O que seus vendedores precisam saber para 2020

O que seus vendedores precisam saber para 2020

O primeiro passo é entender quais são as tendências para o próximo ano, qual aderência para o meu negócio e qual a distância do meu time atual para este cenário projetado. Abaixo descrevo o cenário que enxergo para as vendas em 2020 e as principais tendências que de alguma forma atingirão a sua empresa.

Todos os vendedores B2B e B2C já foram impactados pelo consumo de informação prévia de seus clientes. É cada vez mais comum os consumidores chegarem ao ponto de venda no caso de varejo ou mesmo nos contatos corporativos, já com boa parte da decisão tomada ou pelo menos com grande propensão a escolha de uma solução. Em casos mais agudos, quando a empresa ou o consumidor final já fizeram toda sua lição de casa, o processo de decisão se baseará apenas em condições comerciais como preço e prazo de pagamento.

Bons compradores buscam soluções que os atendam, enquanto ótimos compradores buscam soluções que os atendam e alternativas que também solucionem suas demandas, ficando ainda mais fortes em um futuro processo de negociação.

O fato de termos compradores mais bem preparados, em virtude da vasta informação gratuita disponível e de sua mudança comportamental, cria alguns desafios aos times de vendas e que acredito que são tendências relevantes para serem desenvolvidas em 2020.

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  1. SER CONSULTIVO

Vendedor consultivo é aquele que vai além das características técnicas dos produtos, esta característica agrega ao profissional a capacidade de avaliar às características técnicas do produto as reais necessidades dos consumidores. Costumo dizer que os vendedores que sobreviverão são aqueles que você pagaria para comprar deles. Acha que eles não existem? Veja o exemplo abaixo que acredito servir de referência.

Você pagaria o valor equivalente de 2 pares de tênis para decidir qual é a melhor marca e modelo para você?

Em São Paulo existe um profissional que cobra aproximadamente o valor mencionado acima para te ajuda a escolher o melhor tênis para seu esporte. Ele não é vendedor de nenhuma loja em específico, mas deveria ser o modelo de todas. Ele é especialista em pisada, atletas e marcas e modelos de tênis, o que garante a ele um conhecimento que vai além das pesquisas de seus clientes.

Mas porque alguém pagaria o valor de 3 pares de tênis (2 de consultoria e 1 valor do produto) para levar apenas 1?

Muitos praticantes de esporte tem deixado o amadorismo de lado e cada vez mais buscam aumentar suas performances em provas de corrida ou Triathlon, que acontecem com frequência em todo o mundo. Neste cenário imagine quanto custaria fazer uma Maratona fora do país, pagar inscrição, passagem, hotel e chegar lá para correr com o tênis errado, ou mesmo sofrer uma grave lesão por esforço repetitivo utilizando um equipamento inadequado.

Espero com este exemplo ter te convencido que ser consultivo em qualquer segmento que você esteja pode ser o seu grande diferencial para empresa e para o cliente ou mesmo a única forma de se manter vivo neste mercado em constante evolução.

Citei este exemplo que está mais ligado ao varejo para mostrar que a venda consultiva não depende de ticket e sim de uma tendência de comportamento a qual todos que quiserem prosperar terão de seguir.

Dica: Crie um assessment que permita identificar o grau de consultoria que seus vendedores são capazes de proporcionar a seus clientes. Lembre-se que o bom consultor não é aquele que conhece tecnicamente o seu produto ou serviço mas sim aquele que além deste conhecimento consegue compreender as dores do cliente e sugerir as melhores soluções.

    2. CRIAR UMA MARCA PESSOAL

Outra tendência para o próximo ano e que acredito que esta sim bem mais evidente é o fortalecimento de sua marca pessoal. Digo fortalecimento pois todos nós somos detentores de uma marca definida pelas nossas ações que estampam em nós percepções de terceiros.

A construção de uma marca pessoal é fortalecer a sua imagem com os atributos que você gostaria de ser reconhecido. Faça um teste. Digite seu nome e sobrenome no Google e veja qual é sua marca pessoal. É comum neste teste aparecer informações que as pessoas não gostariam como por exemplo processos de qualquer espécie ou eventualmente reportagens que não mais fazem sentido para o seu perfil.

A marca pessoal, portanto, já é uma realidade e a tendência é a importância e a forma com que se deve cuidar para que a sua exposição esteja alinhada com o seu perfil e o de sua posição no momento.

Dica: Treine seus vendedores a revisitarem e construírem suas marcas pessoais, afinal eles são a linha de frente da imagem de sua empresa e a reputação é o passo número 1 para quem tem de ser um consultor.

  1. RE-EDUCAR SEUS CLIENTES

A disponibilidade e abundância de informações sobre produtos e serviços e reputação de fornecedores na internet criou a necessidade – e que aqui defino como tendência – de reeducar os clientes e consumidores. Nem todas as informações que estão disponíveis são verdadeiras e mesmo as que são verdadeiras podem ter sido mal interpretadas, fazendo os consumidores assumirem conclusões precipitadas e que podem impactar em sua venda.

Todos nós corremos o risco de tomar decisões enviesadas, característica esta que pode estar sedimentada por crenças, valores ou mesmo por experiências anteriores e que podem estar dificultando ou tornando a tomada de decisão um caminho que pode não ser o melhor, mas que simplesmente atenda a uma crença.

Existem muitos tipos de viés como o de ancoragem em que a decisão se baseia em alguma referência, o viés de confirmação em que todas as análises são feitas apenas para validar o meu ponto de vista, ou por exemplo o viés do otimismo, em que expectativas não realistas são colocadas como fatores de decisão.

Portanto para poder compreender e combater eventuais informações ou crenças distorcidas é muito importante que você esteja pronto e disposto a reconstruir o processo de decisão de seu cliente, que por vezes por ter sido construído baseado em “FakeNews”, por exemplo.

Dica: Treine seu time de vendas em ser ávido por conhecimento. O seu vendedor não poder ser surpreendido por uma informação relevante de seu produto ou serviço e que não possua conhecimento.

  1. PERGUNTAR DE FORMA ASSERTIVA

O aprimoramento do processo de sondagem ou de investigação também é uma das tendências que entendo ser prioridade para 2020. Os canais de acesso aos cliente e consumidores tem estado cada vez mais congestionados, o número de ligações, e-mails, mensagem em celulares tem sido cada vez maiores e não há mais espaço para tomarmos o tempo de clientes potenciais com perguntas que não estão estritamente conectadas com a realidade de suas dores.

Metodologias como Spin Selling e Bant tem estado cada vez mais difundidas nos processos de vendas e fazer perguntas, as vezes pouco confortáveis mas precisas, ajudam a definir se aquele é um cliente potencial ou não, reduzindo assim o eventual desperdício de tempo de comprador e vendedor.

Vale lembrar que muitas vezes conseguimos diferenciar um bom vendedor, e seu conhecimento sobre o tema em questão pela qualidade de suas perguntas.

Dica: Treine seu time em técnicas de sondagem e os prepare para perguntas assertivas e difíceis. Ser preciso e honesto pode muitas vezes reduzir o tempo de receber um não, o que é ótimo em momentos em que o tempo parece cada vez mais escasso.

  1. ADMINISTRAÇÃO BÁSICA E ANÁLISES DE DADOS.

Como última tendência cito aqui a revisão de conceitos básicos de administração como gestão, processos e estatística ou análise de dados.

Cada vez o processo de vendas está mais complexo e é fundamental que os vendedores tenham conhecimento e se possível domínio dos conceitos básicos de administração.

Você pode ter vivido muito sem precisar se apoiar em tecnologia e dados para vender, mas em 2020 precisará transformar esses dados em informações. Você não conseguirá apoiar as decisões de vendas apenas em relacionamento ou sentimento.

Você precisará combinar esses instintos com informações e argumentos orientados por dados. Você e principalmente seu cliente já têm grande acesso à inteligência de ponta e a uma variedade de outros tipos de dados que podem ser usados para fortalecer seu argumento – então comece a aprender como usá-los.

Dica: Revisite os conhecimentos básicos de Administração em Vendas e lembre-se que segundo a hubspot, apenas 34% dos vendedores tiveram acesso as estas teorias em suas formações.

CONTEÚDO EXTERNO

Como conteúdo externo esra semana recomendo fortemente o blog gong.ioque traz excelentes posts sobre vendas. Neste específico abaixo, traz muitas perguntas que ajudam a ampliar o repertório para diferentes momentos e situações de vendas. https://www.gong.io/blog/sales-questions/

Até a próxima!

#foguetenãotemré

Marcelo Scharra.

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