DADOS: mais que um argumento poderoso, o caminho para superar objeções

“Sem dados, você é apenas mais uma pessoa com opinião” – Edward Deming

A expressão “Data Driven” – orientado a dados – tem sido cada vez mais comum nos ambientes corporativos. A exigência por resultados de crescimento exponencial é um impulsionador deste modelo de gestão. Os dados balizam as metas, os indicadores, as performances, os direcionamentos e outros fatores, que em certos casos, não somos capazes de racionalizar. Quer ver?

Você já ouviu falar em ancoragem? Pois é, no livro Rápido Devagar de Daniel Kahneman, ele narra um experimento cientifico, em que uma série de juízes fazem o julgamento de um mesmo caso fictício, portanto, com as mesmas provas e mesmas informações. Esses juízes jogam um dado e o experimento mostra que, mesmo sendo uma informação completamente aleatória, os juízes que jogaram os dados e que neles apresentaram um número baixo, sentenciaram penas menores do que quando a sorte dos dados deu um número mais alto. Vejam que a condenação após o cérebro receber um número baixo de uma das faces do dado,  foi menor do que quando o cérebro recebeu um número mais alto, provando assim um viés de ancoragem aleatório.

Acredito que este experimento mostra o poder que os números tem sobre nosso cérebro, especialmente quando precisamos fundamentar decisões e por isso devemos dominá-los.

Num cenário de volatilidade, incerteza, complexidade e ambiguidade – VICA (traduzido da sigla VUCA em inglês) – no qual as empresas estão inseridas atualmente, as objeções no momento da venda estão cada vez mais profundas, relacionadas ao valor agregado do produto ou serviço oferecido e não somente à preço. Para isso, tem sido cada vez mais necessário entender o contexto geral em que está inserido no momento da conversa com o cliente, se utilizando de dados, fatos ou evidências, para que seja capaz de sustentar os argumentos utilizados. E é por esta necessidade latente, que o adjetivo “vendedor consultivo” é uma realidade nos departamentos comerciais.

Uma sigla que tem dominado as reuniões de vendas ou tomadas de decisão para qualquer investimento, é o ROI (return over investment), ou o retorno sobre investimento. E essa é a exemplificação clara de que para se concretizar qualquer venda atualmente, é necessário justificar de forma concreta o seu valor. Não estou querendo dizer que os benefícios qualitativos são irrelevantes, mas eles serão cada vez mais diferencial, após equalizado ou equilibrado o benefício quantitativo.

Apesar da importância dos números como base de argumentação, mapeamento de cenários e tendências, ainda é comum encontrar equipes comerciais que utilizam pouco esta competência, seja nas reuniões internas ou mesmo diante de seus clientes. Estamos passando por uma transformação em que os vendedores que sobreviverão, serão aqueles que irão agregar valor ao processo e experiência de compra do cliente. Serão também aqueles que conseguirão tangibilizar os benefícios de seus produtos ou serviços diante de tantas outras opções presentes no mercado. Não há como fazer isso sem fundamentação baseada em dados.

Termino dizendo que se podemos ter informações como o tamanho do mercado potencial, o perfil do cliente ideal, o ciclo de venda, a recorrência da carteira de clientes, a margem de venda necessária, as conversões do funil de vendas e tantos outros indicadores de acordo com o segmento, por que não tê-los a nosso favor? Os dados estão presentes para serem utilizados e o mercado cobra para que saibam utilizar, portanto, é necessário entende-los.

Conteúdo externo:
Deixo aqui a minha sugestão de blog para elucidar o quanto os dados já estão impactando as relações comerciais. 
Até a próxima!
#foguetenãotemré
Marcelo Scharra.
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