas peças” ou “últimos dias” o seu cérebro dispara um sinal de alerta e sua reação a este estimulo será diferente. O que muda então? A quantidade de canais e de informações que temos disponíveis para construir relacionamentos e criar conexões com potenciais clientes.Quantos recursos e funções estas ferramentas citadas acima possuem? Funções de rastreamento de atividades de determinadas pessoas, alertas de datas de aniversários, alertas de tarefas, pesquisas sobre perfis, empresas e tantas outras informações e canais de comunicação que deixaram as vendas mais complexas. Reforço não por mudança das características humanas, mas pelos canais de comunicação. Portanto, acredito que a grande revolução e tendência desta nova década será a área de vendas e a profissionalização e especialização em vendas. Cada vez mais, cursos de especialização, graduação e pós-graduação serão criados para atender esta nova demanda de desenvolvimento do profissional de vendas. As competências técnicas de vendas têm sido cada vez mais estudadas e incorporadas no dia-a-dia de um vendedor, vejam alguns exemplos abaixo:- Utilizar textos persuasivos – Copywritting – era apenas utilizado por publicitários, hoje é ferramenta de uso diário em dispositivos de troca de mensagens. – Conhecer sobre Inbound Marketing – era especialidade de consultores deste mercado, hoje é o “arroz com feijão” das equipes de vendas.- Conhecimento sobre processos e cadências eram apenas exigidos aos profissionais de operação. – Social Selling e Growth Hacking eram conhecimentos de pessoas altamente especializadas, hoje é o básico para um vendedor de alto nível. – CRM eram apenas para o pessoal de Business Inteligence, hoje é ferramenta básica de vendedores.- Treinamento, repetição e melhoria de performance, e controle de KPI´s eram apenas funções da área de operações. – Auto-conhecimento e Mindfullness, eram ferramentas utilizadas apenas por C-level e diretores. – Linkedin era apenas para procurar emprego, hoje o Sales Navigator é a maior e melhor ferramenta de prospecção B2B. Observação: Se algum destes termos em negrito não lhe soou familiar, comece seu autodesenvolvimento por eles, já será um bom começo. Quando digo que a “profissionalização” de vendas será a grande tendência, não quero em momento algum dizer que vendedores não são profissionais, pois acredito e valorizo demais as complexas atividades que um vendedor realiza todos os dias. Os vendedores são os protagonistas do progresso. São eles quem impulsionam ideias, produtos e serviços promovendo a geração de riqueza do mundo. O que estamos observando é que de uma vez por todas, estes profissionais vêm se valorizando como nunca, pois são especialistas, assim como médicos, programadores e financistas. As empresas tem reconhecido a importância de investir nesta área e nestes profissionais. Chegou o dia em que ser vendedor não é mais uma segunda opção e sim uma carreira que exige cada vez mais conhecimento e técnicas. Ainda bem!Bem vindo 2020! A década em que os Profissionais de Vendas deixarão de ser coadjuvantes do sucesso de grandes empresas e serão reconhecidos e valorizados como protagonistas do progresso. Ah! Vale lembrar que ser vendedor há muito tempo não fará o Profissional de Vendas valorizado e desejado nesta década. Vivemos na era da performance e do conhecimento, seus resultados e sua expertise serão os principais ativos. Todos aqueles que resolverem os problemas complexos de vendas serão valorizados, independente de sua idade ou tempo na função. O que você tem feito para ser um profissional qualificado neste novo cenário? |
| Até a próxima! #foguetenãotemré Marcelo Scharra. |
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