Leads: quem são e como conquistá-los

Colocar um produto ou serviço na internet é algo que precisa ser bem planejado, e utilizar técnicas de marketing para conquistar clientes no mundo digital é fundamental para o início de um trabalho online. Sendo assim, é importantíssimo encontrar o perfil de cliente que está propenso a adquirir seus produtos e que se adéqua à estratégia que você desenvolveu para o seu negócio. Esses são os leads, que explicaremos mais detalhadamente logo adiante.

O que é lead?

É todo e qualquer contato que passou informações básicas por motivo de interesse em seu produto, seja ele digital ou físico. O que o difere do visitante, que é qualquer pessoa que tenha tido algum contato com sua empresa. Veja alguns dados que são essenciais para a montagem do seu banco de leads e que não devem deixar de serem pedidos em uma abordagem inicial de atração de prospect são:
  • nome — essencial para identificação do prospect;
  • telefone — importante para contato direto e por Whatsapp, por exemplo;
  • e-mail — necessário para envio de e-mail marketing;
  • redes sociais — interessante para manter contato pessoal e mais rápido.
Essas informações podem obtidas diversos meios, como o bom e velho cartão de visita, telefonemas à empresa, Whatsapp, formulário de contato ou, até mesmo, se o seu lead se interessou por um algum material disponível no site e preencheu um formulário em troca de um e-book, infográfico, aplicativo, planilha de orçamento e vídeos de depoimentos de seus clientes, por exemplo. Para conquistar resultados os que o marketing digital pode trazer para sua empresa é importante dedicar tempo para nutrir os leads e transformá-los em vendas. Segmentação, é uma das características do marketing de atração — por meio dele entrega-se o conteúdo certo para a pessoa que realmente quer receber. Portanto, trabalhar com segmentação é focar nos grupos e se preocupar com quem recebe e não quantos recebem. Um volume alto de entrega de e-mails não é sinônimo de vendas e, por isso, segmentar seu público é fundamental — principalmente para uma estratégia de nutrição.

Como conquistar clientes com o marketing digital?

Criar uma estratégia de marketing online é um processo que precisa ser composto por passos básicos. Garantir um bom relacionamento com o visitante de seu site, landing page ou resposta de um vídeo fazem parte dos passos básicos e que precisam ser pautados pelos aspectos abaixo.

Planejamento

É preciso estabelecer não só um segmento de conteúdo relevante para a sua persona, mas, também, uma agenda de envios, publicações e outras ações que garantam a nutrição — forma de manter o interesse do seu lead — bem estruturada.

Ferramentas de marketing

É fundamental utilizar algumas ferramentas de marketing digital para conseguir ter sucesso em sua captação de leads. Destacamos aqui as mais utilizadas: squeeze pages, sites com pop up para assinar newsletters, blogs, Youtube, Facebook, Instagram, brindes digitais — como oferecer planilhas prontas, por exemplo — e e-books com conteúdo relevante.

Monitoramento

Ao disparar uma campanha de marketing digital para a conquista de um lead é fundamental acompanhar a audiência e a recepção da sua campanha. Use ferramentas de monitoramento como o Google Analytics, respostas automáticas, testes A/B e verifique a taxa de abertura dos seus e-mails e materiais. É importante lembrar que, ao utilizar os métodos citados acima e entrar em contato com um prospect, é preciso identificar seu nível de interesse pela conversa e pelo produto ou serviço oferecido. Se esse visitante apresentar algum interesse, há grandes chances de que ele se tornará um cliente. Portanto, está na mão do vendedor ou responsável pela venda tornar um prospect em uma possibilidade concreta de venda, afinal, é necessário passar por um processo de nutrição, pois nem sempre, quem se interessa pela empresa está preparado para finalizar uma compra — é necessário distinguir um visitante de um possível cliente.

Como transformar leads em potenciais clientes?

Em primeiro lugar, é necessário mapear seus leads e todas as pessoas que podem ser potenciais clientes da empresa. Todos que entrarem em contato, com nome, telefone e e-mail já forneceram suficientes para iniciar o trabalho de nutrição. Caso o responsável por vendas mapeie as pessoas e comece a telefonar para cada uma delas, mas, ao fim do dia, perceber que não fechou vendas, não marcou reuniões ou que enviou pouquíssimas apresentações, é preciso melhorar o resultado.

Passar credibilidade

É muito importante que a pessoa que esteja do outro lado da linha sinta-se confiante com as informações que está recebendo. Afinal, qualquer compra é feita precisa de confiança para ser concretizada e, caso o vendedor consiga transmitir essa segurança, o cliente se sentirá seguro em relação ao produto, serviço e, claro, com a empresa também. Para isso é importante ser simpático, extrovertido, agradável, ter controle emocional e parecer honesto.

Apresentar diferenciais

Atualmente os vendedores precisam assumir novos papéis, entender cada vez mais o comportamento das pessoas e dominar técnicas de vendas para poder se diferenciar do mercado e transformar prospects em leads. Além disso, é importante usar a tecnologia a seu favor, como softwares, aplicativos etc.

Não vender

Parece estranho dizer que é importante não vender na hora de captar clientes, mas é necessário entender o que o seu público deseja, pois ele não está, inicialmente, disposto a ouvir benefícios que seu produto ou serviço pode oferecer. Pessoas se interessam por assuntos que envolvem a resolução de problemas e, para isso, é necessário fazer as perguntas certas e não forçar uma venda.

Focar no cliente

Ainda falando sobre não forçar uma venda, é importante focar na necessidade do lead e isso vai além de montar um discurso fechado, apenas com o raciocínio antigo de negociações. É muito importante entender a maneira que seu cliente pensa, qual seu processo de compras e como ele se comporta.

Se preparar

É de extrema importância ter um script de vendas pronto, mas ele não deve ser fechado e falado para todos seus contatos da mesma maneira. É necessário personalizar esse discurso para cada prospect. Portanto, busque informações relevantes sobre essa pessoa, saiba quais serão os objetivos do seu contato, o que perguntar, quais estratégias usar e o que abordar durante a conversa. Bem como, fazer uso de estratégias do marketing já validadas no mercado, como a chamada AIDA que é atenção, interesse, desejo, ação (em uma tradução livre), fazem parte das principais etapas a serem seguidas em um funil de vendas. É fato que as empresas que trabalham com marketing digital eficiente e bem planejado passam uma imagem positiva sobre sua marca e conseguem contar histórias que agradem seus clientes. Dessa forma, elas mantém a relação de confiança com os atuais clientes e futuros prospects bastante viva e saudável, já que uma audiência conquistada com profissionalismo faz parte do caminho para o sucesso. Com este artigo explicando o que é lead, esperamos que você saiba como auxiliar a sua equipe de vendas na conquista de mais clientes, compreendendo melhor como as ferramentas de marketing podem ser usadas de uma forma inteligente, prática e capaz de trazer resultados. Agora você entende um pouco melhor como trabalhar com leads. Que tal aproveitar a leitura para aprender mais sobre como otimizar suas ações de marketing? Então, veja nosso artigo sobre como estruturar um funil de vendas.  
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