Equilíbrio entre processos e relacionamentos: um desafio para os vendedores modernos.

Um dos principais desafios que enfrento nos treinamentos de mudança de mindset com times tradicionais de vendas é a resistência a mudança ao novo. Times tradicionais enxergam a inovação como um processo frio e que é necessariamente concorrente à venda relacional, ou seja, aquela em que o relacionamento chega a ser mais relevante que o produto ou serviço em si. Acreditem, ainda existem profissionais de vendas que acreditam que há muito espaço para decisão baseada apenas em relacionamento.Do outro lado, quando treino times mais jovens – em geral de startups ou de empresas de tecnologia – identificamos o extremo oposto, o foco está no processo e acredita-se que se dominar os gatilhos mentais, ou o processo de cadência de e-mails ou social selling (construção de relacionamento pelas redes sociais) o resultado aparecerá.

Mas o que vem primeiro: O relacionamento ou o processo? Acredito que o primeiro passo de qualquer venda é a confiança, seja ela em uma venda presencial ou mesmo um e-commerce. Ninguém compra de quem não confia, nem de máquinas. Portanto, devemos desenvolver nossas competências afim de gerarmos confiança e processos que não gerem desconfiança, este é o melhor dos dois modelos. O melhor de tudo é que eles não concorrem.

Imagine que você, utilizou de toda sua simpatia e conheceu um potencial cliente em uma feira. Suponhamos ainda que ele tenha se interessado pelo seu produto, não seria um passo natural ele fazer uma busca no Google com seu nome, o de sua empresa e de seu produto. Veja que nesta segunda etapa não há nada de relacional, mas sim uma busca para validar ou não a confiança em você ou no seu produto.

Agora vamos imaginar o contrário. Você é impactado por uma sequência de anúncios nas redes sociais, que por meio de processos e algoritmos que te mapearam e oferecem a oferta daquele produto ideal no exato momento em que você está precisando – não por coincidência, mas sim porque em algum momento você fez uma pesquisa em seu computador e ele gerou evidências para anunciantes que têm interesse em te vender – qual será seu primeiro passo? Verificar a autenticidade daquele eventual fornecedor, ou seja, conseguir validar a confiança de que ele pode lhe atender nesta demanda.

O que proponho então é que estejamos atentos ao relacionamento e conexão legítima com o outro, aos vendedores mais apegados aos processos, e mais engajamento aos processos para aqueles que ainda  acreditam que somente o relacionamento é suficiente para performar. Competências relacionais permitem você gerar confiança, enquanto os processos permitem você avaliar sua performance e maximizar os seus resultados.Confiança é uma percepção que um interlocutor tem em relação ao outro e que pode estar ancorado em muitos aspectos tangíveis ou não. Segundo Alston Gardner, autor de Target Account Selling, a confiança está dividida em 3 aspectos:

Capacidade – Esta pessoa sabe o que está falando?
Integridade – Esta pessoa é transparente e demonstra ser verdadeiro?
Empatia – Esta pessoa está de fato interessado na solução do meu problema?

Entendemos que o relacionamento é fundamental no momento inicial da empresa e principalmente para conduzir todo o processo de vendas, seja ele B2B ou B2C. É a confiança baseada nesses três aspectos acima que permite um bom vendedor fechar uma venda, realizar up-selling e cross-selling em seus clientes e carteiras.

Por outro lado, tem sido cada vez mais difícil sustentar uma vendas apenas pelo relacionamento, e mais do que isso ter relacionamentos fortes o suficiente que sejam capazes de gerar resultados afim de atingir as metas cada vez mais desafiadoras, e é aqui então que entra o processo e as teorias que proveem ferramentas capazes de otimizar seu tempo e de ampliar seu repertório.

Os processos e procedimentos servem não apenas para uniformizar uma estratégia de abordagem ou mesmo uma metodologia de determinada empresa, mas quando bem construídos, oferecem atalhos e caminhos que quantitativamente já tenham sido validados e que também servem de aliado para o time de vendas.

As ferramentas de CRM, por exemplo, que ainda não caíram no gosto dos times tradicionais, estão cada vez mais absorvendo a inteligência do negócio para serem preditivas e sugerirem ações aos seus usuários. Veja como é útil em uma renovação de contrato o software poder te avisar com antecedência e além disso poder lhe apresentar quais foram os últimos itens comprados, formas de pagamento e sugerir a você um caminho de negociação baseado em algorítimos e inteligência artificial.

Imagine ainda que você assumiu uma nova região de atuação e que você possa extrair desta ferramenta as melhores rotas e mais lucrativas para você iniciar esta nova função. Seria ótimo, não?

Este cenário já está instalado e irá se consolidar dia após dia, mas para que ele seja favorável a você da área de vendas é importante equilibrar relacionamento, processo, dados e tecnologia.Temos que ir em frente não porque atrás vem gente, mas porque tem muita gente na nossa frente. Quer treinar seus vendedores para essa nova realidade? Clique aqui. 

Conteúdo externo:
Falamos muito neste artigo sobre a importância da conexão e da necessidade de gerar confiança em nossos clientes. Além disso expressamos aqui o “Olhar do sim”, terminologia disseminada por Marcio Ballas, um palhaço que inspira alegria por meio de treinamentos de improviso no mundo corporativo. Recomendo acompanharem o conteúdo dele e suas entrevistas no Ballas Cast (basta acessar o Spotify). E sobre a importância e o poder do “Sim” neste universo de transformação, deixo aqui o link do TedX  em que ele apresenta este conceito. Divirta-se neste link

Aproveito para compartilhar também um cupom de desconto que recebi por ser patrocinadores/expositor do evento RH DAY da Startse. Com ele você terá acesso a ótimas ofertas nos mais diversos programas de inovação. Para acessá-lo clique aqui. 
Até a próxima!
#foguetenãotemré
Marcelo Scharra.
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