Passo a passo para estruturar seu processo de vendas

Uma empresa sem um processo de vendas bem estruturado, fatalmente, terá uma visão incorreta sobre os clientes e o mercado em si. Como consequência, o prejuízo é sentido no baixo número de vendas e a grande quantidade de oportunidades que não são aproveitadas. Para mudar esse cenário, elaboramos um passo a passo para a implementação de um processo de vendas otimizado em uma empresa. Quer obter melhores resultados do seu time comercial? Então, siga com a leitura deste artigo!

Defina o seu cliente ideal

O primeiro passo para estruturar o seu processo de vendas, de fato, é saber quem é o seu cliente ideal — afinal, se você não sabe para quem vende, você não saberá como impactá-lo e qual estratégia deverá utilizar. Assim, defina quem é a sua persona (personagem semi fictício que representa o seu cliente ideal) e considere os gostos, problemas e necessidades que ela tem na hora de estabelecer o processo de vendas.

Crie um funil de vendas

Agora que você já sabe quem é o seu cliente ideal (persona), é chegado o momento de criar o funil de vendas (pipeline) para encaixar cada ação no momento exato da execução. Portanto, desenvolva estratégias eficientes para cada estágio do funil — prospecção, qualificação, negociação e fechamento.

Treine a equipe de vendas

Sem dúvidas, de nada adianta um funil de vendas bem estruturado se a sua equipe de vendas não tiver o conhecimento necessário para acelerar a passagem do cliente ao longo dos estágios. Portanto, treine a equipe de vendas e defina gatilhos de passagem entre cada etapa do processo de vendas — esse é o próximo passo, que veremos a seguir.

Defina os gatilhos de passagem entre cada etapa do processo de vendas

Para que todos na equipe compreendam o momento exato de avançar o cliente para o próximo estágio ao longo do funil de vendas, é necessário definir critérios de passagem (que podem ser perguntas de múltipla escolha). Assim, elabore os principais gatilhos que definam o estágio de maturidade do cliente — baseados em ações ou comportamentos do vendedor que fazem o cliente sair de uma etapa para outra e em características que façam sentido para o seu negócio e nicho de atuação.

Faça follow-up dos clientes

Agora que você tem um pipeline bem estruturado, é importante que você não abandone o cliente ao longo dos estágios de venda. Assim, crie tarefas de acompanhamento para conquistar a confiança do lead. Tenha em mente que o follow-up bem executado melhora o relacionamento com os clientes e, consequentemente, gera oportunidades para o seu negócio.

Estabeleça metas e métricas

Por último, estabeleça metas para o time comercial e acompanhe as métricas para mensurar os resultados alcançados. A definição de metas guia a equipe rumo aos objetivos da empresa e o mapeamento dos dados permite identificar e corrigir gargalos de eficiência e potencializar ações que apresentam um bom desempenho. E então, ficou claro como estruturar o seu processo de vendas? Então baixe o nosso framework que aborda o Sales Science, um método de aceleração de vendas estruturado em dados, processos e tecnologia! ebook aceleração de vendas
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